前言
第一章 與眾不同的開場話術：開口成金，一張嘴就讓客戶產生興趣
實戰情景1：利用第三方，巧妙見客戶
實戰情景2：完美的自我介紹
實戰情景3：價值不菲的客套話
實戰情景4：一張嘴就讓客戶覺得和他利益休戚相關
第二章 初次拜訪的交談話術：提高話術水平，與客戶一見如故
實戰情景1：適當贊美客戶
實戰情景2：會說先會聽，讓客戶自己說下去
實戰情景3：字斟句酌，讓自己的表述更有說服力
第三章 介紹產品的話術：提高產品推介水平，提升客戶購買意願
實戰情景1：精雕細琢產品推介詞
實戰情景2：活用數據，更有說服力
實戰情景3：站在對方的立場上作產品介紹
第四章 了解客戶信息的話術：了解客戶詳細資料，巧妙挖掘客戶需求
實戰情景1：了解客戶家庭信息，挖掘潛在消費人群
實戰情景2：了解客戶的經濟狀況，探知客戶的購買力
實戰情景3：了解客戶保險計劃，適時提出自己的建議
實戰情景4：了解客戶的保險需求，促進成交
第五章 提問的話術：高效提問，在提問中獲取更多的信息
實戰情景1：提問要選好時機
實戰情景2：提問要注意方式
實戰情景3：巧妙回應
第六章 處理客戶異議的話術：應對異議，消除簽單障礙
實戰情景1：客戶在需求方面存在異議時，如何處理
實戰情景2：客戶對產品存在異議，如何處理
實戰情景3：客戶對信用存在異議，如何處理
實戰情景4：客戶對支付形式和金額有異議，如何應對
第七章 應對客戶借口的話術：搞定客戶，高效排除客戶的借口
實戰情景1：如何應對客戶的“三沒”
實戰情景2：客戶有意拖延怎麼辦
實戰情景3：應對拒絕的幾個方法
第八章 促成交易的話術：跟進客戶，使準客戶簽單
實戰情景1：運用技巧，迅速拿單
實戰情景2：小方法促成大訂單
實戰情景3：簽單時需要注意的細節

前  言
作為一個保險銷售員，你是不是常常為如何開口推銷而猶豫不決？你是不是常常因為不知如何回答客戶的提問而啞口無言？你是不是常常因不知如何處理客戶的異議而理屈詞窮？你是不是常常因不知如何挽回客戶的拒絕而張口結舌？
為什麼我們辛辛苦苦做十年，不如別人做一年？為什麼我們辛辛苦苦做十單，不如別人做一單？正是因為我們的方法不對，我們的話術不行！“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”。作為一名保險銷售員，隻有擁有一副好口纔，掌握好保險話術，纔能夠打開銷售的成功之門。
有人說，性格是天生的，好口纔也是遺傳的。錯！好的保險話術並非與生俱來，而是保險銷售員在無數個推銷場所中用經驗與失敗換來的，是保險銷售員在不斷地學習和摸索中厚積薄發所練就的！
發揮口纔的魅力，利用好成功的保險銷售話術，這正是本書的精華所在。本書從開場話術、初次拜訪交談話術、介紹產品話術、了解客戶信息話術、提問話術、處理客戶異議話術、應對客戶借口話術以及促成交易話術8個角度全方位展現了保險銷售人員在工作中可能會遇到的銷售情景，針對每個情景，本書還分別提供了保險銷售員需要掌握的溝通技巧及話術模板，是一本不折不扣的讓保險銷售員提升溝通能力的實務工具書。
從這本書中，你能學到如何在開場的15秒內就吸引客戶的注意；你能學到如何分析客戶的購買習慣和心理；你能學到如何與不同的客戶說不同的話；你能學到如何區分阻礙成交和和促成成交的語言信息；你能學到如何巧妙地解決客戶名目繁多、亦真亦假的異議；你能學到如何恰到好處地消除客戶對保險的抵觸情緒；你還能學到如何通過保險銷售拓寬展業渠道和擴大人際關繫的方法。
本書沒有深奧的理論，也沒有枯燥的說教，隻有最易於吸收的形式，最經典的案例，最簡潔的表達方式。從今天開始，每天看一則話術，掌握一則模板使用方法，相信你一定會收獲意想不到的驚喜。當然，保險從業人員切不可生搬硬套，而是學會靈活變通地使用本書中的方法和策略去完成自己的事業，這樣保險銷售員纔能真正提高自己的話術水平，纔能提高自己的銷售業績，纔能從平庸走向****，從銷售菜鳥變成銷售精英！

實戰情景2：活用數據，更有說服力
模板1  算明得失：咱們可以這樣算一下
實戰情景：
餘倩是一位會計師，她對保險的回報率沒有信心，認為保險的回報不大，為此她遲遲沒有下定決心購買保險。而保險銷售員小尚得知餘倩的情況之後，找到了一個能夠解決餘倩困惑的方法，那就是用餘倩最擅長的數字計算來說服她。
小尚：“餘小姐，你是一個會計師，那麼您對數字一定非常敏感了。”
餘倩：“是的，對於你們的這份保單，我認為回報太少了，不劃算。與其用這筆錢去買保險我不如將它投到股市上或者拿去創業，這樣我獲得的收益要比投資保險要多得多。並且我身體很健康，我覺得我沒必要那麼著急買保險。你再容我多考慮一段時間，行嗎？”
小尚：“餘小姐是個會計師，應該也有很強的時間觀念吧。”
餘倩：“是的，我們這一行對數字都是‘斤斤計較’的。”
小尚：“對數字敏感是個好習慣，在這方面我還得向您學習啊。我們說個比喻，以一個圓圈代表一個人的收入，在您的這個收入圓圈裡，決定您是否要買保險的隻有兩個因素，其中首要因素是你的愛心和責任感，其次是您為您的愛心和責任感而付出的5%的收入。當這兩個因素全部確定的時候，你購買保險的意願就很容易實現了。”
餘倩：“為什麼是拿出5%的收入？”
小尚：“因為保險不是投資，所以它的回報很低。假如您以投資的眼光去看待保險，我不建議您買保險。保險隻是一種承擔風險的保障，所以隻需要您拿出5%的收入購買。假如您想通過投資獲取更高的回報，那麼您不妨將收入的95%用來購買股票、基金或者經商甚至消費。”
餘倩：“沒有任何人會利用那麼大一筆錢來投資，人生總有點意外，所以人要留點資金防範危機。”
小尚：“餘小姐，您說得很對。每個人的一生都不可能不會遇到任何風險。正如您剛纔所說的，人要有保障，防範危機，沒有保障的人生，即使擁有再多優厚的物質條件，你也不能安心地享受。我這有一個方案，能讓您在晚年時幸福的生活，您需要了解一下嗎？”
餘倩：“你說吧，我想聽聽。”
小尚：“我們假定您選擇了一份保險，咱們可以這樣算，這份保險的保額為，每年繳納保費，要交15年，也就是15年共交了。同時根據公司的經營狀況，公司每三年都會給購買該類型保險的客戶分紅，您身體那麼健康，並且現在女性的壽命比男性要長一些，因此長壽自然沒問題。要是那樣，您活的時間越長，您獲得的收益就越多。您看，這不用承擔什麼風險，又是一種穩保收益的獲益方式，何樂而不為呢？”
餘倩：“隻是拿出收入的5%，而且還是長期受益，收益也還可以。好的，你拿計劃書給我看看。”
小尚：“好的，我們一起來看看這份保險的計劃書吧。”

保險銷售話術360°全解：
保險銷售員與其長篇大論地和客戶講述保險產品的優勢，不如用簡短的話語，通過計算利益得失的方式來向客戶展示產品優勢。數據展示法是最直觀的解說方式，它能讓客戶一目了然。因此，保險銷售員在推銷保險產品的時候，可以針對不同的險種，利用每一險種的特定計算方法讓客戶直觀地了解到自己的既得利益情況。
使用數據來說明保險產品的優勢和賣點時，保險銷售員要使自己所使用的數據更具有說服力。保險銷售員要抓住客戶對產品的獲利情況提出質疑的有利時機，用精確的數據將利益獲得情況介紹給客戶。同時要注意，數據說明並不是任何時候都適用的，同時要知道利用數據說明要適可而止，不可濫用。

話術方式和策略：
1．用數據說話
客戶：“這一份保險的保額太少了。”
保險銷售員：“這款意外保險的保額是，您要繳納的保費是16，分10年交清，那您每月要交的保費就是1.，您每個月要交的錢就是1，也就是一天大，並且您再存入第一筆保費之後，您就有了一份的意外保險。並且每年生病住院還可以報銷5。用16換取的保障，您說值不值？”
客戶對保險的保費有疑問的時候，保險銷售員可以用拆分計算的方法，將保費細算到每一天的花費情況。當客戶對保額產生質疑時，保險銷售員則可以用保費和保額之間的差價來向客戶說明。簡單的數據，讓客戶清楚自己是否能從一份保險中獲得足夠的保障，讓客戶迅速決定自己的選擇。
2．注意更新數據
客戶：“你提供的這個數據是什麼時候的呢？”
保險銷售員：“是近兩年大概數據，具體的我沒整理好。”
客戶：（近兩年？你用這數據來騙誰呢。至少也得是前三個月的吧，那麼陳舊的數據，我哪敢相信你說的。）
保險銷售員在說服客戶的時候，要使用精確的數據，保證數據來源的真實性和可靠性，這樣纔能獲得客戶的信賴。同時要及時更新數據，以最新的數據來吸引客戶，切忌繁雜的數據，過於復雜的數據隻會導致客戶越看越糊塗。總之，數據很重要，但是數據的簡明易懂更重要。

專家建議：
數據分析法作為一種直觀反應保險收益情況的保險產品推介方法，具有獨特、簡明、直觀的特點。但是保險銷售員在使用數據分析法介紹的時候需要及時更新數據，保證數據的真實性和客觀性，這樣纔能讓客戶信賴你推薦的產品。
模板2  讓權威機構為你服務：據XX統計，我國每年……
實戰情景：
保險銷售員小勇：“水先生，您購買過意外傷害保險嗎？”
客戶水先生：“我很少外出，又不駕駛機動車，我沒必要購買意外保險。”
小勇：“水先生，不知道您最近關注一組數據沒有？前些日子我上網看到國家安監總局網站公布的消息，2011年全國共發生21.1萬起道路交通傷亡事故，造成6.2萬人直接或間接死亡，傷殘人數是死亡人數的好幾倍。您也知道，每年各種意外情況的發生，例如自然災害或者暴力事件等的發生，無論是經濟還是精神上，給人們帶來了嚴重的創傷。前段時間，我去看了‘八一’建軍節的展覽。我發現那些經歷過槍林彈雨中的老軍人總是喜歡回憶他們經歷過的風雨，那些生死存亡的關鍵時刻。人們都說，一個男人假如一生沒經歷過風雨，那麼這個男人很難長大，我相信水先生您一定經過令您難忘的危急時刻吧。”
水先生：“說起危急時刻，我的心還會‘咯噔’一下，那一幕又浮現了。那是好幾年前，我們單位到西南的一個山區考察。西南地區山多而且高，沒想到我們去的那個地區的路全都繞在山腰上，一路上我們稱贊風景優美的同時也感到害怕，一路曲曲折折，突然有一段路很筆直，但是在前方300米處突然有一個接近90°的轉彎，幸好司機在轉彎之前就開始減速了，由於慣性，車子差點要摔出公路了。當時把我們嚇得臉色蒼白，幸好在路邊有幾棵樹把車子給卡住了。”
小勇：“真是一場驚嚇，幸好沒事。”
水先生：“是啊，現在提起來我都還心有餘悸。”
小勇：“這一切都過去了，那麼為何您不做好防範工作呢？”
水先生：“我平時做好防範了。”
小勇：“水先生，您知道嗎？目前我國發生意外傷害事故的概率是千分之三。很多意外情況的發生是我們無法左右的，也不是個人小心就能解決的，您說是嗎？”
水先生：“是啊，風險無處不在。”
小勇：“因此，我們需要一份意外保險來保護自己。您看，從您的收入中提取一部分的金額來購買意外保險並不會影響您的生活質量，並且最重要的是它能保障因意外發生使人突然失去工作能力，失去經濟來源的生活，通過意外傷害保險獲得的理賠金來解決家庭經濟困難。你是一個非常有家庭責任感的人，是這樣吧？”
水先生：“當然，聽你這麼一說，意外保險看來還非有不可了。”

保險銷售話術360°全解：
保險銷售員學會利用權威機構的數據進行說明並以此說服客戶。這樣纔能使保險銷售員的說服力更強，也能增加其產品的可信度。保險銷售員尋找權威數據必須是官方公布的數據。
保險銷售員在使用權威數據的時候，可以將數據轉化為圖表的形式，通過圖表來展現數據，這樣可以消除數據說明的枯燥感。同時形像生動的圖形也能吸引客戶的注意力，讓客戶有好奇心繼續了解下去，這樣更有利於產品的推介。

話術方式和策略：
1．選準權威機構
客戶：“我整天不出門，意外傷害與我無關。”
保險銷售員：“其實意外無處不在，我們平時隻能做好防範工作減少意外的發生，您說是吧。我前兩天剛看到一則消息，根據國家安監局發布的消息，每年因為在家中遭受意外事故的人數有XX人，造成人身傷害和財產損失折合人民幣。”
保險銷售員可以選擇國家相關部門，例如食品、藥品安全檢測局、交通部、衛生部等權威機構，用這些民眾信賴度高的部門公布的數據來說服客戶。
2．抓住客戶的心理
客戶：“您的這款教育基金的保障好嗎？”
保險銷售員：“您看，這是教育部最新發布的中小學教育經費的開支情況，和每一年我們市裡的教育局公布的收費標準，我給您算一下，您看這數據是不是比他們公布的經費數目還多出，您說這保障度高嗎？”
客戶購買保險關注的是保險給自己帶來的利益。因此，保險銷售員可以利用險種獲益的情況和權威機構公布的數據作為對比，讓客戶看到保險的獲益情況高於官方數據，這樣更容易激發客戶的購買欲望。

專家建議：
權威機構的數據會對客戶產生非常重要的影響。保險銷售員在介紹產品的時候，不妨運用權威機構對公司的認可或者是產品優於權威機構公布的相關標準來打動客戶，讓客戶樂意購買你的產品。