第一章 見“上帝”前請先“化妝”——你在銷售前最可能遇到的lO種情景情景l 準備好銷售工具和產品 2情景2 熟悉掌握所有產品信息以及市場信息 4情景3 充分了解客戶信息 6情景4 諳熟預約技巧 8情景5 制訂最佳的拜訪計劃 10情景6 讓寄送的樣品成為成功的敲門磚 12情景7 選擇最佳的拜訪場所 14情景8 廣交天下友，從中鎖定客戶 16情景9 從行為細節中找出決策者 18情景10 給客戶準備一些得當的禮品 20第二章 真正的銷售始於拜訪——你在與客戶初次見面時最可能遇到的l 2種情景情景11 好的開場白是成功拜訪的一半 24情景12 注重禮儀細節，給顧客留下最完美的印像 26情景13 良好的觀察力為成交開路 28情景14 熱情稱呼客戶的姓名 31情景15 用同理心提升客戶對你的好感 33情景16 給客戶賓至如歸的感覺 35情景17 學會因人而異地說話 37情景18 給客戶戴高帽，滿足客戶的虛榮心 39情景19 耐心一點，減輕客戶的逆反心理 42情景20 真誠一點，滿足客戶渴望受到尊重的心理 44情景2l 巧用好奇心，挑起客戶的購買欲 46情景22 通過免費的午餐，讓顧客產生負債感 48第三章 咬住“上帝”那根“軟肋”——你在接待不同客戶時最可能遇到的14種情景情景23 顧客帶著的孩子要用心安撫 52情景24 針對女性顧客的性格恰當導購 54情景25 對待男性顧客要速戰速決 56情景26 了解老年顧客的購物特點 58情景27 貧富都是客：拜訪不同消費水平客戶的策略 60情景28 愛貪小便宜的客戶喜歡“買一送一” 62情景29 衝動型客戶是你滾滾的財源 64情景30 對愛慕虛榮型客戶要奉承 66情景3l 與節約儉樸型客戶講價格 68情景32 對猶豫不決型客戶需適當施壓 70情景33 對沉默型客戶需要引導 72情景34 對頑固型客戶需要商量著來 74情景35 對穩健型客戶需要理性對待 76情景36 摸清控制型客戶的脾氣 78第四章 好的介紹意味著你已經拽著訂單的一角——你在給客戶介紹產品時最可能遇到的15種情景情景37 言簡意賅地介紹產品 82情景38 誠實地自暴產品短處，但要把弱點產生的原因講清楚 83情景39 自信銷售，認定你的產品是世界上最好的 85情景40 圍繞客戶的需求來介紹產品 87情景41 把產品的優點轉化為對客戶的利益 89情景42 客戶聽不懂的專業術語要少說 92情景43 產品演示，用事實贏得客戶信任 94情景44 讓數據“說話”，增強說服力 96情景45 巧用參照物，用形像的比喻說服客戶 98情景46 援引實例，用老客戶做樣板 100情景47 切忌過分誇大產品的優點 102情景48 借助第三方消除客戶對產品的疑慮 104情景49 產品介紹應多描述細節 107情景50 介紹時可以講故事，但是要貫穿產品的文化和特色 108情景51 產品的操作流程方案可以讓客戶感官明朗 110第五章 想釣魚就先學會像魚一樣思考——你在面對客戶異議時最有可能遇到的12種情景情景52 以良好的信譽，讓客戶更加信任你 114情景53 給自己的服務披上情感的外衣 116情景54 如果客戶說“我想再了解一下” 118情景55 如果客戶說“你的產品我不怎麼喜歡” 120情景56 如果客戶說“產品還會降價，現在買不劃算” 122情景57 如果客戶說“你們的價格太高了” 124情景58 如果客戶說“你如何保證它的質量” 126情景59 如果客戶說“我不相信你提供的產品證明” 128情景60 如果客戶說“你的產品比別家貴” 130情景61 選擇餘地小，客戶猶豫不決 132情景62 即使客戶言辭激烈，也不要與其爭論不休 134情景63 成交前客戶反悔怎麼辦 136第六章 一個小小的“不”焉能讓你成為霜打的茄子——你在遭遇客戶拒絕時最可能遇到的13種情景情景64 弄清楚客戶拒絕的原因 140情景65 戰勝“害怕被拒絕”的心理 142情景66 如果客戶說“這事不歸我負責，你找其他人吧” 144情景67 如果客戶說“我們沒錢” 146情景68 如果客戶說“我們已經有其他供應商了” 148情景69 如果客戶說“我們不需要，也沒興趣” 149情景70 如果客戶說“現在很忙，以後再說” 152情景71 如果客戶說“我再考慮考慮” 154情景72 如果客戶說“不買就是不買” 156情景73 銷售可以死纏但不能爛打 158情景74 即便遭到拒絕，也要巧言爭取回頭客 160情景75 尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感 162情景76 堅持不懈、持之以恆纔能說服客戶 164第七章 報價巧纔能賣得好——你在報價時最可能遇上的13種情景情景77 用顯得不貴的方式報價 168情景78 向客戶證明產品有利潤是客觀的，價格是合理的 170情景79 巧報價纔能賣得好 172情景80 開價要高一點，為客戶留下議價空間 174情景81 報價的時機要選對 176情景82 運用“金額細分法”報價 178情景83 運用產品比較法促使客戶接受報價 179情景84 掌握客戶的喜好程度，對價位進行彈性收縮 18l情景85 報價前充分準備 183情景86 面子效應：讓客戶束手就擒 185情景87 表現出不情願，讓客戶覺得自己占了便宜 187情景88 怎樣拒絕客戶不合理的價格 189情景89 讓客戶明白“一分價錢一分貨”的道理 190第八章 千萬別忽視談判桌上的“口水戰”——你在談判時最可能遇到的12種情景情景90 用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報 194情景91 幽默讓氣氛不再尷尬 196情景92 用暗示性的語言指引客戶 198情景93 銷售語言技巧：表達要言簡意賅 20l情景94 誠實守信是打動客戶的關鍵 202情景95 傾聽更有利於銷售 204情景96 運用“富蘭克林銷售法”，引導客戶趨樂避苦 207情景97 欲擒故縱，引導客戶快速購買 208情景98 從肢體語言中洞察客戶心理 210情景99 掌握談判主動權，勿被客戶牽著鼻子走 212情景100 “甜言蜜語”，讓客戶舉手投降 214情景101 “打蛇打七寸”，找到對方關注的中心問題 216第九章 別讓銷售在成功前一秒停止心跳——你在成交前最可能遇到的11種情景情景102 給客戶制造一種“過了這村沒了這店”的緊張氣氛 220情景103 讓客戶知道除了他還有誰買過你的產品 222情景104 密切注意客戶的成交信號 224情景105 客戶猶豫不決，隻因選擇餘地太多 226情景106 簽單，該出手時就出手 228情景107 越接近成交越不能心急 230情景108 步步為營，讓客戶進入你的“圈套” 232情景109 激將法——成交的撒手锏 234情景110 置之死地而後生的冷淡成交法 236情景lll 充分利用衝動這個“魔鬼” 238情景112 體驗產品，讓客戶花錢花得踏實 240第十章 成功銷售並不代表你可以得罪“上帝”——你在銷售後期維護時最可能遇到的11種情景113 如果你的態度激進，客戶也不會給你好臉色看 244情景114 如果你的服務承諾是一紙空談，你將會輸得很滲 246情景115 如果你不能正確對待客戶的抱怨，他將會把錢給別人 248情景116 如果你將服務完全推給客服部門，你將永遠不會前進 250情景117 如果你無法接受客戶的投訴，你將會錯失更多回頭客 252情景118 如果你不擇手段、毫無誠信，那你可能會得到相同的回應 254情景119 如果客戶投訴你該怎麼辦 256情景120 如果客戶讓你退款你該怎麼辦 258情景121 如果客戶讓你換貨你該怎麼辦 260情景122 如果客戶讓你退貨你該怎麼辦 262情景123 如果隱瞞產品缺陷被發現，客戶要求賠償你該怎麼辦 264第十一章 不見面照樣拿訂單——你在與客戶通電話時最可能遇到的13種情景情景124 調整好電話拜訪前的心態，與客戶初步溝通要保持自信 268情景125 如果你僅憑聲音斷定接線人的身份，訂單很有可能會“飛”了 270情景126 沒有預約成功 272情景127 預約客戶有竅門，巧妙對待外行接線人 274情景128 不做喋喋不休的糾纏者 276情景129 讓客戶把注意力放在主要產品上 278情景130 打錯電話後不知所措 281情景131 不要隨意打破客戶的沉默 283情景132 通話時不要過於心急，要保持鎮定 285情景133 繞過前臺或總機的阻攔 288情景134 對客戶的不合理要求巧妙說“不” 290情景135 通話時要適時展示公司實力及個人誠信 292情景136 迅速找到目標客戶 294第十二章 小飯局上也能“喫”出大訂單——你在與客戶喫飯時最可能遇到的12種情景情景137 請客喫飯小恩惠，回報大實惠 298情景138 要給請客喫飯找一個好理由 300情景139 根據宴請對像選擇喫飯的場所 302情景140 用私人話題拉近距離，減少辦事的難度 304情景141 像專業點菜師一樣，點出一桌讓客戶滿意的菜 306情景142 你在細品菜肴，客戶其實在品你 308情景143 抓住敬酒的時機 310情景144 引經據典，活躍飯局氣氛 3ll情景145 不喝沒關繫，巧言拒酒 313情景146 記住勸菜不夾菜 315情景147 酒過三巡，正事登場 316情景148 如何應對客戶拒絕你的邀請 318第十三章 “上帝”不會主動把尾款送到你面前——你在催款過程中最有可能遇到的12種情景情景149 不必膽怯：催款要敢於開口 322情景150 速戰速決：催款要果斷出擊 324情景151 外柔內剛，催款不要逼得太緊 325情景152 幫助客戶，提高其還款能力 328情景153 服務好，賬當然就好收 329情景154 在客戶家裡打持久戰 33l情景155 釜底抽薪，迫使對方還款 333情景156 尋找擔保人 335情景157 以其人之道還治其人之身 336情景158 殺一儆百，立威收款 338情景159 牽線搭橋，反客為主 340情景160 最後一招：起訴對方 342