了得網管理_醫藥營銷――醫藥代表實務篇(第五版)

內容簡介

本書分上下兩篇，全面介紹了醫藥代表在營銷實務中的有關知識背景和營銷方法。上篇包括制藥企業、藥品、醫藥商業企業、醫院、國家有關醫療管理機構和部門、藥品招標采購、WTO與中國醫藥產業、醫療改革等內容。下篇闡述了各項營銷實務：調研，藥品如何送達患者，銷售工具的使用，醫藥代表的自我管理，演講技巧，藥品銷售行為等。本書可作為醫藥代表、醫藥界經理人的培訓教材，以及醫藥營銷及管理人員的參考書。

作者簡介

上官萬平(1974～),北京某制藥公司地區經理。中國醫藥界知名營銷策劃專家、培訓師。兒科醫生，珠海麗珠營銷公司業務員，先靈葆雅醫藥代表，羅氏地區主管，泰德公司地區經理，眾康公司執行總經理等。著有《醫藥營銷》。

上篇透視
第1章醫藥代表
第2章藥品生產企業
第5章藥品
第6章藥品經營企業
第7章醫院
第8章有關機構和部門
第9章藥品招標采購
第10章 WTO與中國醫藥產業
第11章醫療保障制度改革
下篇醫藥代表
第12章調研
第13章藥品如何送達患者
第14章客戶心理上篇透視
第1章醫藥代表
第2章藥品生產企業
第5章藥品
第6章藥品經營企業
第7章醫院
第8章有關機構和部門
第9章藥品招標采購
第10章 WTO與中國醫藥產業
第11章醫療保障制度改革
下篇醫藥代表
第12章調研
第13章藥品如何送達患者
第14章客戶心理
第15章成功醫藥代表的特質
第16章醫藥代表的銷售技巧
第17章客戶的類型及其特點
第18章醫藥代表的商務禮儀
第19章銷售工具的使用
第20章 STP營銷
第21章醫藥代表的自我管理
第22章醫藥代表的商務禮儀
第23章演講技巧
第24章藥品促銷行為
第25章進藥
第26章醫藥代表職業生涯設計
第27章面試
參考書目
後記
讀者來信

在線試讀

上篇透視
第1章醫藥代表
一、前世今生
“除了劫道的，就數賣藥的”。是嗎?不是嗎?我無意考證其淵源，但它的確是我對“賣藥的”初的認識。
大概賣藥者早出現的年代應該與神農嘗百草的年代相近。今天，我們隻局限於探討20年前產生的賣藥新貴——醫藥代表。
醫藥代表這一職業在中國出現的準確時間已很難考證，基本上認為是在1988年，由施貴寶公司引入中國。
醫藥代表，簡稱代表，藥代。它雖常用，但並不是所有制藥公司對一線銷售人員的稱謂。大致歸納起來，醫藥代表的稱謂還有銷售代表、銷售員、業務主辦、業務代表、業務員、醫院專員、產品專員等；外企的Title（頭銜）也不盡相同，如Medical Representative（MEDREP），Salesman，Professional Sales Representative（PSR），SalesRepresentative（Sales Rep）等。
至今，我們還不能給醫藥代表這一職業一個公認的、準確的定義或描述。在人力資源和社會保障部、國家質量技術監督局、國家統計局會同中央、國務院50多個部門組織千名專家學者歷時4年編制而成《中華人民共和國職業分類大典》中，筆者並未檢索到“醫藥代表”這一職位，所以，在官方的層面，醫藥代表這一職業無編碼、無名稱、無職業定義、無職業描述、無職業的性質、無工作活動的內容、範圍……如果你要硬靠，《分類大典》中第四大類“商業服務人員”勉強可以覆蓋醫藥代表這一職位。霧裡看花、遮遮掩掩，這也從另一個側面反映了醫藥代表工作的復雜性、隱蔽性、灰色性。
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