了得網管理_史玉柱的12堂營銷課

編輯推薦

向本土大師學營銷
史玉柱的一生，完全可以用“不可思議”四個字來詮釋。在他叱咤風雲的時候，人們探討的是他的成功秘訣。而在他馬失前蹄的時候，人們談論的又是他的挫敗真由。

內容簡介

本書從史玉柱的多個營銷案例的廣告定位、內容策劃、品牌設計、投放策略、成本盈利等角度開始，清晰展現了營銷巨人史玉柱的營銷哲學，讓各位營銷者能夠穿過絢麗的廣告畫面，在史玉柱的引領下讀懂營銷的真正本質所在。

作者簡介

蔡富強，男，暢銷書作者，現已出版作品《把話說到客戶心裡去》《窮人羊性，富人狼性》、《窮人羊性，富人狼性2》。

第一課質量
關鍵是要有個好產品，而且有個好名字

1．產品有效纔是硬道理
2．取一個好名字能減少很多勞動量
3．最好的廣告就是推銷產品
4．不讓一件不合格產品進入市場
5．以研發為主導的發展模式
6．細節決定質量
7．重視研發人纔

第二課定位
引導並滿足消費者的潛在需求和欲望第一課質量
關鍵是要有個好產品，而且有個好名字

1．產品有效纔是硬道理
2．取一個好名字能減少很多勞動量
3．最好的廣告就是推銷產品
4．不讓一件不合格產品進入市場
5．以研發為主導的發展模式
6．細節決定質量
7．重視研發人纔

第二課定位
引導並滿足消費者的潛在需求和欲望

1．在公司，史玉柱一般隻抓市場調研
2．搞營銷隻有唯一的一個詞：消費者
3．一定要知道消費者是誰，買單者是誰
4．把自己變身為“遊戲迷”
5．免費背後的秘密
6．業務越簡單越好
7．集中優勢兵力，聚焦是王道
化是陷阱

第三課廣告
做廣告就是要讓受眾記得住

1．越俗越容易被記住
2．把最好的產品放在最好的媒體
3．廣告投放，利用沸點效應
4．花最少的錢做最多的廣告
5．軟文——史玉柱的秘密殺手锏
6．好廣告都是改出來的
7．明星效應對廣告效果作用有多大
8．廣告最怕變，積累不能丟

第四課策劃
好的方案事半功倍

1．策劃決定成敗
2．設計是重要的營銷工具
3．一定要把你的“第一”找出來
4．好的包裝自己會說話
5．說一個好處讓人記住
6．先報紙後電視
7．試點市場要慢跑，全國市場要快跑
8．要重視建立銷售手冊

第五課創新
不按常理出牌的贏家

1．創意是什麼，是消費者的意念
2．不跟風，打造自己獨特的營銷模式
3．賺有錢人的錢，收買“有閑”一族
4．破壞遊戲規則的高手
5．免費模式大家都在用，就再造新模式
6．先抄襲再優化
7．琢磨規則，創造規則
8．農村市場需要獨特的商業模式

第六課網絡營銷
運用技巧提升企業形像

1．巧用微博進行渠道推廣
2．微博營銷裡的玄機
3．網絡營銷如何聚攏人氣
4．網絡推廣的利器：抓住人的弱點
5．打破條條框框，打造創意這一核心競爭力
6．網絡廣告要讓網民一秒心動
7．造勢營銷，抓住人性的本質

第七課戰略
統領全局，運籌帷幄

1．如何選擇一個好項目
2．不做微利產品的原因
3．禮品市場第一品牌
4．找到自己的細分市場
5．實行本土化戰略
6．一手交錢，一手交貨
7．宏偉的目標是可怕的
8．慎重進入“紅海”市場

第八課推廣
集中優勢兵力重點突破

1．“農村包圍城市”的策略
2．強勢落地法則
3．塔基法則：瞄準二、三線城市
4．公關先行——《席卷全球》
5．試銷法則：試銷決定成敗
6．地面推廣是重中之重
7．“倒做渠道”
8．集中資源，集中發力
9．同一個時間，一定隻管一件事

第九課利潤
要找到好的盈利模式

1．營銷競爭的目標就是獲得高利潤
2．代碼：既要利潤高，又要讓人買得起
3．盲目追求暴利必將以失敗而告終
4．切斷營銷人員與現金的聯繫
5．回款纔是硬道理
6．學會賺口碑相傳的錢
7．可以虧損，但不能沒有現金流
8．重新起步要選擇自己最熟悉的行業

第十課品牌
品牌就是營銷的結果

1．“腦白金”算不算品牌
2．小企業要不要做品牌
3．品牌要有長期規劃
4．口碑的殺傷力最大，成本也最低
5．做廣告是不是做品牌
6．到底做不做企業品牌
7．品牌就是營銷的結果
8．如何打動客戶，塑造品牌

第十一課終端
從商品到貨幣的驚心一跳

1．決勝終端包裝
2．差異化戰略：不同群體的需求不同
3．終端維護最重要
4．籌謀掌控網絡遊戲終端
5．一把手要緊抓終端細節
6．狂風暴雨投廣告，洪水猛獸建終端
7．終端策略關鍵：營業員素質培養
8．史玉柱的捆綁銷售：玩網遊贈“腦白金”

第十二課修為
營銷的最高境界是營銷自己

1．誠信：清償債務，重建信譽
2．勤奮：整天想著工作那點事
3．執著：把所有雞蛋放在同一個籃子裡
4．堅強：沒有過不去的坎兒
5．“膽小”：不輕易做無謂的冒險
6．逆境：低谷中的營銷策略往往更務實
7．坦蕩：認真對待每一次外界褒貶
8．膽識：做自己喜歡做的事情
9．擔當：勇於承擔所造成的損失

前言

1．產品有效纔是硬道理
一個窮人覺得胃裡不舒服，到一所大醫院去看病。路上有個人告訴他，另外一家小醫院有一位專治胃病的老醫生，找他看病又方便又省事，並且他的藥還很便宜。這人一聽，覺得不錯，於是直接去找這位老醫生診斷。結果胃病逐漸轉好，這位老醫生的名氣又增大了。
大醫院的名氣雖然大，可是對於有些“特殊病人”來說，是否真的實用？對於消費者而言，任何時候，產品的實用價值永遠都超過其品牌價值。就像在營銷市場上，一類產品要想長時間做到暢銷無阻，就得時刻將“是否對消費者有用”這一問題擺在最前面。
“腦白金”的廣告是營銷界最成功的廣告之一，由史玉柱親自操作，在做這個廣告之前，史玉柱已經把握住了消費者心理，根據其商品“腦白金”的作用，再加上與消費者之間的聯繫，史玉柱的一句“產品有效纔是硬道理”讓“腦白金”名揚天下。
對於史玉柱在“腦白金”廣告上的成功，很多人認為他隻是得益於“收禮就收腦白金”這種廣告的狂轟濫炸。但是，史玉柱對此的看法是：“廣告很重要，沒有廣告肯定不行，但產品是基礎。”他認為，“腦白金”的成功“關鍵是手裡有好產品”。1．產品有效纔是硬道理
一個窮人覺得胃裡不舒服，到一所大醫院去看病。路上有個人告訴他，另外一家小醫院有一位專治胃病的老醫生，找他看病又方便又省事，並且他的藥還很便宜。這人一聽，覺得不錯，於是直接去找這位老醫生診斷。結果胃病逐漸轉好，這位老醫生的名氣又增大了。
大醫院的名氣雖然大，可是對於有些“特殊病人”來說，是否真的實用？對於消費者而言，任何時候，產品的實用價值永遠都超過其品牌價值。就像在營銷市場上，一類產品要想長時間做到暢銷無阻，就得時刻將“是否對消費者有用”這一問題擺在最前面。
“腦白金”的廣告是營銷界最成功的廣告之一，由史玉柱親自操作，在做這個廣告之前，史玉柱已經把握住了消費者心理，根據其商品“腦白金”的作用，再加上與消費者之間的聯繫，史玉柱的一句“產品有效纔是硬道理”讓“腦白金”名揚天下。
對於史玉柱在“腦白金”廣告上的成功，很多人認為他隻是得益於“收禮就收腦白金”這種廣告的狂轟濫炸。但是，史玉柱對此的看法是：“廣告很重要，沒有廣告肯定不行，但產品是基礎。”他認為，“腦白金”的成功“關鍵是手裡有好產品”。
為了生產出一種科技含量高、真正有效的產品，而且這種產品不用依賴廣告宣傳，消費者自己就能夠感覺到產品的效用，史玉柱曾經查閱過8000多篇論文，還親自服用過“腦白金”，覺得有效果，纔最終決定上“腦白金”項目。當時史玉柱手裡有10個類似的產品，之所以選中“腦白金”，就是因為“腦白金”確實有效，而且見效快。
為了確定“腦白金”的效果，史玉柱還在江陰做過一個調查。史玉柱親自以一個“腦白金”技術員的身份，將“腦白金”免費送給大家，在消費者中間做實地調查。大家對“腦白金”的反應讓史玉柱徹底放心了，“有的人甚至說老人斑都褪了”。
正是在確信“腦白金”確實有效的基礎上，史玉柱在經過一段時間的試銷之後，纔放心大膽地推出“腦白金”，“產品有效纔是硬道理”不僅是硬廣告，更是對“腦白金”產品質量的詮釋。
一直以來，產品質量問題都受到企業的高度重視，特別是在科技越來越發達、市場競爭越來越激烈的今天，顧客的需求越來越多，對產品和服務的要求也越來越高，越來越多的企業也在營銷實踐中發現，“皇帝女兒不愁嫁”的商品短缺時代早已過去。
“腦白金”在市場上的投放成功，不僅有賴於史玉柱那富有廣告天賦的頭腦，更有賴於其本身所存在的價值。消費者的眼睛是雪亮的，服用過後好與不好，每個人自己心裡都清楚。不可否認的是，史玉柱不僅是一位營銷天纔，更是一位負責任的管理者。
事實上，雖然“廣告”是打開市場大門的有效手段，但是顧客在購買商品時，不僅關心產品出廠時的質量狀況，更會關心產品在以後使用過程中的質量狀況。一種產品要想長期在市場上占有一席之地，那麼它就要追求性能、可靠、安全等具有綜合意義的高使用價值，以這個為目標，纔能真正拉動市場需求。

在線試讀

當年，史玉柱預備進軍網遊市場時，同樣十分堅持“產品要過硬”的思路。在沒有進入網遊市場之前，史玉柱就以一個玩家的身份上網打遊戲，並且將一些常見的遊戲玩了個遍，對於各種遊戲的優劣心中非常清楚。
《征途》正式上市之後，史玉柱常常作為一個測試員，對研發的遊戲進行近乎苛刻的測試，力求做到最完美。他甚至會因為一個小小的缺陷，在深更半夜給員工打電話，要求馬上更正。正是由於他對《征途》近乎苛刻的嚴格要求，使他對《征途》的成功充滿了信心。基於這種對於產品的自信，他從2007年1月起，在全國範圍內開展“不是最好玩的就賠錢”的活動：如果覺得《征途》不是最好玩的遊戲，刪號後我們就賠償玩家人民幣！”
正是由於對產品的自信，使史玉柱敢於作出這樣的承諾。而市場也證明了《征途》的成功：從2006年4月上線公測，僅用了一年時間，《征途》就創造了同類遊戲最高同時在線100萬人的最高紀錄。

史玉柱曾經說過這樣一句話：“騙消費者1年，有可能；騙消費者10年，不可能。”從“腦白金”在市場上暢銷十餘年不衰，還有其研發的網絡遊戲《征途》所統計出來的遊戲玩家在線記錄，就足以說明一切。
許多管理者認為隻要商品廣告做得好，商品就會賺個盆滿缽滿。實際上，任何一類產品如果質量不過關，那麼必然將沒有市場。產品應當以滿足消費者心理需求為尺度，並非是廣告做得多，做得好，就可以取代一切。
產品質量是企業的生命線。營銷人員在推銷自己的產品時，一定要以功能、費用、廣告進度三者相權衡為原則，隻有當產品真正有效時纔能吸引更多的顧客，否則，等待自己的隻有失敗。
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