上篇推銷素質訓練
第一章好素質，成功推銷的基礎
我絕不允許自己心胸狹隘，我要與人分享，使它成長，溫暖整個世界。我要用全身心的愛迎接今天。從今往後，我要愛所有的人。仇恨將從我的血管中流走。我沒有時間去恨，隻有時間去愛。現在，我邁出成為一個優秀的人的第一步。有了愛，我將成為偉大的推銷員，即使纔疏智短，也能以愛心獲得成功；相反，如果沒有愛，即使博學多識，也終將失敗。我要用全身心的愛來迎接今天。
實訓目標1塑造良好形像
實訓目標2完備推銷知識
實訓目標3培育推銷體繫
實訓目標4掌握推銷語言
實訓目標5營造銷售氛圍
實訓目標6學習推銷禮儀
實訓目標7注重肢體語言
第二章好聲音，增加自身感染力
在這個世界上，最容易聽見的話是有人告訴你：你什麼也不行。不少人總希望告訴你，不論你想干什麼，做什麼努力，嘗試什麼新事物，你都毫無希望，必敗無疑。他們的眼神或音調都讓你感到自己不行。但是，別聽他們的！你不努力嘗試，那怎麼可能成功？你不敢戰鬥，又怎麼可能獲勝？編織美夢，空懷野心，隻是期待和希望奇跡發生，卻從來不給它們實現的機會，這樣的生活真是太悲慘了！就好像一個人隻會小心翼翼地看著夢想曳的火花，卻從不讓它成為熊熊火焰。
實訓目標8聲音好聽纔能吸引住客戶
實訓目標9音量適宜纔能營造好氣氛
實訓目標10模仿語調和客戶達成默契
實訓目標11說話的節奏要張弛有度
實訓目標12調試好說話的語氣和方式
實訓目標13適當“停頓”有助於引起對方好奇
實訓目標14把握好成功的“利器”

第三章好心態，永遠保持銷售激情
我不再怨天尤人。雖然我仍然對命運的安排心存不滿，但是我已經學會站立雨中，仰望蒼穹，尋找藍天與星光。世界上有兩種不滿的人，一種人埋頭工作，一種人甩手而去。第一種人得到他想要得到的東西，第二種人失去他所擁有的東西。治療第一種人的唯一藥方便是成功，而第二種人是無藥可救的。我知道自己是哪一種人，我喜歡做這樣的人，感謝上帝。我終於明白，機遇之神從不敲門，隻有當我敲門時，她纔會答應。我將時常高聲叫門。
實訓目標15收獲總在付出之後
實訓目標16時時充電，不斷進步
實訓目標17熱忱是制勝的法寶
實訓目標18謙虛是聰明的表現
實訓目標19頑強纔能跨越逆境
實訓目標20真誠纔能獲得信任
實訓目標21避免與客戶發生爭執
中篇推銷實戰訓練
第四章打電話，也能贏得百萬業績
我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個性。我不但要宣揚它，還要推銷它。我要學會去同存異，強調自己與眾不同之處，回避人所共有的通性，並且要把這種原則運用到產品上。推銷員和貨物，兩者皆獨樹一幟，我為此而自豪。我是獨一無二的奇跡。物以稀為貴，我特立獨行，因而身價百倍。
實訓目標22時刻注重電話禮儀
實訓目標23用心傾聽纔能準確回應
實訓目標24掌握電話約見技巧
實訓目標25快速提煉產品賣點
實訓目標26重視電話回訪
實訓目標27歪打正著巧推銷
實訓目標28排解困難巧“過關”
實訓目標29趁熱打鐵成功跟進
第五章開場白，打動上帝的金鑰匙
我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短。想要批評他人時，咬住舌頭；想要贊美他人時，高聲表達。鳥兒用美妙動聽的歌聲贊美大自然，我也要用同樣的歌聲贊美她的兒女。
實訓目標30用寒暄拉近溝通距離
實訓目標31坦誠推銷，直抒胸臆
實訓目標32巧妙地借助“第三方”
實訓目標33面對“大人物”的談話技巧
實訓目標34深入挖掘客戶的興趣點
實訓目標35用贊美消融隔閡
實訓目標36及時抓住客戶的好奇心
實訓目標37多讓客戶傾訴
實訓目標38用詞簡明易懂
第六章巧提問，深深“扣住”他人心弦
我渴望成功、快樂和心靈的平靜。除非行動，拖延使我裹足不前，它來自恐懼。現在我從所有勇敢的心靈深處體會到這一秘密。我知道，要想克服恐懼，必須毫不猶豫，起而行動，惟其如此，心中的慌亂方可得以平定。現在我知道，行動會使猛獅般的恐懼減緩為螞蟻般的平靜。
實訓目標39開宗明義，直奔主題
實訓目標40營造氣氛，輕松開場
實訓目標41分層追問，鎖定需求
實訓目標42適時提問，即時核對
實訓目標43積極詢問，占據主導
實訓目標44引導客戶主動配合的提問術
實訓目標45以反問校正客戶關注點
實訓目標46以質問控制話題走向
實訓目標47以開放式提問引起客戶談話的興趣
實訓目標48以選擇式提問捕捉客戶注意力
第七章巧引導，激發客戶無限需求
今天我要加倍重視自己的價值。我不能放低目標。我要做失敗者不屑一顧的事。我不停留在力所能及的事上。我不滿足於現有的成就。目標達到後再定一個更高的目標。我要努力使下一刻比此刻更好。我要常常向世人宣告我的目標。但是，我絕不炫耀我的成績。讓世人來贊美我吧！但願我能明智而謙恭地接受他們。
實訓目標49第一時間被客戶接納
實訓目標50敏銳捕捉客戶需求信息
實訓目標51個性溝通，“量體裁衣”
實訓目標52引導客戶親自體驗產品
實訓目標53將討價還價隱於無形
實訓目標54產品利益推薦方案的制定
實訓目標55展示產品，無聲推銷
第八章勿回避，直言應對拒絕信息
“我現在就付諸行動。”外出推銷時，失敗者還在考慮是否會遭到拒絕，我要默誦這句話，面對第一個到來的顧客。“我現在就付諸行動。”面對緊閉的大門時，失敗者懷著恐懼與惶惑的心情在門外等候，我默誦著這句話，隨即上前敲門。“我現在就付諸行動。”面對誘惑時，我默誦這句話，然後遠離罪惡。“我現在就付諸行動。”隻有行動纔能決定我在商場上的價值。若要使我的價值倍增，我必須加倍努力。
實訓目標56應對“價格太高了”
實訓目標57應對“我再考慮考慮”
實訓目標58應對“過段時間再來找我”
實訓目標59應對“我想再了解一下”
實訓目標60應對“我沒錢”
實訓目標61應對“我很滿意目前的供應商”
實訓目標62應對“我需要老板同意”
實訓目標63應對“我得和……商量商量”
實訓目標64應對“我對你們的產品沒興趣”
實訓目標65應對“先把資料放在這兒吧”
實訓目標66應對“以後再合作吧”
實訓目標67應對“你就是干推銷的吧”
第九章巧解疑，妙語化解客戶疑惑
神話中，造物主創造樹中之王橄欖樹需要100年的時間，而洋蔥經過短短的九個星期就會枯老。我不留戀從前那種洋蔥式的生活，我要成為萬樹之王——橄欖樹，成為現實生活中最偉大的推銷員。怎麼可能？我既沒有淵博的知識，又沒有豐富的經驗，況且，我曾一度跌入愚昧與自憐的深淵。答案很簡單：我不會讓所謂的知識或者經驗妨礙我的行程。造物主已經賜予我足夠的知識和本能，這份天賦是其他生物望塵莫及的。
實訓目標68巧用反駁法
實訓目標69抓住客戶表示異議的信號
實訓目標70“但是”處理法
實訓目標71認同客戶的意見
實訓目標72聲東擊西，轉移客戶注意力
實訓目標73自問自答巧釋疑
實訓目標74將反對意見轉化為獨特賣點
實訓目標75以退為進，迂回應對客戶異議
實訓目標76有理有據，讓客戶不要猶豫
第十章懂說服，輕松贏得銷售訂單
對金錢不加節制的熱愛，毫無疑問會成為“萬惡之源”。但金錢本身，如果使用得當，不僅是家中得力的幫手，而且可以給我們和他人帶來幸福與滿足，同樣也能使擁有金錢的人大大開拓人類幸福和影響力的範圍。對金錢的渴望無所不在，隻要擁有金錢的人也能夠承擔金錢的責任，使金錢成為人類的朋友，沒人可以指責它。
實訓目標77尊重客戶，贏得訂單
實訓目標78化解客戶的苛刻要求
實訓目標79數字動人心
實訓目標80成功引導，讓客戶在不知不覺中接受你
實訓目標81引導客戶接受高價
實訓目標82向客戶“下保證”
實訓目標83說服也需適度“冷處理”
實訓目標84充當客戶的好顧問
實訓目標85使客戶對產品保持100%的信心
實訓目標86用合理化建議贏得客戶青睞
實訓目標87鮑威爾說服術
實訓目標88巧妙營造欲購從速的氛圍
下篇超級能力訓練
第十一章理思路，一分鐘賣出好產品
我鄭重地發誓，絕不讓任何事情妨礙我新生命的成長。在成為最偉大的推銷員的路上，我絕不浪費一天的時間，因為時光一去不返，失去的日子是無法彌補的。我也絕不打破每天閱讀的習慣。事實上，每天在這些新習慣上花費少許時間，相對於可能獲得的愉悅與成功而言，隻是微不足道的代價。
實訓目標89讓客戶感受到利益所在
實訓目標90巧提妙引促成交
實訓目標91將錯就錯引導成交
實訓目標92放低姿態打動客戶
實訓目標93要用得恰到好處
實訓目標94雙向托底獲雙贏
實訓目標95抓住客戶的心理暗示
實訓目標96試探成交法
實訓目標97激發客戶的逆反心理
實訓目標98聲東擊西巧成交
實訓目標99假設成交法
實訓目標100欲擒故縱，瓦解客戶的防御心理
實訓目標101金蟬脫殼，轉移話題
實訓目標102讓客戶自願下訂單
第十二章愛行動，讓目標達到沸點
我終於知道，隻要我一心一意向著一個目標穩步前行，百折不撓，就一定不會失敗。這就好比用玻璃聚集起太陽的光束，那麼即使在最寒冷的鼕天，也可以燃起火來。最弱小的人，隻要集中力量於一點，也能得到好的結果；相反，最強大的人，如果把力量分散在許多方面，那麼也會一事無成。小小的水珠，持之以恆，也能將最堅硬的岩石穿透；相反，湍流呼嘯而過，了無蹤跡。我將留下我的蹤跡，讓世人知道我曾經來過。我將全力以赴地完成手邊的任務。
實訓目標103深層挖掘客戶需求
實訓目標104留住老客戶，創造高業績
實訓目標105勇於挑戰，收獲意想不到的成功
實訓目標106找到大客戶，贏得高利潤
實訓目標107微智慧，激發無限的潛能
實訓目標108不安於現狀，邁向巔峰
參考文獻