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    該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
    【市場價】
    179-259
    【優惠價】
    112-162
    【作者】 牧之 著 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】立信會計出版社 
    【ISBN】9787542947093
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:輕型紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787542947093
    作者:牧之著

    出版社:立信會計出版社
    出版時間:2015年08月 

        
        
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    編輯推薦
    ★《去梯言-不可不學的銷售學32定律》,奧格曼迪諾、崔恩博西、原一平等大師秘而不宣的銷售勝經,寶潔、IBM、可口可樂、海爾、****等國際國內著名企業銷售內訓教程。

    ★一本拿起來就放不下的銷售學入門書,每一個銷售員都應精心研讀的金科玉律和隨身攜帶的成功寶典。

    ★32則銷售學定律,32堂銷售必修課,32把銷售金鑰匙,32個銷售必殺技,助銷售員開創卓越生涯,開啟成功和財富人生。

    ★不可不學的銷售定律,讓你快速提升銷售能力,拓展銷售業績,賣什麼都成交——

    ★哈默定律告訴你:天下沒有壞買賣,隻有蹩腳的買賣人

    ★沒有賣不出去的東西,隻有不會賣東西的人,積極思考,打破常規,獨闢蹊徑,就能把任何東西賣給任何人。

    ★250定律告訴你:每一位顧客身後站著250名新顧客

    ★每一位顧客身後,大約有250名親朋好友。不要得罪哪怕是一個顧客,你隻要趕走一位顧客,就等於趕走了潛在的250位顧客。

    ★曼狄諾定律告訴你:微笑可以換取黃金

    ★微笑是世界上*美的行為語言,雖然無聲,但*能打動人。如果你希望顧客願意和你交往,那麼在和顧客交談時,一定要保持自然的微笑。

    ★麥穗哲理告訴你:銷售就是識人察言觀色

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    ★每天一則銷售學定律,每天提升銷售技能,你就是下一個銷售冠軍。
     
    內容簡介
    《去梯言-不可不學的銷售學32定律》收集在銷售領域中廣泛應用的32個定律,涵蓋了個人成功與銷售過程的各個方面。這些定律是世界銷售大師智慧的結晶,是指引銷售員快速成功的黃金法則。無論你是在銷售行業摸爬滾打多年的老手,還是剛入行邁上銷售之路的新手,無論你是率領團隊的銷售經理,還是奮戰前沿的一線銷售員,這些銷售學定律所包含的經驗和智慧都能給你為實用、有價值的指導,讓你迅速提高自己的銷售能力,從而使自己成為所在領域的銷售高手。
    目錄
    1哈默定律:天下沒有蹩腳的買賣,隻有蹩腳的買賣人1
    天下沒有賣不出去的東西2
    你能把任何東西賣給任何人3
    逆勢銷售思考法的妙用4
    沒有進不去的市場,隻有想不到的辦法 5
    哈默定律活學活用:銷售觀念3.06

    2失敗與成功悖論:擁有好心態,擁有好業績8
    沒有好脾氣干不了銷售9
    做銷售要有百折不撓的勇氣10
    銷售員的字典裡沒有“放棄”兩字12
    抱定必勝信心,攀登銷售13
    失敗與成功悖論活學活用:銷售要有好心態15
    1哈默定律:天下沒有蹩腳的買賣,隻有蹩腳的買賣人1

    天下沒有賣不出去的東西2

    你能把任何東西賣給任何人3

    逆勢銷售思考法的妙用4

    沒有進不去的市場,隻有想不到的辦法 5

    哈默定律活學活用:銷售觀念3.06



    2失敗與成功悖論:擁有好心態,擁有好業績8

    沒有好脾氣干不了銷售9

    做銷售要有百折不撓的勇氣10

    銷售員的字典裡沒有“放棄”兩字12

    抱定必勝信心,攀登銷售13

    失敗與成功悖論活學活用:銷售要有好心態15



    3獵犬計劃:讓顧客像滾雪球一樣壯大17

    如何鎖定自己的目標顧客18

    從公司內部渠道搜尋顧客19

    從公司外部渠道搜尋顧客21

    讓老顧客給你介紹新顧客22

    通過轉介紹開拓潛在顧客24

    獵犬計劃活學活用:不斷更新顧客資料25



    4阿爾巴德定理:銷售要為顧客量身定做 28

    銷售就是滿足顧客的需求29

    讀懂顧客的心理需求 30

    掌握顧客的消費心理31

    了解顧客的購買動機33

    讀懂不同年齡段顧客的消費心理35

    銷售與顧客需求要一一對應 38

    阿爾巴德定理活學活用:發掘顧客需求39



    5赫克金法則:銷售員首先要做一個好人 41

    銷售員的生涯是從誠信開始的 42

    先做信譽,後賣產品43

    誠信銷售,不做一錘子買賣44

    不要讓小事毀了你的信譽45

    赫克金法則活學活用:不開空頭支票46



    6首因效應:好形像是銷售員的張名片48

    佛要金裝,人要衣裝49

    展示形像魅力,成就卓越銷售50

    塑造處處受歡迎的儀表形像51

    銷售員整理服裝的8大要領52

    展現職業銷售員的專業形像53

    首因效應活學活用:原一平整理外表9原則55



    7措辭得體準則:話說對了,生意就成了57

    好口纔是銷售員的技能58

    每一句話都要仔細推敲59

    不僅要能說,而且還要會說60

    好口纔助你扭轉銷售局面 61

    措辭得體準則活學活用:不說顧客反感的話62



    8人脈法則:打通人脈就是打通錢脈 64

    人脈是金,有人脈就有錢賺 65

    熟人好辦事,先做好熟人生意66

    親不親故鄉人,依靠老鄉關繫做生意67

    同窗如手足,借助校友關繫做生意68

    顧客如父母,與顧客成為知心朋友69

    人脈法則活學活用:平時多燒香,急時派用場70



    9禮儀準則:禮贏天下客,禮招天下財72

    不要讓銷售敗在不懂禮儀上73

    銷售中名片的使用要領 74

    簡單握手中隱藏禮節大學問76

    在餐桌上顯示你的修養和風度77

    禮儀準則活學活用:銷售員個人衛生自測78

    10貝吉爾信念:拜訪量與業績成正比80

    拜訪顧客的次數要足夠多81

    拜訪顧客前先做好自我檢測82

    拜訪顧客的6個關鍵步驟83

    貝吉爾信念活學活用:拜訪顧客3要點85



    11登門檻效應:心浮氣躁是做銷售員的大忌87

    欲速則不達,銷售不能急於求成88

    銷售中必須要登的幾個門檻89

    先提小要求,再提大要求90

    與顧客溝通要有足夠的耐心91

    細心是銷售員必須具備的品質93

    登門檻效應活學活用:先得寸再進尺94



    12曼狄諾定律:微笑可以換取黃金96

    微笑——銷售之神原一平的武器97

    面帶三分笑,生意跑不了98

    微笑幫你打開銷售之門 99

    你對顧客微笑,顧客就對你微笑101

    曼狄諾定律活學活用:銷售員微笑細節訓練 102



    136+1締結法則:不會提問就不會做銷售 104

    讓你的顧客不斷地點頭說“是” 105

    怎樣提問顧客纔願意聽106

    要想好了再向顧客提問107

    錘煉向顧客提問的技巧109

    6+1締結法則活學活用:避免無效提問111



    14費斯諾定理:銷售聽和說的比例是2∶1113

    傾聽——喬吉拉德的銷售法定 114

    銷售不僅要會說,更要會聽 116

    銷售員傾聽時應該注意技巧117

    把握傾聽原則,發揮傾聽價值119

    費斯諾定理活學活用:銷售員要當一名好聽眾121



    15皮革馬立翁效應:尊重帶來意外回報 123

    沒有尊重就沒有銷售 124

    時刻讓顧客感到自己很重要125

    贊美是個相當神奇的魔法 127

    美言俘虜顧客心,嘴甜能喫熱豆腐128

    皮革馬立翁效應活學活用:牢牢記住顧客的姓名130



    16示範效應:演示就是好的推銷 133

    賣產品不如賣效果134

    介紹產品時要突出優勢和賣點135

    介紹產品時要調動顧客的想像力136

    介紹產品要實話實說138

    示範效應活學活用:做一名合格的產品專家 139



    17布裡特定律:要想推而廣之,必先廣而告知141

    酒香也怕巷子深,貨好也要宣傳巧142

    廣而告之,讓人人皆知 143

    打折促銷,讓顧客有便宜占144

    優惠越多,顧客越多145

    免費贈樣品,勾起顧客購買欲 146

    布裡特定律活學活用:口碑銷售的魅力147



    18麥吉爾定理:有千隻舌頭,就有千種口味 149

    對精明型顧客以銷售自己為先150

    對沉默寡言型顧客忌施壓催促 151

    對忠厚老實型顧客要真誠以待152

    對謹慎多疑型顧客要洞穿其心思153

    對誇耀財富型顧客要滿足其虛榮心153

    麥吉爾定理活學活用:人情練達皆生意154



    19光環效應:制造光環賺盡天下眼球 156

    強大的“光環”影響力157

    讓自己成為公眾聚焦的中心158

    圍繞知名度和美譽度做文章159

    滿足顧客“穿品牌就有面子”的心理161

    光環效應活學活用:制造名貴感162



    20刺蝟理論:與顧客不要靠得太近,也不要離得太遠164

    成交要保留退讓的餘地165

    熱情過度會讓顧客“逃之夭夭” 166

    與顧客保持適度的距離167

    適度冷淡更有利於成交169

    刺蝟理論活學活用:不要好心辦壞事170



    21布朗定律:如果你想完成銷售,就按下他的心動鈕 172

    要打開顧客錢袋,就從好奇心下手173

    巧用激將法,使顧客為了面子成交174

    欲擒故縱,弔足顧客胃口175

    以靜制動,掌握銷售主動權177

    以退為進,時機成熟再成交178

    布朗定律活學活用:找準顧客心動鈕179



    22投射效應:與顧客站在同一立場上181

    銷售要與顧客“步調一致” 182

    互換立場,站在顧客立場看問題183

    變“我要賣”為“我要買” 185

    你為顧客著想,顧客纔為你著想186

    投射效應活學活用:多為你的顧客著想 187



    23中心開花法則:點亮中心點,照亮一大片189

    銷售要抓“典型”、找“中心” 190

    誰纔是左右交易的中心人物191

    借助第三者的力量說服顧客192

    亮出有影響力的第三方194

    中心開花法則活學活用:銷售搭上“第三者”195



    24避免拒絕法則:成交從拒絕開始 197

    顧客為什麼要拒絕198

    化解拒絕的關鍵在於抓住人性 199

    應對顧客借口的11大妙招200

    應付顧客說“不”的9大戰術202

    避免拒絕法則活學活用:做好拒絕前的練習205



    25成交至上法則:沒有成交一切都是零207

    反客為主,靈活機動促成交易208

    收回承諾,虛張聲勢促成交易209

    避重就輕,繞開矛盾促成交易210

    頻頻施壓,制造緊迫感促成交易212

    成交至上法則活學活用:避免顧客反悔214



    26麥穗哲理:銷售就是識人察言觀色216

    察言觀色捕捉顧客成交信號217

    讀懂顧客表示懷疑的肢體語言219

    讀懂顧客表示不滿的肢體語言220

    讀懂顧客表示積極態度的肢體語言221

    麥穗哲理活學活用:你的顧客會說謊嗎223

    27跟進法則:把頭回客變成回頭客225

    服務就是一塊金字招牌 226

    解除顧客的後顧之憂 227

    售後跟進服務的注意事項228

    妥善處理好顧客的投訴230

    跟進法則活學活用:以服務贏市場232



    28華盛頓合作定律:銷售從來不是一個人的事234

    猴子取食的團隊智慧235

    不要單打獨鬥,而要協同作戰236

    團隊贏則個人贏,團隊輸則個人輸237

    合作纔能共享銷售的勝利果實239

    在合作中開拓銷售大局面240

    華盛頓合作定律活學活用:融入團隊10原則241



    29激勵法則:激發銷售員的狼性戰鬥力243

    激勵是銷售團隊的發動機244

    消除一切不利的反激勵因素244

    讓每一種激勵方式都產生效能246

    做銷售團隊的激勵專家249

    激勵法則活學活用:銷售競賽激勵251



    30情感定律:銷售工作98%是感情工作253

    情感銷售——給顧客放一點感情債254

    要打動顧客,先讓他感動起來255

    用禮物作為聯結顧客情感的紐帶256

    贏得顧客的心纔能賺大錢257

    情感定律活學活用:做足感情投資259



    31尼倫伯格原則:談判的結局是雙贏260

    銷售是一場雙贏的交易261

    要雙贏不要雙輸,大家贏纔是真的贏262

    有一種談判策略叫“化敵為友” 263

    尼倫伯格原則活學活用:談判雙贏並不難265



    32250定律:每一位顧客身後站著250名新顧客 267

    每年要發出13 000張明信片268

    不要得罪任何一名顧客269

    重視你的每一個行銷電話270

    打造連環式顧客銷售鏈271

    250定律活學活用:與250名顧客同行272






     
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