1．開場白再好也沒用，關鍵是他的需求費盡心機設計開場白反而會讓銷售人員陷入做作與虛假的狀態，以致招來客戶的反感。
    1．1“我給你賺錢＂很多教科書總結的最經典的銷售開場白，特別是電話銷售領域，通常都離不了這樣幾種模式，“我可以給你省錢……”“我是來幫助你賺錢的”等，還有一種比較繞的說法，“我們有一個什麼機器，更方便、更快捷……能夠為你省更多的錢……”所有這些說法，都隱含著一個模式，那就是“錢”。其內容，大概要表達的意思幾乎都是：我給你賺錢。
    人的心理存在著這樣的特征：提起什麼就會召喚起什麼。當你對別人說不要想著那頭大像，他一定會想到那頭大像。當你向客戶說錢的時候，他必然會想到天下沒有免費的午餐，想到他在金錢上的付出。
    這種自然的心理反應，伴隨著你說出這句話時過度的虛假和做作，很少會給你帶來好的結果，反而是不客氣地掛斷你的電話，或者轉身離開。
    1．2最簡單、最樸實的方式反而是最有效的想像一下，如果你是一個服裝店的銷售員，當客戶走進你的店面時，你會怎麼反應？你會說：“歡迎光I臨，隨便看看，有沒有你喜歡的衣服！”然後，最自然的做法是站在離客戶1米遠的地方，靜待客戶的反應。這時候，過度的“拉攏”反應會嚇壞你的客戶，使客戶恨不得立即逃離這個地方。
    你可能登門拜訪銷售，也可能電話銷售，當然你也可能采用座談式營銷、或者其他任何方式。隻要是面對客戶，你就必然需要得體的表現，這既不能是做作，也不能是冷淡，而應該是一種與朋友交流式的正常狀態。
     你可以直接說：“你好，××，打擾你。我是××印刷公司，條件比較優惠，你們的印刷業務可以考慮一下嗎？”（如果是電話銷售）或者說：“你需要點兒什麼？隨意參觀！”（如果是店面）。
    當你把事物說得過於復雜的時候，其實也就給客戶造成了一種別扭的印像，這是要避免的。
     1．3要把開場白失敗的原因總結對 很多人會認為是自己的開場白說得不夠好，沒有“吸引力”。
    這其實把原因總結錯了。與其說開場白失敗，還不如說是銷售活動失敗。
    銷售失敗確實與開場白的得體有關繫。但是更重要的原因是沒有找準客戶，更沒有找準客戶的需求點。偉大的銷售員喬·吉拉德因為有嚴重的口喫，所以有意識地放慢說話速度，因而也就比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。喬·吉拉德不善言辭，但他善於挖掘客戶的需求。反之，如果不注意客戶的需求，而是把關注點放在“花言巧語”上，那銷售事業注定會失敗。
    例如，一個客戶非常著急自己公司的文件管理，這時候你打電話告訴他：“你好，我了解到你們公司的文件管理任務很艱巨，我們正在做一個‘雲辦公’平臺，可以通過電子化手段讓你們公司的文件信息集中整合管理，實現隨調隨用的高效信息管理……”對方如果確實為此問題傷過腦筋，他就不可能無動於衷。
    1．4如果客戶忙，那麼想辦法寄一份材料到他手裡有時候既不是你的客戶沒有需求，也不是你說的話有什麼問題，而是客戶“確實在忙”。
     對於這種情況，切勿死纏爛打，但必須做到一點——把材料送到他手裡。你可以郵遞實物，也可以發送電子郵件。你可以這樣說：“很抱歉，在您忙的時候打擾您。我給您快遞一份資料，您可以作為參考，有需要時再聯繫，您認為呢？”當你能夠發送材料給客戶時，就意味著你們的聯繫已經更進一步。
    銷售工作也就更容易展開。
    1．5如果你的企業知名，那就直說吧如果你清楚地知道客戶的消費需求，而且你的企業知名，那麼，直接向客戶銷售就是最恰當不過的。例如，你可以說：“李總，你好！打擾你，我是思科公司的業務經理，聽說你們計劃開發一套辦公管理軟件……”這時候，你可以重點介紹你的企業。讓他把注意的焦點落在你的企業上，是必須做的功課。
    如果客戶對你的企業不太熟悉（隔行如隔山，你的企業很有影響力，但其他行業的人未必知道），你可以說出已經服務過的知名企業，從而激發他的興趣。
    接下來客戶可能會更關心價格，所以你可以用價格上的吸引力作為進一步討論的話題——例如，“我們正在開展優惠活動，是想打開這個市場。”但是，不要撒謊！本書第2章會討論到談價格時的注意事項和策略，這裡不再重復。P2－4

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