章 律師營銷思維：七分實力，三分營銷

未來，律師的主戰場將會由法庭轉移到市場，誰能把控好市場，誰纔能搶占先機， 在業內擁有自己的一席之地。 律師應當怎樣營銷、如何營銷呢？ 首先，應該摒棄陳腐觀念，不要認為律師營銷是丟人現眼的事； 其次，應該正確看待營銷，不會營銷永遠受制於人； 後，應該講究營銷策略、方法和方式，有效營銷。

1．律師的主戰場不在法庭，而在市場 /002

2．客戶驅動型營銷思維 /005

3．突破律師營銷困境 /008

4．律師營銷“三段”論 /011

5. 尋找適合你的個性化營銷策略 /014

第二章 市場分析：做好定位，占領客戶心智

《切割營銷》一書提出了一種新型的營銷思路，即站在競爭的角度對所屬市場進行 切割，強力劃出自己的市場領地，將對手逼向一側，讓出一條通道，讓自己獨居 競爭優勢，形成自己的藍海市場。 營銷不是賣更好而是賣不同，實現差異化競爭的有效手段就是進行切割營銷， 進行切割定位。而律師進行市場分析和定位的目的，就是切割出隻屬於自己的一 塊蛋糕、一片細分市場。

1．了解大環境、大市場、大趨勢 /018

2．律師的階層之別 /020

3．定位：強力畫出自己的市場領地 /022

4．新律師的定位：先獨立、後生存、再定位 /025

5．老律師的定位：差異化生存 /027

6．非訴訟領域的機會 /029

第三章 洞察客戶需求，是營銷要訣

律師提供的法律服務是一項低頻、小眾、獨特的產品，隻有真正有需要的客戶纔 會考慮消費。因此，律師營銷的切入點就是客戶的需求，要洞悉客戶的消費需求， 並設法滿足他們的需求，同自己的服務產生關聯。 從根本上講，客戶需求就是客戶的現實與期望之間的落差。誰能更好地幫助用戶 消除這種落差，誰就能搶占市場的先機。 洞察客戶需求，是律師營銷的要訣。

1．培養你的營銷直覺 /034

2．從需求到案源的距離有多遠 /035

3．沒有需求可以創造需求 /037

4．識別偽需求，放棄偽客戶 /040

5．真正的營銷，要給對方提供價值 /042

6．有效的律師營銷應具備客戶思維 /045

第四章 案源拓展與客戶管理

案源問題，是困擾無數青年律師的一個心病，甚至有些同仁因缺乏案源被迫放棄 律師職業。對於律師而言，有客戶纔會有案源，有案源纔能有收入，從這個意義 上講，客戶纔是律師的衣食父母。 律師是一個專業性很強的職業，律師的職業生涯裡需要不斷的開展案源，積累人 脈，我們都知道，開發十個新客戶不如維護好一個老客戶。所以律師在服務當事 人的過程中要盡量維護好關繫，以備後來可以進行二次的案源開發及當事人的口 碑介紹新客戶。 拓展案源和客戶管理，其實是一個問題的兩個表現，都要圍繞客戶來展開。

1．案源人脈是吸引過來的，不是找來的 /050

2．給自己貼上專業的標簽 /052

3．儲蓄個人信用 /055

4．客戶管理：重視案件，也要重視客戶維護 /057

5．管理客戶期望值，調整客戶預期 /060

6．將客戶當作資產來管理 /063

第五章 營銷路徑：常見的律師營銷方法

可供律師選擇的傳統式營銷手段有很多，每個人都要基於個人成長階段、專業經 驗、辦案能力、擅長方向、所掌握的資源，選擇適合個人的營銷方式組合，且要 根據營銷效果、個人發展和形勢變化，對個人的營銷組合做出適當的調整。 律師營銷方法，沒有好壞之分，隻有是否適合自己之別，某個營銷方法或營銷組 合是否合適，終的衡量標準隻有一個——要能給律師帶來切實的營銷效果，產 生實際收益！

1．會議營銷：鎖定、開發目標客戶群 /068

2．圖書營銷：有效提升專業度和影響力 /070

3．熱點營銷：讓自己成為社會“焦點” /072

4．講課營銷：以專家身份進行隱藏式銷售 /074

5．公益營銷：快速提升美譽度和公信力 /077

6．病毒式口碑營銷：讓客戶主動為你傳播 /079

7．高端客戶營銷：提升身價的路徑 /082

附錄：中華全國律師協會律師業務推廣行為規則（試行） /084

第六章 互聯網 律師營銷：網絡時代律師營銷新思路

短短幾十年內，國內先後經歷了工業時代、互聯網時代和移動互聯網時代。三個 不同階段的產業時代相互衝擊，讓身處其中的人都看不清未來、找不到的方向， 無比的迷茫。 網絡時代，市場營銷的打法完全變了，再固守傳統營銷思維，注定會四處踫壁，律師務必要學習互聯網思維，掌握網絡營銷工具，熟悉網絡營銷路徑、讀懂網絡 時代的客戶痛點與需求。 網絡營銷，一切以客戶需求和體驗為中心，旨在提供讓客戶尖叫的法律產品（服 務）消費體驗過程。

1．官網營銷：信譽與實力的展現 /090

2．搜索引擎營銷：讓客戶先看到你 /093

3．QQ 營銷：快速穩定、成本低、效果好 /095

4．微博營銷：投入小回報高，客戶來得快 /098

5．論壇營銷：優勢 方法 技巧 成功關鍵點 /100

6．問答營銷：小問答，大營銷 /102

7．軟文營銷：比傳統營銷方式更精準 /105

8．新型內容營銷：視頻、音頻、直播 /108

9．微信營銷：玩轉朋友圈、微信群、公眾號 /111

第七章 顧問式銷售：律師超級銷售之六步成交

無論你從事什麼行業，你其實都是個推銷員，都是在“賣”。畫家賣美感、音樂家 賣愉悅、政治家賣政見、企業家賣商品、作家賣故事、發明家賣發明、男人賣自 己的纔華和魄力、女人賣自己的美麗和氣質、律師賣的是自己的法律服務…… 為更好地將自己和自己的“產品”推銷出去，律師需要研究客戶心理、掌握銷售 溝通談判技巧，以專家顧問的身份開展營銷工作。

1．先做顧問，再做生意 /116

2．律師溝通技巧：傳遞能力與信心 /118

3. 法律權限內尋求利益化 /120

4．做好電話咨詢前的準備工作 /124

5．主動出擊，搶占先機 /126

6．律師收費談判：先談價值再談價格 /129

7．客戶異議是成交的重要信號 /132

第八章 形像決定收入：你的形像價值百萬

美國紐約州某大學在對《財富》前 1000個首席執行官的調查後得出結論，有 96% 的人認為公司在如用人員方面會將個人形像作為一個重要考慮因素，尤其 是對那些要求可信度高的工作和與人打交道的工作，如市場、銷售、金融、律師 等等。 確實，對於那些需要和客戶接觸的職業，如律師行業，人的外表和形像顯得極為 重要。這個社會沒有人不以貌取人，尤其是當事人對於律師。而且，良好的形 像有助於律師收入的提升，美國得克薩斯州立大學奧斯汀分校在對 2500個律師 的調查後發現，那些外表形像出眾、更有魅力的律師，其收入要高於其他律師 14%。

1．律師要讓印像抓住客戶 /136

2．律師形像塑造六字訣 /138

3．著裝：律師的移動名片 /141

4．不容忽視的細節 /144

5．成為既有氣質又有氣場的律師 /146

6．甩掉律師氣，做職業化律師 /1497  

第九章 個人品牌塑造：練就律師的核心競爭力

律師個人品牌的確立同個人的專業能力、口碑、關繫網、行業地位、影響力等密 不可分。品牌律師通常要具備如下條件： ，有自己擅長的領域。當律師在一個領域做到專家後，自然會形成一定 的品牌效應； 第二，有拿的出手的案子。律師要有自己的代表作和標杆案例，不僅能唬住客戶， 也能讓圈內津津樂道、口口相傳； 第三，有十足的專業功底和辦案功力。品牌都是以實力為尊，以實力為基礎。 第四，有一定的個人魅力。不凡的個人魅力和個人修養，是品牌律師的要素， 否則平淡無奇怎麼能對得起品牌二字。 第五，有相當的業內影響力。既能夠得到圈子內的認同，不論是當事人還是同行 還是法官。

1．你就是品牌 /154

2．產品化生存，善於包裝自己 /157

3．提高自己的不可替代性 /160

4．運營自媒體，成為自明星律師 /162

5．定義律師的專屬 IP /166

6．學會擺譜：既有虛名，也有實利 /170

第十章 律師事務所營銷：打造小而美的律師團隊

律師事務所首先應是一個緊密配合的高效工作團隊，對外以整體形像示人，統一 包裝，統一推廣，同意營銷，而非各自為戰，不成體繫，就難以形成小而美律師 團隊的核心競爭力。律師的行業和職業特點也決定了律所必須體面營銷，用整個 團隊的知識、技能、專業、特長、風範進行有尊嚴的營銷，求之不得就必須施之 以待。

1．律所團隊化、管理公司化 /174

2．律所定位與律師團隊包裝 /177

3．做減法：打造小而美律師團隊 /181

4．構建律所服務質量控制體繫 /184

5．把客戶投訴變成客戶點贊 /187

     "你戴著荊棘的皇冠而來，你握著正義的寶劍而來。律師，神聖之門，又是 地獄之門。”律師這個職業是高尚的職業，作為推動社會進步的先鋒，律師用自 己的熱情捍衛著人類的自由和法律的尊嚴。正如“所有的光鮮背後都有辛酸”， 律師雖然頂著華美的光環，卻也為此付出了常人難以想像的勤奮努力。 中國現在有 30 多萬名律師，超級大咖有之，溫飽之士有之，當然，還有一 些面臨著較大的生存壓力。為什麼大部分青年律師，難以靠自身贏得有尊嚴的 生活，一個主要原因是，他們既不會輸出自己，也不會出售自己的產品。這就 給我們帶來一個問題，律師能不能搞營銷？ 作為市場經濟中的一分子，律師雖然提供的是法律服務，但從本質上說， 還是一種商品服務，是具有商業價值的東西，當然要服從商業規則。既然普通 的商品可以營銷，律師及其法律產品怎麼就不能營銷呢？隻是因為這是一款極 具人格屬性的商品，所以律師的營銷就更有特點。 黃敏律師在多年的執業生涯中，積累了豐富的法律服務經驗。同時，作為 京師成都律師事務所的創始人之一，黃敏律師對律師培養及業務開拓，有自己 獨到的心得。繁忙的工作之餘，黃律師與營銷大咖王念山先生合作，用三年時 間，拜訪律師行業的數十位精英翹楚。他們通過潛心梳理，結合自身實際，把 律師營銷中的所感所悟一一分析、總結、呈現，意在幫助那些還在為“無米下鍋”而發愁的青年律師，找到符合自身特質的突破口。我覺得，這是難能可貴 的大度，是不避親疏的分享，更是為青年律師的成長甘當鋪路之石。 不可否認，律師未來的主戰場將會由法庭轉移到市場。誰能把控好市場， 誰纔能搶占先機，誰便能在業內擁有自己的一席之地。 時代的車輪滾滾向前，那些不願意順應時代，不願意改變自己的人，終將 被時代所淘汰。律師營銷，的障礙不是來自市場排擠，不是來自行業監管， 而是來自內心的恐懼。黃敏律師在本書中提出，要想做好營銷，首先應該摒棄 陳腐觀念，打開心結，放下身段，不要認為律師營銷是丟人現眼的事。一切新 的事物，在初始階段都是被舊的事物所打壓、排斥。隻有當它強大到一定程度， 纔能被他人接受，纔能成為主載，纔能贏得尊重。每一名律師的成長，其實無 不遵循這樣的規律。律師大部分的法律服務是為市場經濟的商業主體服務，能 不能為客戶提供有效的方案，不僅取決於律師掌握的法律知識，更要看律師能 否真正的理解律師行業的商業模式。如果律師連自身行業的商業模式都沒有搞 懂，怎麼可能為客戶提供有創意、有收益的服務呢？所以，大膽地運用營銷手 段，合理地營銷，合法地營銷，不僅不丟臉，還是一件光榮的事情。必須清楚， 不會營銷永遠受制於人。 營銷不是賣更好，而是賣不同！營銷要有方法，講策略，要有商業思維， 實現差異化競爭就是營銷的有效方法。黃敏律師的專業方向是公司治理。她在 這個細分領域內深耕細做，收獲良多。她所營銷的重點就是圍繞公司治理這個 板塊展開。這種基於市場分析之後的定位，其目的無非是在若大的法律服務市 場中，切出隻屬於自己的一塊“蛋糕”，劃定屬於自己的那片“莊園”。 管理學大師彼得·德魯克說過：“真正的營銷，是從客戶的屬性、現狀、需 求做起。”律師提供的法律服務個性化明顯，必須針對不同的客戶，提出針對性 的服務方案，纔能打動客戶。黃敏律師一直秉持這樣的觀念：隻有洞悉客戶的 消費需求，纔能把握營銷的切入點，隻有設法滿足客戶的需求，纔能使自己的 服務產生效益。 案源問題，是困擾無數青年律師的一個心病。對於律師而言，有客戶纔會 有案源，有案源纔能有收入，從某種意義上講，客戶就是上帝，客戶就是律師 的衣食父母。如何不斷積累人脈，開拓案源，可以說是律師終生的使命，一旦停滯不前，結果就是客戶流失，案源枯竭，收入滑坡。律師營銷不僅僅是青年 律師要掌握的技能，還是任何一個成熟律師須臾不可放松的事情。 其實，無論你從事什麼行業，都是個推銷員，都是在“賣”。畫家賣美感、 音樂家賣愉悅、政治家賣政見、企業家賣商品、作家賣故事、發明家賣發明、 律師賣的是自己的法律服務，甚至是自己本身的信譽…… 由黃敏律師和王念山先生合著的《不懂營銷的律師不是好律師》這部書，是他們即將出版的《金律堂律師營銷繫列叢書》的部。本書清晰地指出，為更好地將自己和自己的“產品”推銷出去，律師需要 研究客戶心理、掌握銷售溝通談判技巧，以專家顧問的身份開展營銷工作。至 於具體的營銷手段，仁者見仁，智都見智，每個人都可以基於個人成長階段、 專業經驗、辦案能力、擅長方向、所掌握的資源，選擇適合個人的營銷方式組 合。本書提供的內容，更多是一種思路，一種啟迪，隻為你打開一扇律師營銷 的窗，內部的奧秘還需要你扎實積累，深刻體會。 網絡時代已經來臨，如果再固步自封，不敢走向市場，那麼律師的業務注 定要被他人搶占或者代替。律師朋友們，讓我們打開腦洞，擁抱創新，掌握營 銷策略，用智慧和知識為客戶提供更優質的法律服務，也為自己開闢更廣闊的 生存空間。

楊建華 2018 年4月18日與北京京師律師事務所