*一章 完美導購的甄選是這樣嗎？

疑難與攻略1：新店導購怎麼配置？

疑難與攻略2：選導購，漂亮的好還是不漂亮的好？

疑難與攻略3：選導購，年輕的好還是年長的好？

疑難與攻略4：選導購，銷售能力和態度哪個更重要？

疑難與攻略5：完美的員工在哪裡？

第二章 導購的培訓非一朝一夕！

疑難與攻略6：如何培養出合格的導購？

疑難與攻略7：老道溝如何幫帶新導購？

疑難與攻略8：老搗鼓沒有上進心怎麼辦？

疑難與攻略9：老導購不願意帶新人怎麼辦？

疑難與攻略10：銷售話術死記硬背有效嗎？

疑難與攻略11：培養就是“復印”嗎？

疑難與攻略12：導購如何快速提升自己？

第三章 導購不“聽話”你怎麼辦？

疑難與攻略13：新任主管如何樹立在員工心中的微信？

疑難與攻略14：導購隻做雜活，不重視銷售怎麼辦？

疑難與攻略15：導購隻做銷售，不做其他怎麼辦？

疑難與攻略16：如何管理愛打“小報告”的導購？

疑難與攻略17：導購沒有原則地給老顧客讓利怎麼辦？

疑難與攻略18：“95後”導購個性分明，喜歡唱反調怎麼辦？

疑難與攻略19：能為特殊請求破例嗎？

疑難與攻略20：新制度頒發，導購不服怎麼辦？

疑難與攻略21：導購之間搶單怎麼辦？

疑難與攻略22：如何與導購正面溝通？

疑難與攻略23：到底哪種算提成的方式好？

疑難與攻略24：如何培養導購的團隊協作意識？

疑難與攻略25：導購搞“小團體主義”怎麼辦？

疑難與攻略26：如何應對導購在例會上的質疑？

疑難與攻略27：被導購誤會，該怎麼解決？

第四章 導購的負面情緒你知道嗎？

疑難與攻略28：導購工作懶散，不主動怎麼辦？

疑難與攻略29：導購沒有工作激情怎麼辦？

疑難與攻略30：導購情緒化嚴重怎麼辦？

疑難與攻略31：導購喜歡抱怨怎麼辦？

第五章 導購的挽留從何時開始？

疑難與攻略32：留人是從什麼時候開始的？

疑難與攻略33：銷售主力以離職相威脅，要求加薪怎麼辦？

疑難與攻略34：導購離職時，帶走其他導購怎麼辦？

疑難與攻略35：導購不打招呼，突然不來了怎麼辦？

疑難與攻略36：導購來了又走，流動頻繁怎麼辦？

疑難與攻略37：如何避免離職導購帶走老顧客？

疑難與攻略38：如何辭退員工？

附錄一 導購信息管理表

附錄二 導購考勤與銷售表

附錄三 導購溝通記錄表

附錄四 導購月與時間賽跑表格

附錄五 專賣店月度績效考核表

附錄六 新進導購試工跟進表

附錄七 試用期導購考核表

附錄八 辭（離）職申請表

附錄九 離（調）職交接表

後  記

疑難與攻略28：導購工作懶散，不主動怎麼辦？

案例

Y品牌在青島新開了一家直營店。這是該品牌進駐青島的家店，因此公司非常重視，寄予厚望。公司投資了不少人力、財力，所有的裝修、員工形像、貨品配置都是按照旗艦店的模式做的，希望它能打響Y品牌在青島及周邊地區的名氣，方便今後拓展市場。

店長白冰雖是新人，但形像很好，很適合在Y品牌這樣的高端品牌店工作。除此之外，她有一定的銷售經驗和管理經驗，所以負責招聘的人事專員和負責前期開業工作的區域經理都對她很滿意。但三個月後，門店的業績就逐月下滑。公司總部與店長白冰電話溝通，白冰說是貨品不足導致的，公司便迅速調配，充足貨品，但即便如此，銷售業績也並無增長。

以當地競爭對手品牌的情況來看，青島店業績不斷下滑是不正常的。因此，公司特地派秀的市場督導李娟來督察巡視，駐店協助業績提升。李娟到店之後積極了解青島服裝業現狀，並在店鋪與導購一起工作，兩天之後她就給區域經理發了一份分析報告。

李娟發現，這家店根本不存在所謂的貨品不足問題，相反，因為公司的大力支持，貨品太過充足。李娟反而刻意撤了一些款式，使賣場更加清爽，突出重點銷售的商品。店鋪其他方面的配置也很好，裝修、員工形像、位置等都不錯。那問題出在哪裡呢？答案是店鋪裡的導購工作時沒有主動性和積極性，比較散漫。

訣竅一點通：

要找出店鋪導購工作懶散背後的真正原因。很多時候，懶散和不主動隻是表像，而內部，可能更多的是管理問題。

為什麼會出現這樣的問題？李娟通過了解發現，青島店的店長白冰雖然形像很好，銷售能力不錯，也有過短暫的其他品牌門店店長的經驗，但年齡比較小，性格也較單純，在行使店長權力時往往表達不注意方式，而店裡的其他三名導購又都個性鮮明。A導購是個典型的多愁善感的女孩，很容易多想，受一點點委屈就掉眼淚，之前也沒有相關工作經驗，因此業務能力比較差，但好在有學習願望；B導購是個“老油條”，年齡，已成家，有業務經驗，話不多，店長說什麼就是什麼，但其實內心並不見得服氣，往往暗地裡給白冰使絆子；C導購屬於清高型，自以為綜合素質不錯，所以一直不太服白冰。而作為門店店長，白冰做事缺乏手段，想法天真，也使得店長的威信在導購心目中遲遲建立不起來。店鋪諸人之間由此出現了面和心不和的現像。門店人心渙散，業績又怎麼能做好？

找出問題並分析之後，李娟向公司總部提出申請，駐店一個月，培養青島店店長白冰的管理能力，同時與其他員工進行溝通，調動大家的工作積極性，帶領大家改變現狀。

分析

員工工作懶散有很多原因，重要的是門店管理者要及時找出背後的真正原因。

導致案例中問題的原因是店長的管理不力，無法樹立威信，也沒能調動起導購的工作積極性。

就銷售行業而言，導購的積極、熱情和滿腔的激情，是成就優秀銷售業績的前提。如果你的導購懶散、不主動，像午後的倦貓，那你的業績肯定也不會理想。

當然，員工工作不主動，不積極，並不一定是工作態度出了問題，有的是工作能力不夠，不知道自己該怎樣主動，怎樣去表現，怎樣纔能達到好的工作效果。這一類員工屬於聽話照做型，太高的要求他達不到，隻能做你安排好的事情。相比積極主動、能干的員工，這類員工自然不夠理想，但這是他的能力使然，而非態度使然。對待此類員工，安排好他的工作就好，他不知道做什麼，你就告訴他做什麼。

很多服裝行業的人打趣，終端門店的導購是一年到頭都忙啊！1月忙創高業績，2月忙春節促銷，3月忙春裝銷售，4月忙夏裝上市，5月忙節日促銷，6月忙季末消化，好不容易7月、8月閑一點吧，不是訂貨會、培訓會，就是這獎勵那大賽的，然後到了9月又要上秋裝了，10月不用說，要抓好國慶業績，11月要上鼕裝了，12月是一年中的好時候，是銷售旺季。一年到頭忙不休。

導購時時刻刻把腦袋裡的弦繃得緊緊的、確實很累，但沒辦法，銷售行業就是這樣，容不得半點松懈。為什麼很多公司都在淡季的時候搞各種培訓和考核大賽呢？就是想調動大家的士氣，不能松懈。

作為門店店長，要學會利用店長的力量，樹立威信，與導購進行定期溝通、制定門店制度並嚴格要求導購執行、遵守，這些都是店長必須做的事情。

錦囊一：未雨綢繆

門店要定期組織“你說我說”的暢聽遊戲，由導購對店鋪裡的其他人進行匿名優缺點點評。借助大家的力量，讓導購知道自己的工作表現及在大家心中的形像，激發他們的個人榮譽感和工作主動性。

在銷售淡季，導購工作態度懶散的時候，店鋪可以推行“我是店長”活動，即店鋪裡的每個人輪流當三天店長，全面負責店鋪的工作，其他人必須全力配合，借此給每名導購鍛煉和展現纔華的機會。

多給導購提供展示自我的平臺，讓他們在繁忙的工作之外獲得成就感。

錦囊二：樹立榜樣

每個團隊的發展都需要榜樣引導。門店管理者要合理利用獎懲制度，給予表現好的導購物質獎勵，並將其樹立成工作典型，在例會上通報表揚，積極宣傳，讓表現優異者一同帶動團隊的發展。

同時，對於工作不積極的導購，店長要細致、合理地給他安排工作，替他定目標，後期還要及時跟進、檢查、幫助和溝通。

錦囊三：營造氛圍

一定要讓員工知道，他是為自己工作，而不是為公司工作；

團隊之間一定要有競爭，常互動，常動員，確立階段性目標；

找到員工工作不主動的原因，對癥下藥，同時營造店鋪的競爭氛圍，強化員工的競爭意識；

公司也一定要有合理的晉升制度，讓員工看到希望；

一定要有短期的激勵措施，例如將月獎勵改為周獎勵，或是將周獎勵改為日獎勵，而且獎勵要及時，比如員工昨天表現很好，那麼今天就要獎勵。

錦囊四：高效溝通

要做好導購的情緒管理工作，好的方式是溝通，溝通的目的是讓店鋪導購心連著心。除此之外，門店管理者在平時的工作中也要主動了解導購的內心和工作以外的生活，必要時及時矯正、及時幫助。

歐陽寄語：管理容不得半點松懈。