了得網管理_一分鐘發現潛在客戶

編輯推薦

本書對於營銷策略和技藝方面的，具有很強的實用價值。營銷高手之所以能脫穎而出，除了懂得營銷的藝術，關鍵也在於他們能快速發現潛在客戶。

內容簡介

《一分鐘發現潛在客戶》是一本針對性較強的書，本書作者結合自己的切身體會，從設定計劃到尋找潛在客戶：從挖掘客戶價值到偵破潛在客戶的購買動機：從了解潛在客戶的想法到說服潛在客戶成為準客戶，都有出乎意料的推銷創新術與咨詢售後法則。
營銷高手之所以能脫穎而出，除了懂得營銷的藝術，關鍵還在於他們能快速發現潛在客戶。作者從七大方面向我們展示這其中無盡的趣味和奧妙。相信它可以幫助市場銷售人員提升業績，幫助策劃人員找到突破口，幫助更多的人更好地與人溝通，了解對方，終獲得利益。

作者簡介

段潔，男，大眾營銷心理研究專家，國內多家網站商務營銷專欄特約作者，擁有豐富的營銷實踐經驗，已出版多種職場體驗圖書，深受讀者歡迎。

章霧裡看花誰是你的潛在客戶
l、每個人都是潛在的客戶
2、如何收集客戶信息資料
3、做好市場調查工作
4、整理不連續、斷裂式的信息
5、縮小你的目標範圍
第二章鐵杵磨針尋找潛在客戶的四大原則
1、不願喫苦就不會有客戶
2、機會隻眷顧有準備的人
3、尋找潛在客戶時要積極轉變思維
4、對待潛在客戶要因人而異
第三章處處留心有效尋找潛在客戶的途徑
l、盡可能地拓展人際關繫網
2、學會從競爭對手那裡贏得客戶章霧裡看花誰是你的潛在客戶
l、每個人都是潛在的客戶
2、如何收集客戶信息資料
3、做好市場調查工作
4、整理不連續、斷裂式的信息
5、縮小你的目標範圍
第二章鐵杵磨針尋找潛在客戶的四大原則
1、不願喫苦就不會有客戶
2、機會隻眷顧有準備的人
3、尋找潛在客戶時要積極轉變思維
4、對待潛在客戶要因人而異
第三章處處留心有效尋找潛在客戶的途徑
l、盡可能地拓展人際關繫網
2、學會從競爭對手那裡贏得客戶
3、學會與陌生人打交道
4、永遠不要放棄未成交的客戶
5、三步之內必有你的客戶
6、誰都可能成為你的客戶
7、把老客戶變成新客戶的再生源
8、名片不離手，客戶自然有
第四章見微知著潛在客戶的識別
1、善於觀察客戶的表情、神態
2、從服飾評估客戶的購買力
3、通過走路的姿勢分析客戶的性格
4、留心可能成交的語言、動作信號
5、人心善變，卻有規律可循
6、從言談舉止發現誰是“當家的”
第五章有的放矢潛在客戶的分析測量
1、收獲成功的“二八原則”
2、鎖定你的目標客戶群
3、把含金量高的客戶“揪”出來
4、深挖掘纔能有高回報
5、有的放矢，找到訂單拍板人
6、用小訂單拓展大業務
第六章知己知彼拜訪潛在客戶前的準備工作
1、細節決定成敗：關注客戶的每—個信息
2、比客戶更了解客戶的需求
3、投其所好：給他一個達成交易的理由
4、不要忘了戴高帽：客戶面子很重要
5、成為自己產品的“專家”
6、隨時儲備知識，不斷更新
7、找準客戶“命門”，準確出擊
第七章盡心盡力交易成功的客戶維持技巧
1、交易成功是生意的開始
2、持續溝通，保持與客戶的緊密聯繫
3、高質量的售後服務是王道
4、口口相傳，讓老客戶為你帶來新客戶
5、不破不立，為客戶創造新需求

在線試讀

第二章鐵杵磨針尋找潛在客戶的四大原則
1、不願喫苦就不會有客戶
經常聽到有人傳言，誰誰做銷售賺了大錢，一副羨慕的表情。但做銷售的那麼多，為什麼有的人能賺到錢，有的人卻在貧困線上掙扎呢？
首先，我們先來分析一下他們的工作態度，有的人做業務，每天早上唾懶覺，下午隨便拜訪個客戶，對工作沒一點計劃，三個月沒簽單也沒負罪感，照樣喫喝玩樂，似乎工作和他沒關繫。我認為，這樣的人員雖然也從事銷售行業，但這樣下去，永遠都不可能成功。
我們從小就知道，成功的路是需要汗水鋪就的，付出多少，得到回報多少，是很公平的。很多人到處打探銷售的秘訣，在這裡，我可以肯定地告訴你，銷售沒有捷徑，能喫苦就是硬道理。在銷售領域，這已經成了一條定律。
但喫苦也有三層境界，層境界就是：敢於喫苦，喫得下苦。有的業務員，早晨五、六點起來，到零售網點進行選點、調查、宣傳、促銷等，還要日復一日的拜訪客戶，整理檔案，晚上八、九點纔回到宿舍，忙的很晚纔休息。這就達到了喫苦的層境界，邁出了成功的步。
李某是一家化妝品公司的銷售代理。他在剛開始做業務的時候，也是和很多新人一樣，沒有頭緒，整天在外面跑市場。那時他主要跑專賣店，在那一個月裡，他幾乎跑遍了公司周圍的所有縣城裡，甚至有的時候，一天至少要跑兩個縣城，一個縣城至少一家客戶。
當時他的狀態經常是背著行李箱和樣品包，根本沒有休息，隻能在去縣城的車上打打盹。下車就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然後奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。經常是早上八點工作，晚上九點還在拜訪客戶，還要拖著行李，一天趕兩個縣城，辛苦程度自然可想而知。
有的業務員怕喫苦，不願意實地去做調查，整天趴在網上找客戶。這是錯誤的。一個好的銷售工作者，不會把整天的時間浪費在互聯網上，而是在實戰中磨練自己的意志，提高自己的經驗和能力。對於新人來說，學會喫苦也是對人生的一種考驗與磨練，在喫苦的過程中，學會堅持。多堅持一下，成功的幾率就會多一些、大一些。
喫苦的第二層境界就是，不但要能喫苦，更要會喫苦。什麼纔是會喫苦呢？它的意思就是不要盲目的做無用功，而是要用頭腦喫苦，把體力和精力花費在正確的方向上。達到事半功倍的效果。比如做業務你首先要知道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些機構，然後要知道你的目標客戶在哪裡，後纔能去拜訪。如果很盲目地去掃街，那麼就是在做無用功，喫力不討好。第二章鐵杵磨針尋找潛在客戶的四大原則
1、不願喫苦就不會有客戶
經常聽到有人傳言，誰誰做銷售賺了大錢，一副羨慕的表情。但做銷售的那麼多，為什麼有的人能賺到錢，有的人卻在貧困線上掙扎呢？
首先，我們先來分析一下他們的工作態度，有的人做業務，每天早上唾懶覺，下午隨便拜訪個客戶，對工作沒一點計劃，三個月沒簽單也沒負罪感，照樣喫喝玩樂，似乎工作和他沒關繫。我認為，這樣的人員雖然也從事銷售行業，但這樣下去，永遠都不可能成功。
我們從小就知道，成功的路是需要汗水鋪就的，付出多少，得到回報多少，是很公平的。很多人到處打探銷售的秘訣，在這裡，我可以肯定地告訴你，銷售沒有捷徑，能喫苦就是硬道理。在銷售領域，這已經成了一條定律。
但喫苦也有三層境界，層境界就是：敢於喫苦，喫得下苦。有的業務員，早晨五、六點起來，到零售網點進行選點、調查、宣傳、促銷等，還要日復一日的拜訪客戶，整理檔案，晚上八、九點纔回到宿舍，忙的很晚纔休息。這就達到了喫苦的層境界，邁出了成功的步。
李某是一家化妝品公司的銷售代理。他在剛開始做業務的時候，也是和很多新人一樣，沒有頭緒，整天在外面跑市場。那時他主要跑專賣店，在那一個月裡，他幾乎跑遍了公司周圍的所有縣城裡，甚至有的時候，一天至少要跑兩個縣城，一個縣城至少一家客戶。
當時他的狀態經常是背著行李箱和樣品包，根本沒有休息，隻能在去縣城的車上打打盹。下車就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然後奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。經常是早上八點工作，晚上九點還在拜訪客戶，還要拖著行李，一天趕兩個縣城，辛苦程度自然可想而知。
有的業務員怕喫苦，不願意實地去做調查，整天趴在網上找客戶。這是錯誤的。一個好的銷售工作者，不會把整天的時間浪費在互聯網上，而是在實戰中磨練自己的意志，提高自己的經驗和能力。對於新人來說，學會喫苦也是對人生的一種考驗與磨練，在喫苦的過程中，學會堅持。多堅持一下，成功的幾率就會多一些、大一些。
喫苦的第二層境界就是，不但要能喫苦，更要會喫苦。什麼纔是會喫苦呢？它的意思就是不要盲目的做無用功，而是要用頭腦喫苦，把體力和精力花費在正確的方向上。達到事半功倍的效果。比如做業務你首先要知道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些機構，然後要知道你的目標客戶在哪裡，後纔能去拜訪。如果很盲目地去掃街，那麼就是在做無用功，喫力不討好。
如何纔能做有用功呢？這就要求銷售人員敢於創新，走別人不常走的路，喫別人喫不了的苦。例如，學會在惡劣的環境下開展工作：學會在夏天熱的時候、鼕天冷的時候、下大雨的時候去做業務，因為這個時候是別的業務員休息的時候，你去跑了，那麼首先你多了一個機會，其次你能夠在這麼艱苦的時候還堅持做業務，那麼客戶會更加認可你、欣賞你，老板會更加賞識你，那麼你成功的幾率就比別人大得多了。
後，喫苦還要有耐心和持久性，做好長期喫苦的準備。像在銷售過程中，有的客戶不是一下子就能合作成功的，需要我們長期的進行拜訪和跟進。
李某就是這樣贏得了一大批客戶：那時他鎖定了兩家有意向合作的客戶，通過次拜訪，對方表示了很大的興趣。但客戶也很精明，在與他談判的過程中，他們也在尋找其他的合作單位，準備貨比三家。始終忽冷忽熱，沒有給出明確的意思，是做還是不做。這強烈激發了李某的好強心，決心一定要跟進去。
於是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，果然那一段時間後，他讓客戶感覺到他這個人是個可以交的朋友，這種態度的轉變讓他成功了步。於是接下來他便通過短信來“進攻”，經常發些祝福的短信和問候的短信過去，讓客戶腦海裡天天有他的存在，過了一個月，終於在他的電話和短信的問候祝福轟炸下，單子拿下來了，當時的老板語重心長地說，咱們的生意能夠做成，是因為覺得他人不錯，纔願意做我們產品的。
總而言之，要想在銷售界占有一席之地，光有賺錢的念頭根本不夠，賺錢的實際計劃和行動更為重要。每個人都有賺錢的念頭，但讓他們去投入，去付出，就不見得人人都能做到了。有五條基本的喫苦要求是一定要達到的：1、早起晚歸，體現你的行動力，讓老板看到你的努力。2、日曬雨淋，風雨兼程，體現你的意志力。特別是農藥行業，面向的是農村、農民。農忙時節，要下鄉做示範、試驗、插牌、開現場會等。3、不怕髒、苦、累。體現你的專業素質。有的人員看到髒、苦、累的事情，唯恐避之不及！人員的素質優劣，一看就知道。4、粗茶淡飯，習以為常，體現你的忍耐力。5、坐公交，打摩的。從底層做起，纔能喫得苦中苦，熬得人上人。
所以，我要呼吁做銷售的同行，拋開一切不切合實際的想法，別幻想錢會從天上掉下來。更不要以為坐在家裡，就會有某個大客戶，某天會突然登門拜訪說要訂購你的產品。
要記住，別把去公司上班，看成是老板付工資請自己去上的，而要認識到，上班是自己賺錢用的。老板隻是提供你賺錢的環境而已，能不能賺錢是靠自己的雙腿跑出來的。
成功沒有捷徑，唯汗水纔是真理！
P19-23
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