第1章經銷商激勵概論 1
經銷商激勵的定義 3
經銷商激勵的目的 3
經銷商激勵的原則 5
經銷商激勵的理論 6
總結案例 14
思考 15
第2章經銷商激勵管理 17
了解經銷商 19
幫助經銷商 28
領導經銷商 39
思考 42
第3章銷售政策激勵 44
獨家經銷權激勵政策 45
買斷銷售權激勵政策 48
捆綁銷售激勵政策 49
補庫激勵政策 50
鋪貨激勵政策 51
產品激勵政策 53
激勵政策 54
提貨激勵政策 56
新品首銷激勵政策 57
總結案例 58
思考 59
第4章返利激勵 60
返利概述 61
返利的目的 62
返利的分類 64
返利的兌現方式 71
確定返利水平 72
設置返利繫統的關鍵點 74
設計返利繫統的步驟 77
總結案例 81
思考 82
第5章銷售競賽激勵 84
銷售競賽的概況 85
銷售競賽的步驟 86
其他競賽 96
經銷商競賽與新媒體 99
總結案例 100
思考 101

第6章限量供貨激勵 103
短缺原理概述 104
限量供貨的內涵 106
不限量供貨的危害 106
限量供貨的方法 108
總結案例 111
思考 112
第7章促銷激勵 113
對經銷商促銷的觀點 114
對經銷商促銷的目的 115
對經銷商促銷的原則 118
對經銷商促銷的工具 120
對經銷商促銷的主要方式 124
總結案例 128
思考 130
第8章培訓激勵 132
建立經銷商培訓體繫 133
確定經銷商培訓層次 136
確定經銷商培訓形式 140
確定經銷商培訓講師 141
編寫經銷商培訓資料 143
總結案例 144
思考 146


第9章員工協銷激勵 147
客情關繫 148
經銷商庫存管理 153
經銷商價格管控 156
經銷商貨款管理 161
經銷商竄貨管理 163
溝通談判 165
總結案例 167
思考 168
第10章廠商共贏委員會激勵 169
廠商共贏委員會概述 170
廠商共贏委員會的成立背景 171
廠商共贏委員會的運作 177
工作職責 181
會議活動安排 181
入會申請書 182
總結案例 183
思考 185
第11章年會激勵 186
確定年會主要內容 188
確定年會時間 190
選擇年會地點 190
確定參會人員 191
策劃會議議程 192
發出年會邀請 196
控制年會現場 196
會後評估 197
制定年會費用預算 197
準備年會歡迎函 198
總結案例 199
思考 200

前言
本書是專門闡述企業如何激勵經銷商的書，是許許多多企業銷售總監、區域經理和基層銷售人員夢寐以求的書。
我從事銷售工作和渠道銷售培訓、企業渠道咨詢多年，對企業和經銷商積累了一定的認識和了解，目睹了無數企業與經銷商“相愛相殺”的場景。我在培訓的過程中，發現企業銷售人員面臨的挑戰是如何對經銷商進行有效的激勵。每次講課過程中，經銷商激勵的部分都受到企業銷售總監、區域經理和基層銷售人員的格外關注。我想，這大概是一個十分普遍而又棘手的難題吧。
我自身的經銷商管理理論與實踐經歷表明，要想讓廠家的經銷商銷量倍增，必須把對經銷商的激勵提到一個非常重要的位置。有時候，企業經銷商積極性的提高直接和企業的經銷績效掛鉤。而提高經銷商積極性，則有賴於企業制定一繫列有力的經銷商激勵政策。比如，建立廠商共贏委員會可以讓經銷商之間進行溝通，由經銷商自行處理市場違規事件，形成經銷商的自律，大大減輕了企業的市場管理壓力；建立科學的返利繫統，提高返利比率，可以大大提高產品的競爭力，提高經銷商銷售產品的積極性；開展經銷商銷售、技能、服務競賽等，在激發經銷商求勝欲望的同時，還可以促進經銷商之間的交流，拉近企業和經銷商之間的距離。
但是，在經銷商的管理實踐中，廠家銷售人員幾乎都遇到了同樣的難題——沒有一本繫統的書籍可供參考。有的網站和文章會提到經銷商激勵，也認為經銷商激勵很重要。然而，這些網站或文章，闡述的內容都是零散的、不成體繫的。有的案例針對個別企業，沒有理論基礎，又不具有廣泛的指導意義。有人說可以向專業人士請教，可是向專業人士請教會消耗大量寶貴的時間和經濟成本。廠家銷售人員一籌莫展，不知如何是好。
鋻於此，我想，那就把我掌握的和學習到的關於經銷商激勵的理論、實踐結合起來，寫一本比較全面的有關經銷商激勵的書吧。希望能給廣大企業銷售工作者帶來一些幫助，如此我便十分欣慰。同時希望本書能夠起到拋磚引玉的作用，會有更多探討經銷商激勵的優秀作品出現。
我在世界500強等企業擔任銷售高管十多年，離開企業後，又專門從事經銷商管理方面的培訓與咨詢工作十多年。1 000多場培訓的實戰經驗，近百家企業的咨詢經歷，20年經銷商管理行業的經歷融會成了一套行之有效的經銷商管理實踐方法。同時，我在武漢大學、華中科技大學進修，廣泛閱讀其他優秀學者對經銷商管理的探討和研究成果，在吸取前人精華的基礎上，自己也進行了長期的思考與整理。厚積而薄發，本書正是將實踐與理論結合在一起的一個較為全面的總結。本書結構清晰，全書圍繞經銷商激勵展開，在簡明扼要的基礎上，力求每章可以將重點方法介紹得細致和全面。本書案例豐富，通俗易懂，便於讀者迅速理解和轉化到實踐中去。希望本書能幫助廠家銷售工作者建立經銷商激勵的理論基礎和知識框架，制定出十分有效的經銷商激勵政策，建立一套完善的經銷商管理方法論。另外，本書對咨詢人員、培訓師也有幫助，也可以成為高校營銷類學生及MBA、EMBA學生的輔導閱讀教材，以及營銷渠道研究人員的參考資料。
本書共11章，每章的內容簡述如下。
第1章，經銷商激勵概論。主要介紹經銷商激勵的一些基本概念，以及國內外學者的研究成果，形成理論基礎，幫助廠家銷售人員明確經銷商激勵的重要作用。
第2~7章，激勵經銷商的相關政策。這裡的政策主要包括銷售政策激勵、返利激勵、銷售競賽激勵、限量供貨激勵和促銷激勵。這些內容是我對實踐中運用的一些方法的總結，大部分屬於原創，而且通過實踐證明是有效的，企業照搬就行。
第8~9章，培訓激勵和員工協銷激勵。提高經銷商素質的方式主要是進行經銷商培訓，培訓激勵章節詳細介紹了經銷商培訓的方式方法和注意事項。員工協銷激勵章節主要介紹銷售人員如何服務好經銷商，調動經銷商積極性，從而提高銷售業績。企業按照這些從實踐中總結出來的經驗去做，定會有所收獲。
第10~11章，廠商共贏委員會激勵和年會激勵。廠商共贏委員會這個名稱是我原創的一種供企業和經銷商溝通交流的平臺，更是企業激勵經銷商的重要手段。經銷商當家做主的權力得到了保障，積極性將會大增。經銷商年會表揚優秀經銷商，宣布來年的計劃和安排。這兩個章節詳細介紹了舉辦這兩個會議的意義、步驟、方法和注意事項。
本書在撰寫過程中，引入了專家學者和同行的相關觀點，我會盡量標注出處。對於引用了相關觀點而沒有標注出處的內容，請作者與我聯繫，我的郵箱是meimingping@163.com。
本書得以出版，非常感謝邀請我進行培訓和咨詢的1 000多家企業，如格力、美的、益海嘉裡、福田電器、雷丁汽車、青島啤酒、東鵬陶瓷等。包括企業銷售總監、大區經理、基層銷售人員和經銷商等20多萬名培訓學員和咨詢現場的反饋與需求，讓我下定決心盡快出版本書。
非常感謝定位為中國經銷商管理專家的新藍海咨詢的全體員工。在銷售渠道發生巨大變革的今天，在培訓和咨詢市場競爭異常激烈的環境下，新藍海咨詢的祝智君等全體員工，為中國的經銷商管理領域繼續服務，不斷地為實現中國廠商共贏做出貢獻。
非常感謝武漢大學市場營銷專業在讀研究生孟弦。她在大四的社會實踐中，參與了新藍海咨詢對廣東福田電器、廣東榮鋼消防管道兩個經銷商的管理咨詢項目，對經銷商管理尤其是經銷商激勵方面有了明確的認知。她參與了本書的資料收集和文字整理工作，對相關信息輕車熟路、信手撚來，體現了專業知識的深厚功底和對實踐的融會貫通。
非常感謝電子工業出版社的編輯王斌，在我培訓與咨詢工作比較忙的情況下，是她不斷激勵我快速完成本書內容並幫助盡快出版內容並幫助盡快出版。
後，在經銷商激勵的實踐中，希望本書能為廣大讀者助一臂之力。
梅明平