了得網管理_商商（指導經商實戰）

內容簡介

“商商”意為“經商商數、經商之商”，或“經商素質、經商智慧”，是專門研究經商成功的學問。作者在多年的營銷實踐和豐富的外企專業培訓經驗的基礎上，從專業的標準，提出“商商”這一經商之商的獨特理念和職業銷售人員必須經久錘煉的二十八商（激商、虧商、學商、健商、展商、幽商、酬商、時商、調商、培商、思商、通商、說商、應商、創商、忠商、情商、逆商、財商、信商、機商、省商、法商、護商、快商、策商、賦商、德商）。本書通俗、實用、精練、全面，引經據典、案例翔實地從全新的角度和層面探索經商的成功之路和經商成功者的特質，意在拋磚引玉，引起社會的重視，大家都來研究“商商”，讓“商商”為全民所用，為廣大創富者提供幫助。

作者簡介

周利生，男，1962年出生於上海。1985年畢業於上海第二軍醫大學醫療繫，獲學士學位。自此從事臨床工作十年，1992年晉升主治醫師，獲得國家專利兩項。1995年從事醫藥營銷至今十二年，前五年在全球著名外企從銷售代表升至銷售主管、區域經理；2000年出任重慶知名民企銷售總監，2

章職業銷售生涯
節當代職業經理人
一、經理的含義
二、職業經理的作用
三、職業經理的應有素質
四、職業經理的角色
第二節天生我纔做銷售
第三節人的本質及關繫
一、自利是人的本質
二、難以違抗的人生法則
三、互助促進人類發展
第四節啟動職業銷售生涯
一、直面人生，笑迎壓力
二、自尊自強，充滿激情章職業銷售生涯
節當代職業經理人
一、經理的含義
二、職業經理的作用
三、職業經理的應有素質
四、職業經理的角色
第二節天生我纔做銷售
第三節人的本質及關繫
一、自利是人的本質
二、難以違抗的人生法則
三、互助促進人類發展
第四節啟動職業銷售生涯
一、直面人生，笑迎壓力
二、自尊自強，充滿激情
三、自利利人，做事先做人
第五節基本人生理念
一、人生達摩
二、銷售態度
三、正性心態
四、打工為公
五、渴望成功
六、終生學習
七、誠實守信
八、有效拜訪
九、求真、求是、求圓滿
十、你贏、我贏、大家贏
十一、專業化、學術化、規範化
十二、你是獨一無二的品牌
第二章產品推廣技巧
節滿足需要的推銷方法
一、滿足需要的銷售原理
二、辨別客戶的需要
三、成功的業務拜訪
四、優秀的業務代表
五、個性化的消費新時代
六、時代的新要求
第二節人的需要和性格模式
一、人的需要
二、個人需要自我測評
三、性格分析模式
第三節推銷的基本過程
一、開場白
二、了解情況
三、利益說服
四、達成協議
第四節實戰技巧
一、微笑的技巧
二、開場白的技巧
三、贊美的技巧
四、聆聽的技巧
五、詢問的技巧
六、確認的技巧
七、說服的技巧
八、成交的技巧
九、贈送的技巧
第五節銷售的訣竅
一、銷售的本質
二、滿足客戶需要的秘密
三、銷售成功的秘訣
第三章客戶拓展策略
節客戶需要和相應策略
一、個人需要和機構需要
二、客戶需要的影響因素
三、個人需要和機構需要的相互關繫
四、滿足個人需要的策略
五、滿足機構需要的策略
六、滿足客戶需要的“禁忌”
第二節客戶關繫和相應策略
一、客戶關繫
二、關繫策略
第三節客戶角色和相應策略
一、客戶角色
二、客戶的角色成分及其轉化
三、決策角色和關繫
四、個人需要與決策過程
五、角色策略
第四節銷售因素和相應策略
一、客觀因素
二、因素分類
三、因素策略
第五節創造需求的拓展策略
一、分析因素以尋找機會
二、引導客戶以創造需求
三、說服客戶以達成銷售
第四章錘煉經商之商
節自我激勵能力（激商）
一、能力與潛力
二、暗示效應
三、自我激勵
第二節喫虧犯傻能力（虧商）
第三節學習提高能力（學商）
一、博采眾長
二、善於學習
第四節強身健體能力（健商）
一、了解自己的身體狀況
二、選擇合理飲食
三、堅持鍛煉身體
四、迅速消除疲勞
五、評估運動強度
六、注意個人衛生
七、掌握急救常識
八、保持心理健康
第五節展示自我能力（展商）
一、外形
二、語言
第六節幽默感染能力（幽商）
一、幽默是批評中的調味劑
二、幽默有利於自我推銷
三、幽默是自我辯解的增效劑
四、幽默是拒絕中的溫柔一刀
五、幽默助人有效反駁
六、幽默更能贏得支持
七、幽默可使詢問得體
八、幽默是寓莊於諧的領導藝術
第七節社交應酬能力（酬商）
一、應酬是人生的必修課
二、應酬三要領
三、應酬的精髓在於抓住對方心理
四、應酬要迎合別人的興趣
五、應酬要引起對方好感
六、應酬要循序漸進
七、應酬要措辭得體
八、應酬電話ABC
九、應酬得法事業興旺
十、應酬失敗的原因
第八節時間運籌能力（時商）
一、時間觀念
二、回收“被偷去的時間”
三、時間管理的基本原則
四、時間管理不善的原因
五、輕重緩急體繫
六、影響時間感受的因素
七、提高時間效率
第九節協調組織能力（調商）
一、協調組織的一般程序
二、協調組織需注意的問題
第十節培訓員工能力（培商）
一、培訓的對像和內容
二、培訓的目標和宗旨
三、培訓的形式和方法
四、培訓師的素質要求
五、培訓師應具備的觀念
六、自我培訓
第十一節邏輯推理能力（思商）
一、判斷的基本知識
二、推理的基本知識
三、三段論
四、邏輯基本規律
五、探索因果聯繫的基本方法
六、常見邏輯錯誤
第十二節溝通交流能力（通商）
一、溝通的目的
二、溝通的層次
三、溝通的基礎理論
四、溝通的風格模式
五、溝通的方法
第十三節商務談判能力（說商）
一、談判目標
二、談判技巧
三、談判策略的運用
第十四節應急變通能力（應商）
一、察覺變化
二、順應變化
三、搶占先機
四、應變能力測試
第十五節創新發展能力（創商）
一、創商的作用
二、創商的特點
三、創造力評估
四、創造型人纔
五、提高創造力的方法
第十六節管理大像能力（忠商）
一、大像的特征
二、做好大像交代的事
三、使大像輕松愉快
四、把握適當的原則
五、回避
六、選擇大像
七、成為大像
第十七節情緒控制能力（情商）
一、情商初探
二、情感判讀
三、待人情商
四、管理中的情商
五、情緒管理
第十八節逆境求勝能力（逆商）
一、逆境極具重要的功能
二、提高逆商，邁向成功
第十九節資源開發能力（財商）
一、人纔
二、資金（財務和財務管理）
三、物力
四、技術
五、網絡
六、信息
七、關繫
八、信用
九、品牌
十、管理
第二十節信息采用能力（信商）
一、快速獲取信息
二、充分利用信息
三、時時留心，處處用心
四、發揮管理信息繫統的作用
第二十一節借機發揮能力（機商）
一、當代中國名人把握機會的特點
二、機遇選擇有準備的頭腦
三、充分發揮機遇的發酵作用
四、當代中國企業家對機遇的把握和運用
第二十二節反省求批能力（省商）
一、人非聖賢，孰能無過
二、經常反思，聞過則喜
三、有錯必糾，輕裝前行
四、重在防範，決不再犯
第二十三節守法用法能力（法商）
一、知法
二、守法
三、用法
第二十四節自我保護能力（護商）
一、防範親近者的傷害
二、注意生意上的自我保護
第二十五節快速制勝能力（快商）
一、把握時機
二、利用衝勁
三、避免拖延
第二十六節決策謀劃能力（策商）
一、決策的含義
二、決策的類型
三、決策的一般程序
四、決策的影響因素
五、決策過程中的注意事項
六、決策方法
第二十七節天賦優化能力（賦商）
一、正確看待天賦
二、了解自我，判斷“後賦”
三、優化天賦，超越自我
第二十八節商德修養能力（德商）
一、商業道德
二、德商的提高
三、德商的本質
主要參考文獻
後記

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