目  錄

CONTENTS

第1章  為什麼明明給了高薪，卻依舊留不住銷售能人 1

沒有薪酬激勵機制的銷售團隊不足以走過成長期 1

薪酬設計不是為了給銷售團隊發獎金 6

績效考核=銷售團隊的戰略落地 10

為什麼仍有銷售能人能夠接受低薪 12

馬雲談離職：心委屈了，錢沒到位 17

第2章  銷售人員的常見四大薪酬構成及兩項特殊薪酬 22

工資：銷售人員的基本收入 22

獎金：銷售人員的銷售業績收入 25

福利：企業為銷售團隊成員提供的各種特殊補助 29

津貼：銷售人員的工齡收入和其他收入 32

分紅：與企業收入相關聯的收入，為非股份型 34

股份：銷售人員所獲得的企業所有權收益 35

第3章  薪酬這樣設計，纔能留得住銷售能人 38

吐槽大會：作為一個銷售團隊成員，

我是如何被老板“逼”走的 38

針對性：留住銷售能人，鼓勵後進者 44

公平性：銷售團隊中的每個成員機會均等 46

激勵性：能者不能太多勞 49

經濟性：實用纔是硬道理 52

第4章  薪酬設計流程簡單明了，纔能使銷售團隊心悅誠服 57

要讓每個銷售人員獲得他應有的薪酬 57

要讓每個銷售崗位都有合理的薪資標準 60

要讓自身的薪酬水平在行業內有競爭優勢 64

要讓銷售團隊的薪酬結構合理有效 69

要讓其他環節設計更為精準科學 72

要讓銷售團隊薪酬新策略得以順利地實施 75

第5章  銷售人員的5種薪酬分配模式 80

自助式薪酬，使團隊成員感受企業的體貼與人性 80

浮動式薪酬，使團隊成員充滿鬥志與激情 85

底薪 提成薪酬：銷售人員的經典薪酬模式 88

獎金設計技巧：確保公平，纔能激勵團隊 92

年薪制薪酬：團隊高層和銷售能人們的薪酬方案 97

第6章  新的薪酬激勵方式——合伙人機制 102

合伙人的進入和退出機制 102

一個成功的合伙人機制案例 107

模板一：服裝店面員工眾籌內部合伙人機制 110

模板二：合伙人方案 119

模板三：合伙人協議 123

第7章  銷售團隊高層管理人員的薪酬關聯要素 129

管理人員應為團隊發展負責，戰略考核必不可少 130

行業影響了銷售團隊管理人員的薪酬，這一點

不可忽略 135

綜合考慮其他要素，合理制定銷售團隊管理

人員薪酬 138

抓住重點問題，使薪酬制定工作事半功倍 141

模板四：銷售團隊管理人員的薪酬方案 145

第8章  銷售團隊中層管理人員薪酬關聯要素 150

BSC考核的重要性 150

財務層面 155

內部流程層面 158

客戶層面和學習與成長層面 161

店長級別晉升考核表 165

第9章  銷售團隊基層銷售人員的薪酬設計 166

普通銷售人員的薪酬影響因素 167

普通銷售人員的薪酬模式 170

提成制薪酬設計 174

模板五：銷售人員薪酬方案 179

第10章  掌握績效考核方法，直接鎖定薪酬 184

現場觀察法：直接觀察考核 184

關鍵事件法：特殊重大事件考核 187

等級考評法：確定一個標準，劃分等級 191

分數考評法：設置分數類型，統一標準 193

要素圖示法：用圖表描繪考核 196

強制分布法：根據“中間大、兩頭小”分布

規律考核 198

人物比較法：找出參照人物，進行比對考核 200

第11章  這樣做績效面談，提升銷售業績不再難 202

對銷售人員做績效，面談的四種形式 203

對銷售人員做績效面談的九個步驟 207

對銷售人員做績效面談的禁忌和要點 215

對銷售人員做績效面談的三個技巧 220

對銷售人員做績效面談應注意的四個細節 225

對銷售人員做績效面談的案例分析 228

  前  言

在企業發展壯大的過程中，薪酬的作用是非常大的。有很多企業並不在意銷售人員的薪酬設計，認為薪酬隻要能滿足基本生活就可以了。但是，隨著我國社會經濟的飛速發展，人們的思想觀念也發生了較大的變化，以前單一的薪酬結構難以滿足人們的需求。在這種情況下，企業就要緊跟潮流，積極轉變企業的薪酬戰略。但是，許多企業並不能合理地設計銷售類員工的薪酬，在設計銷售人員薪酬時不知所措，他們面臨的問題主要有以下六點。

，對薪酬結構的知識不夠了解。

第二，不知道薪酬設計的原則。

第三，不知道怎麼去設計薪酬方案。

第四，不了解薪酬分配的模式。

第五，不知道怎麼為銷售團隊、銷售人員設計薪酬。

第六，不知道如何提高薪酬的公平性。

對於銷售團隊來說，一套合理的薪酬方案是非常必須的，因為這是吸引人纔、留住人纔的關鍵。

因此，企業必須把握薪酬設計中各個環節的要點和技巧，纔能提高自己的薪酬競爭力，纔可以有效激發銷售團隊的內動力，終推動業績的提高。應該如何為銷售人員設計合理的薪酬呢？答案就在這本書中，需要大家自己去尋找、去理解。

本書特色

1．內容實用實在、詳略得當，講授符合初學者的認知規律

本書中的內容涵蓋了銷售薪酬的多個方面，大部分都是銷售薪酬設計中非常重要的方法、技巧，此類的干貨內容非常豐富。而且，書中還提及許多優秀案例供大家借鋻，具有較強的實用性和操作性。在本書當中，我把薪酬設計過程中應該注意的重點都總結了出來。對於那些不太重點的內容，一筆帶過，不多加贅述，以便大家對重點內容的理解和把握。非常適合銷售團隊的領導閱讀。

2.結構合理，條理清晰

本書先介紹薪酬的重要作用、薪酬結構、薪酬設計、薪酬分配等方面的知識和方法；再介紹銷售團隊中高層管理人員、基層人員的薪酬應該如何設計；接著介紹薪酬設計中一個非常重要的環節——績效考核；後介紹了合伙人機制這種新的薪酬模式。結構安排比較合理，條理清晰，為讀者創造了良好的閱讀體驗。

3. 內容種類豐富，附有案例和圖片

為了讓大家更好地理解銷售薪酬的各個方面，並且在設計員工薪酬的時候可以有所參照，我特意在本書中穿插了一些優秀的案例。還有就是，在介紹某些重要的方法和技巧時，采用了圖片的形式，就是為了將這些內容更加清楚地展示給讀者。除此之外，案例和圖片也可以為閱讀的過程增加樂趣，避免過於枯燥。

本書內容及體繫結構

第1章  為什麼明明給了高薪，卻依舊留不住銷售能人

本章介紹了薪酬體繫的重要性，並且介紹了銷售團隊的績效考核和獎金方面的知識，後以馬雲的“心委屈了，錢沒到位”結尾。通過本章的學習，大家可以對銷售團隊的薪酬體繫有一個大致的認識，而且還能更好地理解後面的內容。

第2章  銷售人員常見四大薪酬構成及兩項特殊薪酬

本章對薪酬結構方面的內容進行了講述，其中包括工資、獎金、福利、津貼、分紅、股份六大薪酬構成部分。在各個小節中分別向大家介紹應該如何設計好這六大部分。通過本章的學習，讀者可以掌握薪酬結構方面的知識和方法。

第3章  薪酬這樣設計，纔能留得住銷售能人

本章介紹了薪酬設計時的幾個重要原則，其中包括激勵性、公平性、競爭性、經濟性等。先講述了員工離職的8個理由，後面則是分節講述薪酬設計的各個原則。學習了本章之後，大家可以將各個原則更好地運用到薪酬設計之中。

第4章  薪酬設計流程簡單明了，纔能使銷售團隊心悅誠服

在設計銷售團隊薪酬的時候，了解薪酬設計的流程是非常必要的。本章就為大家介紹薪酬設計中的各個流程。通過本章的學習，大家可以知道薪酬設計中包含的流程、各個流程的實施方法、各流程中的重點等，非常實用。

第5章  銷售人員的5種薪酬分配模式，各有大不同

本章是對銷售人員的薪酬分配模式的介紹，包括自助式薪酬、浮動式薪酬、底薪 提成式薪酬、獎金式薪酬、年薪制薪酬五種。詳細講述了各種分配模式的特點、適用條件、優缺點、設計方法、設計重點等內容。學習了本章之後，大家可以為自己的公司選擇和設計一種合適的分配模式。

第6章  新的薪酬激勵方式——合伙人機制

隨著時代的發展，薪酬激勵的方式也越來越多，合伙人機制就是其中的一種。這種機制給了員工成為公司“主人”的機會，因此激勵效果非常好。本章針對合伙人機制的介紹，其中還包括了合伙人機制案例、合伙人協議參考、合伙人方案參考，內容非常豐富。

第7章  銷售團隊高層管理人員的薪酬關聯要素

本章講述了銷售團隊高層管理人員薪酬的關聯要素，具體包括戰略考核、行業、企業規模等等。而且還專門拿出一小節為大家介紹重點問題。後用一份高層管理人員薪酬方案案例結尾。內容非常豐富，且具有較強的實用性。

第8章  銷售團隊中層管理人員薪酬關聯要素

上一章介紹了銷售團隊高層管理人員薪酬的管理要素，本章主要介紹中層管理人員薪酬的關聯要素。從BSC考核著手，介紹了它所包含的四個層面財務層面、內部流程層面、客戶層面、學習與成長層面，後以店長級別晉升考核表結尾。通過本章的學習，大家可以對BSC考核方面的知識有更深入的了解。

第9章  銷售團隊基層銷售人員的薪酬設計

對於公司來說，銷售團隊基層銷售人員是非常重要的部分。所以必須把他們的薪酬設計好。本章就介紹了銷售基層人員薪酬的影響因素、銷售基層人員的薪酬模式、提成制設計。本章的後提供了一份薪酬方案案例，其實用性和操作性都是比較強的。

第10章  掌握績效考核方法，直接鎖定薪酬

在設計績效薪酬的時候，對員工進行績效考核是一項必不可少的工作。而要想做好績效考核，就必須掌握績效考核的方法。所以，本章就介紹了幾個非常重要的考核方法，包括現場觀察法、分數考評法、人物比較法等等。向大家介紹各個方法的優缺點、操作步驟等內容。而且還附有案例。

第11章  找個時間進行績效面談，提升銷售業績不再難

績效面談在績效考核中也占有越來越重要的地位。它不僅可以幫助員工改進工作、提升業績，而且還可以成為公司確定薪酬的依據。本章就講述了績效面談方面的內容，包括績效面談的形式、步驟、技巧等。而且還為大家提供一個失敗的績效面談案例，並具體分析了失敗的原因，避免大家出現案例中那樣的錯誤。通過本章的學習，大家可以知道要如何完成一次完美的績效面談。

本書是憑借筆者多年來的咨詢行業經驗總結出來的精華內容，歷經一年零九個月的時間創作而成。通過對本書的閱讀和學習，相信許多公司都可以掌握薪酬設計各個環節中的方法、要點和技巧，減少確定員工薪酬的企業阻力，盡快為自己企業的銷售團隊設計出合理的薪酬，讓他們為公司做出更大的貢獻、帶來更好的效益。

                                                                                                                     
龍晴