了得網管理_大客戶銷售實戰篇

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內容簡介

作為《大客戶銷售：謀攻之道》一書的實戰銷售案例篇，全書以講故事的形式，完整描繪了一個大客戶銷售過程中的每個階段和銷售代表的心路歷程，解讀每個階段銷售代表的挑戰和與不同客戶在不同的銷售階段如何建立互信的過程。
書中內容源於兩位作者多年銷售培訓中的實戰案例，生動再現了大客戶銷售過程的策略、流程和方法。您能夠看到，銷售中層出不窮的變化是什麼，又如何做到以不變應萬變！
銷售纔能可以後天培養！願廣大的銷售從業者活出自己的精彩。

作者簡介

齊洋鈺 SCG優訓資深合伙人，《商業評論》特約撰稿人，歷任某全球著名軟件CRM實施咨詢顧問、某著名咨詢公司華東區銷售總監、澳洲某大學在華院長。十餘年從事銷售咨詢和培訓教育工作，精研IT、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來致力於幫助提升客戶公司大客戶銷售的贏率、利潤率和客戶關繫健康度，為眾多知名品牌的大客戶銷售團隊服務，包括：銷售策略建立、培訓體繫建設、績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升。參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為SCG資深顧問。

徐暉 SCG優訓合伙人，《商業評論》特約撰稿人，曾任職全國性金融公司銷售培訓總監，搭建了全國銷售隊伍三級銷售培訓體繫。十餘年從事企業銷售培訓工作，具有豐富的營銷和培訓工作實戰經驗。長期關注高科技、工業、金融等領域，對B2B銷售有深入研究。加盟SCG上海優訓之後，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多家世界500強企業提供定制課程研發、咨詢項目和培訓授課，致力於提升客戶公司的業績及員工銷售能力。

目錄
第1章一個都不能少？
故事1 一個都不能少？
故事2 那些年，對我笑過的客戶
故事3 那些年，對我吼過的戰友
故事4 哪裡是鍛煉新銷售的機會
第2章每一次戰鬥都是吹號衝鋒？
故事5 每一次戰鬥都是吹號衝鋒？
故事6 為什麼官渡之戰那麼出名
故事7 不得不血戰臺兒莊怎麼辦
故事8 敵人的老巢什麼時候窩裡反
故事9 自己的大本營看住了嗎
故事10 有錯就改還是好同志
故事11 你的作戰布局合理嗎目錄
第1章一個都不能少？
故事1 一個都不能少？
故事2 那些年，對我笑過的客戶
故事3 那些年，對我吼過的戰友
故事4 哪裡是鍛煉新銷售的機會
第2章每一次戰鬥都是吹號衝鋒？
故事5 每一次戰鬥都是吹號衝鋒？
故事6 為什麼官渡之戰那麼出名
故事7 不得不血戰臺兒莊怎麼辦
故事8 敵人的老巢什麼時候窩裡反
故事9 自己的大本營看住了嗎
故事10 有錯就改還是好同志
故事11 你的作戰布局合理嗎
第3章大戰在即，偵騎四出
故事12 大戰在即，偵騎四出
故事13 時光倒流法
故事14 我認識誰和我想認識誰
故事15 敵人的敵人是朋友
第4章搞定人，處處玄機
故事16 銷售要義：不做錯事
故事17 銷售一定要在酒水和洗澡水裡面出單嗎
故事18 已中標的項目為什麼廢標了
故事19 抱上大腿的和想抱大腿的
故事20 銷售一定要搞定所有人嗎
故事21 此地若無江山一統，我怎麼走到自我實現
故事22 戴面具的客戶
故事23 分裂的客戶
故事24 變化的客戶
故事25 一流的銷售玩政治
故事26 關繫不用，過期作廢？
故事27 傳說中的狐狸
第5章做對事，步步陷阱
故事28 又是陪標！怎麼辦？
故事29 朝令夕改的客戶：客戶要求與客戶需求
故事30 客戶需求的瀑布鏈模式
故事31 你了解客戶老大的KPI嗎
故事32 客戶老大的痛與夢
故事33 我選你的理由
故事34 賣西瓜的老王
故事35 又快又便宜=丑
故事36 硬踫硬改標準之一：反客為主
故事37 硬踫硬改標準之二：魚和熊掌
故事38 硬踫硬改標準之三：偷梁換柱
故事39 硬踫硬改標準之四：調虎離山
故事40 價格，價格，還是價格
故事41 三位銷售的對話
第6章踩準鼓點，控局前進
故事42 會說話的產品說明書
故事43 痛苦、成本與時機
故事44 躲不過去的疑慮階段
故事45 毀單容易成單難
故事46 蒙古大夫的故事
故事47 我們是來拿項目的還是做客戶的
故事48 預算邊界與預算周期
故事49 標杆激發夢想
故事50 客戶，棋局與棋子
後記如果並非不可能

前言

序言

媒體評論

評論

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序

銷售纔能是天生的，還是可以後天培養的優訓咨詢的齊洋鈺和徐暉在過去的四五年來，一直很有興趣與我討論是不是可以在《大客戶銷售：謀攻之道》（講授方法論）之後，再寫一本配套的實戰案例，以講故事的方式來詮釋大客戶銷售過程中的策略、流程和方法，重現銷售人員在銷售過程中為客戶創造價值的過程以及心路歷程。記得有一天在上海優訓辦公室，討論到《大客戶銷售實戰篇》的策劃方案時，兩位激動地說：“我們就是要把20年來在銷售實戰和培訓中所感悟到的一切用通俗的方式告訴大家：銷售纔能不是天生的，是可以後天培養的!我們希望用講故事的方式來還原一個完整的銷售流程以及每個階段銷售人員所面臨的挑戰、目標以及銷售策略和處理方式。目前市場上的銷售書籍大概隻有兩類：方法論專著或者銷售小說，還沒有人拿實戰銷售案例來闡述如何使用方法論，這是一個空白，我們要去填補這個空白，希望這本書能成為培養銷售人員對於大項目和大客戶打單之道的‘hard ball’!”我深知銷售管理中的大客戶銷售領域是很多人不敢染指的一個方向。要從行為科學的角度去完整、全面地闡述大客戶銷售的方法論是一個比較廣而深的命題，而且這麼復雜精深的方法論要用一個通俗的方式教給每個大客戶銷售人員是一個挑戰，這並不是一個容易完成的目標。直到上周，齊洋鈺和徐暉突然打電話跟我說：My hard ball is ready!他們發給我《大客戶銷售實戰篇》一書的初稿，我快速瀏覽了一遍，我就知道：他們做到了!他們真的用通俗的方式編寫了一本大客戶銷售的故事會，以講故事的方式帶領讀者完整地走過一個大客戶銷售過程中的每個階段，體會各色銷售代表的心路歷程，解讀每個階段銷售代表的挑戰和與不同客戶在不同的銷售階段建立互信的過程。以我個人銷售管理十幾年的經驗來看，這本書適合所有的銷售人員閱讀。
? 對於大客戶銷售經理而言，通過本書能夠印證自己的銷售過程，打通整個控單流程，同時也適合其針對某個銷售環節，從書中某個故事中獲得啟發，明白將來再遇到這樣棘手的狀況時如何應對。
? 對於銷售管理人員，通過閱讀本書可以想想如何訓導手下的客戶代表。序

銷售纔能是天生的，還是可以後天培養的優訓咨詢的齊洋鈺和徐暉在過去的四五年來，一直很有興趣與我討論是不是可以在《大客戶銷售：謀攻之道》（講授方法論）之後，再寫一本配套的實戰案例，以講故事的方式來詮釋大客戶銷售過程中的策略、流程和方法，重現銷售人員在銷售過程中為客戶創造價值的過程以及心路歷程。記得有一天在上海優訓辦公室，討論到《大客戶銷售實戰篇》的策劃方案時，兩位激動地說：“我們就是要把20年來在銷售實戰和培訓中所感悟到的一切用通俗的方式告訴大家：銷售纔能不是天生的，是可以後天培養的!我們希望用講故事的方式來還原一個完整的銷售流程以及每個階段銷售人員所面臨的挑戰、目標以及銷售策略和處理方式。目前市場上的銷售書籍大概隻有兩類：方法論專著或者銷售小說，還沒有人拿實戰銷售案例來闡述如何使用方法論，這是一個空白，我們要去填補這個空白，希望這本書能成為培養銷售人員對於大項目和大客戶打單之道的‘hard ball’!”我深知銷售管理中的大客戶銷售領域是很多人不敢染指的一個方向。要從行為科學的角度去完整、全面地闡述大客戶銷售的方法論是一個比較廣而深的命題，而且這麼復雜精深的方法論要用一個通俗的方式教給每個大客戶銷售人員是一個挑戰，這並不是一個容易完成的目標。直到上周，齊洋鈺和徐暉突然打電話跟我說：My hard ball is ready!他們發給我《大客戶銷售實戰篇》一書的初稿，我快速瀏覽了一遍，我就知道：他們做到了!他們真的用通俗的方式編寫了一本大客戶銷售的故事會，以講故事的方式帶領讀者完整地走過一個大客戶銷售過程中的每個階段，體會各色銷售代表的心路歷程，解讀每個階段銷售代表的挑戰和與不同客戶在不同的銷售階段建立互信的過程。以我個人銷售管理十幾年的經驗來看，這本書適合所有的銷售人員閱讀。
? 對於大客戶銷售經理而言，通過本書能夠印證自己的銷售過程，打通整個控單流程，同時也適合其針對某個銷售環節，從書中某個故事中獲得啟發，明白將來再遇到這樣棘手的狀況時如何應對。
? 對於銷售管理人員，通過閱讀本書可以想想如何訓導手下的客戶代表。
? 對於有志於從事銷售工作的圈外人士，這是一本很好的入門書，可以通過各色案例深入了解神秘的客戶代表的日常工作和處理事情的方式。談到齊總和徐總兩位，我欣賞他們的執著與堅持，過去20年來他們一直致力於銷售研究和培訓。2000年認識之初，看著他們為國內新興的民企和急於轉型的很多央企認真準備定制化的銷售培訓，到這幾年客戶群涵蓋金融、工業和高科技行業無數名列前茅的全球500強企業，為它們構建梯次全面的銷售培訓和咨詢體繫，兩位做了大量深入的實戰研究和行業研究，積累了成千上萬個實戰案例，打造了客戶口中“接地氣”的銷售方法論體繫。按照兩位的話說，銷售部門是每家公司的前線，銷售能力實際上就是公司一線員工的單兵作戰能力，沒有好的銷售，能有好的公司嗎？銷售的能力，在很多人看來是天生的，招聘到一個好的客戶代表，就意味著公司前線能力加強了。這種對外來銷售人纔的倚賴實際上容易給公司業務的穩定發展帶來很多用人上的隱患。事實上，銷售的能力是可以後天培養的，20年來，在積累了大量實戰案例的基礎上，基於行為科學的研究，優訓咨詢建立了一整套全方位、分層次的銷售能力培養框架，可以協助企業去培養、提高一線銷售人員以及整個團隊的能力，從而提高整個企業的業績。畢竟，一個企業對市場份額的控制力，是靠銷售團隊的協同作戰實現的，而對一個項目的控制力，是靠銷售人員的單兵作戰實現的。這大概就是為什麼眾多的世界500強企業在中國境內會選擇優訓公司協助其開發公司銷售能力培訓體繫的原因吧。《莊子?養生主》中談到庖丁解牛，庖丁之所以能宰牛時動作優美，技術高超，解牛成功後志得意滿，源於庖丁探究的是事物的規律，這已經超過了對於宰牛技術的追求。《大客戶銷售實戰篇》這本書追求的也是通過一繫列的小故事，與讀者共同探討培養大客戶銷售能力的規律，與大家共享優訓咨詢20年來對大客戶銷售控單之道的理解。讓我們展開閱讀之旅，欣賞齊洋鈺和徐暉如何用通俗的故事來解構大客戶銷售之道吧！這是一本關於大客戶銷售的“hard ball”故事的書，也是一個銷售培訓界的“hard ball”！

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