了得網管理_銷售之王

編輯推薦

本書介紹了銷售人員李立波從優秀到卓越的歷程。想做一名出色的銷售人員，每一步都充滿了挑戰，要不斷充實自己，修煉內功，這樣纔能在機會來臨的時候及時抓住，實現成交。做單猶如登山，行百裡者半九十，銷售人員還需要有堅持到底的精神，克服路上的一切艱難險阻，纔能*終攀上**。

本書采用故事的形式，使閱讀更輕松，細節呈現更加充分，有情景代入感，能夠讓讀者對銷售的工作體驗更深刻。

內容簡介

銷售老鷹李立波經過慎重考慮，選擇加入一家卡通品牌授權的創業公司。在這個對他來說全新的行業，他充分運用多年的銷售經驗積累，成功打開局面。從一次次復雜多變的簽單過程中，他發現了銷售工作的共通點。作為一個合格的銷售人員，他要時刻保持學習的狀態，從各種實際情況中找到簽單秘訣，從而找到從優秀到卓越的正確路徑。本書是擁有多年銷售實操經驗的作者的心血總結，手把手教你如何遊刃有餘做銷售，輕松成為銷售行業的王者。

作者簡介

李宏濤

時代光華等機構特聘講師，南京財大MBA等校外導師。上海學之寶教育公司執行董事、副總經理；上海蜜蜂品牌管理咨詢公司創始人；曾先後擔任國企副總，雀巢公司銷售主管，百事可樂城市經理，歐萊雅羽西品牌的山東區域經理、全國項目經理和華東大區經理，宏夢卡通品牌消費品事業部全國總監，江蘇卡龍副總經理等職，有豐富的實戰經驗和理論知識，近20年的銷售繫統管理、品牌市場運作、公司文化變革、企業戰略規劃、商業模式研究等的理論和實操經驗。

自2007年起關注和研究成長性企業的變革與成長，先後為國內幾十家企業提供管理咨詢和培訓服務，具備多行業、多領域的管理實踐和咨詢經驗，先後參與彙源果汁、隆力奇、均瑤乳業、味千拉面、昂立教育、李寧公司、奧飛動漫、群興玩具、大聖玩具、古部玩具、五豐食品、華豐方便面、多奇車飾、冠生園、雅客糖果、佑康食品、快易典學習機、高盛絲綢等公司的項目合作。

2016年起在教育領域創業，希望為中國孩子從應試教育轉向素質教育，從被動學習轉向主動學習提供幫助。

自序楔子一、面試

二、通關
對於銷售來說，有時候需要踏踏實實地打好基本功，千斤撥四兩，有時候也需要開動腦筋，四兩撥千斤。
在業務初期，特別是對於一個自己不是很熟悉的行業，如果善於觀察思考，能夠整合公司的資源借勢借力，會起到很好的效果。

三、培訓
商場如戰場，沒有經過培訓的銷售人員就像沒有經過訓練的士兵被直接送到戰場。如果你愛他，就把他送去培訓，因為那裡是天堂；如果你恨他，就把他送去培訓，因為那裡是地獄。

四、簽單
對於銷售來說，要盡可能和客戶待在一起。從公司層面把客戶變成合作伙伴直至戰略聯盟，從個人關繫要從熟悉到信任，從信任到喜歡。這中間起到關鍵作用的還是那句老話：做事先做人。自序

楔子一、面試

經歷過無數次面試後，李立波對面試的總結就是一句話：別人的眼就是千裡眼。現代人的生活和工作節奏越來越快，別人沒有太多時間來了解你是個什麼樣的人。很多人對你的感覺和認知都是通過短暫的接觸來確定的，“以貌取人”是多數人的“通病”。

二、通關

對於銷售來說，有時候需要踏踏實實地打好基本功，千斤撥四兩，有時候也需要開動腦筋，四兩撥千斤。

在業務初期，特別是對於一個自己不是很熟悉的行業，如果善於觀察思考，能夠整合公司的資源借勢借力，會起到很好的效果。

三、培訓

商場如戰場，沒有經過培訓的銷售人員就像沒有經過訓練的士兵被直接送到戰場。如果你愛他，就把他送去培訓，因為那裡是天堂；如果你恨他，就把他送去培訓，因為那裡是地獄。

四、簽單

對於銷售來說，要盡可能和客戶待在一起。從公司層面把客戶變成合作伙伴直至戰略聯盟，從個人關繫要從熟悉到信任，從信任到喜歡。這中間起到關鍵作用的還是那句老話：做事先做人。

五、內亂

職業生涯發展中，有的人像狐狸，不斷看到新的行業新的機會，也會不斷去追求和嘗試；有的人像刺蝟，在一個自己喜歡的行業和公司裡堅持堅守，直到撥雲見日，功成名就。

六、亮劍

學習型組織的價值就是每個人得到的不是黃金，而是擁有能夠點石成金的手指。個人的成長對於組織的成長的作用將是決定性的。

七、生變

音樂家柴可夫斯基曾經說過：靈感全然不是漂亮地揮著手，而是如犍牛般竭盡全力工作的心理狀態。管理也不是居高臨下地指手畫腳，而是身先士卒帶領大家向共同目標衝鋒前進。

八、衝刺

足球場上，臨門一腳的能力決定了你是超級巨星還是普通球員。行百裡者半九十，接近終點了，要麼去奪取錦標，要麼就前功盡棄。團隊的勝利需要每個人全力以赴和互相鼓勵，越是到了即將實現目標的時刻越不能松懈。

九、上市

上市並不是結束，上市之後隻會有很少一部分期權變現，其他大部分期權要過了12個月的鎖定期以後纔能行權。公司的股價在這一年內會受到很大的考驗，主要看業績是不是能夠符合預期。

十、創業

雖然職業經理人和老板的角色有著本質的不同，但由於李立波之前一直用老板的角度來思考問題，這個轉型對他的影響並不大。李立波決定通過創造客戶價值來打造成功案例，通過成功案例來形成口碑，通過口碑來塑造品牌的知名度、美譽度。

在線試讀

1從歐蕾雅公司辭職後，李立波的生活節奏一下子慢了下來，沒有那麼多電話和郵件等著處理，可以睡到自然醒。他充分享受了幾天恬淡的家庭生活，但銳科咨詢 Echo 上午 10 點鐘的一個電話，讓李立波又有了重出江湖的衝動。李立波的職業生涯可謂豐富多彩，特別在外企期間認識了很多獵頭朋友，其中也包括 Echo（外企員工一般都有英文名字，李立波的英文名字是 Bruce）。Echo 是個上海女孩，經驗專業豐富，在電話那邊循循善誘：“Bruce，你為什麼要離開歐蕾雅呢？”對這種開放式問題李立波早就能輕松應對，他已經從菜鳥變為老鷹級銷售。他控制好自己的語調語氣，從容不迫地應對：“如您所了解的，我在歐蕾雅公司已經做了 6 年，對公司有很深的感情，跟客戶、老板也建立了很好的工作和個人關繫。離職主要是公司希望我調到上海總部去工作，但您知道，我的家人都在青島，我希望能夠平衡工作和生活，另外，我也想自己創業。”1從歐蕾雅公司辭職後，李立波的生活節奏一下子慢了下來，沒有那麼多電話和郵件等著處理，可以睡到自然醒。他充分享受了幾天恬淡的家庭生活，但銳科咨詢 Echo 上午 10 點鐘的一個電話，讓李立波又有了重出江湖的衝動。李立波的職業生涯可謂豐富多彩，特別在外企期間認識了很多獵頭朋友，其中也包括 Echo（外企員工一般都有英文名字，李立波的英文名字是 Bruce）。Echo 是個上海女孩，經驗專業豐富，在電話那邊循循善誘：“Bruce，你為什麼要離開歐蕾雅呢？”對這種開放式問題李立波早就能輕松應對，他已經從菜鳥變為老鷹級銷售。他控制好自己的語調語氣，從容不迫地應對：“如您所了解的，我在歐蕾雅公司已經做了 6 年，對公司有很深的感情，跟客戶、老板也建立了很好的工作和個人關繫。離職主要是公司希望我調到上海總部去工作，但您知道，我的家人都在青島，我希望能夠平衡工作和生活，另外，我也想自己創業。”

後者其實是李立波的真實想法，在三家世界 500 強公司做了十幾年的銷售和團隊管理後，李立波積累了豐富的經驗和資源，也深知自己已經遇到了發展的天花板。比如在歐蕾雅，GM（總經理）都是留法的海歸，以他的背景做到總監就到頭了，另外由於品牌的強勢，銷售團隊基本上就是做一些執行工作。這已經不能滿足李立波的雄心壯志，他希望創建自己的事業。Echo 顯然是有備而來，繼續不緊不慢地發問：“那你創業進展得怎麼樣了？”看來對方是要打破砂鍋問到底了。李立波心想：兵來將擋，水來土掩。他停頓了一下，用朋友式的親密語氣回答：“我和朋友一起做了一家貿易公司，主要做外貿。他比較專業，我算是合伙人吧。”“這樣啊，那有合適的機會你會考慮嗎？” “哈哈，在青島的話我一定考慮的。”Echo 又回到了主題：“Bruce，你知道的，像你現在的 level（水平），在青島基本不可能找到合適的機會，想要有發展要到上海和北京。我想了解的是，你完全不考慮離開青島，有更大的職涯發展嗎？ ”高手啊，李立波腦海裡浮現出 Echo 溫文爾雅的職業微笑，心裡給 Echo 的溝通技巧打出高分：有準備的發問，開放式問題和封閉式問題組合，探尋候選人的需求，以及適當顯示專業和講求效率的風格。對於專業人士，李立波有著本能的尊重和好感，他馬上收住哈哈，認真地回答：“您確實很專業，說得很對。我現在對於合適的機會也是開放的態度，看情況。特別大家都是朋友了，您推薦的我一定會重視的。”不知道是受到了表揚還是得到了積極的反饋，電話那邊的 Echo 變得神采飛揚起來，語氣輕快地說：“現在我手頭有一個不錯的機會，想聽聽你的意見，如果你有興趣，我把 JD（崗位說明書）發給你，其他事情我們可以再溝通。”“我可以先了解公司的情況嗎？如果您方便的話。”李立波深知，和獵頭的談判也是鬥智鬥勇，要進退有度，要保持必要的姿態和矜持。“沒有問題，這是一家新公司，屬於新行業，但得到了風險資金紅松資本的青睞，名字叫迪夢卡通公司，他們現在的作品正在央視熱播。你可以查看他們的網站。”卡通公司，李立波有點心灰意懶了。他對這個行業一無所知，也不知道自己能夠發揮什麼樣的價值。出於禮貌，他還是很客氣地回應了 Echo ：“好的，我了解下，順便問一下，是什麼職位呢？”Echo 顯然準備充分，回答說：“是品牌授權經理。我知道職位對你來說比較低，但也是管全國的，另外這是一家創業公司，業績好的話會很快得到提升，而且也會有股票期權。”“好的，謝謝，我全面了解下，保持聯繫。”李立波並不是欲擒故縱，他基本上不想考慮這個機會了。但是接下來 Echo 的一句話徹底改變了李立波的職業軌跡。她說：“你有孩子了吧？你可以向你的寶寶了解一下，小孩子比較熟悉這家公司的產品，這是個朝陽產業。我發給你一些資料，過兩天再打電話給你。”

李立波有個女兒，叫小麥，今年 6 歲。李立波非常愛女兒，總覺得要為她做點特別的事情。因為經常出差，李立波總感覺愧對家人，在行業選擇上他想充分考慮家人的意見。不出 Echo 所料，女兒對迪夢卡通非常喜歡，而且對其旗下的卡通形像也是如數家珍。摟著女兒柔軟的身體，李立波開始認真研究這家公司的現狀和潛力。

這是一家文化創意公司，得到了紅松資本 750的投資，計劃在納斯達克上市。現在公司主要在長沙和上海運作，長沙負責內容的制作和發行，上海主要負責零售、品牌授權和多媒體業務。李立波之前做過近 10 年的股票，也算小有斬獲，對 PE（私募股權投資）和 VC（風險投資）也略知一二。紅松可以算是全球知名的風投基金之一。品牌、紅松投資、素累加在一起，讓李立波開始認真考慮這個機會。通過 PEST（政治 / 經濟 / 社會 / 技術，宏觀分析工具）分析，李立波論證了該行業的可行性，畢竟男怕選錯行。他又通過 SWOT（優勢 / 劣勢 / 機會 / 威脅，微觀分析工具）模型，對自己的職業規劃做了理性分析：經驗雖然豐富，但年齡已經偏大，薪資要求較高，在傳統銷售行業發展已經面臨瓶頸和天花板，與其自己創業，不如加入一家創業公司。

有了這樣的結論，李立波本來蟄伏的心受到了未來憧憬的刺激，開始躍躍欲試。對於銷售人員來說，不斷挑戰自己和由內而外的驅動力永遠是重要的。其實李立波從歐蕾雅公司離職隻有一個多月，因為之前的工作經常出差，這段時間他和妻子女兒朝夕相處，雖然也有無傷大雅的吵吵鬧鬧，但還是充分感受到了天倫之樂的幸福和寧靜。從內心深處，他希望永遠陪在這兩個他生命中重要的女性身邊，但為了家庭更美好的未來，他可能還是要離開。

2兩天後，李立波再次接到 Echo 的電話。兩個人確認了職位的細節，包括底薪、獎金和股票期權等事宜。李立波接受迪夢公司的職位邀請，接下來就是去接受迪夢公司的面試了。

李立波經歷過雀躍、喜事可樂、歐蕾雅等公司及獵頭很多次面試，做主管時也面試過別人，但印像深的還是從國企跳槽到雀躍公司時次真正意義上的面試。

李立波和雀躍的緣分要感謝他的大哥。他大哥有個高中同學在青島雀躍公司做財務主管，偶然提到雀躍招聘銷售人員的消息，他大哥知道李立波不是“安分守己”的人，就問李立波有沒有興趣去雀躍工作。李立波當時在國企雖然已經做到副總，但感覺自己還是井底之蛙，對能夠進入世界 500 強公司的機會當然求之不得，就開始準備相關資料。通過向大哥同學了解，李立波發現，外企和國企存在很多差異。比如那時候進人，國企是領導決定，其他人辦手續，但外企要經過業務部門和人事部門雙重關卡，有時候業務部門還要經過直接上司和部門經理多輪篩選。除了流程上的不同，外企對簡歷的要求和面試的具體細致更是讓李立波大開眼界。簡歷寄給雀躍公司銷售部幾天後，李立波開始了人生的次外企面試之旅。面試時間定在某個周三下午 2 點。李立波通過學習，深知面試的幾個關鍵：著裝、守時、面試前的排練。第三點他早就自己在家練了好幾遍，自我介紹、問題的模擬問答，甚至還對著鏡子看自己的表情，錄下了自己的聲音。有了這樣的準備，他對面試甚至有點躍躍欲試。但真的接到面試通知時，他還是有點緊張。前一天晚上，他就準備了要穿的衣服，還有裝著簡歷、筆記本和鋼筆的背包，並且研究了從家到面試地點的路線。有了充分的準備，這次面試非常順利。李立波意猶未盡地回答了 HR 和部門主管有限的幾個問題，做了一份英文銷售答卷，面試就結束了。一周後，他拿到了雀躍的 Offer。進入外企以後李立波慢慢知道，他進入雀躍時職位是比較低的。相對來說，職位越低，面試就越簡單。

經歷過無數次面試後，李立波對面試的總結就是一句話：別人的眼就是千裡眼。現代人的生活和工作節奏越來越快，別人沒有太多時間來了解你是個什麼樣的人。很多人對你的感覺和認知都是通過短暫的接觸來確定的， “以貌取人”是多數人的“通病”。從別人見到你的一剎那，就開始形成印像，並長久烙印在他心上。心理學家研究發現，7 秒鐘的印像甚至可以保持 7 年。甚至有人說：這是一個兩分鐘的世界，你隻有一分鐘時間向別人展示你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你。除了關繫親密、朝夕相處的家人外，其他人，包括你的老板、同事、客戶等，都是別人。印像是至關重要的，甚至是決定性的。所以，李立波一直非常注意儀表，特別是從事化妝品行業以來，從儀表、服裝、發型、配件、公文包，甚至襪子和指甲等都會仔細打點。他深知任何一個小細節的疏忽，都會造成不可彌補的損失。一旦被別人看“扁”，以後再怎麼努力都於事無補了。

面試時間確定在 7 月 17 日。Echo 說，在此之前，迪夢的人事部會先跟他進行一次電話溝通。李立波知道外企的面試流程一般是獵頭推薦、HR 第一輪面試、部門上級主管復試、部門負責人第三輪面試，對此倒也習以為常。一般來說，HR 面試和業務部門的面試風格大有不同：HR 關注的是人事方面的問題，像簡歷方面問題的確認和入職手續辦理等。面試通過後，需要業務部門復試，但 HR 面試通不過就等於直接沒戲了。業務部門面試關注的是你對職位的勝任能力，常問的問題包括：自我介紹、成功的業績、失敗的事情、對本職位的理解、個人的優勢和缺點等。面試前兩天，李立波接到了迪夢公司一個招聘經理的電話，對方很客氣地了解了李立波的工作經歷和相關情況，表示會推薦給另外的同事面試。李立波表示了謝意，也明白真正的雙向選擇取決於見面以後。當然這種流程安排也是為了防止公司用人方面的營私舞弊。迪夢公司給李立波訂了 7 月 17 日 10 點 50 分的飛機，下午 2 點面試，晚上 7 點 10 分的飛機返回，面試地點是位於上海淮海中路的香港廣場的迪夢辦公室。李立波因為在歐蕾雅公司工作期間在上海靜安寺附近住過半年，對上海並不陌生。他心中告訴自己：上海，我又來了。

上海，在李立波眼裡的吸引力倒並不是因為它是經濟中心，中國開放、發達的現代化國際化大都市之一，也不是因為上海是職業經理人心目當中的總部之都和人纔高地，而是因為電視劇《上海灘》。因為周潤發的禮帽白圍巾和趙雅芝的長辮子，上海成為李立波那一代人心中的夢想之城：關於冒險，關於成功，關於愛恨情仇，關於江湖俠義等。李立波看了下手表，時間已經接近下午 1 點。不管是面試還是見客戶，他多年養成的習慣是提前 25 ～ 30 分鐘到目的地，整理儀表後，提前 15 分鐘到達對方辦公室。他不覺加快了步伐。來到迪夢公司前臺後，他面帶微笑，彬彬有禮地和前臺打招呼：“你好，我找授權部的 David 王大偉，我們約的是下午 2 點見面。”前臺也禮貌回答：“請稍等，我幫您叫。” 別人的眼非常重要，每個人都很重要。作為一個成熟老練的銷售人員，他深知：圈子很小，每個細節都不容有失。即使不能把每個人都變成朋友，至少不能輕易樹敵。對待每個人有禮有節和不卑不亢是李立波對自己的要求。 “李先生，請跟我來。”前臺帶領李立波來到辦公室右邊的一個小會議室，“David 在開會，您先坐一會兒，他馬上過來。” “好的，謝謝。”李立波看了一下會議室，是比較簡單的 U 形，於是他選了一個靠外邊的椅子坐下，順勢把電腦包放在了椅子內側的左邊，然後拿出自己的名片夾、筆記本和圓珠筆放在桌子上。李立波今天的著裝是黑色繫：黑色的西裝、淺藍襯衣、深藍帶斜紋領帶、黑色腰帶、黑色皮鞋，當然，襪子也是黑色純棉長襪。十幾年外企歷練，他深知：專業形像成就職業輝煌。每個人都是一個品牌，需要自己精心打造和保持。坐了一會兒，他拿起桌上一本《迪夢月報》翻看了起來。這是一本很有特色的公司內刊。封面黃底紅字，色彩鮮艷，有迪夢卡通品牌的各種設計，封二是公司當月入職的新員工照片、個人介紹，內文介紹了文化創意產業的商業模式、品牌授權的歷史等，圖文並茂。“很人性化的公司啊。”李立波心中暗想。正在他幾乎忘記了面試，有點入神地閱讀內刊的時候，聽到了一個低沉的聲音：“不好意思，Bruce，耽誤了 5 分鐘時間。”李立波本能地站起來，看到了一個發型酷似曾志偉，長得也很像曾志偉的同齡人。“您好，您是王總吧？”他說。“叫我 David 吧，請坐。”對方自然地坐在李立波對面，微笑著打量李立波。

博弈開始了，李立波心裡默念，他也微笑著向王大偉示意。此時無聲勝有聲，不能輕易發聲。多年的談判經驗已經讓李立波形成條件反射，在談判的賓主關繫中，客場一方的策略就是以靜制動。當王大偉意識到李立波在等待他發問時，露出酷似曾志偉的微笑： “Bruce，你以前也是做快消品的？”“是的，我在青島雀躍公司做了 5 年，在喜事可樂公司做了一年半，在歐蕾雅公司做了 6 年左右，一直做 FMCG——快消品。”李立波並沒有因為王大偉貌似簡單的問題放松警惕，他非常認真地回顧了自己的經歷，適當地展示了自己的外語水平。王大偉似乎並不關注他的外語能力，繼續就快消品的問題發問：“那你覺得做飲料和做化妝品有什麼不一樣的地方？”李立波每當聽到這種方式的問題就會馬上對對方刮目相看：會答不如會問，會說不如會聽。開放式問題縱向深入，環環相扣，看似平淡無奇的問題暗藏玄機。李立波非常享受和高手過招，他是一個寧可跟聰明人吵架，也不願跟糊塗人說話的人。他略作停頓，有條不紊地說道：“我認為，從飲料到化妝品，是一個從大眾產品發展到小眾產品的過程。從銷售來講，主要有三個方面的不同：一是面和點，飲料是做鋪貨率，全品項，做面，化妝品更注重做單品和連帶銷售，做點；二是競爭方式，飲料是比較單純的價格競爭，而化妝品則是包括服務的客戶關繫競爭；三是管理模式，相對來講，飲料團隊和客戶管理比較簡單，主要是商業利益驅動，而化妝品行業的團隊和客戶會有較多的審美和價值觀驅動，屬於戰略伙伴關繫，比較全面和復雜。”他在侃侃而談的時候，一方面有意識地控制自己表達的抑揚頓挫，一方面也在觀察王大偉的反應。王大偉一直在微微點頭，若有所思的樣子，並且還在本子上寫著什麼。說完這三點，他看王大偉還在等待，決定輕松一下，不緊不慢地補充道：“當然，據我觀察，飲料的消費者男士居多，化妝品行業消費者女性偏多，這也算是個區別吧。”王大偉意識到李立波是在表示這個問題已經說完，他轉換了話題：“你在快消品行業已經有非常豐富的經驗，為什麼不在這個行業發展，而要考慮換行呢？”“坦白講，我已經做了十幾年品牌銷售和管理，也積累了豐富的相關經驗。從早的業務代表到銷售主管、銷售經理、區域經理、大區經理和全國項目經理。近自己感覺品牌在變化、團隊在變化、區域在變大，但很多本質的原理和方法實際上都在重復，比如管理的 POLC，營銷的 4P 到 10P、再從4C 到 5R 等。重要的是，我想做一些創新性好是創業性的工作，這樣我可以把潛力發揮出來，也可以給公司創造更大的價值。”有感而發、真情流露總是能夠感染別人、打動別人的，但關鍵是要分清楚面對什麼問題、在什麼場合、面對什麼人。李立波看王大偉流露出“於我心有戚戚焉”的認同和共鳴後，就繼續進行相關性陳述：“我對貴公司的授權經理職位進行了初步了解，個人認為，這是一個需要復合型人纔的職位。不誇張地講，既要是銷售精英，又要全面了解市場、品牌甚至財務和生產等全過程。”李立波決定趁熱打鐵：“當然，對我來講，選擇機會重要看幾點，一是行業，一是公司，一是發展空間。”這時李立波觀察到王大偉在不斷微微點頭的同時，眼睛一亮，還摸了一下自己的後腦勺，這種身體語言反映出對方對自己的話有強烈的反應，應該非常認同。看到王大偉的動作，李立波靈光一閃，想到赫拉別恩交流法則：一個人對另外一個人的影響，7％來自語言本身，38％是語調和語速，55％是表情和身體語言。自己著意考慮了語言和語調，表情也算自然，但身體語言呢？李立波迅速調整了自己的姿態，原來坐得筆直的身體稍微前傾，合攏放在桌子上的雙手自然地舉起，做了一個像招呼小孩子過來擁抱一樣的手勢，然後手心向上，繼續強化自己的信息傳播效果：“卡通動漫屬於朝陽產業，文化創意產業我個人判斷有可能成為十幾年前的房地產業。迪夢卡通作為國內的領導品牌，在兒童市場有強大的影響力，也有上市的預期，我非常看好。因為是創業公司，我相信隻要能夠創造價值，做出業績，個人發展空間應該很大。”“很好。”王大偉情不自禁地贊嘆，“Bruce，我看你已經想得很清楚了，你現在是在職還是離職？什麼時間可以上班？”搞定了。李立波有點意猶未盡，這麼幾個問題就結束了。但他還是面帶微笑，輕松答道：“由於要和家人團聚，我已經從歐蕾雅公司離職了。如果貴司需要，我可以在一個月後上班。”李立波這是考慮到跳槽的慣例，一般都要給雙方留出至少一個月時間的，但王大偉顯然已經在心裡把李立波當成團隊的一員了：“兄弟，如果能夠快點就快點吧，現在公司業務剛剛起步，需要人手。”這個“兄弟”的稱呼讓李立波心裡一熱，相對於以前公司同事之間彬彬有禮的距離感，作為山東人的李立波還是更喜歡人和人之間有更多的真情實意。莫非這就是創業公司的獨特文化？李立波積極地回應道：“好的，我盡量快點，爭取半月後加入公司。”“Ok，你還有什麼問題要了解嗎？”王大偉迫不及待地希望李立波盡快進入角色，和自己一起並肩作戰，但李立波卻有意識讓自己冷靜下來。銷售人員可以利用感性，但內心要永遠保持理性。李立波把提前準備好的問題問了出來：“王總，我有兩個問題想了解，一是我是一個人還是要帶團隊？有多少人？就是組織架構問題。另一個是我的目標和預算問題，也就是績效考核問題。”出乎李立波意料，王大偉並沒有大講特講，隻是意味深長地回答：“叫我 David 好了，至於你說的兩個問題，因為我們是一家創業公司，很多東西還沒有真正成型。具體的架構和考核等你來了以後，我們好好溝通。我希望我們能夠像兄弟一樣戰鬥，早日在納斯達克上市，把公司做成中國的迪士尼。”李立波當時雖然還沒有像王大偉一樣以創業者的心態去思考問題，但他也想盡快找到那種狀態。對這個機會他本身就抱著守正出奇的想法：獵頭按照上海的薪資標準給他的 Offer 也算不錯，有團隊創業的機會，會更加錦上添花。可進可退，既然公司不著急績效考核，那自己也就先了解下再說，畢竟還要過試用期。李立波在這方面一直很自信：迄今為止他加入的公司都是他想做就可以一直做下去的，除非他自己想走。

38 月 3 日，李立波再次來到上海，開始了在迪夢的納斯達克上市之旅。迪夢的辦公地點在上海算是 5A 甲級寫字樓，位置非常好。李立波入職那天，王大偉和授權部總監都在出差，HR 的經理 Vivian 帶他參觀了位於迪夢的整個辦公區。Vivian 身上有一股淡淡的 Hugo Boss 女士香水氣味，一邊引導參觀，一邊向李立波介紹公司的部門：“迪夢上海公司主要有三個業務部門和四個支持部門。三個業務部門是：零售部門，主要是負責迪夢的直營店和加盟店開發，以及相關產品的銷售，總監是美國人 Tom ；多媒體部門，主要負責公司網站和多媒體相關業務，總監是曾經自主創業成功過的張斌；授權部就是你這個部門，總監 Jack 王兵出差了，他之前是柯達公司的中國區銷售總監。四個支持部門是市場部、人力資源部、法務部和財務部，其中你們和市場部合作密切，兩個部門在一個大辦公室。市場部總監 Maggie 高美琪以前是百威啤酒的市場總監，她今天在的。”李立波在面試的時候曾經去過公司的小會議室，感覺和其他公司也沒有什麼大的差別，但當看到授權部門大辦公室的時候，著實令他大開眼界。整個辦公室像一間大教室，除了兩個總監並排各有一間單獨的不到 10平方米的辦公室外，其他所有人都在敞開式辦公環境裡，每張桌子都有一部黑色的電話機和讓人眼花繚亂的各種期刊報紙。李立波邊和新同事互相問候，邊積極地回饋 Vivian 的介紹：“很高興能夠加入這麼優秀的團隊。您也非常無微不至，非常感謝。”聽到李立波外交辭令式的感謝，Vivian 微微一笑，非常職業地說道：“我來給你介紹一下市場總監 Maggie。”走進市場總監的小辦公室，李立波看到了一位短發、眼大膚白的女性，乍一看有點像關之琳。她專注地看著屏幕，時不時敲幾下鍵盤。李立波注意到她的左手無名指戴著一枚 50 分鑽左右的戒指，右手夾著一支細長的 ESSE 香煙，“已婚時尚專業女士啊”，李立波心裡給 Maggie 做了定位，不疾不徐地跟在 Vivian 後面。“Maggie，我給你介紹一位新同事。授權部的 Bruce，之前是歐蕾雅的全國項目經理，今天天加入公司。”聽到 Vivian 喊自己的名字，Maggie 抬起頭，看到兩個人來到自己的辦公室。她把香煙搭到煙灰缸上，起身向李立波示意：“你好，歡迎歡迎。歐蕾雅是大公司啊，你做哪個品牌啊？”“幸會幸會，請多關照。我做的是美姿品牌，一共做了 5 年多吧。”李立波快速判斷應該從百威、戒指還是香煙哪個切入，決定不落俗套地說，“您的名字真是中西合璧啊，應該是‘海歸’吧？”李立波的本意就是誇獎一下 Maggie 名字起得好，但沒想到歪打正著了， Maggie 立刻滿面春風：“Bruce 真是火眼金睛啊，我在新西蘭讀的 MBA，回國已經好幾年了。”Vivian 看兩個人聊得熱鬧，找準機會插話說：“有機會你們再好好溝通啊， Bruce，我給你介紹一下我們的 CEO—— Alex 王人傑，以前羅蘭貝格公司的中國區副總裁、合伙人。”羅蘭貝格可是世界五大咨詢公司之一，與麥肯錫、波士頓、普華永道、畢博等公司齊名，李立波暗想，立刻對這位大佬級人物產生了興趣。他跟著 Vivian 走到一間獨立的辦公室前，迎面聞到很濃的煙味。門口的助理顯然不吸煙，一副苦大仇深的樣子，一邊微皺著眉頭，一邊在電腦前飛快地打著文件。“Tracy，老大在嗎？”Vivian 問 Alex 的助理。果然是創業公司，不叫老板叫老大，有意思。李立波一邊想，一邊觀察著 Tracy 的反應。Tracy 顯然已經習以為常，甚至沒有抬眼看 Vivian，繼續敲擊鍵盤：“在的，你們等一下，我看下老大有沒有時間。”她並沒有起身，而是打了一個內線電話。很快，她面無表情地對 Vivian 說：“老大有空，你們進去吧。”李立波對這個女孩子有點好奇。

Alex 的辦公室有嗆人的煙味，三面是擺滿了書的書架，一張很大的老板桌，上面擺著一個大煙灰缸和一個很大的打火機。老板桌後面坐著一個高大壯實的中年人，干練的短發，左手戴著一串佛珠，右手拿著一支煙。李立波默默調整了表情和姿態，認真對待。“老大，授權部的 Bruce 今天來報到了。Jack 出差了，您有時間和他聊兩句嗎？”Vivian 輕聲細語地說。Alex 顯然有所準備，深吸了一口煙，對 Vivian 說：“你先去忙吧，我和 Bruce 聊聊。”他的語氣友好而堅定，有一種天然的領導者風範。Alex 的目光轉向李立波，他的聲音非常渾厚磁性：“Bruce，歡迎加入迪夢。請坐吧。”李立波感受到 Alex 強大的氣場，用非常低沉的語氣回應道：“謝謝老大，我也很榮幸加入這個優秀的團隊。請多關照。”他按照 Alex 的手勢坐在了旁邊的沙發上，坐得很淺，而且身體保持筆直前傾，雙腿稍微並攏，雙手自然地放在膝蓋上，表現出必要的積極和尊重的態度。Alex 看似不經意地觀察了李立波的表現，看他似乎在等待自己開口。他頓了一下，拿起桌子上的“中南海”香煙，問李立波：“你吸煙嗎？”“謝謝，老大，我不吸煙。”“你是青島人，應該很能喝啤酒吧？”Alex 顯然是想緩和一下有點拘謹的氣氛，想把話題轉向輕松自然。李立波捕捉到他的心理活動，微笑著說：“偶爾喝一點，酒量很一般。” Alex 意識到李立波是一個心中有數的人，就把話題轉向了主題：“Bruce，你有很好的職業背景，很高興你能夠加入迪夢。迪夢是一家創業型公司，公司的目標是 2008 年年底納斯達克上市。倒推的話，在明年 6— 7 月份要進入輔導期，我們的投行和券商是摩根士丹利和瑞銀證券，都是很有實力的保薦人。要做到順利上市，實現融資目標，公司的整體業績需要做到 1.5 億以上，授權部門至少需要做 9000 萬。”Alex 停頓了一下，吸了一口煙，見李立波聚精會神地傾聽，繼續說道：“這是一個極有挑戰性的目標，如果我們可以做到，將創造歷史，核心團隊的每個人都將名利雙收。希望你拿出創業的熱情和投入，隻要做出業績，你的發展空間不用擔心。”雖然 Alex 經常給團隊做願景激勵，但對於一個新人，感覺自己說得有點早，馬上收住話頭，問李立波：“你有什麼問題問我嗎？”李立波沉思了一下：“老大，您放心，我既然選擇加入迪夢，就一定會全力以赴。我需要更多的時間了解公司，做出業績。現在暫時沒有什麼問題，未來有的話我會及時向您請教。”聽到李立波的回答，Alex 感覺初次會面的目的已經達到，其他事情就要邊走邊看了。他叫來 Tracy，讓她介紹一下授權部門的現狀，並安排今天新加入公司的員工晚上一起喫飯，算是代表公司的歡迎晚宴。李立波轉了一大圈，終於坐到了自己的位置上。辦公室橫向共有三排工位，每排有 10 個座位，縱向有一條通道將其一分為二：左邊是市場部，右邊是授權部。他的位子在右邊前排，靠著過道，正對著總監 Jack 的小辦公室。他認識了個部門同事，坐在旁邊的 Jenny。Jenny 是個鄭州女孩，來上海有幾年了，之前在威視公司做過網真視頻的銷售經理。Jenny 很熱情，有著白白淨淨的臉和清澈透明的眼睛，說話做事都文質彬彬，像個剛畢業的大學生。她來迪夢隻有兩個月。兩個人簡單寒暄以後，各自進入工作狀態。李立波坐在自己的位子上，裝作認真地閱讀 HR 給他的《員工手冊》，突然有點失落：以前他有自己的辦公室和助理，在公司可謂“一人之下，萬人之上”，現在竟然在開放式辦公室和普通員工擠在一起。另外，他本來以為會有上司對他的工作進行安排和培訓，但竟然沒有人管他。他看著《員工手冊》上迪夢的五大領導力原則——以身作則、共啟願景、挑戰現狀、使眾人行、激勵人心，感覺似曾相識。當看到“4F 精神”時，眼前一亮：Famil（y家庭）、Friendly（友愛）、Fun（樂趣）和 Fight（戰鬥精神）是迪夢公司倡導的公司文化精髓。晚上喫飯的時候，包括 Alex 在內有 10 個人，除了今天加入公司的 5 個新人外，還有幾個從外面趕回公司的同事。除了創業公司特有的兄弟姐妹般的親切和熱情外，讓李立波留下深刻印像的還是 Alex 的宏大格局。當 Alex 了解到同事們來自大江南北後，妙語連珠：“中國是禮儀之邦，自古講君子有五常：禮義仁智信。迪夢的同事來自五湖四海，正好可以代表這些精神。山東是孔孟之鄉，講禮節；山西民風彪悍，講究舍生取義；北京是首都，講帝王的求仁習老；浙江人敢為天下先，經商智慧世界有名；上海作為中國開放的國際化大都市，恪守契約精神和商業誠信。”這番話旁征博引，令人折服。李立波真心實意地起身雙手舉杯敬了 Alex 一杯酒：“向老大學習，看來要做好文化產業的品牌授權，首先要是個文化人。老大，我敬您。”Alex 在晚餐差不多結束的時候顯然要把氣氛推向高潮，他詢問了每個人的目標和理想，祝願大家在迪夢都能夠圓夢。有人想周遊世界，有人想開 DIY 巧克力小店，有人想買賓利汽車，有人想移民……當李立波說自己想創業做一家咨詢公司的時候，Alex 很是贊賞，大聲地說：“公司上市以後你就去做，我給你投資。”

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