目 錄
1 章 銷售其實是一門心理學
3 為什麼你的銷售效率很低
5 成功的銷售其實是心理策略
8 銷售冠軍都是“心理學家”
11 成功靠的不是運氣，而是方法和勇氣
14 雄心壯志和不斷學習，能讓你也成為銷售冠軍

19 第二章 銷售能否成功，取決於客戶的認可
21 如何提高客戶的認可度
24 沒有人喜歡缺乏自信的銷售
27 專業的人，讓人感到放心
29 多用“我們”，巧妙搭建心理信任
32 全心投入銷售，熱情是一種氣質
35 快樂可以傳染，做一個快樂的銷售者

39 第三章 心理暗示法，有效的成交方法
41 客戶要的不是便宜，而是占便宜
43 沒有好，隻有適合
47 任何商品和服務都有缺點，突出優點即可
50 讓客戶感覺自己找對了人，做出了正確選擇
54 找到客戶的潛在需求，成功率翻倍
56 強行推銷，隻會帶來對方的反感
60 在客戶感興趣的點上“做文章”

63 第四章 溝通心理，客戶喜歡你這樣說
65 如何說，客戶纔會喜歡聽
68 傾聽客戶的需求和潛在需求
71 通過詢問“誘導”客戶做出選擇
75 像朋友一樣，站在對方立場去表達
77 像顧問一樣，及時做出專業的回應
80 突出“效果”，纔能提高“轉化率”
83 促銷的技巧，讓客戶在短時間內做出決定

87 第五章 巧用銷售法則，提高你的銷售效率
89 首因效應：印像決定銷售成敗
92 二八定律：你的收入來自核心客戶
94 250 定律：發現潛在客戶的秘訣
97 皮格馬利翁效應：期望與贊許創造奇跡
99 權威效應：讓對方深信不疑的技巧
102 奧美定律：不斷提高你的服務水準

107 第六章 談判心理學，成功說服客戶的技巧
109 先不要著急開價，探一探對方的“底線”
112 事先留出讓步的空間
115 每一次“讓步”都有意義，否則別讓步
118 洞悉客戶的真正需求
121 聰明地面對客戶的砍價
124 以退為進的開始，直通終的勝利
127 談判不是“吵架”，“共同利益”放首位

131 第七章 網絡營銷，打開新時代的銷售之路
133 不懂營銷，你很難更進一步
136 互聯網時代，會營銷纔有大未來
139 如何借助網絡成功“包裝”自己
142 你的粉絲就是潛在客戶
145 建立社群，讓銷售變得更為簡單
148 將平臺作用發揮到極致，獲得更多渠道
151 告別傳統思維，纔能擁抱未來

是什麼，該怎樣把握，其實他們並不清楚。而那些秀的銷售人員，都是能夠揣摩人心，並且能夠掌控談話發展方向的人。他們會吸引客戶，誘導客戶，在整個銷售過程中占據引領地位，不斷攻心為上，不僅實現成交，還讓客戶非常愉悅地完成訂單，而且在以後的漫長時間裡不斷復購，或者給他們帶來更多新客戶。要做到這些並不容易，然而你是可以做到的，隻要你像他們一樣善於總結。

簡單來講，消費心理可以分為共性和個性兩大類。在本書中我們會講到很多涉及共性心理的內容。群體之間是有心理差異的，但是也有共性，比如大家都喜歡從眾，喜歡趕時髦，所以如果身邊人都買了某樣產品，那麼他自己就更有可能去買。因而在共性消費心理方面，我們需要做到的是換位思考。比如，大多數人都希望買到物美價廉的商品，但是又有一種避免自己消費層級往下降的心理，同時有一種往上升的高攀心理，因此他們不想讓自己購買的商品看上去廉價，而是喜歡那些“看上去很貴”的東西，從而滿足自己的虛榮心。這也是為什麼不少銷售人員一再向客戶強調“這件東西多麼便宜”的時候，未必能收到比較好的效果。而強調它的性價比，強調對方的眼光多麼獨到精明，效果要更好一點。

不同年齡、不同性別、不同社會階層的人，還有他們小範圍的共性心理。你跟一個二十幾歲的年輕人講產品的性價比高，不如強調它的時尚度和流行度。而把握每一個細分群體的共性消費心理特征，我們就可以采取一些相對比較固定的營銷心理策略。

除了共性心理特征之外，還有個性心理。對個性心理的影響因素特別多，從性格、身份、經歷、價值觀到毫無緣由的個人喜好，都會影響客戶的購買行為。對個性心理的把握更難，但如果能夠做好，也更容易讓你超出眾人。

在如今這個互聯網時代，每個人面前都有眼花繚亂的信息和產品，客戶能夠很容易獲取關於產品的價格或用途等方面的信息，因此很多銷售人員覺得工作變難了。看起來這似乎是一個嶄新的時代，人們的消費模式和購買行為都發生了很大變化，但事實上，植根在人們內心的消費心理並沒有發生多大改變。商品過於豐富，很多客戶甚至自己也不知道他真正的需求是什麼，而且他們專業度不夠，查閱到的很多知識都停留在淺層。你對大家消費心理的把握，以及你的專業素養和順應時代的網絡營銷策略，能讓你超越傳統銷售“一對一”的局限，在一個更加廣闊的世界中收獲難以想像的業績與財富，在這個嶄新的時代如魚得水。