了得網管理_弗布克崗位三字經繫列—

內容簡介

《弗布克崗位三字經繫列——促銷人員崗位三字經》是一本幫助促銷人員快速掌握崗位技能的工具手冊。本書以場景畫、三字經和知識鏈相結合的方式，圖文並茂地介紹了促銷人員必須具備的基本業務和職業技能。場景畫生動演示核心業務，三字經高度概括崗位操作要點，知識鏈詳細剖析業務的重點、難點。

本書適合促銷崗位的從業人員和相關培訓人員使用，尤其適合作為企業員工素質和技能培訓用書，也適合高校師生參考閱讀。

作者簡介

弗布克北京弗布克管理咨詢公司的簡稱，管理實務內容的開發商，擁有十幾年管理實務內容開發經驗，在人資資源、市場營銷、財務管理、行政管理、生產管理等領域開發圖書500多種，是目前國內管理實務內容開發的領導者。

前言
章策劃促銷活動
節進行促銷調查
一、制訂調查計劃
二、進行文案調查
三、進行實地調查
四、處理調查結果
五、撰寫調查報告
第二節策劃促銷活動
一、確定促銷目標
二、選擇促銷方法
三、確定活動要素
四、規劃活動細節
五、預估促銷方案前言

章策劃促銷活動

節進行促銷調查

一、制訂調查計劃

二、進行文案調查

三、進行實地調查

四、處理調查結果

五、撰寫調查報告

第二節策劃促銷活動

一、確定促銷目標

二、選擇促銷方法

三、確定活動要素

四、規劃活動細節

五、預估促銷方案

六、撰寫促銷策劃書

第二章做好促銷準備

節工作準備

一、參加促銷培訓

二、布置促銷現場

三、檢查銷售貨品

四、準備銷售工具

第二節個人準備

一、整理個人儀表

二、學會接待禮儀

第三章吸引與接近顧客

節吸引顧客

一、把握吸引顧客的時機

二、用現場活動吸引顧客

三、用戶外展示吸引顧客

四、用現場示範吸引顧客

五、通過POP擺放吸引顧客

六、用影視或音樂吸引顧客

七、用派發促銷品吸引顧客

第二節接近顧客

一、細心觀察顧客

二、選擇接近時機

三、打招呼接近法

四、產品介紹接近法

五、服務顧客接近法

六、贊美顧客接近法

第四章明確顧客的需求

節向顧客提問

一、選擇恰當的提問方法

二、掌握詢問顧客的技巧

三、了解詢問顧客的禁忌．

第二節傾聽顧客聲音

一、掌握傾聽的正確方法

二、洞悉顧客的真實想法

第三節確定顧客需求

一、判斷顧客的基本類型

二、了解顧客的消費心理

三、明確顧客的具體需求

四、判斷誰是購買決策者

第五章化解顧客的異議

節應對顧客不良態度

一、應對顧客的冷淡

二、應對顧客的懷疑

第二節消除顧客異議

一、判斷顧客異議的真假

二、掌握處理異議的方法

三、掌握處理異議的技巧

第六章促成終交易

節建議顧客購買

一、拋出促銷活動政策

二、巧妙利用活動贈品

三、明確顧客所得實惠

四、比較同類競爭產品

五、比較不同價位的產品

第二節捕捉顧客購買信號

一、識別顧客購買的語言信號

二、識別顧客購買的非語言信號

第三節促成交易

一、確定產品價格

二、運用成交方法

三、進行附加推銷

第七章完善售後工作

節安排付款與送貨

一、安排付款

二、清點物品

三、包裝物品

四、安排送貨

五、安裝調試

六、歡送顧客

第二節提供售後服務

一、打消顧客購後疑慮

二、告知售後服務內容

三、講清產品使用方法

四、處理顧客退換貨品

五、處理顧客不同投訴

第八章建立顧客檔案

節收集信息

一、收集顧客信息

二、收集同行信息

三、收集售點信息

第二節信息分析與應用

一、分析顧客基本信息

二、分析產品銷售信息

三、分析競爭對手信息

四、分類建立信息檔案

第九章總結促銷活動

節結束促銷活動

一、清點貨品

二、及時補貨

三、管理庫存

四、整理現場

五、填寫報表

第二節促銷活動總結

一、評估促銷成果

二、總結經驗教訓

三、撰寫總結報告

第十章處理賣場危機

節應對各種突發狀況

一、應對暫時缺貨

二、應對競爭對手

三、應對患病顧客

四、應對新聞記者

五、應對偷竊事件

六、應對搶劫事件

第二節處理各種意外事故

一、處理停電事故

二、處理火災事故

前言

這是一本幫助促銷人員快速掌握崗位技能的工具手冊。本書融知識性、實用性、趣味性於一
體，由場景畫、三字經和知識鏈三部分組成。場景畫活潑風趣，三字經好學易記，知識鏈規範實用。通過本書促銷人員可以輕松學習，即查即用，隨讀隨記。
本書重點介紹策劃促銷活動、做好促銷準備、吸引與接近顧客、明晰顧客的需求、化解顧客的異議、促成終交易、完善購後工作、建立顧客檔案、總結促銷活動和處理賣場危機十大業務，是促銷人員開展業務的操作手冊和行動指南。

一、本書的亮點有哪些

這是一本幫助促銷人員快速掌握崗位技能的工具手冊。本書融知識性、實用性、趣味性於一

體，由場景畫、三字經和知識鏈三部分組成。場景畫活潑風趣，三字經好學易記，知識鏈規範實用。通過本書促銷人員可以輕松學習，即查即用，隨讀隨記。

本書重點介紹策劃促銷活動、做好促銷準備、吸引與接近顧客、明晰顧客的需求、化解顧客的異議、促成終交易、完善購後工作、建立顧客檔案、總結促銷活動和處理賣場危機十大業務，是促銷人員開展業務的操作手冊和行動指南。

一、本書的亮點有哪些

場景畫三字經知識鏈

用圖畫優化實務用口訣強化記憶用圖表簡化知識

1．場景畫

通過幽默風趣的場景畫，讀者在會心一笑之餘，還能夠深入理解本節的重點、難點和易錯點，輕松避開操作實務中的誤區。

2．三字經該部分是全書的重點，采用喜聞樂見的三字經形式，幫助讀者快速記住核心知識和關鍵流程，

從而提高其學習效率。每節包括四小句三字經，高度概括了本節業務內容，朗朗上口，好學易記。三字經講解部分對某些關鍵詞進行了解釋補充，幫助讀者理解和記憶三字口訣。

3．知識鏈

該部分由流程、方法、技巧、注意事項等組成，采用了圖表和文字相結合的形式，直觀地展示出業務技能和操作流程，幫助讀者快速提升業務水平。

二、本書能為讀者提供什麼

1．為促銷崗位新人快速勝任崗位要求做足準備

如果你剛踏上促銷工作崗位，本書為你提供具體的步驟和規範，以及處理問題的方法和技巧。本書通過圖文並茂和三字口訣的形式，幫你迅速掌握促銷業務技能，為你的職業素質和崗位能力的提高夯實基礎。

2．為有經驗的促銷人員提升工作效能提供解決方案如果你苦於一直未能晉升，那麼你可以參照書中給出的事項檢查自身，找到工作中的疏漏，

找到自己與同事的差距，進而有針對性地提升自己的工作效能。

3．為促銷崗位的管理人員提供培訓員工的教材如果你是促銷崗位的管理人員，那麼本書可以作為你培訓員工或提供給員工讓其進行自我培

訓的教材。

在本書編寫的過程中，王濤、孫立宏、劉井學、孫宗坤負責資料的收集和整理，王玉鳳、廖應涵、王建霞、李蘇洋、任玉珍、趙莉瓊負責圖形、圖表的編排，畢春月、程淑麗參與編寫了本書的第一章、第二章，韓慶齡參與編寫了本書的第三章，楊雪參與編寫了本書的第四章，韓建國參與編寫了本書的第五章，李育蔚參與編寫了本書的第六章，王勝會、周書娟參與編寫了本書的第七章、第八章，姚小風參與編寫了本書的第九章、第十章，本書的三字經口訣由劉茅山和項情總結撰寫，全書由弗布克統撰定稿。

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弗布克

2014 年 5 月

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