了得網管理_我在阿裡做銷售

編輯推薦

阿裡的“銷售三板斧”是指樹目標、追過程和拿結果，它既是一種重要的管理手段，也是銷售員的日常工作步驟。

●樹目標
一個好的目標一定要能夠被計算出來
目標制定：目標一定要大，有壓力纔會有動力。
采用量化的方法，將目標額分解到每一天或者根據市場、策略分解目標。
促進銷售員達成高效目標的方法有三點：不斷學習，學會訓練；弄清目標，激情前進；通過獎勵和監督去激勵自己。

●追過程
阿裡銷售員一般會借助以下五類工具來“追過程”：一是日報；二是周報；三是早會；四是周會；五是月會。
阿裡銷售團隊管理者“追過程”的主要目的是為員工賦能，賦能機制主要有以下五類：培訓機制、分享機制、演練機制、陪訪機制、Review機制。

●拿結果
“Review”，在阿裡又被稱為“述職”或“復盤”，它能幫助銷售員查原因、拿結果。
銷售Review有三個重要維度：結果維度、策略維度和團隊維度。
在做銷售Review時，可分三步進行：銷售員進行自我闡述；排毒；給反饋。
找到那些具有高價值的小部分用戶，方便銷售員區分不同價值的客戶，阿裡銷售員通常使用蜘蛛爬行式客戶盤點模式

內容簡介

這是一本散發著濃濃阿裡味兒的銷售書，作者進入阿裡巴巴工作10年，在阿裡文化的浸潤下，實現了從一名“銷售菜鳥”到銷售精英的轉變，掌握並提煉出了一套高效、實用的阿裡銷售方法，這套銷售方法曾幫助作者取得的銷售業績。同時，本書將對阿裡獨有的“銷售三板斧”進行深入講解，教會銷售員如何定目標、追過程、拿結果。希望在這套方法指導下，那些年輕、有夢想、敢追夢的銷售員都能完成華麗轉身。

作者簡介

蘇曉沨
阿裡巴巴十年銷售老兵
成長引力 COO

阿裡榮譽：
天津區域終身成就獎
天津區域銷售冠軍
北方大區團隊年度前三
北方大區服務之星

第1章銷售準備
——銷售不做準備，就準備失敗00
1.1 為什麼好不容易換來的約見終沒能簽單
1.1.1 充足的準備是銷售成功的基礎
1.1.2 鼕天並不可怕，可怕的是我們沒有準備

1.2 準備一：判斷自己是否具有做銷售的特質
1.2.1 誠信
1.2.2 要性
1.2.3 喜歡做銷售
1.2.4 目標忠誠度
1.2.5 又猛又持久
1.2.6 OPEN
1.2.7 悟性第1章銷售準備
——銷售不做準備，就準備失敗00
1.1 為什麼好不容易換來的約見終沒能簽單
1.1.1 充足的準備是銷售成功的基礎
1.1.2 鼕天並不可怕，可怕的是我們沒有準備

1.2 準備一：判斷自己是否具有做銷售的特質
1.2.1 誠信
1.2.2 要性
1.2.3 喜歡做銷售
1.2.4 目標忠誠度
1.2.5 又猛又持久
1.2.6 OPEN
1.2.7 悟性

1.3 準備二：銷售之前先調整心態
1.3.1 平等心：你與客戶之間隻有合作關繫，而無尊卑之分
1.3.2 平常心：即使百次跌倒，我還可以在百零一次站起來
1.3.3 自信心：世界上沒有賣不出去的產品，隻有賣不出去產品的人
1.3.4 強化要性：不簽單誓不罷休

1.4 準備三：搜集信息，知己、知彼、知局
1.4.1 知己：了解自己
1.4.2 知彼：了解客戶
1.4.3 知局：了解局勢

1.5 準備四：反復場景演練，確保熟能生巧
1.5.1 銷售預演要解決哪些問題
1.5.2 銷售預演如何做

第2章收集情報
——摸清客戶底細，纔能降低失敗概率
2.1 如何做出一次搞定客戶的Sales Kits
2.1.1 Sales Kits的構成
2.1.2 五大原則，讓你的Sales Kits更有說服力

2.2 一個好的Sales Kits，是銷售溝通的終極武器
2.2.1 Sales Kits的五大作用
2.2.2 如何用好Sales Kits

2.3 什麼是KP？如何快速地找到KP
2.3.1 什麼是KP
2.3.2 KP的三種類型
2.3.3 如何快速找到KP

2.4 如何應對A、B、C、D四類客戶
2.4.1 精準A類客戶：不惜一切代價找到他
2.4.2 B類客戶和C類客戶：努力發展成A類客戶

第3章暖場寒暄
——搞定銷售談資，說客戶想聽的話
3.1 客戶預約是銷售預熱過程中的個動作
3.1.1 客戶預約的四種方式
3.1.2 客戶預約要完成的三項任務

3.2 五大技巧，助你提高客戶預約成功率
3.2.1 預約興趣點
3.2.2 學會贊美
3.2.3 主動出擊
3.2.4 預約鋪墊
3.2.5 把握預約時機

3.3 暖場寒暄三部曲：贊美+話題+求同
3.3.1 為什麼要做暖場寒暄
3.3.2 暖場寒暄三部曲：贊美+話題+求同

3.4 標準開場白結構：問候語+公司信息+個人信息+拜訪目的
3.4.1 開場白說什麼、如何說
3.4.2 開場白的表達技巧

第4章時間策略
——如何在60分鐘裡當場簽單
4.1 快速簽單秘籍：勤奮+策略
4.1.1 勤奮
4.1.2 策略

4.2 前10分鐘：了解客戶的需求，做好產品介紹
4.2.1 開場白：一個好的開場白就是不給客戶拒絕的機會
4.2.2 了解客戶需求：對癥纔能下好藥
4.2.3 產品介紹：直觀感受很重要

4.3 中間30分鐘：與客戶互動，以價值俘獲人心
4.3.1 在互動環節，客戶可能會提問的問題
4.3.2 針對客戶提出的問題，如何進行互動

4.4 後20分鐘：勇敢說出心中所想，實現現場簽單
4.4.1 不要給客戶“考慮一下”的機會
4.4.2 心中怎麼想就怎麼說
4.4.3 現場速戰速決，實現簽單

第5章識別客戶
——針對不一樣的客戶，要有不一樣的智慧
5.1 客戶分類：如何應付不同類型的客戶
5.1.1 如何快速識別客戶類型
5.1.2 如何判斷客戶屬於哪種類型

5.2 指揮官老虎型：如何以弱勝強
5.2.1 傾聽為主
5.2.2 直接切入
5.2.3 提供選擇

5.3 社交者孔雀型：如何射穿盔甲
5.3.1 學會贊美，給予認同
5.3.2 感性代入，營造享受氛圍
5.3.3 把握節奏，掌控場面
5.3.4 善於改變，營造新鮮美感

5.4 協調者無尾熊型：如何借假修真，快速建立起信任
5.4.1 卸下偽裝，真誠相待
5.4.2 學會聆聽，辨別真偽
5.4.3 事前溝通，認真對待
5.4.4 專業嚴謹，把握時機
5.4.5 借假修真，建立信任

5.5 思考者貓頭鷹型：如何用邏輯進行說服
5.5.1 充分準備，注重量化思維
5.5.2 拋問題，引思考，控時間
5.5.3 比較分析，突出優勢

第6章絕地反擊
——直擊客戶痛點，化解談判僵局
6.1 一流銷售賣故事：如何利用講故事勾起客戶需求
6.1.1 如何講故事
6.1.2 衡量故事好壞的三大標準
6.1.3 培養講故事能力的兩大方法

6.2 怎麼運用“回馬槍”技巧應對：談崩/僵局/踢皮球/打太極
6.2.1 “回馬槍”二十四字“槍訣”
6.2.2 “回馬槍”四大應用場景

6.3 有底線地讓步，讓彼此都覺得舒服
6.3.1 對客戶進行價值衡量，判斷客戶值不值得讓步
6.3.2 界定讓步幅度

6.4 談判“四板斧”：望、聞、問、切
6.4.1 “望”：觀神情，察動作
6.4.2 “聞”：仔細聆聽“話中話”
6.4.3 “問”：提出問題，挖掘需求
6.4.4 “切”：深入分析，得出結論

6.5 客戶說“便宜點就買了”，銷售員如何應對
6.5.1 步：弄清楚客戶是真的覺得貴，還是找借口拒絕
6.5.2 第二步：重新挖需求、找痛點，繼續說服客戶
6.5.3 寧願被“占便宜”，也不要“賣便宜”

第7章簽單成交
——不簽單，聊得再好也沒用
7.1 心中擬好底價，眼中鎖定
7.1.1 為什麼要心中擬好底價，眼中鎖定
7.1.2 如何擬好心中底價
7.1.3 如何鎖定眼中

7.2 善用條件組合：價格不能變，條件好談
7.2.1 什麼是條件組合
7.2.2 做條件組合前，先判斷可讓步與不可讓步的部分

7.3 通過Close 100遍提高你的簽單能力
7.3.

前言

我叫蘇曉沨，2010年時，我是一名剛從大學像牙塔中走出的青澀少年；十年後的今天，我成了一名驕傲的“阿裡十年陳”的銷售老兵。如果你問我，十年前和十年後，除了年齡，我的收獲是什麼。我會告訴你我的收獲是在阿裡巴巴（簡稱阿裡）文化的浸潤下，實現了從一名“銷售菜鳥”到“銷售精英”的轉變，掌握並提煉出了一套高效、實用的阿裡銷售方法。

有人曾把阿裡比喻成一個江湖，在良將如雲、弓馬殷實的江湖裡，一群有情有義的人在做一件有情有義的事。值得慶幸的是，曾經的我是這個江湖裡的一員；更值得慶幸的是，在參與和見證了阿裡“從0到1，從1到100”的整個發展歷程後，我也見證和收獲了屬於自己的成長。

事實上，提到阿裡，相信許多正在翻閱本書的讀者朋友們除了會想到淘寶、支付寶或是互聯網的半壁江山，還會想到那支鐵打的、屢創奇跡的銷售隊伍——中供鐵軍。這支被馬雲形容為阿裡巴巴旗下彪悍、戰鬥力的銷售團隊，在沒有“地推”概念的時代，成為中國互聯網的首支直銷隊伍，曾創下了銷售額的奇跡，並幫助阿裡度過了艱難的時期，“養活”了淘寶，成功“孵化”了支付寶。我叫蘇曉沨，2010年時，我是一名剛從大學像牙塔中走出的青澀少年；十年後的今天，我成了一名驕傲的“阿裡十年陳”的銷售老兵。如果你問我，十年前和十年後，除了年齡，我的收獲是什麼。我會告訴你我的收獲是在阿裡巴巴（簡稱阿裡）文化的浸潤下，實現了從一名“銷售菜鳥”到“銷售精英”的轉變，掌握並提煉出了一套高效、實用的阿裡銷售方法。

有人曾把阿裡比喻成一個江湖，在良將如雲、弓馬殷實的江湖裡，一群有情有義的人在做一件有情有義的事。值得慶幸的是，曾經的我是這個江湖裡的一員；更值得慶幸的是，在參與和見證了阿裡“從0到1，從1到100”的整個發展歷程後，我也見證和收獲了屬於自己的成長。

事實上，提到阿裡，相信許多正在翻閱本書的讀者朋友們除了會想到淘寶、支付寶或是互聯網的半壁江山，還會想到那支鐵打的、屢創奇跡的銷售隊伍——中供鐵軍。這支被馬雲形容為阿裡巴巴旗下彪悍、戰鬥力的銷售團隊，在沒有“地推”概念的時代，成為中國互聯網的首支直銷隊伍，曾創下了銷售額的奇跡，並幫助阿裡度過了艱難的時期，“養活”了淘寶，成功“孵化”了支付寶。

他們是銷售界的神話，也是無數銷售員學習的榜樣。

十年前，他們也曾是我的榜樣，後來，我成了他們中的一員；再後來，我用十年的時間，習得了阿裡鐵軍的銷售技巧，並結合自己在阿裡扎根銷售基層多年和後來成為阿裡北方大區指揮官後多年帶團隊的實踐經驗，總結出了一套高效、實用的銷售方法。

這套銷售方法，曾幫助我取得的銷售業績，讓我連續多年成為銷售冠軍，並助力我完成了從一名“銷售菜鳥”到“銷售精英”的轉變。

2019年是阿裡成立20周年，作為一名“阿裡十年陳”的銷售老兵和永遠的阿裡人，我為阿裡在這20年裡創造的神話感到自豪和驕傲，我也永遠感激它帶給我的成長。阿裡人信奉“聚是一團火，散是滿天星”，在我的理解裡，所謂的“散是滿天星”，不僅強調團結和凝聚力，更強調那些包括我在內的阿裡文化受益者，應該秉承阿裡包容、開放的精神，把從阿裡學到的實用方法，傳授給更多人，讓更多人受益。

這也正是我寫本書的初衷。

毋庸置疑的是，銷售是一個偉大的職業，也是一份充滿挑戰的工作，它看似簡單，實則充滿了技巧。正如阿裡人經常會說的那樣：“沒有難賣的產品，隻有不會賣產品的人。”那些掌握了實用銷售技巧和正確銷售方法的銷售員們，往往能夠快速地成長，成為銷售精英，在獲得財富的同時也實現了人生價值；而那些沒有掌握銷售技巧和不懂銷售方法的銷售員，則永遠隻能做一個平庸的業務員，整日奔波於大街小巷和高樓大廈之間。

本書所記錄的銷售方法，是我扎根阿裡十年的經驗總結。這其中，既有老一代阿裡銷售鐵軍的思想精華，也有新一代阿裡銷售鐵軍的方法總結，更有我本人對於銷售工作的思考，以及對銷售技巧的探索。

希望在這套方法指導下，那些年輕、有夢想、敢追夢的銷售員們都能如曾經的我一樣，完成從“銷售菜鳥”到“銷售精英”的華麗轉變。

同時，我謹以此書，獻給所有為阿裡付出過青春、汗水與智慧的銷售鐵軍成員。

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