第1章改變:打破思維的牆,銷售就要會逼單
1.1了解“購買心理的五個階段”,讓你瞬間抓住客戶的心 / 2
1.2打破思維定式,創造銷售奇跡 / 4
1.2.1由“白”變“黑”的思維突破 / 6
1.2.2由“廣而告之”變為“沉默是金” / 7
1.3戴上“綠色思考帽”,創造性地拿下單 / 8
1.3.1發揮創造性思維,以“丑陋”打造新領域 / 9
1.3.2聯想式銷售可以創造不可思議 / 10
1.4換位思考,掌握客戶心理順利簽單 / 11
1.4.1客戶是這樣想的,我們就要這樣應對 / 13
1.4.2不能隻講你想講的,而是要講客戶想聽的 / 13
1.5運用反向思維,讓成交水到渠成 / 14
1.5.1運用反向思維,讓潛臺詞成功印入人心 / 16
1.5.2正話反說,讓客戶明白產品的真相 / 16
1.5.3了解客戶真正需要什麼,比直接打折有作用 / 17
第2章時機:找準逼單時機,別將到手的訂單“逼”跑了
2.1主動出擊,尋找可能的逼單時機 / 20
2.1.1假定訂單已經成功 / 21
2.1.2“逼單”語言必須說好 / 22
2.1.3要求,要求,再要求 / 23
2.2事前的準備是逼單成功的關鍵 / 24
2.3推一把,讓客戶下定購買決心 / 26
2.3.1選擇促成交 / 27
2.3.2行為暗示促成交 / 28
2.4掌握討價還價的策略 / 29
2.4.1把顧客的注意力引向價格之外 / 30
2.4.2顧客提出打折要求的時候,不要立刻拒絕 / 30
2.5變換開始幾句的技巧,客戶就願意停留了 / 31
2.5.1用利益吸引對方 / 32
2.5.2真誠贊美 / 32
2.5.3提及與客戶有關繫的“第三者” / 33
2.5.4問題接近法 / 33
2.5.5引起興趣的開場白 / 34
2.5.6迂回式開場 / 35
2.5.7懸念式開場白 / 35
2.6對方拒絕也不能放棄 / 36
2.6.1現在拒絕你,不代表永遠拒絕你 / 37
2.6.2面對拒絕,真摯的情感重要 / 37
第3章心理:你對客戶心理有多了解,逼單效果就有多好
3.1著裝暴露性格,原來他是這樣的人 / 40
3.1.1服裝類型透露客戶性格 / 40
3.1.2服裝顏色“曝光”的性格秘密 / 41
3.1.3配飾 / 42
3.2表情是心跡的流露,看準對方的臉 / 43
3.2.1客戶表情突然改變,說明客戶想法改變了 / 44
3.2.2笑容是信息“傳遞器” / 45
3.3透過眼睛了解客戶內心的真實想法 / 46
3.3.1注意不尋常的“眨眼” / 47
3.3.2從客戶的視線中看到你所需要的 / 47
3.4眉目傳情,要善於察眉觀色 / 48
3.4.1客戶皺眉,你要揪心 / 49
3.4.2客戶閃眉,你要注意 / 50
3.4.3斜挑眉毛,是疑問的表示 / 50
3.4.4客戶用揚起眉毛替自己質問 / 50
3.5對方的聲和音已經告訴你了,他是怎樣的人 / 51
3.5.1說話聲音清晰,咬字清楚 / 52
3.5.2說話聲音洪亮,侃侃而談 / 52
3.5.3說話快速,語氣強硬 / 52
3.5.4語速較慢,不常開口 / 53
3.5.5說話有激情,感情色彩濃厚 / 53
3.5.6說話聲音柔和、細膩、平緩 / 53
3.5.7說話語氣怪異,聲音忽高忽低 / 54
3.6手部動作掩飾不了客戶內心的真實想法 / 54
3.6.1客戶將雙手放在大腿上 / 55
3.6.2雙手或單手插口袋 / 56
3.6.3雙手呈十指聳立塔尖狀 / 56
3.6.4張開拇指和食指托著下巴 / 56
3.6.5邊說話邊指對方 / 57
3.7雙臂永遠不會簡單地放著,會帶給你很多信息 / 57
3.7.1雙臂交叉環抱在胸前 / 58
3.7.2端坐時雙臂放在腿上 / 59
3.7.3端坐時一隻手臂放在椅背上,另一隻手放在腿上 /59
3.7.4時常做手勢的人 / 60
3.8坐姿中暗藏的玄機 / 61
3.8.1坐著時雙腳著地,分得很開 / 61
3.8.2坐著時雙腿緊緊靠攏 / 62
3.8.3坐著時雙腿不斷抖動 / 62
3.8.4坐著時雙腿不斷相互踫撞 / 62
3.8.5坐著時雙腿交叉,雙臂張開 / 63
第4章提問:話要這樣問,客戶纔會敞開心扉說
4.1客戶為什麼不願意說出真心話 / 66
4.1.1問就要問到位 / 67
4.1.2對客戶提出的問題先認同 / 68
4.2你待客戶有多真誠,客戶待你就有多坦誠 / 69
4.2.1把產品關鍵的部分交給客戶“審查” / 70
4.2.2真誠的話要由心而出 / 70
4.3通過提問,掌握談判的主動權 / 71
4.3.1根據客戶所需展開提問 / 73
4.3.2讓客戶隻能回答“是” / 73
4.3.3少問“什麼”,多問“是不是” / 74
4.4破解客戶的深層需求,挖掘客戶的真實需求 / 74
4.5要開心地誘導,而不是一本正經地“審問” / 77
4.5.1準備充分 / 79
4.5.2隨機應變 / 80
4.5.3真誠可信 / 80
第5章引導:給客戶講故事,用故事感染客戶
5.1好銷售一定是一個好編劇和導演 / 84
5.1.1讓顧客感受到商品的真實可信度,給顧客講商品背後的故事 / 86
5.1.2以原材料為故事素材組織語言 / 86
5.2 巧用擬聲擬態詞介紹商品特點, 勾起客戶的好奇心 / 87
5.2.1擬聲擬態詞一定要貼近商品特征 / 89
5.2.2即便隻用“動作”“擬聲”“標志箭頭”也可以抓住顧客 / 89
5.3用有節奏感的談話刺激客戶的購買力 / 90
5.3.1語言要盡量精簡 / 91
5.3.2話都要跟著節拍來說 / 92
5.3.3專用術語換一種說法重復一下 / 93
5.4強賣不可取,要給客戶講與商品相關的故事 / 94
5.4.1給顧客講與商品有關的故事 / 94
5.4.2把商品背後的“隱情”講給客戶聽 / 95
5.4.3按自己的方式去搜索一些商品的相關資料 / 95
5.5 不要說是你的推薦,要跟客戶聊別的客戶對商品的評價 / 97
5.5.1引用其他客戶的話,貼近現實重要 / 97
5.5.2介紹使用過該產品的顧客的感受和使用心得 / 98
5.5.3巧妙借助媒體力量,幫助產品造勢 / 98
5.6有效利用公共傳媒上的相關報道 / 99
5.6.1利用雜志中商品相關報道進行說明之前,先把雜志的封面給顧客看看 / 100
5.6.2念商品相關報道給顧客聽的時候,時間不要超過10 秒
/ 101
5.6.3不要拿亂七八糟的資料欺騙顧客 / 101
第6章策略:找對人說對話,不同性格逼單方法有不同
6.1隨和型客戶:用真誠給他制造壓力 / 104
6.1.1用真誠對隨和型客戶制造壓力 / 105
6.1.2用足夠的耐心幫助隨和型客戶下定終決心 / 106
6.2愛慕虛榮型客戶:用贊美來虜獲他的虛榮心 / 107
6.2.1“馬屁”要拍對地方 / 108
6.2.2委屈自己一些也無妨 / 108
6.3精明型客戶:讓他得到實在的優惠 / 109
6.3.1客戶喜歡利益,就跟他談利益 / 111
6.3.2 遠期利益再好也是虛的, 當下的利益纔是切實的 / 111
6.4豪爽型客戶:喜歡就買,求你不要啰唆 / 112
6.4.1語言簡潔、直接 / 112
6.4.2直接說出對客戶的好處 / 112
6.4.3直接點出客戶目前存在的問題,擴大他的痛苦 /113
6.4.4說話時短句要多,語氣要略帶鏗鏘 / 114
6.5挑剔型客戶:總能讓他們滿意 / 115
6.5.1找到客戶挑剔的真正原因 / 116
6.5.2鼓勵客戶對產品進行挑剔 / 117
6.6猶豫不決型客戶:他真的需要你的建議 / 118
6.6.1扮演引導者的角色,幫助客戶做決定 / 119
6.6.2借用他人之口表述自己之意 / 119
6.6.3制造緊迫感 / 120
6.6.4向他人介紹,聲東擊西 / 120
6.6.5 進行商品演示,讓顧客有時間靜下心來決定是否購買 / 120
6.7謹慎有餘型客戶:讓他意識到產品的實用性 / 121
6.7.1讓謹慎型客戶親身感受產品,自己說服自己 / 122
6.7.2用懷疑的眼光幫助客戶分析產品的優劣 / 122
6.7.3從言語上理解客戶 / 123
第7章
博弈:摸清客戶拒絕的原因,化解異議確保逼單成功
7.1要想拿下訂單,先要減少客戶對風險的擔憂 / 126
7.1.1鼓勵客戶試用一下 / 127
7.1.2不要將產品誇贊到全是優點,沒有缺點 / 127
7.1.3憑借專業能力讓客戶放心 / 128
7.1.4給客戶喫定心丸 / 128
7.2巧用占便宜的心理,讓客戶覺得物超所值 / 129
7.2.1接受客戶的“威脅” / 131
7.2.2打造“占便宜”的整體環境 / 132
7.3化繁為簡,直接簽約成交 / 133
7.4巧言激將,善用客戶的逆反心理 / 135
7.4.1將客戶的自尊心擴大化 / 137
7.4.2激將法也需慎用 / 137
7.5縮小選擇範圍,讓客戶早下定決心 / 138
7.5.1“二選一法則” / 140
7.5.2小範圍內賣出自己產品的技巧 / 140
7.6讓客戶參與,體驗能刺激客戶的購買欲望 / 142
7.6.1用體驗打消客戶的遲疑 / 143
7.6.2怎樣邀請客戶體驗恰當 / 144
第8章軟磨:打好“感情牌”,用感情“逼迫”客戶
8.1投其所好,纔能贏得客戶的歡心 / 148
8.1.1了解你的顧客和了解你的產品一樣重要 / 149
8.1.2銷售顧客需要的產品,而不是你想銷售的產品 /151
8.2你為客戶著想,客戶纔肯買你的單 / 152
8.2.1換位思考纔能做到為客戶著想 / 154
8.2.2為客戶著想,必須要弄清客戶底線 / 155
8.3贊美客戶,取得好感後再逼單 / 156
8.3.1贊美要有針對性 / 157
8.3.2贊美並非越直接越好 / 158
8.3.3贊美要情真意切 / 158
8.3.4贊美要具體翔實 / 159
8.4微笑征服你的客戶 / 159
8.4.1微笑不到位就按照下面的方法練 / 160
8.4.2不知道客戶聲音的來源,也要微笑著回頭 / 161
8.5用你的執著感動客戶 / 162
8.5.1每一天都堅持問候,讓客戶無法拒絕你 / 163
8.5.2反復為客戶演示產品 / 164
8.6巧用回扣套住重要客戶 / 165
8.7用你的盛情堵住客戶的借口 / 169
8.7.1 將客戶的狀態和心理進行列表總結,以便更直觀地認識客戶內心的真實想法 / 171
8.7.2根據列表總結提供相應的對策 / 172
8.8讓獨一無二的感覺提高客戶的忠誠度 / 173
8.8.1找準客戶的脈搏,架起獨一無二感覺的橋梁 / 175
8.8.2與你的客戶“自來熟” / 175
第9章硬泡:告訴客戶機會有限,錯過就沒有下次了
9.1蠶食效應:一點一點促進生意的成交 / 178
9.1.1逐漸蠶食掉對方的心裡底線 / 180
9.1.2欲擒故縱,在不知不覺中引導客戶走向成交 / 181
9.2制造緊張氣氛,巧妙施壓拿下準客戶 / 182
9.2.1後說明商品的“局限性”,推動顧客購買 / 184
9.2.2“決勝的臺詞”要和有說服力的理由一起說明 /185
9.3讓客戶明白:不成交就受損失 / 186
9.3.1用“數量限購法”勾起顧客的搶購心理 / 187
9.3.2“威脅策略”需要客觀實際 / 188
9.3.3在運用“威脅”這一招時,需要注意以下問題 /188
9.4利用產品短缺的真空壓力,讓客戶失去理智 / 189
9.4.1介紹產品時要適時提醒客戶產品的短缺 / 191
9.4.2策劃和制造“短缺”現像 / 191
9.5量化產品的優缺點,讓客戶形成正確的認識 / 192
9.5.1熟練運用“利弊分析法” / 193
9.5.2產品比較要有理有據 / 194
9.6善用從眾心理,影響潛在客戶的購買欲 / 195
9.6.1要向客戶列舉具有說服力的老客戶 / 196
9.6.2所舉案例要真實,不能欺騙客戶 / 197
9.6.3要因人而異 / 197
9.7貴有貴的道理,客戶拒絕不了品質產品 / 198
9.7.1不同產品之間的縱向比較 / 200
9.7.2不同類型產品之間的橫向比較 / 200
第10章分寸:逼單要有度,別把活單逼成死單
10.1適時退讓,你要讓客戶感到內心難安 / 204
10.1.1讓步幅度不能過大 / 206
10.1.2高於底線的讓步 / 207
10.2即使客戶無理,你也不能失理 / 207
10.2.1以靜制動 / 209
10.2.2以緩制急 / 209
10.3堅持原則,讓客戶心悅誠服地接受 / 210
10.3.1種:經常強調自己的要點 / 211
10.3.2把握讓步與不讓步的分寸 / 212
10.4永遠別在客戶面前揭開你的底牌 / 213
10.4.1談判成功後,底牌仍是秘密 / 214
10.4.2挖掘對方底牌 / 215
10.5盡可能在自己的權限內做決定 / 216
10.5.1明確告訴客戶:“對不起,我做不了主” / 217
10.5.2掌握好價格水平 / 218