目錄

Chapter 1

路在何方：終端門店的5大困惑

1.經營之惑：品牌這麼多，如何識別、選擇優秀品牌

2.管理之惑：優秀員工為何留不住？如何杜絕人員頻繁流動

3.營銷之惑：“不促不銷”的怪圈如何破

4.競爭之惑：如何成為區域商圈裡的“”並保持優勢地位

5.客源之惑：客流分流，如何聚集人氣，開發客源

Chapter 2

門店商圈分析：準確定位，開發優勢

1.知己：我的位置在哪裡

門店商圈調查與分析

工具1：門店商圈調查表

門店商圈的劃分與分類

顧客地圖分析

工具2：競爭對手調查表

2.知彼：顧客究竟要什麼

80、90後消費意識的改變

消費者消費心理的變化

性價比是所有消費的追求

3.預估：我的發展前景如何

店開在哪裡

我應該賣什麼

工具3：消費者容量評估方法

Chapter 3

門店經營管理：不僅僅是銷售

1.不做忙碌的老板

經營發展：大目標，小目標，一個都不能少

員工管理：不是把人招來就可以

客戶管理：不同類型的顧客要區別對待

2.銷售計劃，適時變化

做好銷售和促銷計劃

根據季節、時機調整銷售計劃

改進是讓計劃完美的途徑

工具4：工作規劃表和工作進度表

3.商品巧搭，貨如輪轉

定期對店面商品線作分析

門店店面訂貨管理

門店店面進貨管理

工具5：安全庫存量的計算方法

商品盤點：日盤、周盤、月盤

商品的損耗管理

4.你知道自己是賺錢還是賠錢嗎

建立收銀制度

做好各類單據管理

要控制費用，先做好成本核算

發工資不是一件小事

財務管理的四大原則

財務管理的“三符”

工具6：銷售報表的統計與分析

工具7：商品報表的統計與分析

Chapter 4

門店陳列管理：塑形像，巧布局

1.人流量挺大，卻沒人進店

門店形像設計是吸引顧客的要素

讓櫥窗成為顧客目光的焦點

讓顧客萌發參觀店面的欲望

2.拉門進來，推門出去，不超過3分鐘

為顧客設計一條消費路線

燈光、色彩與音樂，品位拉動人氣

形像輔助品不要

維護門店環境，營造舒適消費氛圍

3.轉來轉去，就是沒下單

對商品進行歸類陳列

各陳列之間留出恰當的空間

陳列面積並不是越大越好

陳列高度要適中

陳列形態不是隻有美就可以

Chapter 5

門店銷售管理：刷新理念，銷售標準化

1.刷新門店銷售理念

業績要和銷售預算及毛利率掛鉤

為顧客選擇商品，而不是把商品硬塞給顧客

了解顧客的消費心理

2.新顧客如何成交

導購技巧嫻熟到位

突出品牌價值

強化服務，讓顧客買個舒心

提升性價比，讓顧客痛快掏錢

3.如何讓顧客回頭再來

不要讓服務在成交後終止

品牌忠誠是好的忠誠

過硬的質量是的口碑

4.創建標準化銷售流程

顧客進店前，做好準備工作

顧客進店時，做好歡迎工作

顧客進店後，做好服務工作

導購溝通技巧培訓

顧客異議處理方法

結束銷售需要把握時機

送客，沒那麼簡單

售後跟蹤服務必不可少

顧客檔案建立和管理

5.促銷要有的放矢，形式多樣

市場分析：找準目標顧客

活動策劃：多種形式，有備無患

人員培訓：全方位，重細節

宣傳推廣：造聲勢，提人氣

物料準備：反復核對是原則

提前演練：發現問題，及時糾正

活動評估：經驗和教訓共存

Chapter 6

門店人員管理：員工和客戶，兩手都要抓

1.拉團隊，建隊伍

招聘：如何選到合適的人纔

培訓：到底該培訓什麼

考核：該給壓力還是動力

工具8：門店員工績效考核表

薪酬：給多少纔合適

激勵：隻要給錢就可以了

獎懲：公開還是私下

溝通：抱怨壓下去就可以了嗎

授權：做個“甩手掌櫃”嗎

提撥：業績好的一定能提撥嗎

解雇：誰應該走

挽留：他為什麼要走

2.建立規章制度

即使隻有兩個人，也要有規章制度

根據實際情況，制定一套合理的制度

嚴格執行，不要讓制度隻停留在紙上

隨時更新制度

建立明確的考核制度

3. 客戶管理：客戶為先，服務至上

“ 以顧客為中心”，不是一句空話

盡可能為顧客提供零缺陷商品

價格要堅持公平、合理的原則

和老顧客建立情感聯繫

建立會員制度，培養顧客的忠誠度

定期更新顧客檔案數據庫

Chapter 7

門店日常管理：目的明確，工作細化

1. 現場管理：不放過任何一個細節

開店與打烊的準備工作

商品陳列的更新和調整

廣告、宣傳的效益評估和調整

盤貨、存貨的管控和調整

各類能源消耗的管控和節約

商品損耗的管控和調整

導購的服務態度和銷售技巧管理

2. 檢查工作：360°無死角

員工出勤情況檢查

員工儀容儀表檢查

店內衛生檢查

商品陳列檢查

商品價格檢查

店內設施檢查

當日票據檢查

前言

作為終端門店，面對競爭越來越激烈的市場和環境越來越復雜的區域商圈，門店的經營壓力從來沒有像今天這樣沉重。終端門店未來的出路在哪裡？要想讓門店有更好的發展，擁有更加寬廣的平臺，我們究竟還能夠做什麼呢？

我帶著這樣的擔憂，開始寫這本書。在寫作的過程中，我發現，實際上終端門店的出路有很多，隻要門店能夠相信自己的實力和能力，能夠順應市場的發展，滿足顧客的購物需求，門店的發展和壯大是指日可待的。想要經營門店的人，或者正在經營門店的人，隻要能夠耐心的看完這本書，都能夠從中獲得一定的啟發。

雖然我希望每一家門店都能夠成為賺錢的門店，但是無論是市場的競爭，還是門店本身的局限性，都決定了有些門店必然會被殘酷的市場所淘汰。那麼你的門店將要何去何從呢？或許這本書會給你一個答案，或許會改變你經營門店的思維模式，讓你的門店起死回生。本書首先深入解析了當前門店所面臨的“五大困惑”：經營之惑、管理之惑、營銷之惑、競爭之惑、客源之惑，引導讀者直面門店當前生存的惡劣環境，進而有針對性地從“門店商圈分析、門店經營管理、門店陳列管理、門店銷售管理、門店人員管理、門店日常管理”六個方面，以實戰落地的方式解讀“如何做一家賺錢的門店”這一主題。

想開店，卻不知道在哪兒開、賣什麼？

店開起來了，老板忙翻天，員工沒事干？

貨賣了不少，結果不賺錢，白忙活？

進店的人挺多，下單的沒幾個？

導購如何招，如何管？服務怎麼做纔能超越顧客預期？

員工每天看起來很忙，有些細節總做不好，怎麼辦？

門店工作煩瑣，該怎麼檢查和評估員工的工作？

如果你也存在以上問題，請打開本書。它將幫你解決這一切！

在寫作這本書的過程中，我非常注意結合當前市場的現狀以及門店所處的大環境，盡量不寫艱澀難懂的理論，隻講述實用的策略和方法，這就是我看重這本書的真正原因——實用性。

現在，這本書已經與你見面了，我非常高興能夠通過這本書與你進行交流、溝通。這本書是我多年的研究成果，也是我的心血，因此我非常看重它，希望你能夠喜歡它，並從中獲益。

在本書的寫作過程中，我要感謝很多人，我要感謝一直支持我的家人和我的同事們。同時，我還要特別感謝為這本書付出辛苦勞動的編輯們以及出版社的領導。因為有了你們認真、負責的工作，這本書纔能夠順利地與讀者見面，非常感謝！