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  • 電話銷售與成交技巧(修訂本)
    該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
    【市場價】
    129-187
    【優惠價】
    81-117
    【作者】 (美)謝夫曼 著,籍琰,李巧蘭,陳曉 譯 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】電子工業出版社 
    【ISBN】9787121061790
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
    一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品
    一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787121061790
    叢書名:電話銷售實戰叢書

    作者:(美)謝夫曼著,籍琰,李巧蘭,陳曉譯
    出版社:電子工業出版社
    出版時間:2008年04月 


        
        
    "

    編輯推薦
    “本書針對所有銷售代表都會遇到的挑戰,提出了簡單而令人信服的解決方法。”
    ——艾米莉·巴內斯
    MCl世界通信公司聯合訓練經理
    “在過去的十年裡,我一直將史蒂芬·謝夫曼的電話銷售和成交技巧運用到兩家推銷機構中。在這兩家機構中我們都取得了喜人的成果:面談次數在短短的四周內就增長了一倍,六周內銷售額增長了20%。”
    ——雷克斯·卡斯韋爾
    One Source信息服務有限公司董事
    隨學隨用的電話銷售技巧、隻要用就有效的成交技巧、銷售人員必須養成的習慣、銷售人員*容易犯的錯誤及解決方法 。 
    內容簡介
    一個成功銷售人員,要打多少個電話纔能安排上面談?要進行多少次面談纔能抓住潛在客戶?要約見多少位潛在客戶纔能推進銷售進程?
    一個典型的比例:20:5:1=打了20個電話,和5個人通了話,安排了1次面談。
    你做到了嗎?你知道每天多打了一個電話的效果嗎?你知道如何纔能抓住後1/3的業務?你知道如何回應客戶提出的異議嗎?從這裡,你可以得到你想要的答案;從這裡開始,你能成為一名出色的銷售人員。讓我們行動吧!
    作者簡介
    史蒂芬·謝夫曼(Stephan Schiffman),美國頭號企業銷售培訓大師,美國*的培訓公司之一D.E.I.管理集團的總裁。在近30年內,他先後為AT&T、Chemical Bank、U.S.Healthcare等知名公司的50多萬名銷售人員提供過培訓,同時對那些在事業上達到*的銷售人員進行了長達25年的
    目錄
    上篇電話銷售技巧
    第1章 推銷電話至關重要
    第2章 依數據行事
    第3章 從哪裡尋找線索
    第4章 電話銷售的技巧
    第5章 扭轉乾坤
    第6章 “臺階”
    第7章 掌控以第三方為例的電話和連環電話
    第8章 怎樣有效留言
    第9章 後續電話
    第10章 推銷過程的四個步驟
    第11章 成功推銷的原則
    下篇成交技巧
    第1部分基礎理論上篇電話銷售技巧
    第1章 推銷電話至關重要
    第2章 依數據行事
    第3章 從哪裡尋找線索
    第4章 電話銷售的技巧
    第5章 扭轉乾坤
    第6章 “臺階”
    第7章 掌控以第三方為例的電話和連環電話
    第8章 怎樣有效留言
    第9章 後續電話
    第10章 推銷過程的四個步驟
    第11章 成功推銷的原則
    下篇成交技巧
    第1部分基礎理論
    第12章 抓住後1/3的業務
    第13章 銷售的定義
    第14章 沒有訣竅
    第15章 不是異議的異議
    第16章 銷售環節的簡要介紹
    第17章 人們為什麼要買
    第18章 成交前期的準備
    第2部分成功成交的幾點創意
    第19章 養成好習慣
    第20章 了解你的產品
    第21章 了解你的客戶
    第22章 不要凌駕於潛在客戶之上
    第23章 向決策委員會做陳述
    第24章 理解對方的反饋
    第25章 承擔起責任
    第3部分重新思考你與潛在客戶的關繫
    第26章 你不能強迫你的潛在客戶做任何事情
    第27章 四種類型的銷售員
    第28章 次約見時的兩個目標
    第29章 次約見結束時的選擇
    第30章 一個可怕的故事
    第31章 核實你的信息
    第32章 如何陳述
    第33章 簡單的成交陳述
    第34章 “我還得再考慮一下”
    第35章 “對不起,不能成交”
    第36章 錢,錢,錢
    第37章 進行產品陳述後應對客戶阻力的技巧
    第38章 成功成交的一般性建議
    第39章 領導的角色
    第40章 不要再另闢蹊徑了——保持聯絡
    結束語超越成交
    附錄A推銷電話範例
    附錄B陌生拜訪電話範例
    附錄C完整的銷售情節範例
    在線試讀
    上篇電話銷售技巧
    推銷成功的關鍵取決於你能否接近決策者。如果你安排不上面談、無法登堂入室與其面對面地談論你的產品或服務,你就無法取得成功。書中講述的故事可以給你以啟發、激勵你前進、保持你的信譽和能量極限,同時,它確實可以幫助你贏得面談的機會。
    要在推銷方面取得成功意味著要懂得:事實上,推銷並不是以需求為推動力的。成功的推銷還意味著你要認識到你的目標是發現人們做什麼、如何做、什麼時候做、和誰在做以及他們為什麼這麼做。成功的推銷意味著幫助人們做得更好。如果你的推銷達不到這一標準,或者你的產品並沒有真正地幫助人們做得更好,你也不會獲得成功。
    推銷成功的另一個關鍵是要懂得人們會“以其人之道還治其人之身”。開始會談時,如果你問:“你們需要什麼?”他們可能的答復是:“我們什麼也不需要。”大多數情況下,客戶根本就不需要你或你的服務,如果他真的“需要”你的話,他早就主動給你打電話了。
    在這本書裡,你將會看到,對這些問題我有完全不同的解決方法,而且非常有效,這也正是本書經久不衰的原因所在。
    我鼓勵你把這本書從頭到尾地看完,而不是剛讀幾頁後就斷言:“這對我不適用。”在過去的20多年中,這本書已經為我們公司直接或間接培訓過的450000多人提供過幫助,如果你給它一個機會的話,它對你也會有所幫助的。
    我將會提供一些指導,幫助你有效地使用本書。根據這些指導,我保證你會在你的推銷工作中見到成效。這些規則一點也不復雜,它們是:
    讀完全書再采取行動:
    ·不要拒絕新思維:
    ·在讀完本書72小時內實施計劃:
    ·嘗試這一計劃至少21天。
    並且,一旦你開始閱讀本書,請確保做到以下兩點:
    ·提前擬出你打銷售電話的草稿:
    ·實踐、實踐、再實踐。
    在你閱讀之前,我想先講一個故事。幾年前,我決定學習打高爾夫球。
    ……
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