目錄

第1章有關提問能力的基礎知識 1
技巧1  掌握提問的種類 6
技巧2  引導對方的想法或行動 9
技巧3  成為有魅力的詢問者 11
技巧4  經常詢問 17
技巧5  繪制問題圖 18
技巧6  用詢問消除“應該” 20
技巧7  分別使用3種詢問方式 22
詢問練習 24

第2章提升詢問能力的技巧 43
技巧1  傾聽 44
技巧2  轉變視角 50
技巧3  找到真正的答案 52
技巧4  找到商品的真正價值 57
技巧5  集中處理問題 58
詢問練習 61
第3章創造有效詢問的方法 69
方法1  將“為什麼”變成“怎樣做” 70
方法2  關注可能性 71
方法3  將自己的意見和詢問的比例保持在1：3 72
方法4  詢問和追問的區別 73
方法5  追問變成詢問的有效方法 74
詢問練習 76
第4章提問銷售法實踐篇 89
法則1  人際關繫法則加深相互之間的關繫 101
法則2  利益法則挖掘表面價值的背後隱藏的
進一步利益 109

法則3  合作法則低成本而有效率地開拓
新客戶的方法 117
法則4  贈與法則傳統風俗是提升銷售額的
關鍵 123
法則5  感謝法則客戶會從心存感激的銷售
人員處買東西 131
法則6  想像法則將自己的未來意識化並持續
努力 138
法則7  宇宙法則不自然的事情是無法長久的 145
第5章引導商業成功的魔法提問曼陀羅表 151
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表1：
提高成果 152
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表2：
提高利潤 154
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表3：
增加忠實客戶 156
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表4：
提升員工滿意度 158
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表5：
提升銷售額 160
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表6：
鞏固市場營銷戰略 162
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表7：
增加被介紹來的客戶 164
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表8：
增加回頭客 166
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表9：
創造客戶的成長階段 168
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表10：
提高商品單價 170
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表11：
化敵為友 172
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表12：
團隊個性化 174
引導商業成功的魔法提問曼陀羅表13：
實現目標 176
後記 178
作者簡介 180

前言

提問能力提升後，銷售額就能提升。
我是一名提問專家，主要工作是向他人問一些問題。
好的提問會比你想像得更能影響你的思考方式和人生。因為不管是誰都會在日常生活中無意識地向自己提問，而提問的質量則決定了你人生和工作的充實度。提問有很多種類，本書將好的提問用“詢問”來表示，用來與其他提問相區別。
在日常生活中，好的提問能簡單而迅速地解決人生或工作中的問題，它能讓你的行動產生變化，還能擴展你的人際關繫，讓你的人際關繫變得更融洽。當你感到煩惱時，就會有人主動向你伸出援手。
本書介紹了利用提問來提升商業成果的方法。
為什麼提問可以被應用在商業中呢？
我認為在商業世界中，一個人的成功與否有六七成都取決於人際關繫。人際關繫好的人在工作與生活中會感到很充實。在強化與客戶之間的關繫上，提問能發揮超乎人們想像的力量。換句話說，提問是建立人際關繫的強武器。隻要能和客戶保持良好的關繫，就可以避免陷入價格戰中，而能否做到這點就全看你的提問能力了。
這點非常重要，之後我也會進行更詳細的說明。
另一個不能錯過的關注點是向自己提問的效果。在工作或日常生活中，向自己提問能很容易地讓自己發覺問題的所在和此時應該做的事情，能讓你看清那些妨礙你行動和下決定的混淆物並將它們去除，這樣，解決問題的方法就會很清晰地展現在你眼前了。
無論在工作還是日常生活中，我們都會不斷遇到新的問題或難題。因此我們會一直處在與這些問題鬥爭並尋找問題答案的狀態中。而答案肯定在你的企業、部門和組織內部。提問要做的就是將存在於內部的答案引導出來。
? 過度指導會剝奪對方的思考能力
有很多人經常說：“我來告訴你這個答案吧。”有時這種教導的行為還會與利益掛鉤，而我認為“答案就在自己心中，自己去尋找答案纔是重要的”。因為別人教給你的東西不會像你自己發現的事情一樣能真正被自己吸收融會。
近，我的一位同事，一位“提問經營研討會”的講師跟我說了這樣一個案例。
有一家企業的老總和他訴說了自己煩惱的事情。前段時間，企業請了有名的咨詢顧問來指導工作。專家每周來時，企業的銷售額確實顯著提升了，但是等到合同結束，專家不再來進行指導後，企業的業績又恢復了原樣。
這大概就是被教導的弊端吧。別人在教你的時候，你可能當時覺得“原來如此”，但是很難將學到的內容融入自己的大腦之中。別說融會貫通了，甚至還會產生“按那個人說的去做就好”的依賴性從而放棄自我思考。特別是在如今成熟的經濟體制下，服務和商品本身都很難賣出去，墨守成規的市場營銷戰略就更加無法滿足市場需求了。每家企業都有自己的不同情況，企業周圍的經營環境各有不同，企業裡員工的個性也是多種多樣的。
當經營者想要提升銷售額時，有很多種企業改進的方法都可以使用。但是這些方法是否有效就要看企業的具體情況了。這就是外來智慧的界限。
? 企業的應有目標是強化與客戶之間的關繫
無論咨詢專家給你提出的改革戰略、戰術有多麼優秀，也不能保證一定就適合你的企業，因此不應該期待這些手段會產生特別好的效果。即使運氣好踫上正好適合你企業的戰略、戰術，也會像之前提到的，盡管短時間產生了效果，之後也會回歸原樣。
人的身體也是如此，如果被異物入侵就會本能地進行反抗並希望將異物排出。同理，在企業這個組織中，外部強加給企業的戰略、戰術也會被判斷為異物並且受到排斥。
而提問則可以賦予對方自己去找到問題所在的能力。真正給出解決方案的人是被提問的人。正因為是他們自己找到的答案，所以不會產生強加的外來感。因此，經營者和上司使用詢問這一方式就能讓員工感到手中的工作是自己的事情，並能專心地解決問題了。
當你想提升銷售額時，還有一個不可忽視的要素。那就是之前提到的企業和客戶的關繫，而提問能強化企業和客戶的關繫。
為了提升銷售額，我們必須思考該如何去做。而我認為，強化與客戶之間的關繫是實現這個目標重要的一步。緊密的關繫，也可以換成信賴、尊敬、親密等詞語。簡單來說，就是要讓企業或員工與客戶之間的心理距離越來越近。
擁有很多關繫緊密的客戶也就意味著你一直處在容易銷售的狀態中。在商品或服務沒有太大差別的前提下，客戶更習慣向與自己關繫好的商家購買，這是非常自然的事情。另外，擁有緊密的關繫能將你的市場營銷成本降到，價格競爭力也會隨之提升。有了固定的銷售人群，即使商品沒有變化，你的商品銷售額也是會不斷增加的。
如圖0.1所示的調查顯示的是企業在聘用新員工時看重的能力。從圖0.1中可以看出，現在被企業渴望的能力是交流能力。

、

圖0.1  企業在錄取新人時重視的資質和能力
? 關繫不緊密會讓你陷入價格競爭中
當你與客戶的關繫不緊密卻又想提升銷售額時，就很容易陷入依靠商品本身的特性、價值的市場營銷中了，甚至會落入價格競爭的深坑中。在如今的社會中，想讓產品和其他競爭企業的產品產生差距是很困難的。降價可能在短時間內提升銷售額，但卻不是長久之計。即使你的產品現在有一定的市場優勢，但隨著時間的流逝，產品的新穎性會逐漸消失，客戶也會越來越少。
當你在煩惱銷售額不見提升時，一定會想方設法突破這個難關，找出讓自己的產品與其他企業產品不同的新方案。這時，你就可以采用詢問的方式問自己下面這個問題：

如何纔能加深自己與客戶之間的關繫呢？

有兩種方法可以改變你和對方的關繫。一種是讓對方改變，另一種是改變自己。改變對方是很困難的，所以一般選擇改變自己。
本書使用提問這個方法，重點講述了改變自己和加深雙方關繫的方法。
再強調下，你所要得到的答案一定可以在你自己心中或你的企業中找到。回答問題，整理好問題和主題，你就能看到很多以前未能注意的部分。
? 本書的構成和使用方法
本書由三大部分構成。第1章～第3章是對提問能力的基礎介紹。在這部分你將學到提問的基礎知識，提升提問能力的方法和正確的提問方法。在章末還有關於提問形式的提問練習。你可以利用這部分來檢查自己對前面內容的理解程度。
第4章詢問銷售法實踐篇是對提問能力實際應用的介紹。這部分介紹了在商場，特別是商業活動中使用提問能力提升銷售額的方法。
第5章是整本書的總結部分。我之前寫的《提問工作術》（日本經濟新聞出版社出版）一書中也有魔法提問曼陀羅表這個部分。本書更是細分了13個不同目的，共104個問題。這部分對現在困擾你的問題或你所關心的問題進行了更詳細的分析。
使用高質量的問題是提升你提問能力的途徑，為了增強提問的效果，我建議大家把思考出的解決方案直接寫在本書的這個部分中。
讀完本書並掌握了提問的能力後，我希望大家能經常將這一能力用在工作和日常生活中。提問能力不僅能改變你自己的思考和行動，也會讓周圍的人受到影響。無論於公於私，都能讓你感受到至今為止從未有過的充實感。