了得網管理_世界上最偉大的推銷員：實訓（提升版）

內容簡介

本書根據推銷員的需要，從實際工作出發，用簡單通俗的語言介紹了推銷員如何處理日常的推銷工作，並詳細介紹了推銷員應具備的技巧和提升這些技巧的方法。本書還附有大量完備、翔實的案例，讓讀者能夠在細細品味推銷大師的風采之餘，對推銷的精髓有進一步的了解。

第1章推銷員的N種“維生素”
秘籍1：具備出眾的個人素質
秘籍2：掌握淵博的知識
秘籍3：深刻了解你的主“打”產品
秘籍4：精通推銷語言
秘籍5：擁有掃描客戶的眼光
秘籍6：具備雙贏的銷售理念
秘籍7：機智靈活的思維方式
秘籍8：時間上的運籌帷幄
秘籍9：始終如一的勤奮
秘籍10：熱愛銷售，並能將其當作一項事業
第2章情緒，決定成就
秘籍11：用自信拉開帷幕
秘籍12：沒有做不到，隻怕想不到第1章推銷員的N種“維生素”
秘籍1：具備出眾的個人素質
秘籍2：掌握淵博的知識
秘籍3：深刻了解你的主“打”產品
秘籍4：精通推銷語言
秘籍5：擁有掃描客戶的眼光
秘籍6：具備雙贏的銷售理念
秘籍7：機智靈活的思維方式
秘籍8：時間上的運籌帷幄
秘籍9：始終如一的勤奮
秘籍10：熱愛銷售，並能將其當作一項事業
第2章情緒，決定成就
秘籍11：用自信拉開帷幕
秘籍12：沒有做不到，隻怕想不到
秘籍13：積極的自我暗示與確認
秘籍14：“撥出”心中的自卑
秘籍15：咬定目標不放松
秘籍16：用100％的熱情做事
秘籍17：堅持到底，永不放棄
秘籍18：激情是成功的煉金石
第3章讓客戶時間接納你
秘籍19：適合時宜地著裝
秘籍20：展現積極健康的儀容
秘籍21：舉止優雅宜人
秘籍22：細節成就卓越
秘籍23：“握”出優雅與風度
秘籍24：來一個閃亮的開場白
秘籍25：營造良好的印像
秘籍26：博取客戶的信任和好感
秘籍27：巧給客戶戴“高帽”
秘籍28：讓客戶認可你的微笑
秘籍29：獲得客戶的認同
秘籍30：“聽懂”客戶的話
秘籍31：恰當應對客戶回應
秘籍32：將形像“烙”在客戶心上
秘籍33：怎麼說比說什麼更重要
第4章亮出產品的賣點
秘籍34：用獨特賣點打動客戶
秘籍35：引導客戶多了解產品優點
秘籍36：點燃客戶的“好奇心”
秘籍37：讓缺點變賣點
秘籍38：多談價值，少談價格
秘籍39：向客戶展示產品的好處
秘籍40：有創意纔有好賣點
第5章引爆客戶的購買欲望
秘籍41：一開頭就激發客戶的興趣
秘籍42：讓自己的介紹更專業
秘籍43：幫助客戶尋找購買理由
秘籍44：創造客戶的迫切需求感
秘籍45：調動客戶的競爭心理
秘籍46：營造“欲購從速”的感覺
秘籍47：給客戶創造好故事
秘籍48：卸載客戶的壓力
秘籍49：讓客戶感受到利益
第6章用提問掌控銷售方向盤
秘籍50：說得多不如問得巧
秘籍51：營造輕松提問的氛圍
秘籍52：直接式提問
秘籍53：選擇式提問
秘籍54：引導式提問
秘籍55：證實式提問
秘籍56：反問，鎖定客戶注意力
第7章嫌貨纔是買貨人——異議的化解
秘籍57：煉就區分真假異議的火眼金睛
秘籍58：使異議變得無足輕重
秘籍59：巧妙應對客戶的價格異議
秘籍60：選擇好回應時機
秘籍61：讓客戶回答自己反對的問題
秘籍62：化解異議有招數
秘籍63：態度誠懇，直接反駁
秘籍64：旁敲側擊，巧妙轉化
秘籍65：先是後非，間接否認
秘籍66：重申優點，強調緊迫性
秘籍67：改造自身的銷售行為
第8章將客戶一個個地說服
秘籍68：把東西賣給“沒錢”的客戶
秘籍69：創造有說服力的聲音
秘籍70：用精確的數據說服客戶
秘籍71：用幽默說服客戶
秘籍72：說服直爽型客戶的有效話術
秘籍73：說服慎重型客戶的有效話術
秘籍74：說服優柔寡斷型客戶的有效話術
秘籍75：說服果斷型客戶的有效話術
第9章成交纔是硬道理
秘籍76：辨別成交的幾種信號
秘籍77：把握成交的時機
秘籍78：請求式成交法
秘籍79：小點成交法
秘籍80：設想式成交法
秘籍81：鮑威爾式成交法
秘籍82：激將式成交法
秘籍83：幽默成交法
秘籍84：“不景氣”成交法
秘籍85：騎虎難下法
秘籍86：從眾成交法
秘籍87：銳角成交法
秘籍88：富蘭克林成交法
秘籍89：後機會成交法
秘籍90： “別家可能更便宜”成交法
第10章網絡人脈——永久銷售的秘密
秘籍91：用“人脈”拉動“財脈”
秘籍92：陌生人中找“貴人”
秘籍93：讓客戶為你推薦客戶
秘籍94：成交之後有講究
秘籍95：不斷提供超值服務
秘籍96：靈活運用“外圍影響”
秘籍97：比你承諾的多做一點
秘籍98：節假日，問候客戶一聲
秘籍99：開放你的人脈圈子
秘籍100：雙贏纔是真正的贏
秘籍101：誠信，將訂單持續到底
參考文獻

在線試讀

第1章推銷員的N種“維生素”
原版精讀
我是自然界偉大的奇跡。
自從上帝創造了天地萬物以來，沒有一個人和我一樣，我的頭腦、心靈、眼睛、耳朵、雙手、頭發、嘴唇都是與眾不同的。言談舉止和我完全一樣的人以前沒有，現在沒有，以後也不會有。雖然四海之內皆兄弟，然而人人各異。我是獨一無二的造化。
我是自然界偉大的奇跡。
我不可能像動物一樣容易滿足，我心中燃燒著代代相傳的火焰，它激勵我超越自己，我要使這團火燃得更旺，向世界宣布我的出類撥萃。
沒有人能模仿我的筆跡、我的商標、我的成果、我的推銷能力。從今往後，我要使自己的個性充分發展，因為這是我得以成功的一大資本。
我是自然界偉大的奇跡。
我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個性。我不但要宣揚它，還要推銷它。我要學會去同存異，強調自己與眾不同之處，回避人所共有的通性，並且要把這種原則運用到商品上。推銷員和貨物，兩者皆獨樹—幟，我為此而自豪。
我是獨一無二的奇跡。
物以稀為貴。我獨行特立，因而身價百倍。我是千萬年進化的終端產物，頭腦和身體都超過以往的帝王與智者。
但是，我的技藝、我的頭腦、我的心靈、我的身體，若不善加利用，都將隨著時間的流逝而遲鈍、腐朽、甚至死亡。我的潛力無窮無盡，腦力、體能稍加開發，就能超過以往的任何成就。從今天開始，我就要開發潛力。
我不再因昨日的成績沾沾自喜，不再為微不足道的成績自吹自擂。我能做的比已經完成的更好。我的出生並非後一個奇跡，為什麼自己不能再創奇跡呢？
我是自然界偉大的奇跡。
我不是隨意來到這個世上的。我生來應為高山，而非草芥。從今往後，我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛能發揮到限度。第1章推銷員的N種“維生素”
原版精讀
我是自然界偉大的奇跡。
自從上帝創造了天地萬物以來，沒有一個人和我一樣，我的頭腦、心靈、眼睛、耳朵、雙手、頭發、嘴唇都是與眾不同的。言談舉止和我完全一樣的人以前沒有，現在沒有，以後也不會有。雖然四海之內皆兄弟，然而人人各異。我是獨一無二的造化。
我是自然界偉大的奇跡。
我不可能像動物一樣容易滿足，我心中燃燒著代代相傳的火焰，它激勵我超越自己，我要使這團火燃得更旺，向世界宣布我的出類撥萃。
沒有人能模仿我的筆跡、我的商標、我的成果、我的推銷能力。從今往後，我要使自己的個性充分發展，因為這是我得以成功的一大資本。
我是自然界偉大的奇跡。
我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個性。我不但要宣揚它，還要推銷它。我要學會去同存異，強調自己與眾不同之處，回避人所共有的通性，並且要把這種原則運用到商品上。推銷員和貨物，兩者皆獨樹—幟，我為此而自豪。
我是獨一無二的奇跡。
物以稀為貴。我獨行特立，因而身價百倍。我是千萬年進化的終端產物，頭腦和身體都超過以往的帝王與智者。
但是，我的技藝、我的頭腦、我的心靈、我的身體，若不善加利用，都將隨著時間的流逝而遲鈍、腐朽、甚至死亡。我的潛力無窮無盡，腦力、體能稍加開發，就能超過以往的任何成就。從今天開始，我就要開發潛力。
我不再因昨日的成績沾沾自喜，不再為微不足道的成績自吹自擂。我能做的比已經完成的更好。我的出生並非後一個奇跡，為什麼自己不能再創奇跡呢？
我是自然界偉大的奇跡。
我不是隨意來到這個世上的。我生來應為高山，而非草芥。從今往後，我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛能發揮到限度。
我要吸取前人的經驗，了解自己以及手中的貨物，這樣纔能成倍地增加銷量。我要字斟句酌，反復推敲推銷時用的語言，因為這是成就事業的關鍵。我絕不忘記，許多成功的商人，其實隻有一套說詞，卻能使他們無往不利。
我也要不斷改進自己的儀態和風度，因為這是吸引別人的美德。
我是自然界偉大的奇跡。
我要專心致志對抗眼前的挑戰，我的行動會使我忘卻其他一切，不讓家事纏身。身在商場，不可戀家，否則那會使我思想混沌。另一方面，當我與家人同處時，一定得把工作留在門外，否則會使家人感到冷落。
商場上沒有一塊屬於家人的地方，同樣，家中也沒有談論商務的地方，這兩者必須截然分開，否則就會顧此失彼，這是很多人難以走出的誤區。
我是自然界偉大的奇跡。
我有雙眼，可以觀察；我有頭腦，可以思考。現在我已洞悉了一個人一生中偉大的奧秘。我發現，一切問題、沮喪、悲傷，都是喬裝打扮的機遇之神。我不再被他們的外表所蒙騙，我已睜開雙眼，看破了他們的偽裝。
我是自然界偉大的奇跡。
飛禽走獸、花草樹木、風雨山石、河流湖泊，都沒有像我一樣的起源，我在愛中孕育，肩負使命而生。過去我忽略了這個事實，從今往後，它將塑造我的性格，引導我的人生。
我是自然界偉大的奇跡。
自然界不知何謂失敗，終以勝利者的姿態出現，我也要如此，因為成功一旦降臨，就會再度光顧。
我會成功，我會成為偉大的推銷員，因為我舉世無雙。
我是自然界偉大的奇跡。
秘籍1：具備出眾的個人素質
作為一名推銷員，時刻要面臨起起落落的變化，要想保持精神的愉悅而不被打倒，很重要的一點就是：訓練出出眾的個人素質！隻有具備了良好的個人素質，在推銷過程中遇到挫折或者考驗時，纔能夠使客戶對你另眼相看。
一位推銷員到寧波的另外一家公司去推銷，剛進門，該公司的部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢， “你等我一下，散會後我們再談。”說完就開會去了。
這時候，推銷員的心理犯了嘀咕，但他的反應不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。
25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我隻有15分鐘的時間，很緊，你有什麼事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿蹺到了桌子上。
這陣勢如何談生意？如果當時是你在場，你會憤慨嗎？你會扭頭就走嗎？如果你這樣做了，正中對方下懷，他會笑話你的懦弱和怯於挑戰。而這位推銷員的個人素質顯然是一流的，他既沒怒形於色，也沒默默忍受，而是直覺是如何讓對方把蹺在桌子上的腿放下來。這位推銷員說： “張部長，您開了這麼長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著給他倒了一杯水送了過去，並故意把水端到了他的面前，但沒有放下去。
後是這位推銷員贏了這場心理戰，這位部長坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經理，我們屋裡談。”那次兩人聊了足有40分鐘，後不僅生意做成了，兩人還成為很好的朋友。
從這裡可以看出，一個優秀的推銷員必須具備出眾的耐性、心理素質和隨機應變的特征，而這些，正是一位優秀推銷員的個人素質。動不動就火冒三丈和灰心喪氣的人，是干不好推銷工作的。
由於傳統觀念束縛，人們總是把推銷員同舊社會那些走街串巷的小商小販往一起聯想，對這一行業的人多多少少都心存偏見。做推銷工作的，每日四處奔波，飽受別人的冷言惡語，老板這邊還有不斷加碼的業務指標，如果不善於心理調節，工作沒有聲色不說，心情怕也會弄得像《紅樓夢》裡的林妹妹一樣：整日“秋閨怨女拭啼痕”。其實，這種情緒，陳安之有，安東尼·羅賓也有，不管他是多麼的偉大，不管他是總統也好，不管他是首富也好，都會有這種情緒。
《世界上偉大的推銷員》的作者奧格·曼狄諾對此的解釋是：“人類的情緒周期是我們面對的一個重要周期。幾年前，加州大學的雷克斯·赫西教授進行了一項科學研究，結果表明人類情緒周期平均有五周。也就是說，一個人的心情由高興降到沮喪，再回到高興，往往需要五周的時間。”五個星期！你該如何調整自己的情緒？如果你不能把自己訓練得具備出眾的個人素質，你能在這五個星期裡“平安度過”嗎？而學會化解自己的負面情緒正是個人素質的體現。
日本推銷之神原一平的做法，非常值得我們借鋻。
原一平先生年輕時涉足推銷，是因為家境貧困、被逼無奈。在艱難的時候，他覺得自己前途茫茫、孤苦無助，已無法再堅持下去了，好在他善於進行自我心理調節，硬是靠頑強的毅力走過這段艱難時刻，熬過這段低谷期後，很快找到了推銷的快樂。
看到了吧？出眾的個人素質來自艱難困苦的生活打磨，隻要你能在困苦生活中有意識地訓練自己的耐性、信心、熱情……隻要你能挺過這段黎明前的黑暗，那麼你的個人素質就會得到全方位的升華。當你再遇到這種考驗的時候，你就會很自然地對自己說： “黑暗的時刻我都經歷過，這點考驗算得了什麼！”坦然，就是你出眾的個人素質直接的體現。
升級訓練
真的能夠通過訓練讓自己具備出眾的個人素質嗎？答案是肯定的。一個優秀的推銷員不是天生的，而是通過後天的努力纔得以成功的。所以，隻要通過持之以恆的訓練，你一定能夠在現有基礎上得到質的飛躍！出眾的個人素質主要體現在以下幾個方面。
（一）人品端正，作風正派
超級推銷員都是人品端正的人。人品端正也是現代企業市場推銷員的一個基本條件。隻有人品端正，別人纔能尊重你，把你當朋友，信任你，纔能成為生意上的伙伴。不誠實的推銷員絕不可能成就大事業，要設身處地為客戶著想，真心誠意為客戶服務，和客戶交朋友，實行客戶固定化策略，發展客戶關繫，客戶是企業及其市場銷售人員的重要的資源。須知，欺騙客戶就是欺騙自己！因為客戶一般都通過推銷員來獲知這個企業的形像、企業的素質、企業的層次，推銷員是這個企業站在與社會接觸的前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。社會大眾通過對營銷人員工作的認可來接受這個企業、這個企業的產品。如果一個企業推銷員態度好、敬業、品德高尚，消費者接受該企業的產品會更快。
（二）信心
沒有信心，則一事無成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會相信你。信心應包括三個方面，是對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業的、優秀的推銷員，那麼你就能克服一切困難，干好你的工作。“事在人為”，隻要你想干好，就一定能干好。第二是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你發揮你的纔能、實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中，並以你能成為該企業的一員而驕傲，即一種企業自豪感，對企業的認同，一種忠誠。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是秀的，你是在用該產品向你的消費者、你的朋友提供好的服務，一定會讓對方幸福、快樂的。
……

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