了得網管理_王牌銷售員（附光盤）

編輯推薦

面對如火如荼的市場竟爭和對手取得的成功。您還在不知所描嗎？面對公司不斷提高的業績要求和同事的優秀業績，你還能永遠無奈嗎？面對眾多重量級客戶的流失，您還指望過時的銷售方式與技巧能挽留他們嗎？你必須做白熱化的市場競爭中攻城略地的王者！

本書沒有過多介紹各種流行的銷售理論和所謂的秘決，而把重點放在對銷售人員基本素質和基本技巧的培養上。

如果你想要成為一名好的銷售員，那就好好讀讀這本注重培養素質和銷售常識的書。本書用淺顯易懂的文字、生動風趣的插圖，讓你可以輕松掌握一個好銷售員的技能！

內容簡介

現代社會，典型的工作職位無非為兩種：銷售崗位和技術崗位，大多數企業的高層管理者往往來自這兩種崗位。可以說，絕大多數成功者都是從好的銷售人員或技術專家隊伍中成長起來的。這其中，銷售崗位更強調全面的綜合素質以及工作實戰中的技巧，同時對有志威為好的銷售員的人也提出了更高的技能要求。本書是原任中國平安集團市場部總監、經濟管理與營銷專家周志軒博士根據其豐富的實戰經驗以及長期為工商企業管理人員培訓的經驗，撰寫的一本銷售人員素質培養與銷售實務技巧的著作，繫統介紹了一整套易學易用的銷售知識，包括銷售基礎、個人素質提升、尋找目標客戶、挖掘客戶需求、促成交易、貨款回收等，是各類企業培訓或有志從事銷售工作人士的必修課。

本書所介紹內容語言淺顯易懂，案例豐富生動，配合幽默風趣的漫畫插圖，使閱讀、學習更為輕松，可以有效幫助讀者快速學習銷售知識，提高實戰技能！

作者簡介

周志軒，經濟學博士，中國咨詢式培訓人，國際職業培訓師協會理事，麥肯錫咨詢公司（Mickinsey）、科特勒營銷集團（KMG）長期合作伙伴，為超過800家企業進行過咨詢式培訓，親自為三十五家國內知名大型企業主持戰略規劃、人力資源、市場營銷等咨詢項目，十二家大型上市

開篇寄語
【基礎知識篇】
章銷售的基礎知識
一、銷售基礎知識概述
二、銷售人員必須了解的基本銷售方式
第二章銷售人員的個人素質
一、銷售人員的商務禮儀
二、良好的自身修養
三、加強心態修煉
四、扎實的專業知識
第三章如何尋找目標客戶
一、做好市場調查
二、尋找目標客戶
三、建立客戶資料檔案開篇寄語
【基礎知識篇】
章銷售的基礎知識
一、銷售基礎知識概述
二、銷售人員必須了解的基本銷售方式
第二章銷售人員的個人素質
一、銷售人員的商務禮儀
二、良好的自身修養
三、加強心態修煉
四、扎實的專業知識
第三章如何尋找目標客戶
一、做好市場調查
二、尋找目標客戶
三、建立客戶資料檔案
四、如何接近客戶
【實戰技巧篇】
第四章如何挖掘客戶的真實需求
一、客戶需求的種類
二、了解客戶需求的方式
三、怎樣挖掘客戶的潛在需求
四、與客戶保持緊密聯繫，贏得客戶好感
五、如何應對不同類型的客戶
第五章如何通過產品展示贏得客戶
一、產品展示的方法
二、產品展示應注意的原則
三、展示過程中突發事件的處理
四、用創意的展示帶動銷量
第六章如何促成交易
一、捕捉成交信號
二、抓住成交的時機
三、促成交易的技巧和原則
四、促成銷售應該注意的問題
五、向大師取經：世界銷售大師的成交技巧
六、交易之後進行經驗總結
【售後技巧篇】
第七章如何做好貨款回收
一、預防拖延付款的策略
二、回收賬款的方式
三、時間有效收款的訣竅
四、收款期間應注意的細節
第八章做好售後服務實現持續發展
一、如何處理顧客抱怨
二、做好售後服務，留住老顧客
三、拓展客戶群
四、不斷創新，讓銷售之樹常青

在線試讀

【基礎知識篇】
章銷售的基礎知識
一、銷售基礎知識概述
1.什麼是銷售
營銷大師菲利普·科特勒曾說：“市場營銷簡短的解釋是：發現還沒有被滿足的需求並滿足它。這是一個整體思維體繫，你的成功不是做別人已經做成功的事，而是找到人們想買卻隻有你能賣的東西。”從營銷的定義中，我們一起來總結銷售的定義。
什麼是銷售呢？簡單說來，銷售就是介紹商品所能提供的價值，以滿足客戶特定需求的過程。這裡的商品當然包括有形的商品及無形的服務。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的問題被解決，或者客戶特定欲望的達成（被滿足）。要讓客戶的這種特定需求得到滿足，隻有靠提供能夠符合客戶利益的特定商品。簡言之，銷售就是一個從目前狀況中發現需求並通過銷售的行動來滿足這些需求，解決目前狀況，從而為顧客獲取的理想狀況的過程。
因此，需要有人找出商品所能提供的特殊價值，滿足客戶的特殊需求。這就決定了需要有銷售人員的存在。
2.營銷、推銷、銷售的區別
營銷是一個宏觀概念，銷售則是一種微觀上的概念，因此，銷售與營銷是不同的。銷售是指推銷產品的一種活動或過程，是營銷的一個組成部分。營銷的概念還包括市場推廣、廣告宣傳、品牌樹立等。銷售所實現的往往是短期目標或當期目標，而營銷所追求的卻不僅有短期目標的實現，更有長遠目標的延伸和積累銷售所實現的目標是有形的，營銷所實現的目標是無形的，但卻是有力的。如果企業的市場營銷人員搞好市場營銷研究，了解並滿足顧客需要，搞好促銷等市場營銷工作，那麼不用費力推銷，產品也可以較容易地銷售出去。
推銷隻是市場營銷的一部分，是企業圍繞商品銷售展開的各項活動，一般是指人員推銷。
推銷重在產品，著重於賣方需要；營銷則重在服務，著重買方需要。推銷是企業市場營銷人員的職能之一，但不是其重要的職能。如菲利普·科特勒指出的，推銷不是市場營銷重要的部分，而隻是“市場營銷冰山”的尖端。推銷需要先生產後銷售，營銷則注重先需要後生產；推銷需要通過銷售來獲得利潤，營銷則通過贏得顧客滿意來獲得利潤；推銷是戰術，營銷是戰略。
……

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