在當今商業社會中，每個人都需要贏得新的生意，不管他們是不是銷售團隊中的一員。《做生意其實是搞定人》針對那些深知銷售的重要性、但缺乏專業培訓或銷售勇氣的人，幫助他們進行高效的銷售活動。理查德?丹尼是世界上負盛名的銷售大師，他能讓你擺脫對銷售的恐懼，告訴你要做什麼、如何去做。《做生意其實是搞定人》完全體現了丹尼的風格，自始至終點都在激勵和啟發你，使你擁有獲得成功的能力和自信。書中對銷售的每一個主題都進行了詳細的討論，包括：

◎簡單便捷的取勝訣竅

◎成功地進行陳述

◎如何與決策者會談

◎價格不是*時如何獲得訂單

◎如何讓顧客熱心為你推薦

◎如何約見客戶

◎如何打敗競爭對手

◎提供卓越的客戶關懷

《做生意其實是搞定人》來自丹尼多年的經驗積累，充溢著遠見卓識。不管你在公司處於什麼職位，丹尼都能幫助你獲得所需的技巧和策略，*化你的贏利能力。

前言

章 立即著手積極主動地尋找客戶

沒有銷售就沒有一切

每年你都會流失一些客戶

隨時有人想“偷”走你的客戶

成功的銷售是讓消費者買得更滿意

第二章 記住：方法越簡單，越初級，越容易成功

增加客戶數量：因為你會流失一些客戶

提高平均交易額：向老客戶推薦相關產品

增加客戶回頭率：讓客戶清楚地感受到你的關注

收購：千萬不要做沒用的事情

加價：不要害怕這種快速獲利的辦法

免費試用：可以吸引新客戶

產品交換：很方便

優惠券：現金面額更有吸引力

向老客戶預售：可以體現你對老客戶的重視

第三章 把站在客戶的立場去看問題變成習慣

把腳穿進客戶的鞋裡去體會一下客戶的感受

至少應該成為你自己願意打交道的生意人

很多人隻從自己喜歡的人那裡買東西

第四章 善於使用你珍貴的資產——時間

是欲望而不是能力決定成敗

把時間盡可能多地留給你所珍視的事情

世界上簡單的績效管理程序

思考是任務清單的必選項目

第五章 良好的印像對今後的交往相當重要l

著裝要符合潛在客戶的品味

肢體語言在交流中所占的比重超過90％

第六章 怎樣纔能讓魚兒上鉤l

用合適的魚餌來引誘合適的魚

約見客戶的步：你想和什麼人做生意

第二步：用什麼方式進行次接觸

第七章 次和新客戶會面要注意什麼

對於詢問要快速反應

明確自己此行的目的

正確地提向：啟發對方的需求，

積極地聆聽：讓傾聽成為表達的兩倍

少分析問題的原因，多提解決問題的方案

對初次會面要有所期待

初次會面的5種結果

第八章 感謝每一次“不”

“不”的意思隻是“暫時不”而已

珍惜“目前不行”清單上的每一個機會

千萬不要輕信“我會考慮的”

第九章 恰當的表達是確保成交重要的因素

對方想要什麼，你就賣什麼

寫提案的幾個小訣竅

現場這樣解釋提案纔有效

成功陳述的6個步驟

充分準備並且相信自己所說的

第十章 標價過低是愚蠢的行為

71％的人不會拒絕更貴的選擇

一定要對你的價格保持信心!

愚蠢的錯誤就是價格不對稱

在價格談判上不能太軟弱

第十一章 真正的客戶服務能帶來豐厚的利潤

什麼纔是真正的客戶服務而不是你的工作

不要輕易對客戶承諾什麼

可能引起客戶投訴的原因

為什麼客戶不再光臨

真誠地接受客人的投訴

能超出客戶的預期纔是有效的客戶服務

與那些你重視的客戶每周至少聯繫一次

第十二章 保持賺錢和自我滿足的平衡

遠離“富貴病”

珍惜已經擁有的那些東西

不管怎樣都不要以金錢為目標

隻要經常想著某事就能讓它變成現實

不要給自己和他人灌輸負面的想法

第十三章 導致無法成功的21個不良習慣

讓你迅速失敗的21個不良行為

真正的座右銘

失敗並非致命

1988年，有人讓我寫一本有關銷售的書，當時我的生意做得非常順利，而且在這個領域也做了多年的培訓工作。我不是一個職業作家，但是我知道如何享受挑戰。我的書架上有300多本商務圖書，其中絕大多數我都沒有讀過，因為讀這些書讓我覺得太辛苦了，有人跟我說過從商務圖書中獲利的隻有那些印刷廠和出版社。這種說法讓我非常難過，因為確實有些商務書曾帶給我巨大的靈感。然而，我不得不承認，閱讀我書架上的大部分書簡直是既無聊又耗時的事。所以，我決定寫一本比較容易閱讀的書，當然更重要的是這本書能幫助讀者取得卓越的成效，從而在專業銷售領域贏利。

《贏在銷售》就是在這種情況下寫出來的。現在已經出到第三版了，其中包括一些有關銷售的技巧。這本書被翻譯成26種語言，不斷再版。很明顯，這本書已成為那些想成為銷售高手的人的作品。讀過這本書的人，提高了他們的銷售技能，從而使他們獲得更多的利潤。每當這些人給我寫郵件告訴我他們成功的消息時，我都備感榮幸。在《贏在銷售》出版之後，有關銷售的書我又寫了4本，分別是《成功的動因》、《為自己演講》、《為自我而贏》、《贏在交流》，這些書對人們取得成功提供了一定的幫助。

我的出版商Kogan Page出版社邀請我再寫一本銷售方面的書。我提議的書名是：《超級銷售》（The Super
Seller），並開始了寫作。但我很快就發現我已經無法給出比《贏在銷售》更多的建議。當我正極力改善這一處境（我不把這當做一個“問題”）的時候，我發現交稿的日期已經臨近了。我預支了自己的時間，現在隻能靠我自己的辦法來做後的掙扎。我抱著一大堆稿紙躺在床上，強迫我的大腦要想一個辦法出來。幾個小時後，我因找到了答案而驚醒，並立刻寫了下來。第二天，我感到前方的路非常的明朗。

在過去的五六年中，我曾經對數不清的專業機構和商務人士進行過關於成功經商的演講。這些人有經理也有律師，有會計師也有建築師，有獸醫也有檢驗員，主要的還是一些企業主。這些人在一方面承擔著贏得生意的責任，另一方面一部分人也天生不喜歡做銷售。因此，這本書主要是為各行各業的人所寫，這些人需要不斷地贏得新的客戶、新的生意，重要的是，需要提升人際關繫、維護老客戶。這本書是為你所寫，也會對你有益。

“職業的銷售藝術大師。”

——美國《時代》周刊

丹尼的著作在46個國家銷售全球銷量超過200萬冊。

“英國久負盛名的激勵大師。”

——《每日郵報》

百萬富翁締造者。”

——《伯明翰郵報》

“本書中卓越的實踐訣竅能夠幫助並激勵那些消極的人。”

——麥克·克勞弗，ABB集團總裁辦公室

“理查德平實的演講風格中蘊藏著本質的、重要的人生理念。如果你想獲得事業上和生活上的成功，讀這本書是極好的資金和時間上的投資。”

——馬汀·愛麗森，蘇格蘭皇家銀行國際服務部

“理查德·丹尼是傑出的激勵大師。如果沒有他，我就不會成為今天的我。”

——羅斯瑪麗·康利，英國好的飲食與運動專家

第2章  記住：方法越簡單，越初級，越容易成功

描述你的產品時，告訴大家它能做什麼而不是它是什麼。

無疑，你閱讀此書的目的是為了獲得一些啟發和技巧，在生意場上輕松贏利。因此，讓我們來確定一些事實。成功做生意的策略總是被太多的神秘所籠罩。我個人認為我們都陷入了太復雜的商業文化，而對一些簡單的、普遍的常識卻置若罔聞。比如，電子郵件無疑是偉大的技術進步，不過，目前卻成為浪費時間的東西。如果按照常理理性而有所節制地使用，它無疑是一種很好的交流工具。而事實並非如此。

商業環境中永遠會有新的潮流出現，比如神經語言程式學(NLP)、情商等。這些都被當做是獲得更多成就的重要手段來炒作。這些理念自然會有一些價值，隻不過是有限的。大多數的概念都建立在已經流傳了很多年的基本原理上，隻是貼上了新的標簽。在如何獲得成功方面，我所學會的個記憶方法就是：越簡單、越初級，就越好（KISS：keep
it
simple，stupid）。因此，當你打開這本書的時候，你會發現這本書的內容都是基礎的。我們無需把那些真正有效的原則復雜化。

讓我們從基本原則開始。做生意隻有四種方式。贏利的方式數也數不清，但是做生意隻有四種方式。我是故意這樣強調的，因為它必須成為我們的第二天性，也應該將它和共事的每個人分享。再怎麼強調都不為過，因為不管你做哪種生意，它們都將構成你未來成功的基石。

這四種方式是：

? 增加客戶數量

? 提高平均交易額

? 提高客戶回頭率

? 收購

如果這些對你來說是常識，那就更好了。

增加客戶數量：因為你會流失一些客戶

當然，這本書並不是想指導你如何增加客戶數量。而是要明確一點，不管哪類生意，如果不主動獲取新客戶，遲早會走向失敗。即使你提供高質量的產品和一流的服務、實惠的價格、細致的客戶關懷，但因為客戶搬遷、死亡，或投奔其他競爭者，遞減規律決定你每年都會流失一些客戶，這被稱做外部環境的改變。

提高平均交易額：向老客戶推薦相關產品

提高平均交易價值對於大多數企業來說是一次巨大的機會。但遺憾的是，它通常被忽視，沒有被充分理解，甚至很少被計算出來。你的商店平均消費額是多少？我來舉個例子，消費者在一個大的英國超市裡的平均消費額是76英鎊，而在街角小商店裡的平均消費額隻有8?4英鎊。因此舉例來說，店主擺放三明治的位置十分關鍵。位置是在商店裡面，消費者在拿著三明治走向櫃臺交錢的時候，可能會產生其他的衝動消費。如果每個消費者增加1英鎊的消費，零售店的利潤就能大增。對於大多數企業裡的產品和服務，消費者原本是沒有打算買的，然而隻要能讓他們知道，他們也是很願意嘗試的。

讓我給你們講個故事吧。不久前，我應邀為會計師做培訓。我的任務是幫助合作伙伴爭取新的客戶。該公司審計我們的業務，所以我盡自己的能力幫助他們爭取更多的審計工作。工作時我的合作伙伴對我說：“理查德，我們不隻做審計，還提供工資核算的服務以及財務電算化輔助培訓。”接著，他繼續向我講述他們提供的其他20餘種產品和服務。我對他說，我不知道你還做工資核算業務，如果知道，我會請你做的，現在有另一家公司為我們做這項業務。這位伙伴辯解道：“我們告訴過你。”我反駁道：“不，你沒有。”他堅持說：“我們告訴過你的。”

不管怎樣，爭論了好幾個回合後，我問該公司的員工：“你通過什麼告知我的？”他們回答說：“我給了你一本宣傳手冊。”我遺憾地說：“我不知道把它放在什麼地方了。”如果他們費點心和我溝通，提及這項服務，我會當即把工資核算的業務交給他們的。且不說其他，我們本來可以省些錢，所使用的服務本來都可以來自同一家公司。很多職業都出現這個問題：不能有效地和客戶溝通，而上面就是

其中的一個典型例子。

另舉一個例子，我的另一個客戶是制造電梯的。他們的主要利潤不是來源於產品，而來源於電梯輔件，尤其是來自電梯的售後服務和維修。後一個例子是我合作過的一個家具零售企業，我幫助他們培訓出全英國擁有前沿知識、專業的銷售人員。企業的主要利潤來自斯科奇加德防水面料，或為購買者提高信貸服務獲利，而不是家具本身。

    優惠券：現金面額更有吸引力

這不可能適用於每個行業，不過對有些行業卻非常有用。隻要敢於大膽創新，就可以在很多領域中使用。理發師可以在次見顧客時就提供10英鎊的優惠券。律師事務所在幫助客戶設立遺囑的時候，可以順便提供20英鎊的優惠券。優惠券應該以現金面額為主，而不是提供。太抽像，不像現金面額是看得見摸得著的，不容易被丟棄。我們必須面對的事實是，大家對金額、鈔票更有概念。

向老客戶預售：可以體現你對老客戶的重視

如果你在考慮一項銷售計劃，正式向大眾推出前，可以邀請客戶進行一些預演，讓現有客戶產生一些購買的動機，產生對產品的想像和期待。這也會體現公司對現有客戶的關懷和重視。