致謝前言閱讀本書的方式作者手記部分 正確招聘策略一 全面了解應聘者關鍵評估指標面試如何成功進行銷售面試不要為填補空缺而用人本章重點策略二 慧眼識英纔個人評估工具的起源當今好的做法應使用何種評估工具向應聘者解釋評估流程應聘者能否欺騙評估工具本章重點策略三制定標準明確目標制定標準的步驟用標準衡量應聘者和現有員工本章重點第二部分 正確培訓策略四利用IMPACT繫統建設銷售團隊IMPACT是指什麼需要與想要的區別關注客戶需求本章重點策略五 時刻做好拜訪準備市場定位與品牌影響四個關鍵角色挖掘潛在客戶拜訪前做好準備尊重守門人讓時間和資源發揮杠杆作用本章重點策略六 與潛在客戶保持同步信任的價值良好印像的關鍵有備無患是否應該記“臺詞”本章重點……第三部分 正確管理
策略一全面了解應聘者 要在招聘時做出明智決定,你首先需要了解應聘者。這不是說你要了解他們喜歡什麼顏色、愛喫哪個品種的冰激凌,或者喜愛讀哪方面的書,是否喜歡運動或歌劇。你需要了解的是,他們在工作中會有什麼表現,他們為什麼要從事銷售工作,以及他們是否具備必要的銷售技能。如果攝取營養全面的食物有益於身體健康,那麼聘用你全面了解的人則會有益於公司發展。你了解的人不應隻是一次面試或一份簡歷呈現的樣子。 求職書、簡歷和面試會揭示一些應聘者信息,但要獲得真實、準確、全面的信息,你需要使用以下被證明行之有效的評估工具。關鍵評估指標 要評估一位應聘者,你需要重點考查四個方面:他會怎麼做、他為什麼做、他是否願意做以及他是否有能力做。若這四方面協調一致,那麼這個人將會成為銷售團隊的合適人選。 注意,他是否有能力做,即做好工作所必需的實際技能,在列表中處於後的位置。不錯,技能很重要,但其他因素更重要。邁克爾·喬丹和丹尼斯·羅德曼都是偉大的籃球明星,但如果讓你選擇其中一個加盟你的團隊,你會選擇誰?……
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