《用户思维》

如今大量的B端、C端用户既是信息的传播者，也是内容的创造者，用户已经成为商业的主宰。谁能带给用户的价值越多，谁就越接近行业老大的位置。对创业者而言，大多数人想的往往都是让产品变得更好，体验度更高。但我们如何才能知道产品是在往好的方向走还是往坏的方向走？我们又是否知道用户为何喜欢我们的产品，抑或不喜欢哪些细节？

《用户思维》是一部将互联网商业模式与用户运营高度匹配的重量级作品，在当今互联网大潮及不断增长的社群经济下，集合美国当下互联网公司的核心理念，为创业者在盈利模式确立、渠道选择、用户定位、营销策略制定上归纳出一套系统的战略行动路线。创业者可以据此从0起步打造自己的商业帝国，像Amazon、Uber、Netflix、Spotify一样，成为新经济中的行业领跑者。《用户思维》讲述9种订购商业模式，通过案例，分析提高用户获取、体验、转化、留存的方法，通过方法建立、培养用户思维，为企业的爆发式增长，提供强大的机能与动力。

《WOOP思维心理学》

在我们的日常生活中，到处充斥着“积极思维”这样的心灵鸡汤。它们的中心思想都千篇一律：着眼于事物好的一面，在逆境中保持乐观心态，守住梦想。不论是打算减肥，谋求升职，还是准备去跑马拉松，我们总会一遍遍听到这样的话：心想就能事成。

加布里埃尔·厄廷根教授用了20多年时间研究内心的动力，进而证明了“积极思维”这一传统思维方式的不足之处。

厄廷根教授提出了一种全新的思维方式“WOOP” ，即“心理比对”——W（愿望，Wish）→O（结果，Outcome）→O（障碍，Obstacle）→P（计划，Plan），并对如何在日常生活中使用这种思维方式提供了具体建议和练习方法。

通过这种思维方式，那些参加了厄廷根教授调查研究的人员在戒烟、减肥、提高学习成绩、培养良好的人际关系、提高商业经营效率等方面都有了显著转变。

不论你是正在应对棘手问题、郁郁不乐，还是只是想有所改善、有所发现、寻求机遇，本书将会加深你对人类内心动力的理解，帮助你无所畏惧地绘制前进的路线。

《用户思维》

第十三章现金吸管VS.现金水管

理解LTV：CAC比例能帮助你理解理论上订购制企业的长期活跃率。然而，理论上的活跃率和现实的活跃率之间，有非常大的区别，这个区别就是现金。如果你从以10009910个月的时间来获得这1000CAC）回收周期

柏尚风险投资公司(BVP)，是一个专注于投资订购制软件公司的风投，投资过一些成功企业比如“领英”、“电子签名”和“生命锁”。BVP使用一个叫作CAC回收周期的概念来衡量投资机会，以及所投资公司的表现。用外行人的说法，CAC回收周期是指每增加一个用户你需要花多长时间才能把付出的成本收回来。

用户获取成本回收周期（CACPAYBACK）=当月总成本÷当月新增用户留存收益

举一个简单的例子来说明，假设每月你都花费一定成本来获取新用户。一名新用户每月向你的公司支付100500100CAC回收周期就是5个月（500÷100）。

BVP和其他大部分专业的投资公司一样，增加了毛利率作为订购制企业的考量标准之一。假设你在支付了新用户培养与增加一个新用户所必须支付的成本后，你的毛利率是70%。

用户获取成本回收周期=当月总成本÷当月新增用户留存收益×毛利率

利用上面的例子，BVP将明确你的CAC回收周期为7个多月：500÷（100×0.70）

合理的用户成本回收周期取决于你的用户黏性和他们在你这里所花费的数量。BVP在它的企业白皮书《柏尚的十大云计算铁律》中详细阐述了这个概念：对中小企业来说，用户的流失率高，但是变现周期短，那么用户获取成本回收周期必须在6～18个月之间，而大企业有着很高的销售，以及较长的周转期，那么可以将用户获取成本回收周期延长至24～36个月。回收周期长于36个月的企业，往往状况堪忧，这样的企业在未能提高销售效率的前提下好先刹一刹车，如果你获取用户成本的回收周期在6个月以下，则意味着你可以马上筹到更多钱，进而扩大规模。如果你获得一个新用户要花费50070430CAC回收周期又近了一点，因为现在你有了两个月的用户留存收入。到第7个月，你就能基本回收你的用户获取成本（70×7）。到了第8个月，你就到了CAC回收周期交叉线的右边，此后将不断累积利润直到用户取消订购。

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《WOOP思维心理学》

运动多一点，吃得好一点

现在，有很多健康有问题的人，其疾病至少部分上与其行为方式有关。据统计，在美国，“至少有75%的医疗费用是花在了慢性疾病上面”，如糖尿病、心脏病、高血压、癌症等等。而这些慢性疾病往往源于他们在日常生活中所做的各种选择。“心脏病和中风分列之四因素的、第三位，全美每年的死亡人数里，有30%是死于这两种病。”其根源是一些顽固的恶习。人们常常是通过吃得好一点、运动多一点、戒烟等办法来提高健康水平，却发现在三分钟热度之后渐渐没有了效果。比如说，在自发地开始锻炼的人里，有半数在6个月之后都放弃了。那么，WOOP能帮助治疗或预防慢性疾病吗？能帮助人们更好地处理难愈的外伤并康复如初吗？能帮助人们戒除酒瘾或毒瘾吗？我们的研究表明，都是可以的。

初，我想知道如何才能更好地激励人们接受健康的行为方式，本世纪伊始，我就对卫生健康领域进行了研究。当时德国一个大型的医疗保险公司找到我，我、哥特劳德·斯塔德勒（Gertraud Stadler）、彼得三个人跟这家公司合作，在该公司的用户中找到一些年龄在30～50岁之间的女性患者，让她们参加一个关于维持健康生活方式的研究。我们一共召集了256名被测试者，并随机将其分为2组：一组做WOOP，并收到与有规律的体育锻炼和健康饮食的重要性、可能性有关的详细信息；另一组只收到以上信息而不做WOOP。接着，两组被测试者都参加了一个测验，确保她们能够理解健康生活方式的益处。

在测试的一个环节里，我们将WOOP这种工具教给WOOP小组的被测试者。我们要求她们将WOOP用在多锻炼和健康饮食的愿望上面。首先，我们让她们选择想要采用的锻炼方式，并鼓励她们找到自己畏惧的障碍。我们教这组被测试者建立3种“执行意图”。个“如果……那么……”计划旨在帮助她们克服在“心理比对”过程中想到的障碍，如“如果我觉得没有时间出去轻松地散步，那么我就提醒自己：出去活动活动，我就会变得更高效了。”第二个“如果……那么……”计划旨在帮助她们克服这个障碍，如“如果一到5点，那么我就收拾东西离开办公室去锻炼。”第三个“如果……那么……”计划旨在帮助她们寻找行动的好机会，如“如果明天天气晴朗，那么我就去公园里慢跑半个小时。”同时，我们让被测试者制定了有关锻炼的长期愿望和未来24小时愿望。此外，被测试者还围绕健康饮食进行了上面所述的各个步骤。图12和图13（见插图）分别是WOOP用在针对锻炼和健康饮食的未来24小时愿望上的例子：

我们要求被测试者坚持写日记，记录下她们每天的锻炼情况和吃水果蔬菜的数量。为了测量他们的长、短期进展，我们记录了她们的基准情况，并在1周、1个月、2个月、4个月、2年之后各做了回访。此次研究的结果令人惊讶：做过WOOP的被测试者，其锻炼的数量是只收到基本健康知识的被测试者的2倍，其成效始于WOOP介入之后一个星期，并一直持续了4个月的时间。（图14，见插图）

与此同时，WOOP组的被测试者吃的水果和蔬菜也比对照组多，并且，随着时间的推移，这一效果愈加明显。2年过后，对照组的被测试者平时吃的水果蔬菜数量基本上与参加研究之前是一样的，而WOOP组的被测试者吃的水果蔬菜数量有了明显增加——尽管我们在4个月至2年这段时间里并未联系被测试者（即都是其自发行为）。（图15，见插图）

众所周知，适度的体育锻炼加上健康的饮食能帮助人们控制体重、舒缓压力，减少患上某些癌症的几率，避免患上心脏病、Ⅱ型糖尿病、改善睡眠质量……所以我们的结论是：WOOP能对人的身体健康有深远的益处。

虽然如此，我还有件事要提醒大家：2年之后，WOOP组的被测试者的体育锻炼情况就与对照组的被测试者没什么不同了，这是为什么呢？我们认为，也许与健康饮食相比，把体育锻炼坚持下去的难度更大一些。一次1小时的WOOP思维练习可以促使你坚持锻炼几个月的时间，但是若想得到持续的效果，你就得不断重复WOOP。其他研究也显示，在1年的时间段里，多次进行WOOP练习会让人将显著的行为改变维持下去。幸运的是，WOOP是很容易整合到日常生活中的；我们将在下一章向大家介绍如何养成一个强大而持久的“WOOP习惯”。