章銷售心理學的金科玉律——條心理效應

首因效應：保持良好的印像

存異效應：尊重客戶是修養的體現

權威效應：用有力的證明說服客戶

從眾效應：顧客喜歡隨大流

光環效應：塑造自己的魅力

曝光效應：多接觸你的客戶

誠實效應：誠信生產力

劇場效應：將消費者帶入劇情之中

競爭效應：告訴顧客別人也買你的東西

互惠效應：先付出一點給客戶

第二章買的是功能

“馬雲測試”的啟示：客戶比你想像的還要懶

洞悉九種購買動機

四種典型的消費心理

別忽略精神愉悅和心理滿足

貪圖便宜是人的一種天性

滿足期望就是契機

物超所值是取悅

第三章有效“秒殺”需求苗頭——發現和引導客戶心理

用請教的方式了解真實需要

從透露的確定性語言中培育賣點

靈活引導客戶

不要站在自己的角度開展客戶工作

制造示範效應引發跟風搶購

銷售要有針對性

沒有需求也許隻是本能防範

第四章不同的行為，不一樣的銷售方式——捕捉行為背後的心理學

當客戶出現搖擺不定時

靈活應對“冷酷型”顧客

給猶豫不決的客戶設定選擇範圍

愛面子是人的通病

不給出爾反爾的客戶拖延的機會

應對喋喋不休型客戶的四種方法

善於肯定理性客戶

客戶明確拒絕時這樣做有效

客戶嫌貴時這樣做有效

客戶心存疑慮時這樣做有效

第五章隱藏在性格中的心理弱點——懂點性格應用心理學

在顧客的性格上做足文章

不妨把客戶性格分為四種類型

客戶的弱點就是突破口

個性穩重型客戶：應對要小心謹慎

衷於分析型客戶：做好每一個細節

性格內向型客戶：讓他感到安全、溫暖、踏實

性格隨和型客戶：切忌進行狂風驟雨式的推介

自我中心型客戶：充分滿足其自尊心

做事果斷型客戶：善於誘導將其說服

墨守成規型客戶：讓客戶看到實用價值

性格外向型客戶：表現干脆利落的工作風格

第六章察言觀色，巧妙應戰——領悟客戶的心理潛臺詞

客戶豐富的肢體語言

歧視客戶會付出代價

讀懂客戶消極的狀態

敏銳觀察挖掘潛在客戶

準確地發現成交信號

分辨客戶時要懂得“看、問、聽”

每位客戶都有的隱含期望

讀懂客戶話中的言外之意，可以事半功倍

陌生的電話也許是個商機

莫被“考慮一下”所迷惑

正確理解客戶的異議

第七章用親和力開啟客戶心扉——贏得客戶認同的藝術

打造無敵親和力

銷售對話是互動的過程

什麼都可以少，唯獨幽默不能少

提出有益於客戶的構想

記住客戶的名字

客戶不會把錢交給腳穿破皮鞋的人

微笑比語言更有魅力

不要對客戶冷冰冰

表達認同，拉近距離

不要小看一張小賀卡

尋找與客戶的共同話題

用真誠化解客戶的誤會

承諾要言出必行

第八章怎樣聽客戶纔肯說，如何說客戶纔會聽——銷售溝通術修煉

聆聽是金，耳朵勝於嘴巴

在耐心傾聽中巧妙引導

精彩的開場白

把話說到點子上

說話要簡短明了

用詞要通俗

掌握說話的火候

暴露缺點亦是策略

學會和客戶拉家常

認真傾聽客戶的心聲

恰當重復客戶的話

讓自己的語言富有創意

句不該說的話

如何應對挑釁性追問

永遠不要和客戶爭辯

攻擊競爭對手會讓客戶反感

第九章多問少說占上風——問話術的銷售應用

問比說效果更好

用問題來控制節奏

多提出積極的問題

善於提出好的問題

恰到好處地發問

以詢問來引導客戶

巧妙提問探尋真正需求

多問少答占上風

逐漸消除對方的戒備之心

第十章成交高於一切——成交誘導術

關鍵時可允許先試後買

一次現場示範勝過一千句話

隻給客戶三個選擇

營造融洽的購買氣氛

借第三方搭建信任橋梁

強化“一分價錢一分貨”理念

根據顧客的條件推薦相應的產品

讓顧客享受砍價樂趣

有效說服的四種方法

及時把握成交時機

善於運用暗示法

神奇的“誤前提暗示”

第十一章成交之後不是謝幕——忠誠度常青的技巧

學會恰當地收場與道別

交易之後保持友誼

及時追蹤產品售後問題

竭力讓顧客無後顧之憂

用持續溝通保持緊密聯繫

善於為再次拜訪找理由

防止大客戶叛離的方法

成交之後需要用心跟蹤

附錄精英銷售人員的八項心態修煉

為你的工作而驕傲

堅持不懈纔能成功

自信的人一定會贏

努力克服怯場心理

熱忱具有神奇能量

決心是制勝的法寶

用積極的心態對待暴單

善於在反省中獲得進步

參考文獻