章利用外在形像贏得大客戶好感

細節1：如何做到著裝得體

[情景]儀表銷售員的“首因效應”

細節2：如何讓發型提高銷售額

[情景]能給大客戶帶來穩重感的發型

細節3：如何利用飾品為自己加分

[情景]燈具銷售員的名牌飾品

細節4：如何處理面部表情

[情景]控制自我情緒的奧妙

第二章做好需求分析了解大客戶心理

細節5：透過客戶言語了解其需求

[情景]如何做到有效聆聽

細節6：客戶肢體語言包含的心理變化

[情景]不斷看手表表明不耐煩

細節7：運用大客戶資料分析法

[情景]銷售員的資料庫

細節8：如何分析大客戶購買動機

[情景]這臺挖掘機並不便宜

細節9：怎樣挖掘大客戶*深的需求

[情景]卡爾的防盜門銷售

第三章有效進行預約做好大客戶拜訪

細節10：電話拜訪禮儀細節

[情景]接通電話的前20秒

細節11：音量、語速控制得當

[情景]變速器業務員的**語速

細節12：為何轟炸式邀約無效果

[情景]鋼鐵企業老板的煩惱

細節13：打斷大客戶話語的危害

[情景]電子制造商的“逐客令”

細節14：遭遇客戶拒絕的處理方法

[情景]為何寧小陸的簽單率高

細節15：五分鐘內如何擺平大客戶

[情景] 借來的五分鐘

第四章掌握面談技巧增強大客戶信任

細節16：寒暄和問候藝術

[情景]單刀直入是銷售失敗的根源

細節17：解釋明確專業術語

[情景]高端產品直白銷售法

細節18：產品描述要真實

[情景]客戶懷疑產品描述的處理辦法

細節19：贊美大客戶的技巧

[情景]機靈的健身器材銷售員

細節20：不確定的數據不要亂講

[情景]聰明的LED燈銷售代表

細節21：如何體現出專業度

[情景]生產流程、產品細節要熟悉

第五章懂得社交禮儀獲得大客戶加分

細節22：見面握手時的注意事項

[情景]不禮貌的握手細節――“死魚手”

細節23：適當的幾種坐姿

[情景]蹺著二郎腿銷售化工染料

細節24：得體的幾種站姿

[情景]大企業的站姿培訓課

細節25：交談時肢體語言的禁忌

[情景]萬向節銷售員的穩重手勢

細節26：眼神交流的重要性

[情景]塗料銷售員的成功模式

第六章巧用銷售話術拿到大客戶訂單

細節27：自我介紹控制在30秒內

[情景]為什麼董總掛機了

細節28：幽默銷售勝過嚴肅交談

[情景]銷售員幽默的多樣形式

細節29：語言包裝產品的技巧

[情景]某汽車催化劑銷售過程

細節30：激將法說服客戶

[情景]章部長為何在“氣憤中”簽了單

細節31：勾起客戶好奇心的話術

[情景]好奇心有何作用

細節32：產品介紹並非越仔細越好

[情景]鋼鐵究竟是怎樣煉成的？

第七章洞察拒絕玄機化解大客戶異議

細節33：當大客戶說“我們現在還不需要”

[情景]機械銷售員：“總有一款軟件適合你”

細節34：當大客戶說“我們需要商量後做決定”

[情景]五金銷售員給客戶“限定時間”

細節35：當大客戶說“過兩天再聯繫你”

[情景]玻璃銷售員的對策

細節36：當大客戶說“價格低點，我們再合作”

[情景]為何張總要“貴”的車床

細節37：當大客戶說“我們有合作伙伴了”

[情景]擴展新客戶的技巧

第八章做好細節處理增強大客戶體驗

細節38：主動攜帶樣品讓產品自己說話

[情景]安全玻璃銷售員的“體驗式”銷售

細節39：準確識別客戶的“成交信號”

[情景]大客戶簽單前的慣性思考

細節40：隱性引導大客戶成交技巧

[情景]給王冰信心的環保泥漿銷售員

細節41：選擇成交時機，適時做交易

[情景]交易場合的選擇技巧

細節42：及時處理成交合同異議

[情景]異議拖延造成銷售功虧一簣

細節43：交易前幾項細節準備

[情景]制冷繫統銷售員“武器”

第九章備選多種策略應對大客戶個性

細節44：對獨斷專行的客戶，要站在弱勢一方

[情景]不同導購員不同結果

細節45：對精明能干的客戶，要懂得適當讓步

[情景]N企業的非洲收購

細節46：對一板一眼的客戶，要善於亦步亦趨

[情景]比老板還管用的秘書

細節47：對公私分明的客戶，要保持一定距離

[情景]凌總怎麼生氣了？

細節48：對百般挑剔的客戶，要找到問題根源

[情景]從挑剔的客戶身上賺錢的庫克公司

細節49：對誠意不夠的客戶，要學會主動出擊

[情景]無疾而終的會面

第十章完善售後服務維繫大客戶關繫

細節50：服務：主動，主動，再主動

[情景] 華為從“後知後覺”到“主動服務”

細節51：善用電話聯繫維護老客戶

[情景]情感維繫老客戶

細節52：及時處理產品問題

[情景]三天內解決問題的承諾

細節53：耐心應對大客戶的批評

[情景]態度決定服務

細節54：主動提醒客戶產品升級

[情景]劉總續單的原因

細節55：建立客戶回訪機制

[情景]客戶塑造的小米

市場經濟下，競爭是商業的主旋律，很多企業都面對著你上我下、你存我亡的殘酷局面。在競爭當中，企業比拼的是質量、是實力、是創新能力和應變能力，但這些都隻是競爭勝利的充分條件，在這些之外，企業要想在競爭中脫穎而出，還需要一個必要的條件――客戶。客戶是企業的利潤來源，沒有客戶，即便生產的產品再好也隻能望洋興嘆。因此，能否吸引顧客，尤其是拿下重要的大客戶，就是決定一個企業是否生存和發展的分水嶺。因此，現代商業的競爭說到底比拼的是銷售的能力，比拼的是做大單的能力。大單就擺在那裡，但能簽到大單的企業和業務人員寥寥無幾。當年香港地區那麼多塑料花工廠，但拿下大單的就隻有一個李嘉誠；全球為科技企業代工的公司那麼多，卻也隻成就了一個富士康。由此可見，做大單除了需要產品本身過硬之外，更重要的是銷售技巧。做大單，*重要是膽大心細。無論與規模多大的企業進行合作，說到底終歸是與人打交道，而與人打交道中*需要的就是細心。細心，這本身就是一門深奧的學問。它需要每一個想要做成大事的人都擁有足夠的耐心與信心，同時也要有足夠的勇氣與韌性，能夠從細微處觀察人與事，能夠歸納事情背後的線索和邏輯。在這個基礎上，再處理好每一個銷售細節，讓大客戶從售前、售中、售後都能體會到你的真誠與專業。對於大客戶來講，他們在與你進行溝通時，所看所想所說的都會比較細致，雖然我們經常宣揚“成大事者不拘小節”，但越是重要的大客戶，對銷售人員的要求往往越具體、越細微，這就要求銷售人員以**的細心來面對大客戶。很多業務人員會感到疑惑，認為自己的準備工作做得很充分，產品介紹得很到位，然而客戶卻拒絕了簽單，銷售人員卻不知客戶拒絕簽單的原因很有可能是你一個小小的動作、一個異常的眼神、一句不經心的話語。以下這些問題，你是否遇到過或者感到很熟悉呢？(一)張經理：“你們的機床之前也有所了解，我承認你們的機床技術方面還是可以的，但是我聽聞你們的價格要相對高一些，並且你們的售後服務……”業務顧問：“對不起張經理，請允許我插一句……質量好的機床，價格方面自然會相對高一些，一分價錢一分貨，想必您肯定明白這個道理。”……張經理：“請稍等一下，合作我們下次再談，我有個緊急事務要處理。”(二)小顧滔滔不絕地介紹著自己企業的產品，但是這位采購經理似乎並不感興趣，在小顧講完之後，這位采購經理卻以“我還有個重要的會議”為理由，下了逐客令。(三)小王：“劉主任您好,首先感謝您對我們公司的信賴與支持，為了能給貴公司節約采購成本，希望您能放心使用我公司產品。”劉主任：“小王，你太客氣了，我們都是在為公司做事情的。為了公司正常的生產運營我們也是沒有辦法，我們現在關鍵設備上還是對國產設備不放心呀，更何況我們已經有了合作伙伴，並且合作得都很不錯。”(四)空調生產企業采購部經理說道：“首先，我會要求將這批有問題的貨物直接返廠退回；然後，聯繫其他的風機制造商；*後，取消和你們的合作協議。不過，小張，你們三天內實現了解決問題、處理問題的承諾，我想合作還會照舊。”對上述四個情景案例分析，不難發現以下端倪。**，大客戶越來越注重銷售人員的禮貌細節問題。大客戶對銷售人員的印像好壞，很多時候取決於業務人員是否能夠遵守*基本的禮貌，比如不打斷客戶講話、注意聆聽客戶的話語等。第二，大客戶拒絕簽單理由很多，銷售人員言談舉止做到位，也很可能會遭受到客戶的“刁難”，應對客戶拒絕簽單的方法也成為銷售人員能否逆轉局面的重要一環。第三，大客戶重視售後服務能力和態度，這也成為銷售能否順利完成並留住老客戶的關鍵細節所在。在物質資源緊缺的年代，商業處於賣方市場，隻要產品過硬，你就能拿下大單。但隨著經濟的發展，商業已經進入到了買方市場，此時，如果沒有產品之外的附加價值，你便很難再打動那些大客戶。一些企業由於缺少具體細致的大客戶營銷理念和指導方法，導致企業銷售人員無法掌握細節營銷的關鍵，*終造成大客戶流失，致使企業利益受損。本書的出版就是為了幫助企業及營銷人員重新對市場經濟下大客戶銷售細節及售後維護有一個全面而深入的了解，讓讀者明白如何通過細節為客戶營造附加價值。本書分為十章，分別在客戶分析、訪問技巧、個人形像營造、異議處理、售後服務等多個方面為讀者提供了切實可靠的指導。本書通過理論講解與案例再現相結合的形式，讓讀者在真實的銷售情景當中認識做大單的難點、掌握做大單的技巧。她是美國*有影響力、*廣為人知，也是美國政壇上**爭議的人物之一。同時，她更是人們崇拜和景仰的對像，她被譽為世界*強的女人之一，她幾乎影響了整個美國的社會和政治生活。她擁有掌權者所需的一切素質和稟賦：權謀，智慧，獨立，堅強，忍耐，野心，個人魅力。她就是領舞世界權力的女人――希拉裡。良好的家庭教育教給希拉裡對待人生*重要的態度――隱忍與平衡。正是這樣的教育，使得希拉裡能夠以堅定、從容的姿態，走過起伏的人生，踏平成功道路上的荊棘，*終成為一位生活中的智者和政壇上的強者。在生活中，她敢愛敢恨，面對丈夫的背叛，她坦言：“我恨不得擰斷比爾的脖子。”但她*終選擇原諒，使一個家庭免於破裂。在政壇上，她雖然輸給了奧巴馬，未能成為2008年新科總統，但在世人眼中，她卻贏得了風度，她以無可匹敵的魅力、超乎尋常的自信、包容豁達的胸懷，以及掌控局面的睿智，樹立了一個勝利者的形像，贏得了更多追隨者的欽佩和支持。她雖參政卻不弄權――政壇上山雨欲來時，她又總是能冷靜面對各種危機。她雖強勢卻不失柔情――婚姻遇到風波時，傾注極大的包容和忍耐，她用自己的睿智來解決問題，而不是制造麻煩。丈夫在位時，她是美國歷史上榮登權力榜的**夫人；丈夫卸任後，她是世界上*受公眾矚目的女人。……作為女人，希拉裡達到了一般女性難以企及的高度，她是一個優雅睿智的女人，她是一名難得的包容大度的妻子，她是一名出色的母親，她是事業上的強者，她更是政壇上的專家！無論是哪個角色，她都做到了**。對普通人而言，做到像希拉裡那樣也許很難，但通過努力你可以做得更好。希拉裡的成功推動了全球女性成功的浪潮，更讓很多男性也以其為榜樣。通過學習希拉裡，讓自己成為一個更加出色，更受歡迎，更有成就感的人吧！那麼，我們應該向希拉裡學習什麼呢？其實這個問題很簡單：像希拉裡一樣，不斷充實自己的內心，這樣纔能在任何場合遊刃有餘；勇敢展示自己的個性，培養自己獨當一面的能力；正確面對競爭，這樣纔能創造輝煌未來……這樣一個**手腕和睿智的女人，以她自身的經歷告訴我們，成功並非毫無蹤跡可尋。本書向讀者展示了一個真實的希拉裡，並總結了希拉裡取得成功的關鍵因素，以此教授給讀者更多的智慧和方法，希望能夠幫助讀者清楚地認識自己，激發潛力，像希拉裡一樣邁向屬於自己的成功。不論人生處於何種階段，隻要跟著本書的方法，堅守自己的信念，不斷修煉，自強不息，就一定能在學習、職場、婚戀、人生路上展翅飛翔，收獲自己的幸福。祝大家成功！

市場經濟下，競爭是商業的主旋律，很多企業都面對著你上我下、你存我亡的殘酷局面。在競爭當中，企業比拼的是質量、是實力、是創新能力和應變能力，但這些都隻是競爭勝利的充分條件，在這些之外，企業要想在競爭中脫穎而出，還需要一個必要的條件――客戶。客戶是企業的利潤來源，沒有客戶，即便生產的產品再好也隻能望洋興嘆。因此，能否吸引顧客，尤其是拿下重要的大客戶，就是決定一個企業是否生存和發展的分水嶺。因此，現代商業的競爭說到底比拼的是銷售的能力，比拼的是做大單的能力。大單就擺在那裡，但能簽到大單的企業和業務人員寥寥無幾。當年香港地區那麼多塑料花工廠，但拿下大單的就隻有一個李嘉誠；全球為科技企業代工的公司那麼多，卻也隻成就了一個富士康。由此可見，做大單除了需要產品本身過硬之外，更重要的是銷售技巧。做大單，*重要是膽大心細。無論與規模多大的企業進行合作，說到底終歸是與人打交道，而與人打交道中*需要的就是細心。細心，這本身就是一門深奧的學問。它需要每一個想要做成大事的人都擁有足夠的耐心與信心，同時也要有足夠的勇氣與韌性，能夠從細微處觀察人與事，能夠歸納事情背後的線索和邏輯。在這個基礎上，再處理好每一個銷售細節，讓大客戶從售前、售中、售後都能體會到你的真誠與專業。對於大客戶來講，他們在與你進行溝通時，所看所想所說的都會比較細致，雖然我們經常宣揚“成大事者不拘小節”，但越是重要的大客戶，對銷售人員的要求往往越具體、越細微，這就要求銷售人員以**的細心來面對大客戶。很多業務人員會感到疑惑，認為自己的準備工作做得很充分，產品介紹得很到位，然而客戶卻拒絕了簽單，銷售人員卻不知客戶拒絕簽單的原因很有可能是你一個小小的動作、一個異常的眼神、一句不經心的話語。以下這些問題，你是否遇到過或者感到很熟悉呢？(一)張經理：“你們的機床之前也有所了解，我承認你們的機床技術方面還是可以的，但是我聽聞你們的價格要相對高一些，並且你們的售後服務……”業務顧問：“對不起張經理，請允許我插一句……質量好的機床，價格方面自然會相對高一些，一分價錢一分貨，想必您肯定明白這個道理。”……張經理：“請稍等一下，合作我們下次再談，我有個緊急事務要處理。”(二)小顧滔滔不絕地介紹著自己企業的產品，但是這位采購經理似乎並不感興趣，在小顧講完之後，這位采購經理卻以“我還有個重要的會議”為理由，下了逐客令。(三)小王：“劉主任您好,首先感謝您對我們公司的信賴與支持，為了能給貴公司節約采購成本，希望您能放心使用我公司產品。”劉主任：“小王，你太客氣了，我們都是在為公司做事情的。為了公司正常的生產運營我們也是沒有辦法，我們現在關鍵設備上還是對國產設備不放心呀，更何況我們已經有了合作伙伴，並且合作得都很不錯。”(四)空調生產企業采購部經理說道：“首先，我會要求將這批有問題的貨物直接返廠退回；然後，聯繫其他的風機制造商；*後，取消和你們的合作協議。不過，小張，你們三天內實現了解決問題、處理問題的承諾，我想合作還會照舊。”對上述四個情景案例分析，不難發現以下端倪。**，大客戶越來越注重銷售人員的禮貌細節問題。大客戶對銷售人員的印像好壞，很多時候取決於業務人員是否能夠遵守*基本的禮貌，比如不打斷客戶講話、注意聆聽客戶的話語等。第二，大客戶拒絕簽單理由很多，銷售人員言談舉止做到位，也很可能會遭受到客戶的“刁難”，應對客戶拒絕簽單的方法也成為銷售人員能否逆轉局面的重要一環。第三，大客戶重視售後服務能力和態度，這也成為銷售能否順利完成並留住老客戶的關鍵細節所在。在物質資源緊缺的年代，商業處於賣方市場，隻要產品過硬，你就能拿下大單。但隨著經濟的發展，商業已經進入到了買方市場，此時，如果沒有產品之外的附加價值，你便很難再打動那些大客戶。一些企業由於缺少具體細致的大客戶營銷理念和指導方法，導致企業銷售人員無法掌握細節營銷的關鍵，*終造成大客戶流失，致使企業利益受損。本書的出版就是為了幫助企業及營銷人員重新對市場經濟下大客戶銷售細節及售後維護有一個全面而深入的了解，讓讀者明白如何通過細節為客戶營造附加價值。本書分為十章，分別在客戶分析、訪問技巧、個人形像營造、異議處理、售後服務等多個方面為讀者提供了切實可靠的指導。本書通過理論講解與案例再現相結合的形式，讓讀者在真實的銷售情景當中認識做大單的難點、掌握做大單的技巧。她是美國*有影響力、*廣為人知，也是美國政壇上**爭議的人物之一。同時，她更是人們崇拜和景仰的對像，她被譽為世界*強的女人之一，她幾乎影響了整個美國的社會和政治生活。她擁有掌權者所需的一切素質和稟賦：權謀，智慧，獨立，堅強，忍耐，野心，個人魅力。她就是領舞世界權力的女人――希拉裡。良好的家庭教育教給希拉裡對待人生*重要的態度――隱忍與平衡。正是這樣的教育，使得希拉裡能夠以堅定、從容的姿態，走過起伏的人生，踏平成功道路上的荊棘，*終成為一位生活中的智者和政壇上的強者。在生活中，她敢愛敢恨，面對丈夫的背叛，她坦言：“我恨不得擰斷比爾的脖子。”但她*終選擇原諒，使一個家庭免於破裂。在政壇上，她雖然輸給了奧巴馬，未能成為2008年新科總統，但在世人眼中，她卻贏得了風度，她以無可匹敵的魅力、超乎尋常的自信、包容豁達的胸懷，以及掌控局面的睿智，樹立了一個勝利者的形像，贏得了更多追隨者的欽佩和支持。她雖參政卻不弄權――政壇上山雨欲來時，她又總是能冷靜面對各種危機。她雖強勢卻不失柔情――婚姻遇到風波時，傾注極大的包容和忍耐，她用自己的睿智來解決問題，而不是制造麻煩。丈夫在位時，她是美國歷史上榮登權力榜的**夫人；丈夫卸任後，她是世界上*受公眾矚目的女人。……作為女人，希拉裡達到了一般女性難以企及的高度，她是一個優雅睿智的女人，她是一名難得的包容大度的妻子，她是一名出色的母親，她是事業上的強者，她更是政壇上的專家！無論是哪個角色，她都做到了**。對普通人而言，做到像希拉裡那樣也許很難，但通過努力你可以做得更好。希拉裡的成功推動了全球女性成功的浪潮，更讓很多男性也以其為榜樣。通過學習希拉裡，讓自己成為一個更加出色，更受歡迎，更有成就感的人吧！那麼，我們應該向希拉裡學習什麼呢？其實這個問題很簡單：像希拉裡一樣，不斷充實自己的內心，這樣纔能在任何場合遊刃有餘；勇敢展示自己的個性，培養自己獨當一面的能力；正確面對競爭，這樣纔能創造輝煌未來……這樣一個**手腕和睿智的女人，以她自身的經歷告訴我們，成功並非毫無蹤跡可尋。本書向讀者展示了一個真實的希拉裡，並總結了希拉裡取得成功的關鍵因素，以此教授給讀者更多的智慧和方法，希望能夠幫助讀者清楚地認識自己，激發潛力，像希拉裡一樣邁向屬於自己的成功。不論人生處於何種階段，隻要跟著本書的方法，堅守自己的信念，不斷修煉，自強不息，就一定能在學習、職場、婚戀、人生路上展翅飛翔，收獲自己的幸福。祝大家成功！