《怎樣成交每一單》

章如何克服顧客拒絕

我不諱言，很多人不喜歡被營銷的感覺。他們對銷售員有一種慣性的排斥。事實上，如果能做選擇，他們寧願銷售員不要去拜訪他們。

不必驚訝，我說的是一般現像。別把這些話詮釋為沒人喜歡成為銷售對像，也別認為所有的客戶都會拒絕你，更別因此斷定每次你去營銷都會喫閉門羹。如果你有豐富的商品知識和銷售技巧，就會有很多客戶購買你的產品或服務，多到足以讓你在銷售生涯中獲致豐碩的成果。

請容我解釋清楚，我想做的事是在本書一開始，提出一些銷售過程中常見的流弊。無論如何，我們必須在基本觀點上取得共識，這是非常重要的。我不贊同某些業務經理的論調——你我都知道，客戶不喜歡銷售員蠻橫且脅迫地闖進他們的屋裡，或像個掃蕩流氓的警察般闖入他們的辦公室。事實上，大多數的客戶都會特意避開這種侵擾。因此，不要存有錯誤的觀念：客戶會張開雙臂，等著你賣東西給他們。這種銷售方式是不可能行得通的，是永遠行不通的。如果營銷這麼容易，你就會淪為“接單員”，而你的公司也有理由把你的傭金大打。

我相信，我們必須采取一種實際的銷售方法，記住，客戶有千奇百怪的理由拒絕購買，而要克服客戶拒絕購買，你好能了解他們為何有這種想法。

對銷售員的惡劣印像

讓我們勇敢地面對這個事實。盡管今天世上有許多專業的銷售員，但我們在銷售時留給客戶的印像普遍不佳。當你想到“典型的”銷售員時，你心中呈現的是什麼印像呢?老實說，連我(甚至我所知道好點兒的)在心裡勾畫的景像，都是～個聒噪的家伙身著方格衣服，在他的銷售路線上開發客戶的樣子。長久以來，銷售員在人們心中就是那種說話像連珠炮一樣既快又多，同時常用欺騙、脅迫或煽情手法來銷售商品的人。

遺憾的是，在我們美國人眼中，銷售員更是可恥且詭詐的一群人——這種偏見源自於昔日販賣萬靈藥水的藥商大聲地對前往西部拓荒的人叫賣著“讓我告訴你，我的藥多有效fl，的銷售員話術，而機敏且警覺的年輕拓荒者很快就看穿藥商口是心非的把戲。在早期的教科書中，為了警告我們不要相信賣方的話，我們還看得見caveat emptor(“貨物出門概不退換”)這句拉T語。

……