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  • 鞋包皮具熱銷有絕招
    該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
    【市場價】
    331-480
    【優惠價】
    207-300
    【作者】 葉素貞 著 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】中國經濟出版社 
    【ISBN】9787501790951
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
    一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787501790951
    叢書名:中國經濟標杆培訓叢書

    作者:葉素貞著
    出版社:中國經濟出版社
    出版時間:2009年05月 


        
        
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    編輯推薦
    銷售實戰情景訓練,3天成長為鞋包皮具銷售高手。妙語連珠,天下沒有難賣的鞋包皮具。
    本書首先對鞋包皮具店面人員接待顧客的流程進行了規範,劃分為接近顧客、挖掘需求、試穿試用體驗、應對拒絕、處理異議、締結成交、退換貨服務及處理顧客怨訴等八個步驟,然後對各個步驟中店面人員每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究,總結出鞋包皮具銷售人員日常工作中踫到卻又難以應對的、極具代表性的101個銷售實戰情景,每個銷售情景均以客戶需求為出發點,以鞋包皮具銷售人員的溝通技能為線索,按“常見應對”、“引導策略”、“話術範例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述,為鞋包皮具店面人員提供正確的回答策略和語言模板,並總結出可供應用的方法和技巧。*後還要讓店面人員舉一反三,真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧,從而快速、持續地提升門店業績。 
    內容簡介
    本書作為鞋包皮具企業內訓與經銷商大會王牌課程“鞋包皮具銷售實戰情景訓練”的完整教材,針對鞋包皮具銷售中每天都會遇到卻又難以應對的問題,提供繫統解決方案。完全量身定做,極具操作性,是鞋包皮具導購、店長及銷售主管、經理、加盟商的實戰寶典,更是饋贈員工和經銷商的*禮物。
    全書每節分為六大部分,其中“銷售情景”讓人明白是什麼;“常見應對”診斷分析為什麼;“引導策略”教人應該怎麼辦;“話術範例”授人以魚;“方法技巧”授人以漁;“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天隻需花上幾分鐘,學會三五句銷售妙語,每天多賣三五件鞋包皮具,3天內成為銷售高手,妙語連珠、業績飆升!
    目錄
    序:鞋包皮具銷售業績提升之道
    1 接近顧客實戰情景訓練
    情景1:顧客次進入陌生店鋪
    情景2:顧客四處瀏覽鞋包
    情景3:顧客停下腳步仔細看某款鞋或包
    情景4:顧客進店後徑直向某款鞋或包走去
    情景5:有什麼新到的款式
    情景6:我不買,隻是隨便看看
    情景7:顧客和同伴一起進店
    情景8:顧客隨口問“這款多少錢?”
    情景9:你別向我推銷,我自己會挑
    情景10:顧客進店逛了一圈,轉身就走
    2 挖掘需求實戰情景訓練
    情景11:顧客這次想買什麼產品序:鞋包皮具銷售業績提升之道
    1 接近顧客實戰情景訓練
    情景1:顧客次進入陌生店鋪
    情景2:顧客四處瀏覽鞋包
    情景3:顧客停下腳步仔細看某款鞋或包
    情景4:顧客進店後徑直向某款鞋或包走去
    情景5:有什麼新到的款式
    情景6:我不買,隻是隨便看看
    情景7:顧客和同伴一起進店
    情景8:顧客隨口問“這款多少錢?”
    情景9:你別向我推銷,我自己會挑
    情景10:顧客進店逛了一圈,轉身就走
    2 挖掘需求實戰情景訓練
    情景11:顧客這次想買什麼產品
    情景12:顧客一直在高跟鞋區徘徊
    情景13:為自己買還是給別人買
    情景14:顧客對品牌有沒有特別偏好
    情景15:顧客大概想買什麼價位的鞋或包
    情景16:顧客不知道選什麼材質的好
    情景17:顧客喜歡深顏色還是淡顏色
    情景18:顧客喜歡哪種風格的鞋或包
    情景19:顧客喜歡真皮,但又覺得PU的款式更新穎
    情景20:顧客猶豫不決,不知道選哪個款式好
    情景21:導購推薦什麼顧客都說好,就是不買單
    情景22:顧客不怎麼說話,看了幾款就要離開
    3 試穿試用體驗實戰情景訓練
    情景23:顧客喜歡卻不願意試穿
    情景24:你們的款式太少,沒什麼可試的
    情景25:顧客試來試去都不喜歡
    情景26:顧客想試穿鞋,卻剛好沒有合適的碼
    情景27:這個跟太高了,那個跟又太矮了
    情景28:紅色的太惹眼,我還是不試了
    情景29:這個包看起來顯舊,不像新的
    情景30:這個包的顏色會不會太暗
    情景31:這個款式太前衛了,不適合我這個年齡的人背
    情景32:這款鞋做工太粗糙了
    情景33:這是新款嗎?怎麼感覺和去年的差不多
    情景34:這個款式滿大街都是了,我不要
    情景35:我穿這樣一雙運動鞋,感覺怪怪的
    情景36:這款包太大了,沒有再小一點兒的嗎
    情景37:我今天沒時間試
    情景38:顧客試穿後,什麼意見都不說
    4 應對拒絕實戰情景訓練
    情景39:這是真皮的?你吹牛吧
    情景40:這種光面的皮鞋穿幾回就起皺
    情景41:這種壓紋的皮鞋不夠光亮大氣
    情景42:這個款式早就過時了
    情景43:你們是新牌子吧,怎麼我從來沒聽說過呢
    情景44:什麼國際名牌,都是仿的
    情景45:真皮的當然好,可是保養麻煩
    情景46:布包是不錯,可是太cheap了
    情景47:什麼真皮,其實就是PU皮
    情景48:什麼意大利原產,還不是廣東那邊加工的
    情景49:這雙鞋的鞋底又硬又重,穿起來不舒服
    情景50:我已經有一款類似的,不要了
    情景51:我有朋友買過你們的鞋,說質量不好
    情景52:我的腿粗,穿這種款式的靴子不好看
    情景53:這款坤包太誇張了
    情景54:我是喜歡這款,可我的同事已經買了一樣的呀
    情景55:先別急著開單,我還想再看看
    5 處理異議實戰情景訓練
    情景56:這都不是真皮的,為什麼還那麼貴呢
    情景57:是挺輕便的,但款式不好看
    情景58:一雙鞋能有那麼多功能,是真的嗎
    情景59:每項運動都配專用的鞋,那我要買多少鞋纔夠啊
    情景60:我是買來上班的,這太花哨了吧
    情景61:其他方面都不錯,就是××不好
    情景62:太貴了,可以打幾折
    情景63:同樣的款式,你們比別人貴多了
    情景64:是挺好看的,但我是個打工的,哪買得起啊
    情景65:我是學生,沒什麼錢,再便宜一點吧
    情景66:不打折?那就等到你們打折再買吧,反正也不急著用
    情景67:不是吧?買這麼貴的鞋子纔送一雙鞋墊
    情景68:這樣的贈品我不要,你還是給我打個折吧
    情景69:別家打完折後也送贈品的,你們為什麼不送
    6 締結成交實戰情景訓練
    情景70:顧客很喜歡試穿的商品,但卻被閑逛的顧客否決了
    情景71:我感覺一般,可買可不買
    情景72:我覺得還是應該讓他自己來看看再買
    情景73:還是下個月發了獎金再買吧
    情景74:一次花這麼多錢,我太衝動了吧
    情景75:買了鞋還買包?我怕回去會被老公罵
    情景76:一點兒都不打,那我不買了
    情景77:想購買的顧客與同伴的意見不一致
    情景78:我是誠心想買,就便宜點賣給我吧
    情景79:如果我和朋友各買一雙,還可以優惠多少
    情景80:我再去對比一下,如果沒有更好的再回來買
    情景81:顧客準備買單時發現有一點瑕疵,但店裡隻剩這一件了
    情景82:如果這雙鞋買回去穿不到一周就開膠了,怎麼辦
    情景83:你不要給我辦會員卡,我不加入
    情景84:我也是你們的老顧客了,怎麼和新顧客一樣一點優惠也沒有
    情景85:顧客買單後的連帶銷售
    7 退換貨服務實戰情景訓練
    情景86:顧客回去後發現新鞋有掉漆要求退貨
    情景87:顧客因布包洗後掉色或串色要求退換貨
    情景88:顧客回家後發現新鞋開裂要求退換貨
    情景89:顧客發現新買的皮包有污點要求退換貨
    情景90:顧客聲稱不喜歡商品的顏色了要求退換
    情景91:顧客沒有理由但堅決要求退換,並聲稱不解決問題就不離開
    情景92:顧客沒有銷售憑證卻堅持要求退換
    情景93:商品過了“三包”期,顧客仍然要求退換
    8 處理顧客怨訴實戰情景訓練
    情景94:顧客抱怨不能用信用卡付款
    情景95:顧客抱怨導購服務不好
    情景96:顧客投訴已交定金預定的商品不能按時提供
    情景97:顧客投訴維修等待時間過長
    情景98:顧客投訴維修服務收費不合理
    情景99:顧客投訴商品的材料與導購介紹不符
    情景100:顧客抱怨本品牌的專賣店太少,維修不方便
    情景101:顧客抱怨排隊交款的時間太長
    後記
    在線試讀
    1 接近顧客實戰情景訓練
    情景1顧客次進入陌生店鋪
    常見應對
    1.您好,歡迎光臨!
    (平淡,不能將店鋪的信息準確傳達給顧客)
    2.您好,有什麼可以幫助您的嗎?
    (問題大而空,讓顧客無從回答)
    3.您想看點什麼?這邊是我們今天到的新款。
    (不了解顧客的需求就介紹,給人唐突的感覺)
    引導策略
    每一個走入店鋪的顧客都是潛在的買家,隻要發現喜歡的鞋包,他們都有購買的可能。當顧客次走進一家陌生的店鋪,他們的內心會因為不熟悉而對商家和商品產生不信任和懷疑。此時,他們需要的就是導購的幫助。
    面對次進店的顧客,導購首先要做的就是打消他們的疑慮,通過不斷重復品牌的名稱來加深顧客的印像,通過自身的良好素養來展現品牌的實力,讓顧客對品牌留下一個較好的印像,從而為導購展開進一步的介紹奠定良好基礎,同時這也有助於交易的實現。
    話術範例
    話術範例一 導購:“歡迎光臨××品牌專賣店!小姐,請問您今天想看點什麼呢,讓我來為您介紹一下好嗎?”(××品牌是應重點強調的內容)
    話術範例二 導購:“您好!歡迎光臨××專賣店,您逛街累了吧?是先坐下休息一會,還是現在就挑選呢?”
    ……
    書摘插畫
    插圖


     
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