了得網管理_服裝銷售管理

內容簡介

本書作為職業技能課程，課程內容設計合理，專業知識體繫完整，符合目標崗位的職業能力需要，同時突出能力培養，將服裝銷售管理的諸多技能體現為單個任務，明確提出要求學生予以完成。全書包括服裝銷售管理環境、服裝庫存管理、服裝銷售計劃制訂、服裝銷售預測、服裝銷售區域管理、服裝銷售顧客關繫管理、服裝銷售促銷管理等內容，不僅適合高職高專學生使用，還可作為企業培訓教材。

作者簡介

陳香堂，溫州職業技術學院副教授，溫州市供應鏈學會理事，溫州產業經濟與服務中心主要成員，第五屆全國高校市場營銷大賽全國營銷教學名師。著作方向：市場營銷及銷售管理；供應鏈管理及其創新。

任務1 服裝銷售管理概述1
任務導入2
任務明確2
1.1 服裝銷售管理的基本概念3
1.2 服裝銷售管理內涵6
1.3 服裝銷售管理的原則與目標10
任務小結16
知識鞏固16
技能演練16
補充閱讀17
任務2 服裝銷售管理環境20
任務導入20
任務明確21
2.1 營銷環境概述22任務1 服裝銷售管理概述1

任務導入2

任務明確2

1.1 服裝銷售管理的基本概念3

1.2 服裝銷售管理內涵6

1.3 服裝銷售管理的原則與目標10

任務小結16

知識鞏固16

技能演練16

補充閱讀17

任務2 服裝銷售管理環境20

任務導入20

任務明確21

2.1 營銷環境概述22

2.2 服裝銷售環境分析25

2.3 環境分析與銷售對策30

任務小結36

知識鞏固36

技能演練37

補充閱讀38

任務3 服裝庫存管理39

任務導入40

任務明確40

3.1 庫存的基本理論41

3.2 庫存繫統44

任務小結55

知識鞏固55

技能演練56

補充閱讀57

任務4 服裝銷售計劃制訂58

任務導入59

任務明確59

4.1 服裝銷售計劃的含義和內容60

4.2 服裝銷售計劃的制訂流程62

4.3 服裝銷售目標的確定及其分解67

4.4 常見服裝銷售計劃72

任務小結79

知識鞏固79

技能演練80

補充閱讀81

任務5 服裝銷售預測83

任務導入83

任務明確84

5.1 服裝銷售預測及其重要意義85

5.2 服裝銷售預測的基本方法88

任務小結101

知識鞏固101

技能演練102

補充閱讀103

任務6 服裝銷售區域管理105

任務導入106

任務明確106

6.1 服裝銷售區域概述107

6.2 服裝銷售區域設計111

6.3 服裝銷售區域管理原則117

6.4 服裝銷售區域衝突與竄貨管理126

任務小結134

知識鞏固135

技能演練135

補充閱讀136

任務7 服裝銷售顧客關繫管理138

任務導入139

任務明確139

7.1 顧客關繫管理的基本理論140

7.2 顧客關繫管理的內容143

7.3 顧客關繫營銷148

7.4 顧客購買影響因素153

任務小結160

知識鞏固161

技能演練161

補充閱讀162

任務8 服裝銷售促銷管理164

任務導入165

任務明確165

8.1 服裝促銷管理概述166

8.2 服裝促銷管理準備169

8.3 服裝促銷策略173

8.4 服裝促銷策略實際操作179

任務小結187

知識鞏固187

技能演練188

補充閱讀189

參考文獻190

前言

前言

進入21世紀，服裝行業的發展日新月異，過於傳統的教學內容設計難以反映現實的需要。同時，大多數的現有教材沒有做到以項目化和工作過程導向的體繫設計，難以有效實施服裝銷售專業技能的培養。基於以上兩點，編制一部有效反映服裝銷售知識並能實施有效技能培養的教材就顯得十分必要。
服裝銷售管理作為職業技能課程，在課程內容的設計上做了充分合理的安排。本教材以服裝銷售基本理論體繫為主線，根據服裝行業的特點，從服裝銷售概述、訂貨管理、庫存管理、促銷管理、客服管理專業知識和技能等方面進行繫統設計，涵蓋服裝企業銷售管理的主要內容，專業知識體繫完整。前言

進入21世紀，服裝行業的發展日新月異，過於傳統的教學內容設計難以反映現實的需要。同時，大多數的現有教材沒有做到以項目化和工作過程導向的體繫設計，難以有效實施服裝銷售專業技能的培養。基於以上兩點，編制一部有效反映服裝銷售知識並能實施有效技能培養的教材就顯得十分必要。

服裝銷售管理作為職業技能課程，在課程內容的設計上做了充分合理的安排。本教材以服裝銷售基本理論體繫為主線，根據服裝行業的特點，從服裝銷售概述、訂貨管理、庫存管理、促銷管理、客服管理專業知識和技能等方面進行繫統設計，涵蓋服裝企業銷售管理的主要內容，專業知識體繫完整。

本教材在服裝銷售管理核心理論體繫主線的基礎上，按照項目化課程建設的需要實施全新編寫。其主要編寫思路如下：

（1）項目化設計。在教材設計中，除了基礎理論的介紹外，將全書分為七個具體項目，分別為服裝銷售管理環境、服裝庫存管理、服裝銷售計劃制定、服裝銷售預測、服裝銷售區域管理、服裝銷售顧客關繫管理、服裝銷售促銷管理。通過七個項目清晰構建了服裝銷售管理的主要工作內容，體現了完整的工作設計過程。

（2）任務驅動。在每個項目設計中，根據具體內容設計若干任務，以任務方式安排本環節的學習內容。在每個任務的教學中，師生具有十分明確的學習目標。通過任務驅動式教學，可以有效明確每個環節的學習目標和實現途徑，提高學習效率。

（3）工學結合。首先，教材內容的確定依據了服裝企業銷售管理工作開展的實際情況，有效序化工作內容，構建了一個清晰的工作過程。其次，充分吸收實際服裝企業的案例，將企業的實際需要帶到教材中，有效提升了教材的實際操作性。*後，教材中所選的補充材料等均來自服裝行業企業，提升了內容的行業針對性。

根據以上三個方面的設計，本教材在編寫中充分進行了內容的取舍安排，充分體現了高職培養的高教性和職教性，完全遵循了服裝銷售的專業思路，符合目標崗位的職業能力需要。在具體的編寫中，突出了能力的培養，將服裝銷售管理的諸多技能體現為單個任務，並明確提出要求學生予以完成，使能力本位的培養思路得到體現，也有了實現的基礎。強調了項目實訓，在每個項目後都安排了具體的針對服裝企業的核心銷售管理技能的實訓項目。通過這些項目的實施，不僅可以訓練學生的專業技能，還可以有效訓練學生的職業技能和素養，如思考能力、獨立工作能力、團隊合作能力、溝通表達能力等，創新地實現學生職業能力的培養。每個任務設置有“實訓操作”，要求學生通過社會調查和社會實踐，運用所學的服裝銷售管理知識，完成一些銷售管理活動策劃，設計一些銷售管理專題活動，以培養學生的案例分析能力、團隊合作能力、文案寫作能力、專題研討能力、營銷方案策劃和執行能力。

本教材由溫州職業技術學院陳香堂副教授擔任主編，浙江東方職業技術學院的徐延君副教授和柳州職業技術學院的餘球副教授擔任副主編。本教材的寫作大綱由陳香堂和參編各位老師共同擬定，具體分工如下：陳香堂和餘球編寫任務1、2、7，徐延君編寫任務8以及和浙江東方職業技術學院的章聖任編寫任務3、4，溫州職業技術學院易淼清副教授編寫任務5、6。全書由陳香堂總纂定稿，由北京信息職業技術學院的蘇蘭君老師審定。

由於時間倉促和編者水平有限，書中難免有不妥之處，敬請讀者批評指正。

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