序：為什麼要寫這本書

章導購一定要專業1

專業化在任何行業都是必需的，在醫藥零售業應當排在，沒有一支高度專業化的員工隊伍，要想在醫藥零售業長期生存與發展是非常難的。

一、幫助顧客專業選擇1

二、問清癥狀對接產品特點3

三、慢性病要做好聯合用藥4

四、讓顧客自己做主5

五、要專業、更要為顧客著想6

六、連鎖藥店明星案例分享7

七、跨界案例——美容美發業的導購秘密9

第二章好導購一定會講好處13

消費者憑什麼購買你的東西，一定是衝著你的好處來的，好處可以是多方面的，可以是物質的，可以是情感的，隻要到位了你就可以很好地成交。

一、好處藏在顧客及產品那裡 13

1．親身感受更安全就是的好處13

2．先說顧客害怕的，纔給顧客期望的15

3．兒童產品講好處應注意4個關鍵點16

4．國家新標準及方便就是大好處17

5．挖出產品裡的好處來17

6．液體鈣好吸收18

7．說害處就是為了強化好處19

8．關注顧客健康要生理與心理對接20

二、藥店可以使用的30種導購方法21

三、跨界案例——A君為什麼選擇老板226

第三章好導購一定是溝通專家29

好導購永遠站在顧客那邊，他們從觀察、到語言、到行為都會讓顧客感覺到舒服。

一、好導購一定善觀察29

1．機會從尊重別人開始29

2．顧客的穿著打扮向你傳遞商機31

二、會問會說銷售纔能提升32

1．問出需求再說出好處32

2．多說一句話挖潛力33

3．不斷詢問不斷關聯34

三、跨界案例：老太太買蘋果34

四、好導購必須掌握的15句銷售用語37

五、解決6個常見導購誤區38

六、跨界案例——想獲利先讓顧客獲勝43

第四章好導購能快速解決顧客擔心47

很多顧客在購買產品時並不是不想買，而是我們店員不知道顧客擔心什麼，好的導購一般是消費心理專家，他們可以快速進入顧客心理，站在顧客角度想問題，快速解決顧客擔心的問題，讓成交變得輕松與容易。

一、怕上火“蒸”阿膠成就魯潤阿膠47

二、解決使用問題就成交52

三、解決保修問題就成交53

四、沒有擔心隻有愛——佳貝艾特羊奶粉55

五、跨界案例——三一重工收購案例56

第五章好導購一定向名家學習59

好的導購一定要經常看一些名家是如何開展營銷的，這裡筆者向大家推薦一個肯德基賣蛋撻的故事、一個喬吉拉德發名片的故事、一個王永慶賣米的故事。目前在中國連鎖店的慢性病管理中已經有人開始借用並取得了好成績。

一、收銀臺——學肯德基賣蛋撻59

1．先解決顧客擔心問題60

2．解決放到什麼地方銷售的問題60

3．解決收銀員願意見人就多說一句話的問題60

4．給店員兌獎一定要又快又爽61

二、讓顧客記住你——學喬吉拉德發名片61

三、慢性病管理——學王永慶賣米64

四、慢性病成功導購5步法65

五、跨界案例——提高客單價是一種習慣 69

第六章好導購一定是讓人喜歡的人73

好的導購一定是一個非常有熱情，見人就發自內心地微笑，綜合素質讓人見到就會喜歡的人。因此好導購一定是具備好的理念、好的個性、好的行為的人。

一、柴米油鹽醬醋茶的營銷啟示73

二、好理念加上好行為成就好導購75

三、跨界案例——向農婦學導購77

1．如何使用“免費商品”將過客吸引過來77

2．主導產品變成“磁石商品”並進行利益比較77

3．解決顧客擔心的問題，創造好的“購物感覺”78

4．進行關聯銷售提高“客單價”79

5．爭取回頭客80

第七章連鎖藥店如何訓練好導購81

任何一家連鎖藥店要想做大做強，一定需要一大批非常好的導購型營業員，要讓大家自覺自願為自己工作，為企業工作，為顧客工作。筆者認為連鎖藥店務必加強訓練。

一、孟慶亮談員工掙錢，老板賺錢81

二、規劃好機制讓大家願意82

1．梯度獎勵，賣得越多兌現越多83

2．能夠快獎勵就絕不慢獎勵84

3．讓一部分人先富起來84

4．及時獎勵並將樣板店、人員的獲獎信息內部發布84

三、創造好環境讓導購出業績84

四、不斷訓練營業員導購的能力86

1．建議連鎖這樣做86

2．連鎖與工業合作案例87

3．連鎖企業應當在11個方面培養營業員88

五、用微信提升員工導購能力88

1．案例過程89

2．案例思考89

六、好的導購環境是企業家的愛90

七、連鎖如何發現中小制造業的好導購項目92

八、讀後行動：進行導購案例寫作訓練95

感謝與建議99