了得網管理_喬.吉拉德的推銷思想（第2版）

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如果你想從事推銷行業，那麼你不可不知道喬·吉拉德，一位偉大的推銷員，一位推銷神話的塑造者，同時也是一名普通的汽車推銷員，他的推銷技巧被載入了吉尼斯世界紀錄大全。吉拉德在推銷工作中從不放過任何一個小小的機會。一張名片就能成為他推銷的“敲門磚”，並使自己跨越陌生人之間的障礙與客戶進行溝通，這就使推銷前進了一大步。

內容簡介

推銷中為困難的就是如何讓一個個陌生人變成你忠實的客戶。本書正是全面總結分析了吉拉德的推銷技巧之後，繫統地整理出喬·吉拉德的推銷思想，運用淺顯生動的語言向推銷員講解推銷中的重點。

章向每一個人推銷你自己
名片是成功的開始
遞接名片的學問
首先推銷自己
正確認識自己
學會與人打交道
留下良好的印像
穿著一定要得體
穿著有講究
形像大方得信任
姿態端正印像好
推銷禮儀顯誠意
推銷禮儀三支點
行為舉止合禮儀章向每一個人推銷你自己
名片是成功的開始
遞接名片的學問
首先推銷自己
正確認識自己
學會與人打交道
留下良好的印像
穿著一定要得體
穿著有講究
形像大方得信任
姿態端正印像好
推銷禮儀顯誠意
推銷禮儀三支點
行為舉止合禮儀
向客戶推銷人品
用真心感動客戶
笑是好的技巧
每天認識四個人
關心你的客戶
永遠替客戶著想
真誠地贊美客戶
別讓自己“討人嫌”
記住客戶的名字
尊重你的客戶
再讓客戶注意你
有意與無意之間
吸引客戶的方法
向客戶饋贈禮品
選擇禮物要合適
饋贈禮品的要求
第二章用熱情為你的成功護航
為什麼選擇銷售作為職業
培養你的第二天性——自信
培養屬於你自己的信念
擁有堅定的信念
保持住你的熱情
自信是成功的秘訣
堅定自己的信心
你對自己、對成功有多強的信念
如何培養自信心
阻礙你成功銷售的心態
學會承受痛苦的改變
培養良好的習慣
設定目標，成為專業的銷售人員
使工作目標化
設定有效的目標
確定實現目標的步驟
致力於實現你的目標
精通自己所銷售的產品
了解產品的內容
如何精通產品或服務的知識
學習成長累積身價
保持樂觀，時刻微笑
13條如何保持樂觀的建議
恆心與毅力
執著，向著成功
第三章勇敢敲開客戶的門
你在恐懼什麼
重新建立自信
如何利用信心增強自己的說服力
如何在殘酷的環境中保持自信
采取行動，挖掘自身潛力
消除自卑意識
正視失敗與拒絕
突破自身的局限
對待失敗的態度
僅僅重視那些你將實際去做的事情
客戶為什麼會拒絕
巧妙應對客戶的拒絕
不要被一塊牌子嚇倒
即使在拒絕中也有快樂
第四章就這樣發現客戶
尋訪新客源
不斷地建立客源
何為陌生行銷
陌生行銷的正確心態
采用合理的方法
行銷需要充分跟進
如何在展覽會上取得成功
實施展會推銷計劃
在聯誼會中結識更多準客戶
聯誼注意事項
個人觀察法
地毯式訪問法
經常性地進行市場咨詢
請你的客戶給你介紹客戶
尋找合適的“推銷助手”
尋找有影響力的人物
第五章培養潛在客戶
了解250定律的真諦
什麼是潛在客戶
找尋潛在客戶的重要性
尋找潛在客戶的原則
培養潛在客戶的六個細則
搜尋潛在客戶
準確判斷潛在客戶
老客戶永遠都是潛在客戶
如何確保老客戶
抓住“機會”聯繫
保持在潛在客戶視線內
多為客戶做好事
與非客戶交朋友
實踐五步原則
從公司資源中搜尋潛在客戶
從外部資源中搜尋潛在客戶
利用“有望客戶”
增加潛在客戶的涵蓋率
搜尋潛在客戶的一般方法
尋找潛在客戶的渠道
潛在客戶必須多方尋找
建立潛在客戶檔案
調查潛在客戶的資料
做好客戶管理
客戶管理概述
建立客戶資料卡
、差客戶分析
制定潛在客戶開發計劃
制造你的宣傳大使
第六章吸引客戶的訣竅
好的開始是成功的一半
創造性的開場白
推銷中要遵守原則
推銷中的自律原則
推銷中的切境原則
推銷中的適度原則
推銷中的有效原則
推銷中的服務原則
學會尊重與自尊
得體大方的言談
令人愉悅的氣質
推銷需要懂得禮節
了解客戶纔能打動客戶
有吸引力的提問
用談話抓住客戶
針對需求，明確定位
了解非信息的運用
示範是有力的證明
讓客戶參與商品操作
掌握推薦的妙用
以把握成功的機會為目標
在提問之前要考慮一下
第七章有效傾聽的技巧
學會聆聽
傾聽也是一門藝術
良好的傾聽是推銷中的一大“法寶”
掌握嫻熟的傾聽技能
利用傾聽發覺客戶的需求
在傾聽中達到目的
積極地詢問
開放式詢問
閉鎖式詢問
詢問的輔助語言
積極地傾聽
用信號表明你有興趣
檢查你的理解力
傾聽的原則
傾聽的技巧
適度沉默
適當恭維
適時強調
尊重對方
交談中應避免的弊病
聽力障礙及其應對
第八章電話營銷的策略
約見客戶之電話策略
電話營銷全程策劃
留心捕捉購買信號
怎樣用電話推介產品
電話處理異議
正確的電話溝通方式
必要時緊追不舍
與客戶增進感情
電話推介中可能出錯的方面
從產品創新的角度引發客戶購買興趣
如何推銷價格優惠商品
強調產品的信譽
如何推銷搶手貨
引發好感與好奇心
運用迂回的方法達到目的
對待拒絕的方法
第九章書信推銷的方法
約見客戶的書信策略
寫信的步驟
電傳的應用
傳真與信件的結合
電子郵件的應用
經典範例
第十章真正的銷售始於售後
趁熱打鐵，鞏固成交
生意做成後要做的六件事
推銷要與服務相配合
真正的銷售始於售後
建立穩定商業聯繫的重要性和必要性
保持與客戶的定期聯繫
如何與客戶保持聯繫
售後服務是推銷的延續
加強你的售後服務
提高你的服務品質
如何改善服務品質
客戶不滿意的服務分析
與客戶聯絡感情
妥善處理客戶投訴
及時提供產品資料的情況
處理好與老客戶的關繫
如何使新客戶轉化為老客戶
搞好與老客戶的關繫
怎樣留住老客戶
照顧你的客戶
成交後回收貨款
“謝”出來的生意
制定客戶優惠制度
永遠不會結束

在線試讀

名片主要用於自我介紹和建立聯繫之用，在現代社會中發揮著類似介紹信和聯誼卡的作用。推銷員初次與人見面，打過招呼後互通姓名，然後一般就是相互遞交名片。遞交名片這樣一個小小的動作也應該引起注意，要運用得體纔能有效促進業務的開展。
遞接名片的動作雖小，但也有許多的技巧與規則，若不注意，很容易給人以草率、馬虎的印像，所以不容忽視。
對於遞交名片，首先要求不要直來直去，一條直線式地遞給客戶是有失禮貌的。
正確的方式是，好從自己面前較低的位置慢慢地遞出，漸漸地達到對方較易拿到的位置為止。自己為低，說明對客戶的尊重，也說明了自己的禮貌，給對方留下一個好的印像。
以自己為高，對方為低，好像舉著一個大刀一樣傲慢無禮地遞給對方的方式是十分錯誤的作法。對方認為你無修養，不懂得尊重對方，令人生厭。
其次，一定要將名片遞於對方手上，不可隨便地放在桌上、椅上等。這種情況，由於推銷員平時素養不夠，也經常出現。因為把名片放在桌上，對方不易拿到，這是對別人的不禮貌行為。同時，把印有自己身份、名字的名片隨便一擲，也有失自己的身份，令人瞧不起。
另一個方面，在恭敬地遞上名片的時候，自己也應做一個簡單的介紹，不可繁瑣。切記一定要清楚地向對方報上自己的姓名，一是禮貌，二是可引起對方的注意，加強對方對你姓名的記憶。所以，在遞上名片的同時，一定要干脆利落、清楚地報上自己的姓名，顯示出自己的精明纔干，樹立一種積極、精神的形像。
遞名片時，應拿名片下端，使對方易於接收，位置至對方胸前；如果對方伸出左手遞交名片，自己要伸出右手去接，同時左手也應遞出名片，這樣互相交換。
當我們向他人遞送自己的名片之後，往往也會收到對方的名片。接受他人的名片，應當恭恭敬敬，雙手捧接，並道感謝，這樣能使對方感受到對他的尊重。接過別人當面遞上的名片後，一定要仔細地看一遍，不明白之處當即請教。有時可以有意識地重復一下名片上所列的對方的姓名與職務，以示仰慕。絕不要一隻手去接別人遞上的名片，也不要不看一眼就把它漫不經心地塞人衣袋。如需將他人遞上來的名片暫時放在桌子上，要記住不要在它上面亂放其他東西。
有些人接過他人遞交的名片，便順手就塞進了衣袋或者公文包，事後則會把它扔進抽屜裡，或者壓在玻璃板下面。這樣做不僅很不禮貌，而且查找和使用起來也很不方便。本來很有用的聯絡資料發揮不了應有的作用，實在是很遺憾的事情。
正確存放他人名片的方法是：接過他人的名片之後，應當著對方的面鄭重其事地將他的名片放入自己攜帶的名片盒或名片夾之中，千萬不要搞髒或弄皺。回到辦公室之後，再將接收的名片取出來，放進專用的名片簿之中。這樣就不會把別人的名片搞丟了。名片主要用於自我介紹和建立聯繫之用，在現代社會中發揮著類似介紹信和聯誼卡的作用。推銷員初次與人見面，打過招呼後互通姓名，然後一般就是相互遞交名片。遞交名片這樣一個小小的動作也應該引起注意，要運用得體纔能有效促進業務的開展。
遞接名片的動作雖小，但也有許多的技巧與規則，若不注意，很容易給人以草率、馬虎的印像，所以不容忽視。
對於遞交名片，首先要求不要直來直去，一條直線式地遞給客戶是有失禮貌的。
正確的方式是，好從自己面前較低的位置慢慢地遞出，漸漸地達到對方較易拿到的位置為止。自己為低，說明對客戶的尊重，也說明了自己的禮貌，給對方留下一個好的印像。
以自己為高，對方為低，好像舉著一個大刀一樣傲慢無禮地遞給對方的方式是十分錯誤的作法。對方認為你無修養，不懂得尊重對方，令人生厭。
其次，一定要將名片遞於對方手上，不可隨便地放在桌上、椅上等。這種情況，由於推銷員平時素養不夠，也經常出現。因為把名片放在桌上，對方不易拿到，這是對別人的不禮貌行為。同時，把印有自己身份、名字的名片隨便一擲，也有失自己的身份，令人瞧不起。
另一個方面，在恭敬地遞上名片的時候，自己也應做一個簡單的介紹，不可繁瑣。切記一定要清楚地向對方報上自己的姓名，一是禮貌，二是可引起對方的注意，加強對方對你姓名的記憶。所以，在遞上名片的同時，一定要干脆利落、清楚地報上自己的姓名，顯示出自己的精明纔干，樹立一種積極、精神的形像。
遞名片時，應拿名片下端，使對方易於接收，位置至對方胸前；如果對方伸出左手遞交名片，自己要伸出右手去接，同時左手也應遞出名片，這樣互相交換。
當我們向他人遞送自己的名片之後，往往也會收到對方的名片。接受他人的名片，應當恭恭敬敬，雙手捧接，並道感謝，這樣能使對方感受到對他的尊重。接過別人當面遞上的名片後，一定要仔細地看一遍，不明白之處當即請教。有時可以有意識地重復一下名片上所列的對方的姓名與職務，以示仰慕。絕不要一隻手去接別人遞上的名片，也不要不看一眼就把它漫不經心地塞人衣袋。如需將他人遞上來的名片暫時放在桌子上，要記住不要在它上面亂放其他東西。
有些人接過他人遞交的名片，便順手就塞進了衣袋或者公文包，事後則會把它扔進抽屜裡，或者壓在玻璃板下面。這樣做不僅很不禮貌，而且查找和使用起來也很不方便。本來很有用的聯絡資料發揮不了應有的作用，實在是很遺憾的事情。
正確存放他人名片的方法是：接過他人的名片之後，應當著對方的面鄭重其事地將他的名片放入自己攜帶的名片盒或名片夾之中，千萬不要搞髒或弄皺。回到辦公室之後，再將接收的名片取出來，放進專用的名片簿之中。這樣就不會把別人的名片搞丟了。
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