目 錄
章 渠道為王——沒有渠道就沒有出路
1.渠道的力量不容小覷........................................... 003
2.網絡營銷渠道要建好........................................... 005
3.進行準確的渠道定位........................................... 009
4.渠道的扁平化建設............................................. 013
5.發展多渠道營銷............................................... 017
6.建立渠道聯盟................................................. 020
7.直銷更容易實現分享........................................... 025
第二章 渠道定位——產品定位決定渠道定位
1.品牌鑄就輝煌................................................. 031
2.市場細分,以顧客為主......................................... 035
3.盯住消費者這個目標........................................... 038
4.名字是產品的外衣.............................................. 041
5.讓消費者覺得物美價廉.......................................... 046
6.定價該“高”還得高............................................ 048
7.換種思維給產品定位............................................ 052
8.推陳出新,以不變應萬變........................................ 055
9.要巧妙靈活的定價.............................................. 057
10.信譽是企業生存的基礎......................................... 061
11.更是企業的巨大財富.................................. 064
第三章 渠道選擇——找到合適的合作伙伴
1.合理定位渠道成員的角色....................................... 071
2.謹慎識別一流的經銷商......................................... 073
3.明確渠道成員職能............................................. 076
4.選擇經銷商的原則............................................. 079
5.渠道成員任務分配............................................. 083
6.按步驟選擇渠道成員........................................... 085
7.客觀評價經銷商的優勢和劣勢................................... 087
8.廣泛地獲取渠道成員信息....................................... 092
9.的未必是好的........................................... 095
10.多種方法選擇渠道成員......................................... 098
11.選擇經銷商,跟著市場領先者走................................ 103
12.經銷商存在的問題............................................ 105
第四章 渠道管理——別讓渠道失去控制
1.有效管理,渠道精耕........................................... 111
2.有效預防渠道竄貨............................................. 114
3.渠道衝突是怎麼產生的......................................... 122
4.避免衝突,增強渠道凝聚力..................................... 127
5.調整渠道結構,化解衝突....................................... 132
6.不斷進行渠道創新............................................. 140
7.自建渠道,直接管理........................................... 143
8.制勝於終端關鍵............................................. 147
第五章 渠道激勵——讓經銷商為你搖旗吶喊
1.激勵渠道成員很重要........................................... 155
2.渠道激勵的 9 個原則........................................... 158
3.適時獎勵,提升經銷商的積極性................................. 162
4.讓促銷發揮積極作用........................................... 165
5.間接激勵比直接激勵更重要..................................... 168
6.返利是一種很好的激勵策略..................................... 169
7.提高利潤,讓經銷商有“利”可圖............................... 174
第六章 渠道回款——確保企業血脈暢通
1.回款是維繫企業生命的血液..................................... 181
2.提升自身素質,有效回款....................................... 185
3.加強對應收賬款的日常管理..................................... 190
4.做好內部控制,為回款打好基礎................................. 195
5.打電話催款要這樣說纔管用..................................... 204
6.誰說催款函不能收回欠款....................................... 210
7.召開會議,集中解決問題....................................... 217
8.上門催討必須講究策略......................................... 221
9.因人而異,巧用心理戰術....................................... 227
10.場合不同,催款手段也不一樣................................... 233
第七章 渠道服務——用“心”做好渠道
1.全力打造顧客忠誠度........................................... 243
2.產品的售後服務一定要“做到位”............................... 246
3.“歡迎”客戶的抱怨........................................... 249
4.一流的服務帶來一流的營銷力................................... 253
5.構建全方位的售後服務體繫..................................... 256
6.顧客就是“上帝”............................................. 260
7.好的售後服務是一把無形利器................................... 263