這是一本寫給內向者的銷售能力提升書！

    你是否因為自己性格內向、害羞、不善言辭認為自己不適合做銷售？我們大多數人都被這句——隻有善於展現自我的人纔適合做銷售——給欺騙了！事實上，優秀的銷售員不必非得能說會道，不必非得學那些“死纏爛打式”的銷售技巧。

    作者馬修·波拉德是一位獲獎的銷售權威，也是一位高度內向者。基於個人經歷及指導他人的經驗，他發現，在銷售方面，內向者較外向者有著天然優勢：外向者依靠個性，內向者依靠銷售流程。從長遠來看，流程會戰勝個性。作者總結出了銷售七大黃金步驟，助力內向者拋卻糾結、緊張，達成透明、真實、雙方都無不適的高質量交易。

    這七個步驟，強大且實用。通過本書，你將了解到：

    如何克服銷售中的恐懼；

    如何建立信任感；

    如何找到客戶的痛點；

    如何通過講故事獲得訂單；

    如何通過故事回應客戶的拒絕；

    如何試探客戶的態度；

    如何為每一種情況做好準備；

    ……

    無論你是銷售新手、渴望突破瓶頸的銷售老手，還是不喜歡銷售的企業主、個體經營者，本書都將幫助你啟動內心深處那低調但高影響力的銷售機器。

各方贊譽

推薦序 《給予者》作者朱迪·羅賓奈特作

第1章  銷售失利的內向者

內向者的問題

沒有銷售會怎麼樣

對於銷售人員的誤解

我收到了92次拒絕

我找到了適合內向者的方法

亞歷克斯成為銷售高手

發揮內向者優勢的七個步驟

第2章  步驟一：建立信任並提供議程，為之後做好準備

毫不在意的威力 vs. 極度渴望的氣息

體繫高於銷售

信任的重要性

快速建立融洽關繫

快速樹立信譽

不要隱藏議程

向他們展示腳本

不要讓你的客戶運行你的機器

第3章  步驟二：提出探索性問題，找出客戶痛點

明確出血部位

傾聽，不是為了回答，而是為了了解

通過嘗試找出合適的提問模式

提出恰當的問題

使陌生人敞開心扉

第4章  步驟三：確認資格，與決策者交談

闖過把關者的把守

休要浪費時間

友好對待把關者

為何這是第三步

人們喜愛有資格

第5章  步驟四：不要推銷，通過講故事引起客戶興趣

將解決方案嵌入到故事中

講故事的科學

精心制作你的首則故事

第6章  步驟五：不要爭辯，通過講故事應對客戶拒絕

回避反對意見

不要把自己當作銷售人員

第7章  步驟六：給出解決方案，試探客戶購買意願

用腳趾蘸水試水溫

雙重束縛，讓客戶無法說“不”

第8章  步驟七：假定銷售成功，“幫助”客戶做出決定

如何處理價格問題

對待銷售不要像對待玻璃一樣

找到方法，而非借口

第9章 完善你的流程

做真正的自我評估

一次隻做一件事

第10章 內向者在現實生活中的優勢

過去的代筆生意

我當時做了什麼

我現在在做什麼

不要自尋煩惱

第11章 掌握並精通你的流程

為人們提供多種選項

嚴格執行自己的流程

不要交出你的事務

讓銷售與市場營銷工作一同發力

內向者的優勢到底是什麼

推薦序
    我討厭社交——它讓人厭煩且具有操縱性。
    這頗為諷刺，因為我被《福布斯》、《快公司》雜志、彭博社（Bloomberg）等媒體評為全球z善交際者之一。但我並不認為我做的事情是社交。我將自己視為“連接者”（connector）。我喜愛為需要認識的兩個人做相互介紹。一踫到某個人，我就開始思考，他們所做的事情是否能幫到我認識的人。於我而言，我隻是有意地把兩個人聯繫到一起，以服務於他們的戰略目的。
    每每遇到那些對自己無知無覺的天纔時，我都會感到狂喜。出於某些原因，技藝高到令人難以置信的人（如技術人員、創意人員、發明者、思想者）對自己天資的認識往往晚於其他所有人。我很樂意幫助這些人制定創投提案，在整個創業過程中給予他們關照和幫助，看著他們獲得自己真正需要的東西，欣賞他們在探索自身魔力的旅程中獲得成功。我熱愛幫助人們推銷自己。
    這同樣很有諷刺意味，因為我討厭推銷我自己。
    雖然在愛達荷州鄉下的一個三百人小鎮長大，但我還是出奇得害羞。我就讀的高中像電影《大人物拿破侖》（Napoleon Dynamite）中的描述的那樣，我內向的性格讓我遭到了別人的欺負。引起其他人對我的關注是我從未做過的事情。
    我曾是一些成功的公營公司（上市公司）和私營公司的CEO（首席執行官），但在自己開公司時，我卻陷入了困境。我懂得如何推銷任何人、任何事，除了我自己。
    就像社交一樣，“銷售”（sales）是二手車推銷員和深夜電視購物節目主持人所做的事情，讓人厭煩且具有操縱性。我沒有推銷過自己，也不願意這樣做。我想，隻要我有智慧，是個好人，對他人確實有幫助，那我就會得到報酬。
    多麼天真的想法！
    盡管我希望這個願望成真，但那不過是童話。我的《給予者：隻有給予者纔能成功運營社群》（How to Be a Power Connector）一書大獲成功［獲得了《公司》雜志（Inc.，美國商業報刊）2014年十佳圖書稱號］，那之後，我開始接到一個又一個邀請我去演講的電話。當時我是有償演講方面的新手，所以大大低估了自身價值，要價偏低且工作量過度。每當有人問到價格時，我總是會先張口結舌，然後跟對方開出我認為的對於一場“僅僅”45分鐘的演講來說應該收取的“高價”（實際上我的報價並不高）。
    我的客戶欣賞、感激我做的事情。他們愛我，我也愛他們。但是，不管我提供了多少幫助，我銀行賬戶上的數字似乎始終無法與我實現的價值相匹配。
    有一天，我偶然看到一篇關於如何用間接方式談成交易（soft sales close）的文章。這是我讀過的有關如何用地道方法進行銷售的z佳文章之一。署名是：馬修·波拉德（Matthew     
    根據閱讀馬修的其他文章和後來直接與其交談的經驗，我覺得自己可以信任他。這是一位專業銷售人士，沒有試圖用花言巧語誘導我購買……嗯，任何東西。他沒有想要利用人們，也不願意欺騙大家。他真心希望能為人們提供幫助。他做生意的方式正是我喜歡的，即以將人們與他們真正需要的東西聯繫起來為中心。
    馬修挑戰了我對銷售的基本看法。例如我對一場45分鐘演講的看待，我原本應該看到，創建或定制一場主題演講需要數天的準備時間，前往目的地也起碼要兩天，以及在此旅途中無法與其他客戶合作的機會成本。這其實還沒有考慮進演講中或其後與聽眾一對一的討論中所分享的見解和經驗的價值。
    難怪沒人願意雇用我——我出價太便宜了！
    作為內向者，尤其是作為一個總被教導要以他人為先（優先考慮別人）的女性，我本能地回避“你要價多少？”這個問題。我曾是多家公司的高管，但卻無法自信地回答這個與個人（公司）業務有關的基本問題。
    馬修提出了一種思路，改變了一切。
    我不再等別人提出價格，而是搶先問道：“現在，既然你們考慮來找我，或考慮邀請我在你們的活動中演講，我相信你們已經對與我合作的成本有所了解。你們心中的預算（大概）在多少？”
    我能感覺到對話方式改變所帶來的能量。不再是由我膽怯地提出自己的報價，突然間，變成他們在試圖證明自己有預算與我合作。
    我開始聽到這樣的回答：
    “我想我們的預算大概上下。”
    “我們的預算大致以內。”
    “我知道你的要價很可能比這個高，但我希望你能接的演講價格。”
    他們的報價是我以前收取費用的三到四倍。z棒的是，我完全不感到厭惡，不覺得自己在誤導人，也沒有感覺自己以某種方式騙了這些人的錢。老實說，我覺得他們開價很合理，我的確值這個價錢。
    芭芭拉·喬丹（Barbara Jordan，美國律師、教育家、政治家）曾說：“要想遊戲玩得好，你z好了解每一條規則。”我確實在玩一場遊戲，一場幫助每個人獲勝的遊戲……而沒有獲勝的就是我自己。馬修讓我看到了我錯過的規則。我學會了如何推銷自己的技能，同時仍然像在讀到那篇文章之前那樣感到自己的誠懇、真實、樂於助人……隻不過，現在，我還感覺到了自己也是贏家。
    簡而言之，馬修的銷售體繫將一切都整合到了一起，給了我夢寐以求的事業。請相信他的銷售方法，看看它能為你發揮什麼效果。

——朱迪·羅賓奈特（Judy Robinett），
《給予者：隻有給予者纔能成功運營社群》作者

快速建立融洽關繫
    正如我們之前討論的，“人們隻有知道你有多在乎他們，纔會在乎你懂得的有多少”。再說一遍，這是老生常談，但它的存在可能是因為如此之多的人發現這是真的。這個基本理念在銷售領域確實適用。以前在悉尼路做銷售那會兒，當走到店主面前時，我就會徑直滔滔不絕地講起推銷套話來。不存在任何友好關繫——沒有任何形式的個人聯繫——我隻是一件商品，一個籍籍無名、缺乏個性、試圖做成一筆生意的推銷員。（哦，當然，除此之外，他們還認為我粗魯無禮。）相反，當我將每一次打交道都當作一次交流（聊天）來開始時……結果會變得奇妙。在個人層面建立起哪怕是z細微的關聯也有助於對方以更積極的態度面對我。
    假使你打電話給老朋友請其幫忙，你會一開始就談自己的需求嗎？大概不會。你會詢問他們及其所愛的人的情況、他們的健康狀況。你會提出與你打電話的原因毫無關聯的問題，表明你在個人層面上關心他們。
    不過，你不會想在首次見到某人時就詢問對方的配偶，那立馬就會讓氣氛變得尷尬。你不需要問他們的健康狀況，那不夠真誠。這裡的總體思路是，提出一個問題或做一個開放式的陳述，以某種方式獲得對方的回應。在細微層面上，這種下意識的感覺是，你是否願意問一個與你在那裡的原因無關的問題，更重要的是，傾聽他們的回答……嗯，或許，隻是或許，你不僅僅是追著他們支票簿的財迷推銷員。或許在整個對話過程中，你確實會聆聽他們要說的其餘內容。
    你如何纔能恰如其分地打破僵局，開始一場銷售會面而不讓人覺得……嗯，你隻是想賣東西？以下是我多年來一直應用或指導他人使用的一些拉近彼此關繫的開場內容：
    交通（如第1章所見）：“哇，很抱歉晚到了幾分鐘。這個城市的交通狀況似乎越來越糟糕了，不是嘛！您從這裡回家要花多長的通勤時間？”
    地理（如果是打電話推銷）：“我看過您的領英（LinkedIn）個人資料，您是住在×××市嗎？您知道嗎，我曾居住在那裡（遊覽過那裡/經過那裡/閱讀過關於那裡的內容/認識住在那裡的某人）。它真的像聽上去那麼好嗎？”
    天氣（始終為必談內容）：“哇，這天氣太熱了（冷/棒/瘋狂了），不是嗎？我不記得去年是這樣，您覺得呢？”
    上個節假日：“希望您度過了一個極好的聖帕特裡克節（St. Patrick’s Day）［新奧爾良狂歡節（Mardi Gras）/獨立紀念日（Independence Day）/聖瓦倫丁節（Valentine’s Day，情人節）］。”
    即將到來的節假日：“我真不敢相信馬上就要到五月五日節（Cinco de Mayo）［感恩節（Thanksgiving）/節禮日（Boxing Day）］了，您呢？有什麼好玩的計劃嗎？”
    若在某人家中：“哦，多漂亮的家啊。您在這裡住多久了？”
    若處於零售情境：“我注意到您在看（某物）。您今天就是為了這個纔出門的嗎？”
    （順便提一下，如果你處於零售情境，永遠不要再問“您需要幫忙嗎”。我們都已經非常習慣於對銷售人員說“不”，這幾乎是一種無意識反應。）
    在悉尼路上，當店裡一位難對付的顧客終於離開後，我需要做的就是體恤店主：“看來您今天也過得很辛苦啊！”
    同樣，我也不希望你記憶這些話。我希望你想出兩三種構建融洽關繫的言語形式，其能自然而然地表達，並且對你有效，更重要的是，對你的客戶有效。
    在提出一個有關個人（或有吸引力）的問題時，你就從一個無名無姓、千人一面的銷售人員變成一個真實的人。我們喜歡購物，但不樂意被推銷。要想讓別人不把你當作銷售人員，而是別的什麼，比如指導老師、專業服務提供者、咨詢顧問，你首先必須將“銷售人員”這個詞從腦海中拿走。潛在客戶需要看到你不僅僅是一個企圖出售東西的人。
    你曾去過自己不會說當地語言的國家嗎？或至少是和不說你的語言的人們待在一起？我的一位朋友曾經去泰國旅行。他站在一群用泰語閑聊的人中間，可人們卻對他毫不理睬。他們並非粗魯無禮，那情形似乎他是人們好奇的對像。當他結結巴巴地說了幾句泰語後，他們整個的行為舉止都改變了，仿佛他們次把他當作一個人來看待。
    這就是當你與某人建立任何一種人際關繫時的狀態。你從煩人的事物或潛在的衝突來源變成活生生、會呼吸的人。通過讓他們對你慢慢產生好感，你能解除他們無意識的防御心理。我記得自己21歲時，有一天去服裝店想買件襯衫，為了和朋友出去度過一個重要的周六夜晚時穿。（我討厭買衣服，但我的一些朋友是健身狂人，我希望自己看上去和他們一樣出色——他們可以做到穿件的T恤也看起來很棒，而我不行。）一位樓層職員友好地為我提供服務，給了我一些很好的時尚建議。他教我哪些穿搭對我合適，哪些不合適。當我們找到我喜歡的東西時，他會向我展示適合搭配的衣物，解釋為什麼它們對我已經選好的東西是一種補充，並不斷告訴我，我在城裡狂歡時會感到多麼自信。他幫我配搭了幾套看上去光鮮亮麗的衣服，讓我感覺更加好了。我心想，終於找到了一位我可以信任的時尚顧問。我走進去時或許隻要買一件襯衫，出來時卻帶著價值30的好幾件衣服。
    這就是信任的力量。
    你不能責怪人們每時每刻都保持戒備狀態。從手機到谷歌搜索，再到車載收音機，甚至是電子閱讀器，我們所有人都遭受著銷售信息和市場營銷信息的狂轟濫炸。每個人都在努力賺錢。除了所有這些之外，我們還不得不擔心企圖詐騙的尼日利亞王子[網上有自稱尼日利亞王子（有錢人）的人利用一定的手段實施詐騙。——譯者注]。你知道這句話吧：“如果聽起來過於美妙而不像是真的，那它可能就不是真的！”每個人都謹慎小心（理當如此），這就是建立信任關繫比以往任何時候都更加重要的原因。
    如果你的意圖正當（它們應該正當），那麼你就是在努力提供人們真正需要或想要的產品或服務。這個產品或服務應該能使他們生活起來更輕松，能幫他們解決問題，能為他們賺錢、省錢，或在某種程度上確實對他們有益。你不想讓自己引人注目、與眾不同，並顯示自己隻是一個普通人。你不是要想方設法搶了他們的錢就跑。你不會想騙走他們辛辛苦/任何貨幣。你隻是希望看看，他們的需求和你所擁有的是否相配。
    一旦建立起融洽關繫，你在贏得他們基本信任的路上就已經走了一半。同樣，你會想要以與你和你的身份完全一致的方式來做這件事。你永遠不必懷著不真實或虛偽的感覺去獲得生意上的成功。我已經售出了價值千的產品和服務，從未在離開客戶的時候感到不真實。做到這一點的關鍵是將融洽關繫與信譽相結合。