章升任東方明珠主管

第二章赴青島分享

第三章新官上任三把火

第四章因人施策

第五章新東方明珠誕生

第六章新成員孫森森

第七章楊九江的會議輔導

第八章那遠志的小插曲

第九章穆易春事件

第十章喜憂參半的楊五力

第十一章新經理趙智偉

第十二章彭蕾《做一名合格的阿裡人》

第十三章李旭輝《新任主管的角色和職責》

第十四章關明生《阿裡巴巴六脈神劍》

第十五章賀海友《我是如何成為銷售冠軍的》

第十六章楊五力與趙智偉的衝突

第十七章《卡特教練》引發的思考

第十八章趙智偉的“獨孤九劍”

後記

        好多年前，在北京，有一個企業家跟我說：“你們阿裡鐵軍太了不起了，一個阿裡巴巴的人到我這裡來了9趟，我從抵觸、不相信到完全相信，到今天他給我帶來了訂單，我都想向你們那位同事鞠一躬，他告訴我什麼是阿裡巴巴真正的‘永不放棄’。”所以，阿裡鐵軍贏得了市場的口碑，贏得了社會的尊重。          

                                                                                                                              ——阿裡巴巴集團創始人  馬雲 

        今天的阿裡鐵軍，已經不是單純去幫助企業在阿裡巴巴獲得信息，而是朝前走，讓客戶在阿裡巴巴交易。鐵軍已經不是單純地銷售產品，還有了更多價值。鐵軍的精神，用在了阿裡巴巴很多業務的發展上。阿裡校友共同打造的阿裡文化、鐵軍精神、鐵軍部隊，為阿裡在新業務上的拓展鋪平了道路。

                                                                                                                              ——阿裡巴巴集團CEO   張勇

        阿裡鐵軍是一支攻無不克，戰無不勝，有勇有謀，有情有義的戰隊，通過《戰鬥2：阿裡鐵軍銷售主管養成筆記》這本書，我強烈感受到了阿裡鐵軍的戰狼精神。

                                                                                                                              -------安居客創始人
梁偉平

        團隊文化做好了，團隊就成功了一半。企業文化做好了，企業就成功了一半。企業文化是一家企業的靈魂，《戰鬥2：阿裡鐵軍銷售主管養成筆記》這本書，在文化建設方面給出了具體的方法和指導。       

                                                                                                                             -------易傳媒創始人&前CEO 闫方軍

        楊五力在青島的分享好評如潮，消息很快傳遍全國分公司，來自各個渠道的贊美之聲不絕於耳，這使得楊五力洋洋得意，有些自命不凡起來，對東方明珠團隊的管理也變得極為強勢，像張麗薇一樣，說一不二，沒有商量的餘地。

        楊五力要求東方明珠的六位同學每天必須完成有效拜訪數量、電話資料收集、第二天的預約拜訪數量，否則就不能下班，哪怕是到晚上12點，當然，他自己也會留下來陪著。楊五力管理風格的轉變在東方明珠團隊內部引起極度不適，團隊氛圍一下子變得緊張起來，團隊內部的配合和執行也變得越來越差，同學們對楊五力強勢管理的逆反心理寫在臉上，但又不敢多提意見，隻好小心翼翼，謹言慎行。

        穆易春和李金鳳由於剛到東方明珠團隊，配合度相對比較高。夏靈玉是東方明珠團隊的老員工，她是典型的外向型性格，每天像喜鵲一樣嘰嘰喳喳、活蹦亂跳，一直都是團隊的開心果。夏靈玉沒有生活壓力，她老公是一家知名藥廠的接班人，她在阿裡巴巴工作完全是為了充實生活，每天開著寶馬車上下班，所以她與楊五力的溝通比較順暢，還算支持楊五力。而東方明珠團隊其他幾位老員工可就沒有那麼配合了，韓鼕梅與楊五力一起加入阿裡巴巴，而且是同一屆阿裡巴巴百年大計的同學，能力與楊五力不相上下，甚至在客戶談判方面超過楊五力，楊五力能夠明顯感覺到韓鼕梅對自己管理東方明珠團隊的抗拒，表面上配合，但與團隊的新同學沒有交流，對新同學的問題和成長也漠不關心，隻與東方明珠的幾位老同學保持交流。

        那遠志，上海人，學歷很高，知識淵博，能說一口流利的英語，不過缺乏雄心壯志，沒有成為銷售冠軍的野心，平常對自己的要求是“二足”——滿足期望和知足常樂，上海小資的心態讓他對楊五力的強勢管理無所適從，私下裡牢騷滿腹，多有怨言。讓楊五力頭疼的是高東紅，她是典型心直口快的人，經常在公開場合讓人下不了臺。高東紅家境富裕，公公婆婆在無錫開木材外貿工廠，生意做得很大，每年給高東紅夫婦的獎金豐厚，這也使高東紅有能力在上海購買三套住房。優越的家庭環境加上耿直的性格，讓高東紅在為人處世方面有時候會顯得傲慢無禮。

        團隊工作氛圍的緊張，大家內心的抗拒和不配合讓楊五力疲憊不堪，一下子沒了精氣神。這一切，楊九江經理都看在眼裡，他必須幫助楊五力改變現狀。

        7月中旬一個周三的晚上，楊五力晚餐後獨自在公司附近轉圈，期望通過散步減壓，但思緒凌亂的他不但沒有感覺到壓力減輕，反而覺得腳步越來越重，猶如千斤重擔在肩。楊五力回公司後，踫見楊九江經理時沒有像往常那樣滿懷激情地打招呼，隻是淡淡地問了一聲好，楊九江知道他心情不好。

        “楊五力，走，咱們下去切磋兩局。”楊九江向楊五力發出打乒乓球的邀請，楊五力爽快地答應了。

        兩人以單局21分制很快打了五局，都揮汗如雨，上氣不接下氣。楊五力在打球的時候全身心投入，臉色好了很多。他們買了兩瓶礦泉水，在乒乓球室旁邊的休息區坐了下來。

        “楊五力，你知道我為什麼喜歡跟你打乒乓球嗎？”楊九江突然問道。

        “楊老大，這個我還真不知道。”楊五力一臉茫然。

        “因為能出汗。”楊九江爽朗地回答道。

        “哈哈……”兩個人同時大笑起來。

        “楊五力，我特別喜歡你在打球時的全身心投入狀態，時而吶喊，時而高呼，時而振臂，時而握拳，搞得我特別緊張，必須全神貫注應戰，我非常喜歡這種感覺。”楊九江開誠布公地與楊五力交流。

        “謝謝楊老大，我性格比較外向，喜歡愉悅的氛圍。”

        “這個我知道，通過打球，我可以看出你是一個怎樣的人，我看到了激情，看到了簡單，也看到了認真，其實，在工作上這些都能體現出來。”楊九江繼續推心置腹地說道。

        “謝謝，在工作上我是非常認真的，但可能還缺少團隊管理的經驗和方法。”楊五力惆悵地望著楊九江。

        “你在工作上是不是遇到了困難？”楊九江問道。

        “是的，現在團隊工作氛圍比較緊張，大家對我的管理不願意配合。”

        “主要是什麼原因呢？”

        “我在青島分享的時候了解到江蘇悍馬戰隊主管張麗薇的管理特別強勢，業績在滬蘇大區排名，所以我也想采用強勢的管理，但沒想到大家極度不適，都有情緒。”楊五力面露難色。

        “能不能說一些細節？”楊九江追問道。

        “我現在要求大家每天必須完成兩個有效拜訪再回公司，每天晚上回家之前必須準備好第二天的50個電話客戶資料，而且要在客戶管理繫統裡確認與其他同學沒有衝突，另外必須預約到一家第二天能夠拜訪的客戶，否則晚上12點之前不許回家。”

        “大家執行的情況如何呢？”楊九江接著問。

        “團隊的兩位新同學穆易春和李金鳳執行得不錯，夏靈玉執行得一般，不過態度很好，好溝通，但其他三位老員工不但執行得不好，而且不服從管理，任務沒有完成，晚上10點就無影無蹤了，問他們為什麼不打招呼就離開公司，回答都是‘你管這麼嚴干嘛？我給你業績不就行了嗎？你這麼苛刻，我沒法做了！’對於他們我是束手無策，說得太重，怕傷了和氣，說輕了又不管用，這正是我苦惱的地方。”楊五力一籌莫展，把近期的困惑和盤托出。

        “好，我知道了，那你接下來有什麼計劃呢？”楊九江關心地問道。

        “我現在思緒很亂，確實不知道接下來該怎麼做，楊老大，你有什麼好建議嗎？”楊五力流露出期盼的眼神。

        “建議談不上，我隻想跟你聊聊我的感受。我知道你想學張麗薇的強勢管理，但是你忽略了兩個細節，一是團隊的人員結構，二是團隊所處的發展階段。張麗薇團隊的十幾杆槍都是她自己一手培養起來的，雙方知根知底，而且張麗薇帶團隊的時間也比較長，她和悍馬戰隊已經樹立了品牌，具備威懾力和影響力，團隊的每一個人對張麗薇都很尊重和敬畏。另外，悍馬戰隊成立已經兩年了，早過了初創期，現在處於快速發展階段，團隊成員深度磨合，非常團結，團隊文化做得也很棒。所以，我覺得現在的東方明珠團隊和悍馬戰隊還是有很大區別的。”楊九江發自肺腑地談著自己的感受，楊五力一聲不吭，若有所思。

        “現在的東方明珠，嚴格來說，是一個新團隊，屬於初創期。穆易春和李金鳳剛加入東方明珠，算是新人，所以她們比較聽話，執行力強，配合度高。

        夏靈玉性格外向，格局較大，所以容易溝通。其他三位老人，那遠志、高東紅、韓鼕梅，各有稜角，需要做一些工作。另外，特別重要的是，你要關注他們心態的變化，你想想，本來你們是同事，是平級關繫，誰也不是誰的老大，但是現在你突然變成主管了，成了他們的老大，他們要向你彙報工作。

        再者，他們都比你早加入公司，換了誰，都需要時間調整自己的心態。尤其是韓鼕梅，她是與你一起加入公司的，又是同一屆百年大計的同學，能力和業績都不比你差，你說她可能心態上沒變化嗎？”

        楊九江說完看著楊五力。

        “這些問題我是一點兒都沒有想到，看來，主要的問題還是出在我自己身上，楊老大，我該怎麼做呢？”楊五力急切地問道。

        “其實，我剛做主管的時候，情況跟你差不多，我就給你分享三點：點是示弱，第二點是文化，第三點是以身作則。示弱有三個關鍵動作，個動作是‘抬’，第二個動作是‘壓’，第三個動作是‘拉’”楊九江稍停頓了一下，順便喝了一口水，楊五力則耐心地等待下面的內容。

        “個動作‘抬’，意思是抬高對方，就是贊美對方的優點，贊美對方的能力，贊美對方的成績，目的是讓對方有優越感，打開心扉，放松警惕，解除戒備心。”

        “嘿嘿，有意思，那‘壓’呢？”楊五力被楊九江分享的內容深深吸引了，追問道。

        “第二個動作‘壓’，意思是壓低自己，說自己的不足，說自己的缺點，說自己的劣勢，目的是讓對方覺得咱不是高高在上，而是謙虛好學、恭敬謙遜的，提升對方對自己的好感。至於第三個動作‘拉’，意思是邀請對方幫助團隊，幫助戰友，幫助咱自己，目的是激發對方成為英雄的欲望和情懷，讓雙方成為榮譽共同體和利益共同體。”楊九江說完身子往後退了一下，把頭靠在椅背上，深呼了兩口氣。

        “楊老大，你剛纔說的這三個動作我基本上聽懂了，但具體怎麼用我得好好想想，那文化我該怎麼做呢？”楊五力興趣正濃，緊接著問。

        “你看，悍馬戰隊的文化就做得很好，無論是團隊的名字還是口號，都讓人感覺到霸氣和王者風範，東方明珠團隊可以好好借鋻一下。你可以從兩個方面入手，個方面是團隊核心文化，第二個方面是團隊主要文化。核心文化就是團隊的定位、口號、目標等，你明白嗎？”楊九江問道。

         “楊老大，定位具體的含義我不清楚，您能舉個例子嗎？”楊五力回答。

        “就是說，咱們東方明珠團隊今年在上海，或者是滬蘇，全國業績、客戶數、續簽率要排第幾名，也就是說咱們東方明珠團隊今年到底要成為怎樣的團隊？我拿我之前的做法給你舉例：我在深圳帶領的團隊叫世界之窗，我們的口號是‘世界之窗，個個兵王；世界之窗，王中之王’。我們給這個口號賦予了三個內涵：是世界之窗團隊所有的戰友都是能夠獨當一面的旗幟；第二是世界之窗是深圳區域團結、有凝聚力的團隊；第三是世界之窗的戰鬥力在深圳區域要始終保持。我們的定位是團隊年度總業績在深圳區域一定要排，在華南大區要進入前三，在全國要排前十。”楊九江解釋道。

        “噢，我明白了，也就是團隊幾個相關緯度的交集，是吧？”

        “對，是這樣的。楊五力，你能否說出咱們東方明珠的口號呢？”

        “那太能了，我們都喊了一年多了，‘東方明珠，阿裡明珠;東方明珠，璀璨奪目’”。

        “不錯，口號的內涵你能說說嗎？”楊九江繼續問道。