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  • 當代推銷學:創造顧客價值(第11版)
    該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
    【市場價】
    464-672
    【優惠價】
    290-420
    【作者】 美邁克爾·阿亨傑拉爾德·L·曼寧巴裡·L·裡斯 著,吳長順 譯 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】電子工業出版社 
    【ISBN】9787121117718
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
    一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品
    一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787121117718
    作者:(美)邁克爾·阿亨,傑拉爾德·L·曼寧,巴裡·L·裡斯著,吳長順譯

    出版社:電子工業出版社
    出版時間:2010年10月 

        
        
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    編輯推薦
    本書始終在介紹當代**推銷理念和技巧,*難能可貴的是本書向讀者介紹了大量源於實踐,同時對實踐又具有重要指導意義的現代化推銷策略和技巧,並且進一步探討了當代推銷的發展動向及理論思索。本書並不僅僅是一本提供具體解決方案的工具書,它所提供的是*為先進的推銷理念,是一些指導性的理論和方法。它從建立人員推銷哲學談起,到諸如關繫戰略、產品戰略、顧客戰略、陳述戰略的制定和實施,一直到銷售結束後服務的提供和加強後續溝通以建立伙伴關繫,繫統論述了人員推銷的全過程。
    本書內容新穎,提供了銷售人員必需的專業知識和技能,詳細闡述了大量贏得顧客的技巧,不僅可作為大中專院校工商管理或營銷學專業的教材,還可用於企業相關專業員工的推銷培訓和自修學習,對於國內銷售人員在國際推銷活動中的工作具有重要的參考性價值。 
    內容簡介
    本書是暢銷的營銷書籍之一,在國內外廣受贊譽,已更新至第11版。書中介紹的銷售培訓規劃,如觀念推銷、誠實推銷和方案推銷等已被微軟、萬豪酒店集團、聯合包裹服務公司(UPS)和施樂公司等采用。本書強調了銷售人員需要遵循的新的原則:建立伙伴關繫,並通過開發關繫戰略、產品戰略、顧客戰略和陳述戰略建立質量伙伴關繫。本書采用了大量真實的案例,設置了角色扮演練習欄目,利於學生更好地理解和應用推銷技能,既可作為營銷管理及相關專業的教材,又可作為企業員工培訓用書。
    目錄
    第1部分 開發人員推銷哲學
    第1章 人員推銷概述
    1.1 人員推銷的概念
    1.2 人員推銷的發展歷程
    1.3 顧問式推銷時代
    1.4 戰略性推銷時代
    1.5 伙伴關繫推銷時代
    1.6 價值創造—新的推銷規則
    1.7 信息時代的人員推銷
    1.8 當代推銷中的崗位設置
    本章小結
    第1部分角色扮演/模擬
    第2部分 開發關繫戰略
    第2章 關繫戰略創造價值第1部分 開發人員推銷哲學
    第1章 人員推銷概述
    1.1 人員推銷的概念
    1.2 人員推銷的發展歷程
    1.3 顧問式推銷時代
    1.4 戰略性推銷時代
    1.5 伙伴關繫推銷時代
    1.6 價值創造—新的推銷規則
    1.7 信息時代的人員推銷
    1.8 當代推銷中的崗位設置
    本章小結
    第1部分角色扮演/模擬
    第2部分 開發關繫戰略
    第2章 關繫戰略創造價值
    2.1 發展關繫戰略
    2.2 提高關繫戰略的思維過程
    2.3 增加關繫價值的語言和非語言戰略
    2.4 提升關繫的談話戰略
    2.5 自我提升戰略
    本章小結
    第3章 溝通方式:當代適應性推銷的關鍵
    3.1 溝通方式——適應性推銷簡介
    3.2 溝通方式模型
    3.3 使溝通方式偏見小化
    3.4 通過彈性方式實現靈活性
    本章小結
    第4章 倫理:推銷活動中建立關繫的基礎
    4.1 做出符合商業倫理的決策
    4.2 性格發展
    4.3 影響銷售人員的倫理因素
    4.4 增加價值的個人倫理標準
    4.5 國際貿易中的倫理和法律事宜
    本章小結
    第2部分角色扮演/模擬
    第3部分 開發產品戰略
    第5章 開發產品解決方案
    5.1 制定增加價值的產品解決方案
    5.2 成為產品專家
    5.3 產品定位——一種產品推銷戰略
    5.4 產品定位選擇
    5.5 用特征—利益戰略增加價值
    本章小結
    第3部分角色扮演/模擬
    第4部分 開發顧客戰略
    第6章 購買過程與買方行為
    6.1 開發顧客戰略
    6.2 消費者與組織購買者
    6.3 實現與顧客購買過程的融合
    6.4 了解交易型、顧問式和戰略聯盟購買者的購買過程
    6.5 了解購買者行為
    本章小結
    第7章 發掘並確認潛在顧客群
    7.1 潛在顧客的發掘
    7.2 發拙潛在顧客需求計劃
    7.3 潛在顧客的來源
    7.4 審核潛在顧客是否合格
    7.5 收集和組織潛在顧客的信息
    7.6 管理潛在顧客群
    本章小結
    第4部分角色扮演/模擬
    第5部分 開發陳述戰略
    第8章 用適應性推銷接觸顧客
    8.1 制定陳述戰略
    8.2 為接近顧客做準備
    8.3 制定六步陳述計劃
    8.4 首次接觸
    8.5 轉變潛在顧客的注意力並激起其興趣
    本章小結
    第9章 創建顧問式銷售陳述
    9.1 顧問式銷售陳述
    9.2 從接近轉變
    9.3 創造價值的需求發現活動
    9.4 選擇增加價值的產品方案
    9.5 需求滿足——選擇陳述戰略
    9.6 開發勸說型陳述戰略,使價值增值
    9.7 價值增值陳述的一般原則
    本章小結
    第10章 用銷售演示創造價值
    10.1 銷售演示如何增加價值
    10.2 增加價值的演示規劃應遵循的原則
    10.3 開發有效演示的銷售工具
    10.4 高效的團隊銷售陳述的要素
    本章小結
    第11章 就買方關注點進行談判
    11.1 正式的一體化談判——雙贏伙伴關繫戰略中的一部分
    11.2 一般的買方關注點類型
    11.3 就買方關注點進行談判的具體方法
    11.4 在正式談判中創造價值
    11.5 應對受過正式談判培訓的采購者
    本章小結
    第12章 達成銷售,確認合作伙伴關繫
    12.1 達成銷售——增加價值的態度
    12.2 達成銷售的指導原則
    12.3 識別達成信號
    12.4 達成銷售過程的具體方法
    12.5 當顧客說“是”時,確認合作伙伴關繫
    本章小結
    第13章 為銷售服務,建立合作伙伴關繫
    13.1 通過客戶服務建立長期合作伙伴關繫
    13.2 客戶服務的新發展
    13.3 強化合作伙伴關繫的幾種客戶服務方法
    13.4 與不開心的客戶打交道
    本章小結
    第5部分角色扮演/模擬
    第6部分 管理自己和管理他人
    第14章 自我管理:提高銷售效率的關鍵
    14.1 自我管理——一個四維的過程
    14.2 時間管理
    14.3 區域管理
    14.4 記錄管理
    14.5 壓力管理
    本章小結
    第15章 銷售隊伍的管理
    15.1 銷售管理中的領導藝術
    15.2 招聘和選撥銷售人員
    15.3 適應和培訓
    15.4 銷售隊伍的激勵
    15.5 薪酬方案
    15.6 評估銷售隊伍的效率
    本章小結
    附錄A 伙伴關繫推銷:角色劇,模擬
    A.1 寫給學生的話:如何使用角色劇/模擬附錄
    A.2 導言
    A.3 角色扮演中的一般性指導


     
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