世界是一個舞臺，任何細微的臺詞變化都會引發戲劇性的不同。——羅伯特·西奧迪尼

        我與作者相識數載，或許是都曾從事過銷售的原因，使我們二人一見如故。在幾次接觸的過程中，我們深感價值觀的契合，更是以兄弟相稱。這次有幸得到作者的邀請為本書作序，深感榮幸，首次閱讀就被深深吸引，一口氣閱讀下來真是受益匪淺，感觸良多。

有人說，說服力是一門藝術；也有人說，說服力是一門科學，而非藝術，其實這兩者在某種意義上都說得通。因為說服力是一門語言的藝術，是用語言表達思想情感的一種巧妙形式，懂得語言藝術的人，也是懂得相處之道的人；同時，說服力又是一門科學，它本身擁有可供學習提升的知識技巧，它能通過各種學習方式得到提高，即使是不善言辭的人，也能通過學*些技巧增加自己的說服力，而閱讀本書就是一種說服力提升的途徑。

作者的上一本書《年輕人，干銷售去》改編自個人經歷，是一部小說形式的銷售實踐教科書，而本書則是一本專業理論實用手冊。

如果說上一本書為我們明確了目標，那麼這本書則為我們點明了成功過程中的必要技巧——說服力。

作者運用深入淺出的文字語言，以各種經典案例為線索，以人性為觀察視角，從心理學原理出發進行主題論證分析，教授人們如何快速且隱秘地說服他人，並在此過程中自我成長，終實現人生價值。說服力所基於的人類思維模式，是在漫長的歲月裡進化而成，隻要掌握了這些思維模式便可影響他人的行為，從某種意義上說，本書更接近於行為心理學的範疇。

說服力，在人的生命中越來越重要，在某種程度上決定了一個人的未來。當今社會，有不少人通過親身實踐證明了說服力改變自身命運的能力。如果說人生是一道無解之題的話，那終一定不會是選擇題，而是一道證明題。人們在成長過程中需要不斷努力地積澱實力，從而證明自己的價值，說服力便是證明自己好的方式之一。

正如作者所言：“不懂說服力，一輩子干苦力。”我們不難發現，那些成功者們，總是口若懸河地講述著自己、推銷著產品，同時以良好的說服力服務著客戶。不論是卓越睿智的商界領袖，還是學識淵博的儒雅學者，或者富有遠見的政府領導，在公眾表達上無不擁有一個共同點，即不凡的說服力。說服力能夠證明他們的學識、修養及能力，進而讓自己的想法得到人們的認同與信服。當你不願意與人訴說時，沒有人會了解你，你的世界也不會有任何改變；但當你渴望展現自己、展現產品時，你強大的內心、豐富的涵養以及做人的氣度就會通過語言表達出來，也隻有通過語言纔能表達這全部。即使是博覽群書、學富五車的人，也需要載體去展現。

2000年的夏天，有個人告訴我，要賺錢就一定要做銷售。他說，世界首富比爾·蓋茨、富豪李嘉誠都是靠銷售改變命運的。那時的我，纔17歲，對成功完全沒有概念。我從社會底層做起，當過工人、送過外賣等，後因為銷售改變了命運。在銷售的過程中，我與所有人一樣如無頭蒼蠅般四處踫撞、慢慢摸索。

在歷經多次拜訪失敗之後，我開始總結與積累銷售技巧，並深刻認識到勤奮也需要方法。我從靠苦力推銷成長為以技巧說服他人，如果說銷售是改變命運的途徑，那麼說服力則是不可或缺的推動力。那段時間，我每日都會對著鏡子鍛煉自己的口纔，注意表達過程中的言語措辭與臉部表情。通過堅持不懈的努力，我也終於變得能說會道了，更重要的是對人生充滿了信心。在轉變的過程中，我仿佛看見了另一個自己，其實“他”一直存在，隻是過去藏匿得太過隱秘，未曾發覺而已。

作為環球領袖聯盟國際集團創始人、中國招商模式創始人，我深刻明白說服力是一種自我營銷的智慧，說服力改變了我的命運。

需要強調的是，我提倡學習與鍛煉說服力，並非鼓勵人們變得巧舌如簧，逞一時口舌之快，而是以善於言辭的能力與修養向人們更全面、更深入地介紹產品，同時更好地展現自己的真實水平。良好的說服力，不是快速辯駁別人的觀點，壓制對方，而是確保信息能夠順利且準確地被對方接收與理解。如果信息不能被接收與理解，交流便會中斷，甚至導致誤會的產生，進入溝通誤區。說服力不僅能讓你在人群中脫穎而出，而且能夠消除隔閡，獲得人們理解與認同，這在當今社會中尤其重要。因為語言的力量，..............

《年輕人，干銷售去》

      人有時候會因為某一件事，或者某個人，某個畫面，某句話，改變一生。杜永澤就是這樣，從方寶無意中對他的一個評價，發現自己的特質，這個特質是他以前懵懂無覺從未發現的，就是對精神上的滿足超過對物質的占有。這種特質通常發生在比較不那麼底層的諸如白俊傑這類受過高等教育、不怎麼接地氣的人身上，但是它在老杜身上的表現是深層的，老杜不是因為學習了什麼東西，纔跟現實隔離，而是骨子裡的對精神生活的重視，比如，他可以一直暗戀阿蓉但不挑明，他可以常伴她左右卻不以他不能相愛而痛苦，他隻要看到她開心自己就開心，看到她難過自己也難過；他享受這個內心中發生的精神經歷的過程，而沒有非常渴望去進入實質性的關繫中，因為他不需要通過現實的關繫，隻需要通過自己的臆想就能滿足。

      而在跟王新月的關繫中，他也並不希望明確什麼，他甚至潛意識中拒絕明確，因為明確的結局就是有一半的不可能，這會讓他失去內心的美好感受。這也是為什麼當他遭受挫折之時，擔心被王新月輕視，是那麼恐懼。

      而這之前都是一種無意識的流露，他在其中並不知覺。

      現在，方寶無心的一句話點亮了他。“為了精神，放棄現實。”他記得以前去廈門出差考察市場，路過一個寺廟，見到一位出家人，飄逸如仙鶴，舉手投足，都安然自在。他心中無限神往，居然忘記了賣東西。但是他不知道這是為什麼，以為就是自己累了。今天這一刻，他忽然覺得，自己不屬於這裡，這不是自己想要的生活。他悶悶不樂回到宿舍躺在床上，昏昏沉沉地睡去，恍惚中又鬼使神差地被帶到了記憶中那個寺廟門口，金釘紅門洞開，門口香煙繚繞，信眾絡繹不絕，門楣匾額上鐫刻著烏木金書三個大字：松峰寺

      一看即知，是乾隆皇帝的墨寶，運筆瀟灑，飄逸遒勁。然而這個寺廟的特別不在名字，而在於名為松峰，但是並沒有建於山間松林，而是正好在鬧市的一條街上。杜永澤想不明白，這皇帝是什麼意思，怎麼會這麼馬虎。他看見寺廟隔壁就是一個夫妻保健用品店，玻璃門上貼著的“印度神油”“延時半小時”的廣告海報，跟松峰寺牆上的“毗盧性海”“入般若門”的字樣倒是驢唇不對馬嘴地相映成趣。“都是印度人，這差距咋這麼大呢？”他顧不得細想這些，直入天王殿，看見有人在彌勒像前的拜墊上匍匐在地，磕頭如搗蒜。奇怪的是，以前杜永澤覺得這種人真愚昧，把泥胎木偶當祖宗，可是現在忽然覺得他們的表情和身姿是莊重和安詳的。他正想著，忽然看見那天見過的那個飄逸如仙鶴的僧人手捧飯盒走過天王殿，往齋堂去。

      “師父留步！”

      杜永澤不知哪裡來的勇氣和動力，叫住了這個出家人。那人剃著油亮的光頭，油光之下隱隱泛出一層淡青色，從發跡往上，一片清涼之感。見有人呼喚，僧人站住搭話：

      “有事找我？”

      杜永澤看見這出家人也就不到四十歲，面色素潔，神色安詳，穿一身土黃色僧袍，白襪芒鞋，真的是行如風，站如松，渾身透著一種瀟灑自在的氣度。一時杜永澤不知說什麼好，隻是囁嚅著說：

      “哦，沒事。師父怎麼稱呼？”

       那僧人粲然一笑，吐出兩個字：“喜雨”，轉身走開。

       杜永澤忽然想到了什麼，脫口而出：

      “喜雨法師，我想出家！”

      那僧人又回頭看一眼杜永澤和他背後的包，笑一下，穿過回廊，進了齋堂。齋堂門口架著一隻巨大的木魚。木槌豎在旁邊。

      第二天一早，杜永澤到公司，直接去經理室找方寶。

      “我想出家！”

      “啊？”方寶從摞得高高的應聘簡歷後抬起頭，像彈弓一樣跳起來，“你怎麼會有這種念頭！”

      “我真的不適合做推銷員，我不像你，熱情、樂觀、積極，正像你說的，我是一個更重視精神的人，做事提不起勁，這對推銷員來說是致命的，我想我還是放棄吧。”

方寶這纔明白老鄉說的是認真的，就鄭重其事地開導他：“我以前不也這樣嗎？你看我個子沒你高，長得也沒你帥，咱們一起玩到大，你知道老婆嫌我沒用都要跟人跑了，我還想過自殺，我不比你失敗十倍、百倍、千倍？可是你看到的，現在的我和以前完全不一樣。推銷改變了我，也改變了我的命運，它也能改變你。人不是一成不變的，我就是一個活生生的例子。我看你現在已經可以當師父了，所以纔說得重一些，你可不要灰心啊！”

      “我也知道推銷確實可以改變我的命運，這是再好不過的事業，但我無法欺騙自己，我並沒有那麼大的雄心，也不想取得多大的成功，我對掙錢的欲望真的不高，我覺得出家適合我了。”

      “早知道會這樣，我真不應該讓你離開陶瓷廠。”

      “陶瓷廠也不是我待的地方，出家纔是我好的歸宿。”

      “你打算去哪個寺廟？現在誰要你呀？”

      “廈門松峰寺。我感覺跟那兒的喜雨法師很投緣。”

      “既然投緣，你沒賣產品給他嗎？”方寶心下一轉，冒出一個點子。

      “我們賣的是梳子，出家人怎麼會要？”杜永澤愕然。

      “那我和你一起去，不過你知道我，上哪裡我也要工作的。你明天也背上產品，記住，背上一包梳子，如果我們成功地賣出去了，你可不能出家。”

      杜永澤無可無不可地笑笑。

     他們就這樣決定了，晚上乘大巴趕往廈門。第二天一早7點多，車到廈門，他們隨便喫點東西，馬不停蹄一起來到隱於鬧市之中的松峰寺。在方寶看來，寺廟雖然年深日久，但屋宇廟檐保存完好，絲毫沒有衰敗殘破的跡像，跨過門檻，鬧市紛擾忽然消散，頓有幽遠清靜之感。門檻左側的碑文撰寫著它的歷史淵源，據考證清朝著名的得月禪師年輕時曾在松峰寺修行。正殿兩側的圓柱上刻著一副楹聯：“有福方登聖賢地，無緣難入解脫門。”

      他們繞過天王殿，朝裡面的大雄寶殿走去，一個穿著僧衣的人正迎過來。

     “師父，我又來了！”杜永澤像見到了久違的親人，跨步上前說道。

     “阿彌陀佛！”喜雨法師看見兩人，站住雙手合十，遠遠行禮。

     方寶也走上前去向他問好：

     “聽到永澤提起喜雨法師的名號，如雷貫耳，今天得見真是我的幸運。”方寶人情練達，開口就是稱贊，總覺得這一套在哪兒都喫得開。

     “見面即是有緣！”喜雨大師將合十的雙手略微抬高，輕輕頷首以示還禮，臉上沒有什麼得意和高興，隻是很平靜的樣子，方寶不由得暗暗佩服，也連忙畫葫蘆做樣還了禮道：

     “法師，我今天帶來了一樣東西，是特意給您帶的。”

     “隨我來。”喜雨法師帶他們到客堂，讓他們在對面古色古香的椅子上坐下，方寶從包裡取出一把梳子。杜永澤在一旁都出汗了。

     “梳子？”喜雨法師略顯驚訝地接過梳子，光頭活潑地一晃，比劃著說，“你看我，需要嗎？”

     “它的用法非常奇妙，師父有所不知，來，我給您介紹一下。它不是一把普通的梳子，而是一把魔梳！”

     “魔梳？”喜雨法師眼光一閃。

     “哈，按摩梳。”老杜老老實實地糾正道。

     “對，它可以促進血液循環，尤其在關節部位。”方寶給他演示按摩梳的用法，“像您經常要打坐，膝蓋就很容易血液不通，而且它還可以防止疲勞。打坐的時間久了，身體就會僵硬，用它可以舒緩筋骨呢。來，我給您試試！”

梳子在喜雨法師的腕部震動。

     “施主打過坐嗎？”喜雨法師笑瞇瞇地問。

     “那個……我是沒打過，但是看見你們打坐的師父，把雙腿盤起來，你說能不難受嗎？”

     “如人飲水，冷暖自知”，喜雨法師說，“不過施主用心良苦，貧僧也不知這梳子是接還是不接。”說完微微嘆了一口氣。

方寶一聽，隱隱覺得法師另有深意，不過他為了不讓杜永澤出家，還是搶著說：

     “是不是很舒服，有點癢酥酥的感覺吧？像你們長期不需要梳頭，所以頭部的血液流通不暢，用我們的按摩梳子也很管用呢。”

     “嗯，是啊。”法師側身看了一眼杜永澤說。

     “我……”杜永澤說。

     此時方寶沉醉在法師接受梳子和成功推銷的喜悅中，不禁想平時教杜永澤絕不放過任何一個人，這麼優質的顧客，竟然被他想當然的就此放棄，真是恨鐵不成鋼。

     喜雨法師對一個小沙彌說：“你讓慧覺師來一下。”

     不一會兒，一個年長的僧人進來。

     “你們帶了多少梳子？”

     “我的加他的，總共就兩百把。”方寶指指杜永澤的背包，向他報了一個優惠價。

     “好，那就全要了。慧覺師給他們結賬吧！”

     方寶得意地看看杜永澤，他轉臉看著別處。

     “如果沒什麼事的話，我就失陪了。”喜雨法師說。

     “法師，我還有事。”杜永澤說。

     喜雨法師停下腳步，會心一笑說：“你有什麼事？”

     “我想出家，剃發為僧。”

《說服力》

如何揣摩對方的“言外之意”

奇妙的語言

語言是一種很奇妙的東西，同一個意思可以有無數種表達方法。比如，有人說你很有藝術天分，但他真正的意思可能是“可是你沒有市場眼光”；說你的功勞大家都記在心裡，真正的意思可能是“相對別人來說，你的功勞還是太小了”；說你有個性，真正的意思可能是“你這人真是太幼稚了”；等等。因此，我們要想聽出對方那被各種虛幻的字眼所掩蓋的真實想法，就要動點心思纔行。

聽對方話語之外的意思，就是說服中基本的技巧——揣摩。

在很多場合，我們都能收到大量的應酬話，出於樂於被贊美的天性，我們通常會全盤接受對方的贊美，不去考慮對方的話是發自內心還是表面的客套——特別是在對方有意掩飾的時候。不得不說，這對說服者來說是很危險的一件事。

多數贊美都是言不由衷的

記得我剛到家公司上班時，踫到過一個極為“體貼”的吳姓上司，他是采購部的經理。每次見到吳經理時，他都是笑瞇瞇的，時常說些“你近表現不錯嘛”“你上次的提議很好嘛”之類的表揚話，聽到這樣的表揚，我難免心生得意。但是時間長了之後我就發現，他不但對我這麼說，也對別的同事這麼說，而且一直用的都是那幾句表揚話。

後來有一次我們搞了一個銷售競賽活動，我們這一組在全公司得了第二名。吳經理在頒獎時又對我們說：“你們做得很棒！”我沒有其他同事那麼高興，誠懇地對他說：“吳總，請給些建議吧，我想知道哪裡做得不夠好。”結果，吳經理把我拉到一邊，一連指出了幾個問題。我聽了之後茅塞頓開，這纔知道原來我們的經驗是那麼淺薄，這次比賽能得到第二名，不過是因為恰好踫到了一個本來就想買我們產品的大客戶。

吳經理隻是出於客套纔會經常對我們說些泛泛的表揚之辭，如果我沒有追問他，可能就會一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不錯”裡，也就很難再有什麼進步了。