電話推銷，往往被對方先入為主的習慣性拒絕掛斷；登門拜訪，客戶態度冰冷；門店推銷，客戶根本不肯駐足；客戶聽你滔滔不絕地講述，原來隻是為了打發時間。
安利（中國）公司、分眾傳媒集團公司等多家跨國企業常年特聘為銷售談判講師陳震老師授課！
100 0000房地產、快消品、電話推銷等行業人員從中受益！

本書從銷售從業者常見的問題入手，建立在摸清客戶心理、明確客戶需求、完善自身服務的基礎上，解決死單、小單、短單的癥結所在，提高成交率，加強客戶維護，讓銷售更有成效。對於棘手問題的解決途徑，特別通過“難點創可貼”“陳震說”的形式突出呈現，幫助讀者糾正思路，循序漸進地變被動為主動，改善銷售業績，*化地實現成交和贏利。

陳震，實戰型銷售專家，職業培訓師，澳洲巴拉瑞特大學工商管理碩士，上海交大客座講師，香港華人國際商學院領導力課程特聘教授，盛世影響力教育訓練集團“高管飛鷹訓練營”和“新兵訓練營”創辦教練。近20年的市場銷售團隊管理經驗，擅長營銷團隊管理及訓練輔導。曾為數百家中外大中型企業授課培訓，做專項輔導咨詢，被安利（中國）公司、分眾傳媒集團公司等多家跨國企業常年特聘為銷售談判講師。北京、上海、深圳三地授課培訓滿意率100%。陳震老師授課詼諧幽默，案例翔實，推出的打造銷售鐵軍課程在業界深受學員青睞。著有圖書及光盤《鐵軍式營銷》等。

我的《鐵軍式營銷：打造高績效銷售團隊》一書受到如此多的讀者喜歡，讓我感到很欣慰，因為這說明我多年的研究成果對於銷售管理人員及其團隊的工作是有很大的幫助的。其實在寫作此書的同時，我的其他一部分精力放在了研究另一重要的銷售技巧——銷售話術的方面。如果說《鐵軍式營銷》致力於解答如何打造一支高績效銷售團隊，那麼這本《死單做活，小單做大：絕對成交的銷售話術》則更加專注於如何最大化提升個體銷售員的綜合業績。

本書致力於幫助各個層次的銷售員提高自己的銷售話術。實用是本書最大的特色。在寫作本書的過程中，我一直在思考如何以最短的篇幅，介紹最有用的內容，以使我的讀者朋友和培訓學員能夠找到處理銷售中遇到的各種棘手問題的方法，在盡可能短的時間裡讓自己的業績有較顯著的提高。畢竟，“時間就是金錢”，對於銷售員來說就更是如此。

人人都有做銷售冠軍的潛質。有些銷售員正是因為能夠把握規律，有一套方法，能夠處理各種特殊問題，纔能從龐大的銷售員隊伍中脫穎而出。當然，方法論和處理具體問題相結合，纔是真正合理的做法。我建議讀者諸君不僅把本書當做一本實用的銷售指南來使用，更要通過閱讀本書，把處理具體問題當做一種演練，最終能夠將具有規律性的銷售話術轉變為自己的一種技能。因為隻有將銷售話術變成一種內化的能力，纔能遊刃有餘地處理各種訂單，小單做大、死單做活的可能性也更大。如果本書能對你有這種助益，我將感到萬分欣慰。同時請推薦給更多需要幫助業績增長和不斷提升的業務伙伴，讓更多的人收益，少走彎路，是我的最大心願。再次感謝你的支持和信任。

第一章為什麼小單長不大，為什麼單子會死掉 
    第二節  不是價格問題!切勿找錯死單原因
 你是不是經常聽到客戶說這樣的話一一“你們的價錢太貴了”?沒錯，這是銷售世界裡最經典的一句拒絕。的確，在很多時候，價格的確是影響消費者作決定的重要原因，也造成了許多死單。但是，這種拒絕究竟是不是真正的原因，是值得我們注意的。在很多時候，盡管買東西的人一直把“價錢太貴了”掛在嘴邊，價錢卻並不是妨礙他們購買的真正原因。我們都知道，奔馳可以說是世界上最貴的汽車。雖然有人也會說奔馳“價格太高了”，但奔馳的生產商梅賽德斯公司並不為此發愁，因為還是有不少人會購買“太貴”的奔馳，而梅賽德斯公司一直也是全球最富有的公司之一。2009年，梅賽德斯一奔馳僅在中國內地就售出6.85萬輛；2010年第一季度，其在全球銷售量為24.85萬輛。把這些數字換算成銷售總量和利潤，絕不會輸給其他價錢低廉汽車的生產商。  
   實際上，客戶之所以不買我們的商品，除掉價格因素以外，還可能有其他非常多的原因：譬如他不喜歡這種商品、這個商品的某個方面讓他很不滿意，或者是你沒有向他說清楚這種商品的優勢、沒有用適當的方法吸引住他的注意力，甚至有可能你擁有了同行業的競爭者……這些導致死單出現的原因，都是與價格沒有直接關繫的(盡管可能與成本有關)。這就提醒我們，如果你被拒絕，不管客戶是不是提到了價格方面的因素，你都需要確認客戶之所以拒絕究竟是出於何種原因，並準確地判斷這種原因是不是真正的和唯一的原因。如果的確是價格方面的原因，至少要弄清楚多高算是太高，以及是否有別的因素導致客戶得出這個判斷。歸根結底，我們如果要想克服這種拒絕，讓死單變活，．首先就必須了解對方的真實意圖。
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