免費顧問

在25年之久的銷售生涯中，我曾聽到過的糟糕的一句銷售員培訓建議是：“千萬別做免費顧問。”

這句話的意思是說，因為每個客戶都希望免費享用你的建議，因此銷售者必須警惕，不要讓他們占便宜。在我看來，這句話實在是毫無邏輯的廢話。


我們必須清楚這樣一點，買方肯定希望從專業人士那裡采購。他們希望銷售者能了解自己的問題，幫助自己解決問題，讓企業經營得更好。換句話說，會賣東西的銷售人員一抓一大把，但真正能為客戶帶來價值增值的商業顧問卻鳳毛麟角，後者是人見人愛的搶手貨。


因此，客戶在尋求咨詢建議時，肯定會求助於那些他們認為值得信賴的人，即他們眼中的專業人士。實際上，我認為一個潛在客戶對銷售者的恭維莫過於在購買活動之外向你尋求咨詢建議。可以這樣說，沒有充分的信任他們是不會輕易這樣做的；當他們這樣做時，你已經勝券在握了。反之，作為顧問，你當然可以為自己的咨詢服務收取費用，但這樣做無疑會導致潛在客戶尋求其他人的幫助，慢慢地他們就會逐漸離你而去。


我要傳達的觀點是，作為銷售者，你應當努力成為潛在客戶的“免費顧問”！隻要有人尋求咨詢建議，就要坦誠，力求做到知無不言，言無不盡。要知道，他們向你尋求幫助總是有原因的，他們一定是把你當做某方面的專家。這也是一種資源，值得你好好利用。銷售者應做到讓很多人依賴自己，隻有這樣他們纔會對你無比忠誠。


說到這裡我想起了一個很好的例子，我的會計師就是這樣一個成功的銷售者。盡管我的公司在北卡羅來納，離她在俄亥俄州的辦公室有800多公裡，但10年來我一直和她的會計事務所保持著合作關繫。其實，我完全可以在本地找到勝任同樣工作的會計師，在我公司周圍就有不少會計事務所，但我卻堅持隻和她合作。


那麼，我究竟為什麼寧願快遞財務報表到另一個城市，而不願和本地服務商合作呢？這顯然不是專業能力問題，她的服務內容，如財務報表、報稅和記賬等工作，別的會計師也能做到。同樣，這也不是費用的問題，老實說她的服務費用要比本地的會計師高出不少。


我之所以願意跟她合作，或者說她之所以贏得了我的堅定支持，是因為她提供的那些免費服務——這些免費服務對我來說具有無比重要的意義，其中包括：


她非常了解我的行業；

她知道如何利用自己的專業技能彌補我的不足（我是個銷售員，而非財務人員）；

她告訴我如何利用其專業技能讓我的業務經營得更好。

簡而言之，我當然可以從其他會計師那裡得到相同的財務服務，但如果我這樣做，就會失去與她合作的機會，這就是我一直不肯換其他會計師的原因。可以說，我對她的會計事務所已經形成了依賴關繫。


然而，幾年前我們之間的這種關繫卻經歷了一場意料之外的小風波。當時，我收到了這家會計事務所的一封公函，實際上她給所有的客戶都發出了同樣的郵件。在郵件中，她感謝我們多年來的支持，然後委婉地通知我們：由於公司業務規模擴大，原來的客戶無法盡數維持。換句話說，我們這些小客戶中有一部分要被砍掉。


信還沒讀完，我就急忙給她打去了電話。在電話中，我對她百般懇求：“拜托啦，千萬別把我們公司砍掉，我們業務並不復雜，我們從不制造麻煩，而且每次都準時付費。你可不能這樣對待我們！要砍就砍別的公司好不好？”我可一點兒都沒誇張，作為客戶方的我居然讓供應商搞得六神無主。


還好，這件事總算有驚無險地過去了，我們公司並沒有被砍掉，也許對方覺得我的反應有些搞笑。不過，我可一點兒都笑不出來，當時我真的是差點兒絕望！


放下電話後，我不由得暗自思忖：“唉，瞧我這客戶當的，居然低三下四地懇求起供應商來：求求你啦，千萬要留住我們公司！”

這就是專業技能的巨大魔力。現在我要問的是，作為銷售者，你和你的客戶具備這樣的合作關繫嗎？你的客戶是否也高度依賴你的建議？如果是，那麼恭喜，你從此可以高枕無憂，不必擔心會在競爭性銷售中輸給對手了。


……