第1章改變：打破思維的牆，銷售就要會逼單
1.1了解“購買心理的五個階段”，讓你瞬間抓住客戶的心 ／ 2
1.2打破思維定式，創造銷售奇跡 ／ 4
1.2.1由“白”變“黑”的思維突破 ／ 6
1.2.2由“廣而告之”變為“沉默是金” ／ 7
1.3戴上“綠色思考帽”，創造性地拿下單 ／ 8
1.3.1發揮創造性思維，以“丑陋”打造新領域 ／ 9
1.3.2聯想式銷售可以創造不可思議 ／ 10
1.4換位思考，掌握客戶心理順利簽單 ／ 11
1.4.1客戶是這樣想的，我們就要這樣應對 ／ 13
1.4.2不能隻講你想講的，而是要講客戶想聽的 ／ 13
1.5運用反向思維，讓成交水到渠成 ／ 14
1.5.1運用反向思維，讓潛臺詞成功印入人心 ／ 16
1.5.2正話反說，讓客戶明白產品的真相 ／ 16
1.5.3了解客戶真正需要什麼，比直接打折有作用 ／ 17
第2章時機：找準逼單時機，別將到手的訂單“逼”跑了
2.1主動出擊，尋找可能的逼單時機 ／ 20
2.1.1假定訂單已經成功 ／ 21
2.1.2“逼單”語言必須說好 ／ 22
2.1.3要求，要求，再要求 ／ 23
2.2事前的準備是逼單成功的關鍵 ／ 24
2.3推一把，讓客戶下定購買決心 ／ 26
2.3.1選擇促成交 ／ 27
2.3.2行為暗示促成交 ／ 28
2.4掌握討價還價的策略 ／ 29
2.4.1把顧客的注意力引向價格之外 ／ 30
2.4.2顧客提出打折要求的時候，不要立刻拒絕 ／ 30
2.5變換開始幾句的技巧，客戶就願意停留了 ／ 31
2.5.1用利益吸引對方 ／ 32
2.5.2真誠贊美 ／ 32
2.5.3提及與客戶有關繫的“第三者” ／ 33
2.5.4問題接近法 ／ 33
2.5.5引起興趣的開場白 ／ 34
2.5.6迂回式開場 ／ 35
2.5.7懸念式開場白 ／ 35
2.6對方拒絕也不能放棄 ／ 36
2.6.1現在拒絕你，不代表永遠拒絕你 ／ 37
2.6.2面對拒絕，真摯的情感重要 ／ 37
第3章心理：你對客戶心理有多了解，逼單效果就有多好
3.1著裝暴露性格，原來他是這樣的人 ／ 40
3.1.1服裝類型透露客戶性格 ／ 40
3.1.2服裝顏色“曝光”的性格秘密 ／ 41
3.1.3配飾 ／ 42
3.2表情是心跡的流露，看準對方的臉 ／ 43
3.2.1客戶表情突然改變，說明客戶想法改變了 ／ 44
3.2.2笑容是信息“傳遞器” ／ 45
3.3透過眼睛了解客戶內心的真實想法 ／ 46
3.3.1注意不尋常的“眨眼” ／ 47
3.3.2從客戶的視線中看到你所需要的 ／ 47
3.4眉目傳情，要善於察眉觀色 ／ 48
3.4.1客戶皺眉，你要揪心 ／ 49
3.4.2客戶閃眉，你要注意 ／ 50
3.4.3斜挑眉毛，是疑問的表示 ／ 50
3.4.4客戶用揚起眉毛替自己質問 ／ 50
3.5對方的聲和音已經告訴你了，他是怎樣的人 ／ 51
3.5.1說話聲音清晰，咬字清楚 ／ 52
3.5.2說話聲音洪亮，侃侃而談 ／ 52
3.5.3說話快速，語氣強硬 ／ 52
3.5.4語速較慢，不常開口 ／ 53
3.5.5說話有激情，感情色彩濃厚 ／ 53
3.5.6說話聲音柔和、細膩、平緩 ／ 53
3.5.7說話語氣怪異，聲音忽高忽低 ／ 54
3.6手部動作掩飾不了客戶內心的真實想法 ／ 54
3.6.1客戶將雙手放在大腿上 ／ 55
3.6.2雙手或單手插口袋 ／ 56
3.6.3雙手呈十指聳立塔尖狀 ／ 56
3.6.4張開拇指和食指托著下巴 ／ 56
3.6.5邊說話邊指對方 ／ 57
3.7雙臂永遠不會簡單地放著，會帶給你很多信息 ／ 57
3.7.1雙臂交叉環抱在胸前 ／ 58
3.7.2端坐時雙臂放在腿上 ／ 59
3.7.3端坐時一隻手臂放在椅背上，另一隻手放在腿上 ／59
3.7.4時常做手勢的人 ／ 60
3.8坐姿中暗藏的玄機 ／ 61
3.8.1坐著時雙腳著地，分得很開 ／ 61
3.8.2坐著時雙腿緊緊靠攏 ／ 62
3.8.3坐著時雙腿不斷抖動 ／ 62
3.8.4坐著時雙腿不斷相互踫撞 ／ 62
3.8.5坐著時雙腿交叉，雙臂張開 ／ 63
第4章提問：話要這樣問，客戶纔會敞開心扉說
4.1客戶為什麼不願意說出真心話 ／ 66
4.1.1問就要問到位 ／ 67
4.1.2對客戶提出的問題先認同 ／ 68
4.2你待客戶有多真誠，客戶待你就有多坦誠 ／ 69
4.2.1把產品關鍵的部分交給客戶“審查” ／ 70
4.2.2真誠的話要由心而出 ／ 70
4.3通過提問，掌握談判的主動權 ／ 71
4.3.1根據客戶所需展開提問 ／ 73
4.3.2讓客戶隻能回答“是” ／ 73
4.3.3少問“什麼”，多問“是不是” ／ 74
4.4破解客戶的深層需求，挖掘客戶的真實需求 ／ 74
4.5要開心地誘導，而不是一本正經地“審問” ／ 77
4.5.1準備充分 ／ 79
4.5.2隨機應變 ／ 80
4.5.3真誠可信 ／ 80
第5章引導：給客戶講故事，用故事感染客戶
5.1好銷售一定是一個好編劇和導演 ／ 84
5.1.1讓顧客感受到商品的真實可信度，給顧客講商品背後的故事 ／ 86
5.1.2以原材料為故事素材組織語言 ／ 86
5.2 巧用擬聲擬態詞介紹商品特點， 勾起客戶的好奇心 ／ 87
5.2.1擬聲擬態詞一定要貼近商品特征 ／ 89
5.2.2即便隻用“動作”“擬聲”“標志箭頭”也可以抓住顧客 ／ 89
5.3用有節奏感的談話刺激客戶的購買力 ／ 90
5.3.1語言要盡量精簡 ／ 91
5.3.2話都要跟著節拍來說 ／ 92
5.3.3專用術語換一種說法重復一下 ／ 93
5.4強賣不可取，要給客戶講與商品相關的故事 ／ 94
5.4.1給顧客講與商品有關的故事 ／ 94
5.4.2把商品背後的“隱情”講給客戶聽 ／ 95
5.4.3按自己的方式去搜索一些商品的相關資料 ／ 95
5.5 不要說是你的推薦，要跟客戶聊別的客戶對商品的評價 ／ 97
5.5.1引用其他客戶的話，貼近現實重要 ／ 97
5.5.2介紹使用過該產品的顧客的感受和使用心得 ／ 98
5.5.3巧妙借助媒體力量，幫助產品造勢 ／ 98
5.6有效利用公共傳媒上的相關報道 ／ 99
5.6.1利用雜志中商品相關報道進行說明之前，先把雜志的封面給顧客看看 ／ 100
5.6.2念商品相關報道給顧客聽的時候，時間不要超過10 秒
／ 101
5.6.3不要拿亂七八糟的資料欺騙顧客 ／ 101
第6章策略：找對人說對話，不同性格逼單方法有不同
6.1隨和型客戶：用真誠給他制造壓力 ／ 104
6.1.1用真誠對隨和型客戶制造壓力 ／ 105
6.1.2用足夠的耐心幫助隨和型客戶下定終決心 ／ 106
6.2愛慕虛榮型客戶：用贊美來虜獲他的虛榮心 ／ 107
6.2.1“馬屁”要拍對地方 ／ 108
6.2.2委屈自己一些也無妨 ／ 108
6.3精明型客戶：讓他得到實在的優惠 ／ 109
6.3.1客戶喜歡利益，就跟他談利益 ／ 111
6.3.2 遠期利益再好也是虛的， 當下的利益纔是切實的 ／ 111
6.4豪爽型客戶：喜歡就買，求你不要啰唆 ／ 112
6.4.1語言簡潔、直接 ／ 112
6.4.2直接說出對客戶的好處 ／ 112
6.4.3直接點出客戶目前存在的問題，擴大他的痛苦 ／113
6.4.4說話時短句要多，語氣要略帶鏗鏘 ／ 114
6.5挑剔型客戶：總能讓他們滿意 ／ 115
6.5.1找到客戶挑剔的真正原因 ／ 116
6.5.2鼓勵客戶對產品進行挑剔 ／ 117
6.6猶豫不決型客戶：他真的需要你的建議 ／ 118
6.6.1扮演引導者的角色，幫助客戶做決定 ／ 119
6.6.2借用他人之口表述自己之意 ／ 119
6.6.3制造緊迫感 ／ 120
6.6.4向他人介紹，聲東擊西 ／ 120
6.6.5 進行商品演示，讓顧客有時間靜下心來決定是否購買 ／ 120
6.7謹慎有餘型客戶：讓他意識到產品的實用性 ／ 121
6.7.1讓謹慎型客戶親身感受產品，自己說服自己 ／ 122
6.7.2用懷疑的眼光幫助客戶分析產品的優劣 ／ 122
6.7.3從言語上理解客戶 ／ 123
第7章
博弈：摸清客戶拒絕的原因，化解異議確保逼單成功
7.1要想拿下訂單，先要減少客戶對風險的擔憂 ／ 126
7.1.1鼓勵客戶試用一下 ／ 127
7.1.2不要將產品誇贊到全是優點，沒有缺點 ／ 127
7.1.3憑借專業能力讓客戶放心 ／ 128
7.1.4給客戶喫定心丸 ／ 128
7.2巧用占便宜的心理，讓客戶覺得物超所值 ／ 129
7.2.1接受客戶的“威脅” ／ 131
7.2.2打造“占便宜”的整體環境 ／ 132
7.3化繁為簡，直接簽約成交 ／ 133
7.4巧言激將，善用客戶的逆反心理 ／ 135
7.4.1將客戶的自尊心擴大化 ／ 137
7.4.2激將法也需慎用 ／ 137
7.5縮小選擇範圍，讓客戶早下定決心 ／ 138
7.5.1“二選一法則” ／ 140
7.5.2小範圍內賣出自己產品的技巧 ／ 140
7.6讓客戶參與，體驗能刺激客戶的購買欲望 ／ 142
7.6.1用體驗打消客戶的遲疑 ／ 143
7.6.2怎樣邀請客戶體驗恰當 ／ 144
第8章軟磨：打好“感情牌”，用感情“逼迫”客戶
8.1投其所好，纔能贏得客戶的歡心 ／ 148
8.1.1了解你的顧客和了解你的產品一樣重要 ／ 149
8.1.2銷售顧客需要的產品，而不是你想銷售的產品 ／151
8.2你為客戶著想，客戶纔肯買你的單 ／ 152
8.2.1換位思考纔能做到為客戶著想 ／ 154
8.2.2為客戶著想，必須要弄清客戶底線 ／ 155
8.3贊美客戶，取得好感後再逼單 ／ 156
8.3.1贊美要有針對性 ／ 157
8.3.2贊美並非越直接越好 ／ 158
8.3.3贊美要情真意切 ／ 158
8.3.4贊美要具體翔實 ／ 159
8.4微笑征服你的客戶 ／ 159
8.4.1微笑不到位就按照下面的方法練 ／ 160
8.4.2不知道客戶聲音的來源，也要微笑著回頭 ／ 161
8.5用你的執著感動客戶 ／ 162
8.5.1每一天都堅持問候，讓客戶無法拒絕你 ／ 163
8.5.2反復為客戶演示產品 ／ 164
8.6巧用回扣套住重要客戶 ／ 165
8.7用你的盛情堵住客戶的借口 ／ 169
8.7.1 將客戶的狀態和心理進行列表總結，以便更直觀地認識客戶內心的真實想法 ／ 171
8.7.2根據列表總結提供相應的對策 ／ 172
8.8讓獨一無二的感覺提高客戶的忠誠度 ／ 173
8.8.1找準客戶的脈搏，架起獨一無二感覺的橋梁 ／ 175
8.8.2與你的客戶“自來熟” ／ 175
第9章硬泡：告訴客戶機會有限，錯過就沒有下次了
9.1蠶食效應：一點一點促進生意的成交 ／ 178
9.1.1逐漸蠶食掉對方的心裡底線 ／ 180
9.1.2欲擒故縱，在不知不覺中引導客戶走向成交 ／ 181
9.2制造緊張氣氛，巧妙施壓拿下準客戶 ／ 182
9.2.1後說明商品的“局限性”，推動顧客購買 ／ 184
9.2.2“決勝的臺詞”要和有說服力的理由一起說明 ／185
9.3讓客戶明白：不成交就受損失 ／ 186
9.3.1用“數量限購法”勾起顧客的搶購心理 ／ 187
9.3.2“威脅策略”需要客觀實際 ／ 188
9.3.3在運用“威脅”這一招時，需要注意以下問題 ／188
9.4利用產品短缺的真空壓力，讓客戶失去理智 ／ 189
9.4.1介紹產品時要適時提醒客戶產品的短缺 ／ 191
9.4.2策劃和制造“短缺”現像 ／ 191
9.5量化產品的優缺點，讓客戶形成正確的認識 ／ 192
9.5.1熟練運用“利弊分析法” ／ 193
9.5.2產品比較要有理有據 ／ 194
9.6善用從眾心理，影響潛在客戶的購買欲 ／ 195
9.6.1要向客戶列舉具有說服力的老客戶 ／ 196
9.6.2所舉案例要真實，不能欺騙客戶 ／ 197
9.6.3要因人而異 ／ 197
9.7貴有貴的道理，客戶拒絕不了品質產品 ／ 198
9.7.1不同產品之間的縱向比較 ／ 200
9.7.2不同類型產品之間的橫向比較 ／ 200
第10章分寸：逼單要有度，別把活單逼成死單
10.1適時退讓，你要讓客戶感到內心難安 ／ 204
10.1.1讓步幅度不能過大 ／ 206
10.1.2高於底線的讓步 ／ 207
10.2即使客戶無理，你也不能失理 ／ 207
10.2.1以靜制動 ／ 209
10.2.2以緩制急 ／ 209
10.3堅持原則，讓客戶心悅誠服地接受 ／ 210
10.3.1種：經常強調自己的要點 ／ 211
10.3.2把握讓步與不讓步的分寸 ／ 212
10.4永遠別在客戶面前揭開你的底牌 ／ 213
10.4.1談判成功後，底牌仍是秘密 ／ 214
10.4.2挖掘對方底牌 ／ 215
10.5盡可能在自己的權限內做決定 ／ 216
10.5.1明確告訴客戶：“對不起，我做不了主” ／ 217
10.5.2掌握好價格水平 ／ 218
