特別高興能夠為永鋼的新書《戰鬥2》作序。
提到阿裡鐵軍,大家馬上會想到O2O、地推、激情、PK、勇氣、戰無不勝這些激蕩人心的字眼。
提到阿裡鐵軍,大家同樣會想到滴滴出行、運滿滿、同程旅遊、挖財、貝貝集團這些由曾經的阿裡鐵軍成員創辦的傑出企業。
提到阿裡鐵軍,我會想到王剛、程維、陳國環、甘嘉偉、呂廣瑜、吳志祥、張衛華、李治國這些阿裡鐵軍的傑出代表。
在我看來,阿裡鐵軍是一種文化,是一種精神。特定的土壤培育出特定的種子,特定的種子結出特定的果實。在阿裡,有這樣的特定土壤,所以結出了鐵軍這種特定的果實。
本書的場景我們並不陌生,講述的是一位銷冠在晉升銷售管理崗位後,盲目模仿成熟銷售團隊的管理制度和方法,導致團隊成員逆反、對抗、不配合,團隊氛圍一落千丈。經過自我反思和上級悉心點撥,這位主管終於頓悟,找到了問題所在。他經過和團隊伙伴的耐心交流,逐個溝通,成功化解了衝突和誤解。之後,這位主管開始以“人”為中心,加強團隊建設,確立團隊夢想,明確團隊文化,強化團隊協作,使整個團隊士氣高漲,戰鬥力持續提升,銷售成績斐然,戰果累累。
書中提到的高效團隊的7個特征、低效團隊的7個特征、團隊建設中的6大問題、發展人纔的6個層次等都極具實戰指導意義。
我聽永鋼說,大約十幾年前,馬雲在一次內部會議上說:“終有一天,阿裡繫的交易額會超過沃爾瑪,未來中國500強的企業中,會有100個CEO來自阿裡巴巴。”
當時,很多人聽後哈哈大笑,甚是不屑。但是現在,個目標已經實現了,第二個目標正在變為現實。
據說從阿裡出來的人已經超過10萬,他們進入互聯網的各個領域,影響著中國互聯網的半壁江山。
如今在大大小小的企業家論壇上,都能看到阿裡人的身影,很多阿裡人已成為中國互聯網領域的領軍人物,創造了一大批大家耳熟能詳的企業,為我們提供了從工作到生活的各種服務。我一直在想,為什麼阿裡巴巴能夠做到呢?我覺得可能有以下三個原因:
一、明確的願景和使命感
《基業長青》的作者指出:“讓你與眾不同的不是你的信仰,而是你相信的程度。”
兩家不同的公司可能具有一樣的價值觀、使命和願景,信念的堅定比信念的內容更加重要。從永鋼的這本書裡,我強烈地感受到了阿裡人對願景、使命和價值觀的認可和堅守,一句“讓天下沒有難做的生意”,鼓舞了無數阿裡人。
二、簡單、明確、有效的“三板斧”
永鋼在書裡說,阿裡巴巴銷售團隊有“三板斧”——定目標、追過程、拿結果。
其實,阿裡巴巴在很多管理模塊中都有相應的三板斧。
中層管理三板斧:“揪頭發”“照鏡子”“聞味道”;
組織三板斧:招聘、培訓、考核;
腿部三板斧——招聘和解雇、團隊建設、拿結果;
腰部三板斧——懂戰略、搭班子、做導演;
頭部三板斧——定戰略、造土壤、斷事用人。
三、追逐夢想
三流的人纔善於賣產品,二流的人纔善於賣服務,一流的人纔善於賣文化。阿裡人不僅善於造夢,也勇於追夢!在我與永鋼接觸的這幾年,從他身上我能感受到阿裡人的特質——有情懷、有使命、有激情、有勤奮、懂感恩、要追夢……
我相信阿裡巴巴會越來越成功,會為這個世界做出更大貢獻。同時我也相信,必將會有越來越多的阿裡人為互聯網生態、為商業、為社會做出更多更大的貢獻。
後,真誠地希望讀者朋友們能夠吸收這本書的精髓,練就深厚的管理功底,功力的深度將決定事業的高度!
姚丹騫
當當網前高級副總裁/嗨購科技董事、COO
2019年4月
自序
首先,我想說兩個感謝。
個感謝送給《戰鬥1:一位阿裡巴巴銷售菜鳥的逆襲》的讀者,自《戰鬥1》在2015年年底出版以來,前後有數以萬計的讀者通過郵件、微信與我交流,表達了自己閱讀《戰鬥1》的感受,並給我提出不少建議,我也得到了數不清的感謝和認可,在這裡,我向這些讀者朋友們說聲“謝謝”!
第二個感謝,送給阿裡巴巴B2B公司前CEO、百安居中國區前總裁、維新力特資本董事長&創始合伙人衛哲老師,還有當當網前高級副總裁姚丹騫老師。兩位企業家對《戰鬥1》的認可,並作序推薦,使《戰鬥1》得到了更多人的關注,擁有了更大的影響力。謝謝衛哲老師,謝謝姚丹騫老師。
另外,還要感謝數十位阿裡巴巴鐵軍的校友。《戰鬥1》出版後,你們以各種方式將這本書推薦給正在阿裡巴巴激情戰鬥的同學們、阿裡巴巴中國供應商和誠信通的客戶們,真心地感謝你們!
《戰鬥1》出版後,有幾百位讀者通過郵件和微信,持續關注《戰鬥2》的出版事宜。對於讀者的關注我很慚愧,前前後後花了三年多的時間,纔完成《戰鬥2》的寫作。
期間,我非常榮幸地結識了一家移動互聯網房地產經紀平臺的創始人,經過幾次深入交流,我深深地被這位創始人“成就精品中介”和“讓家更美好”的使命感和情懷感動,終決定加盟。
這兩年,我想用“千變萬化、千瘡百孔、千方百計、千辛萬苦”來表達我的感受。“千變萬化”指的是房地產政策的調整,無論是區域維度還是頻率維度,都達到了讓人瞠目結舌的程度。“千瘡百孔”指的是房地產交易的冰凍期,給房地產中介行業帶來的嚴重影響。無論是二三線城市,還是一線城市,在主要的商業地段,都有房地產中介門店整年空置,這種現像、這種危機,更讓我們每日戰戰兢兢,如履薄冰。“千方百計”指的是基於移動互聯網房地產經紀平臺持續不斷的創新,我們每日絞盡腦汁思考如何通過創新提高活躍客戶的數量、提高客戶的黏度、提高各級合伙人的滿意度、提高公司的收入和利潤。“千辛萬苦”指的是這兩年來付出的努力和辛勞。這“4個千”,也是導致《戰鬥2》遲遲未能出版的原因之一。
在《戰鬥1》中,我重點強調的兩個關鍵詞是理念和工具,我分享的3個理念是銷售流程拆解是基礎、繫統化提升是關鍵、個人成長永遠比業績增長更重要。我分享的6個工具是:九星提問模型、挖掘需求四步法、包裝四要素、價值編碼三要素、鋪墊三部曲、索要承諾三步法等。在《戰鬥2》中,我強調3個關鍵詞,即角色、定位和技能。銷售主管必須清楚作為管理者的3個類別和10個角色,在管理團隊時,必須使團隊有非常明確的定位。管理即是管人理事,優秀的管理者應該是管人在先,理事在後。不少主管隻是埋頭理事,而忽略了管人,所以團隊管理一團亂麻,剪不斷,理還亂。
作為管理者,要有繫統的管理技能,包括但不限於溝通、輔導、授權、激勵、績效考核、化解衝突、計劃、組織、控制、協調等。其中重點強調3個心態、示弱的3個關鍵動作、銷售團隊的3個日、團隊信任的3個層次、管理者的10個角色、員工輔導的5個基本原則、銷售輔導的16字方針、情境管理4像限、會議營銷的3個層次、創造主管價值的4個角色、激勵教導員工的4個層次、主管必須具備的4個核心技能、優秀主管以身作則之“5到”、目標管理之PDCA、目標設定之SMART原則、主管授權的6個層次、團隊溝通的不”“3現像、高效團隊的7個特征、低效團隊的7個特征、團隊建設中應避免的6個問題、企業發展人纔的6個層次等。
我真誠地期望《戰鬥2》這本書與《戰鬥1》一樣,能夠給廣大從事和愛好銷售及管理的讀者們帶來智慧層面的幫助,謝謝大家。
張永鋼於上海
2019年4月