“通路精耕”由美國著名的麥肯錫咨詢顧問公司創立，頂新國際集團獨家運用，在中國市場進行二十年的探索實踐，形成了其制勝的獨有利器，特別是在經濟不景氣甚至是全行業整體業績下滑的大環境下，“康師傅”品牌憑借這個法寶，在中國市場的銷量仍然獲得了大幅度增長。

    本書對“通路精耕”進行繫統地介紹與說明，對日常的通路操作與管理提供繫統地指導，並引用了大量實際操作的案例以幫助讀者進行理解與運用。

通路精耕，是全面取得通路優勢的繫統作戰方案，環環相扣，戰無不勝！

    該公司在嘗試操作通路精耕的過程中，逐步摸索出一套適合自己的通路精耕操作繫統與方法，取得其方便面市場與飲料市場經營的巨大成功！

本書重點介紹頂新集團（康師傅）十多年來賴以成功的制勝法寶――通路精耕；對通路精耕進行了繫統地介紹與說明，提供了細致詳盡的各種工作所需圖表和完善入微的操作方法，這些內容和資料全部來自內部一線，是非常寶貴的！

通路精耕是對通路客戶（終端客戶、批發客戶、經銷商）的過程管理，是一套非常科學有效的銷售渠道操作繫統。通路精耕通過對目標市場區域進行劃分，並設置相應的通路經營模式，對通路中主要銷售網點做到定人、定域、定線、定點、定期、定時的拜訪和專業化服務管理，達到對通路客戶的全面掌控。

本書對通路操作與管理進行了繫統地指導，提高產品在通路的全面覆蓋,進而讓公司成為通路的主宰。

周俊

資深職業經理人，從事市場行銷工作16年。曾在幾家國際大型快速消費品企業就職，歷任銷售主管、市場部推廣主管、市場部經理、通路經理、銷售部培訓經理、銷售總監等職，對銷售與市場一線操作具有非常豐富的經驗，為市場營銷實戰型專業人士。

陳小龍

營銷診斷專家。廣州名道營銷顧問有限公司總經理，足跡遍布中國本土30個省市自治區，精通各類銷售通路和營銷模式，致力於“打造令客戶激動的銷售增長曲線”，已為數十家廠商提供滿意的營銷咨詢和策劃；在五十多家財經營銷類媒體發表論文三百萬字，在銷售及市場管理崗位上服務多年，有跨國公司及本土名企服務的經驗，營銷咨詢從實戰出發，注重繫統解決銷售和市場問題，培訓課程實用、繫統、效果當場見效，使客戶銷售技能和市場運作能力大幅度提升。

1.2.2 通路的類型及特點

1.零售商

（1）零售商店應該具備以下條件：

①店面的位置適中，便於消費者購買產品。

②店面寬敞，足以陳列所經營的產品。

  ③有貨源充足的供應商。

 ④經營者要掌握商業基礎知識。

（2）由於從業類別不同，零售商又可分為以下幾類：

 ①定點小商店。

定點小商店，即零售商店，此類商店有自己的所有者，有些是租來的，其出租的形態各異，如雜貨店、百貨店、面包店、電器店、家具店、水果店、糧油店、文具店、農用物資店、建材店、五金店等、內衣店、情趣用品店。定點小商店的特點是消費者容易看到，且其陳列的貨品多種多樣。

②定時攤販。

定時攤販是指僅在某些特定的時間段產生消費的攤販生意，其特點是在特定地點、特定時間進行販賣，如市場中的魚肉、蔬菜、雞鴨攤販、小食攤檔、燈光夜市以及鄉鎮趕集活動。

  ③流動攤販。

流動攤販是指沒有固定的場所，以肩挑、手推車等方式到處兜售商品的攤販，其特點是貨品多為次品，且貨品的價格低廉。

 ④百貨公司。

百貨公司大多位於鬧市區，其貨品多種多樣，經營現代化，貨品的主要購買者是婦女，消費者光顧百貨公司，除了購買所需商品的目的之外，還有觀光的意圖。百貨公司的特點是貨品多樣，兼具購物、休閑觀光的功能。

 ⑤超級市場。

超級市場采取現代化的陳列方式，主要銷售食品、日用品，以自助式的購買方式進行經營管理，貨品充足，店面寬敞，位於近郊或住宅區，有停車場和消費服務設備（如托嬰所、吸煙室）。

2.批發商

大部分的批發商都有店鋪，通過店鋪運營生意，批發商應具備以下條件：

（1）有充足的周轉資金。

（2）有支持制造商的誠意。

（3）有存儲貨品的場所。

（4）有運輸工具。

（5）具備銷售管理知識。

（6）有下遊客戶（二級批發商、零售店等）的大力支持。

3.經銷商

制造商往往不能有力地掌握產品的銷售網絡，因此，為了降低銷售費用，減輕業務人員管理上的負擔，多數制造商采用經銷商或代理商的銷售制度。

從市場角度來看，經銷商和代理商都是擁有地區銷售權的分銷商（大批發商），但從稅務的角度來看，二者有很大的不同，經銷商是自購自銷，負擔著雙重營業稅，而代理商的利潤為傭金，隻承擔營業稅，其他稅由制造商承擔，這就減輕了代理商和制造商雙方的賦稅。

（1）經銷商需具備下列條件。

①資金雄厚。

 ②有充分開拓市場的銷售能力。

③在當地有較多批發商及零售商的支持。

  ④掌握豐富的商業知識。

 ⑤有接受制造商新觀念的素養。

⑥有與制造商合作的協調能力。

⑦有堅持推廣的毅力好解決銷售問題的自主能力。

 ⑧具有5年以上的經營經歷。

（2）根據其銷售產品的品類，經銷商可分為以下三種類型：

①單品類專營經銷商。

單品類專營經銷商經營的是銷售量大、單品重、體積大、單價低的產品，如可口可樂汽水、高露潔牙膏、燕京啤酒。

②多品類經銷商。

為了維持經營，達到方便零售店采購商品，進而獲取利益的目的，經銷商必須銷售多種產品，經營多項相互間沒有競爭的產品。

 ③多品牌兼售經銷商。

由於經銷商的實力雄厚，多家品牌的競爭者願意將同一地區的經銷權賦予該經銷商。或者是一些二、三流的品牌，由於沒有牽制經銷商的能力，隻能委曲求全，將經銷權賦予經銷商。

（3）制造商是否要求經銷商專售，需考慮下面五個方面。

 ①產品的性質。

②業界的競爭狀況（是領導品牌，還是弱勢品牌）。

③產品的市場潛力。

 ④制造商對經銷商的控制力。

⑤經銷商對通路的影響力。

4.購買是雙重的

制造商將產品售給中間商，這是產品的個交易過程。消費者從零售商手中購買產品，這是產品的第二個交易過程。在產品從被生產出來到被消費者消費的整個過程中，各通路成員起著非常重要的作用。