二手房經紀人在日常工作中要做什麼？

找房源、找客源

當業主不願將房源委托給我們時，怎麼辦？

當客戶不願通過我們買房時
，怎麼辦？

當業主不願獨家委托/留下鑰匙時
，怎麼辦？

當業主/客戶不願簽委托書時，怎麼辦？

找賣點、去異議

當客戶對房子的地段、配套、戶型等不滿時，怎麼辦？

當客戶對我們的講解不感興趣時，怎麼辦？

當客戶總是不相信我們的話時，怎麼辦？

談價格、促成交

當客戶認為房價太貴時，怎麼辦？

當業主放盤報價太高時，怎麼辦？

當買賣雙方的價格分歧較大時，怎麼辦？

當客戶已經動心卻又猶豫不決時，怎麼辦？

當客戶說過幾天再來下定時，怎麼辦？

……

《二手房銷售高手的36項技能訓練》做到了如下幾點：

◎直面需求。目前國內房市一直呈現上揚趨勢，二手房銷售持續火爆，相比於旺盛的市場需求，從業人員的素質亟待提升。本書立足於二手房銷售實踐，以*手的資料呈現了二手房交易過程中經紀人面對的的各種難點，並從專業和實務方面給出了實用、有效的解決方案。

◎貨真價實。本書從提升二手房經紀人自身專業素質這一目的出發，摒棄了市面上房地產經紀人培訓類圖書的重實務、輕專業理論的做法，將經紀人的專業知識以幽默、風趣的語言呈現出來，並將實戰技巧巧妙融入書中，這使本書更具價值。

◎拿來即用。作者為一線資深金牌銷售，在編寫本書過程中充分結合了自身多年的從業心得，吸收了眾多優秀房地產經紀人的成功經驗，收集了幾十個生動、真實的案例，總結了二手房銷售過程中的諸多常見問題，著重強調了優秀二手房經紀人的36個技能，這些對於二手房經紀人具有很好的借鋻作用。

第1章 房源、客源一個都不能少 // 001

技能1 當業主不願將房源委托給我們時 // 001

技能2 當客戶不願通過我們買房時 // 011

技能3 當業主不願獨家委托/留下鑰匙時 // 022

技能4 當業主/客戶不願簽委托書時 // 029

第2章 喜迎八方客，笑納四方財 // 035

技能5 當我們接打客戶/業主電話時 // 035

技能6 當有客戶上門來訪時 // 053

技能7 當客戶對我們的推介不理不睬時 // 062

技能8 當客戶不願告知購房目的與預算等信息時 // 069

技能9 當我們一時把握不準客戶的心理時 // 088

第3章 讓客戶看到房源的好 // 097

技能10 當我們邀約客戶看房時 // 097

技能11 當我們帶著客戶實地看房時 // 112

技能12 當客戶對我們的講解不感興趣時 // 118

技能13 當房源存在某些明顯缺陷時 // 132

技能14 當客戶總是不相信我們的話時 // 136

技能15 當我們擔心客戶“跑單”時 // 142

技能16 當客戶帶了許多人一起前來看房時 // 148

技能17 當客戶看了幾套房源都不滿意時 // 157

第4章 每套房子都有它的賣點 // 161

技能18 當客戶對地段/位置表示異議時 // 161

技能19 當客戶對小區配套表示異議時 // 168

技能20 當客戶對戶型表示異議時 // 175

技能21 當客戶對朝向/樓層表示異議時 // 184

技能22 當客戶對社區規模表示異議時 // 191

技能23 當客戶所提出的意見或看法錯誤時 // 196

第5章 拉近買賣雙方的價格差距 // 201

技能24 當客戶認為太貴時 // 202

技能25 當業主放盤報價太高或臨近成交要提價時 // 205

技能26 當客戶表示其他房源更便宜時 // 210

技能27 當客戶讓你談價卻不願交誠意金時 // 213

技能28 當買賣雙方的價格分歧較大時 // 216

技能29 當買賣雙方在價格上都不願意讓步時 // 219

技能30 當業主表示少於××萬不用來看房/免談時 // 229

技能31 當客戶要求減免中介費時 // 233

第6章 讓成交順利達成 // 239

技能32 當客戶已經動心卻又猶豫不決時 // 239

技能33 當客戶想再看看/再比較比較時 // 242

技能34 當客戶說要再考慮考慮或商量商量時 // 247

技能35 當客戶說明天/過幾天再來下定金時 // 252

技能36 當我們被客戶/業主投訴時…… // 255

作為房地產經紀人，我從事這個職業已有15年了，撫今追昔，我對於房地產市場有著諸多的感慨：

首先，在中國人的觀念中，“家”有著無可替代的位置。每逢中秋等傳統節日，在外遊子們都是如此思念“家”中的親人；即使中國高鐵建設全球領先，春運一票難求的現像卻還是如此明顯……何為家？除了親人，一個屬於自己的天地，一套屬於自己的房子，也是家的一部分，這就是中國人心中的那份“房子情結”。對於中國人而言，房子並不隻是一個遮風避雨的居住場所，其本質代表著人的一種心結，一種歸屬感。因為隻有擁有了自己的房子，纔能讓自己和家人有生根、安定之感。累了、困了、倦了，個念頭就是回到自己的“窩”。不管外面的世界多麼喧囂，隻要走進家門，心裡就踏實了，因為回家了。

其次，“家”觀念、“房子情結”造就了中國房地產市場持續一二十年的繁榮，也造就了房地產經紀人職業的崛起。走在大街小巷，房產中介門店遍地開花；翻開日報晚報，房源信息廣告儼然成了報社的主打戰場；走進人纔市場，招募房地產經紀人的廣告比比皆是……但總體而言，房地產經紀人職業在國內尚屬於起步階段，由於行業發展不夠規範，人員素質也良莠不齊。隨著行業的規範和發展，市場呼喚著專業的房地產經紀人，不合格的經紀人將遭到淘汰，優秀的經紀人將越來越受歡迎。

後，“同工不同酬”在房地產行業體現得淋漓盡致。何謂“同工不同酬”？有些經紀人月入幾萬甚至十幾萬，而有些經紀人隻能領取微薄的底薪。進入這個行業雖然容易，但是要做好、做出成績卻並非易事。在一般人眼裡，經紀人提供的隻是信息服務。事實上，房地產經紀人的工作並不僅僅是信息匹配，他們更重要的工作是依靠專業素質促進買賣的成交。這裡所說的專業素質，包括對房地產專業知識的精通、對客戶心理的把握、對銷售技能的掌握，等等。

作為業內人士，本人也積累了一些經驗與技巧，並願意將其奉獻給廣大同行朋友們。本人深知，活學活用的案例指導遠比枯燥的理論更有利於提高專業水準。為此，本人在編寫過程中充分結合了自身多年的從業心得，吸收了眾多優秀房地產經紀人的成功經驗，收集了幾十個生動真實的案例，總結了二手房銷售過程中的諸多常見問題，從開發房源與客源、與客戶溝通洽談、帶客看房、房源推介、異議處理、促成交易等諸多環節，全方位展示了房地產經紀人應對各種問題的方法、技巧和話術。

成功沒有捷徑可走，但一個好的導師可以幫助你少走很多彎路。而這本書，相信就是眾多房地產經紀人的“好導師”！

——瀋文禮  21世紀不動產廈門區域總經理

成為一名房地產銷售人員很容易，但要成為一名*的房地產銷售精英卻不是一件簡單的事。在競爭激烈、變化莫測的房地產行業，要想脫穎而出，更需要不斷地提升自我。本書立足於二手房銷售的實踐，以大量的案例，用對話的形式，形像、生動地講解了二手房銷售的36項技能，幫助經紀人快速提升自身的專業性，提升自己的服務品質，進而將冰冷的交易化作美好的人際互動，終達到勝任工作這一目標。

——官添壽  麥田房產經理

《二手房銷售高手的36項技能訓練》在介紹房地產經紀人的專業知識的同時，還通過真實的案例，生動地展示了房地產經紀人的專業技能，教會他們如何用恰當的溝通方式，讓一件件不容易操作的事情變得簡單易行。書中的每一個案例，都在幫助房地產經紀人分析和解決工作中那些常見，或者棘手的問題，非常實用！

——張超  北京我愛我家資深店經理

作為一名從業四年的房地產經紀人，從一無所知到第二年成為店長，第四年成為商圈經理，如今管理一百多人的團隊，這一路走來，途中挫折萬千，多少辛酸，隻有從事房地產經紀這個行業的人纔能夠體會。四年的從業經驗讓我深深體會到，我們不是在為客戶找房子，而是在為朋友尋覓一個溫暖、舒適的港灣；我們不是在向客戶推薦一個投資產品，而是在為朋友介紹一個低風險、高回報的理財項目。因此，在客戶茫然無措的時候，我們要結合自身經驗給出專業的建議；在客戶猶豫不決的時候，我們應以朋友的身份幫助客戶做決定。而這個過程需要我們具有足夠的經驗、技巧和專業知識。

《二手房銷售高手的36項技能訓練》這本書恰恰為我們提供了這些知識，解決了這些難題。書中講述的案例如同銷售過程的真實展現，讀這本書的過程就好似全程參與銷售的過程，身臨其境。書中所呈現的專業知識和銷售技巧，不但全面，且符合實際、易懂易行，無論是剛從業的地產新人還是地產老兵，都能從中獲益良多。

這是一本非常實用的圖書，適合房地產經紀人自學，如果房地產公司將其作為培訓教材，相信能全方位提升公司的從業人員素質，進而提升整個公司的業績。

——劉展  廈門鏈家地產商圈經理

技能18

當客戶對地段/ 位置表示異議時

“地段、地段還是地段”，這是房地產業內的一句流行語，從中足見地段對於房產價值的重要性。正因為如此，客戶在購房時通常會對地段表示異議，尤其是房源位於偏僻區域時。

這位置太偏了，我還是想要繁華點的地方

帶客戶去看房，通常客戶先感受到的是房源的位置，也就是所處的地段。如果房源所處位置確實太過偏僻，周邊比較冷清，當客戶提出來時，我們千萬不要一味地掩蓋，也不要試圖編造一些並不存在的優點來欺騙客戶。客戶不是傻瓜，他們有些甚至是專業的買家，隻要仔細觀察，他們便很清楚房子的缺點在哪裡。但是，如果我們直接承認這一缺點，就會使得這一缺點在客戶心中被放大，對銷售十分不利。

例如，有些房地產經紀人在聽到客戶抱怨位置太偏時，便試圖用其他方面的優勢（如價格、配套等）來弱化它，結果往往因為使用了錯誤的句式，不但不能消除客戶的異議，反而讓客戶對這一缺點的認知得到強化。試想，當客戶聽到我們說“就是因為比較偏，業主開價纔會這麼低”時會有什麼樣的感覺？
選用“因為……所以……”之類的句型，實際上等於直接承認了客戶所說的房源位置差這一缺陷，這會使我們的說服力大打。

對於這種情況，好的辦法莫過於用“負正法”來幫客戶分清主次。利用該方法的關鍵是要懂得分清主次，對於一些重要的信息，例如房源的優點、好處，可以進行詳細的闡述；而對於一些房源的缺點和不利的信息，則應作簡單陳述，而且陳述必須要有技巧。

“小區的環境很好，就是偏僻了點。”

“小區雖然相對偏僻，但是環境很好。”

以上兩種說法隻有細微的差別：句是先說優點再說缺點；第二句是先介紹缺點再說優點。很顯然，第二句更能讓客戶接受。心理學家認為，在聽話的過程中，人們更容易注意“但是”後面的內容。如果先說缺點再說優點，那麼缺點會被縮小，反之則被放大。因此，在推介的時候，我們好能遵循“缺點→優點”這一順序，有技巧地說出房源的缺點。

應對示範

很多人不喜歡“但是”這個詞，因為他們認為“但是”就像一個轉向燈，提示說話人的意思即將有180 度的大轉折。

其實，對於房地產經紀人而言，“但是”是非常有用的一個詞，因為它可以在認同客戶觀點的基礎上，大大淡化客戶所提出的質疑。例如，客戶認為房源位置不好的依據是周邊太過於冷清，不夠繁華，那麼我們就可以通過“但是”一詞，轉而從房源合理的價格、逐步完善的設施、巨大的升值潛能等優勢入手，強調位置不好這個缺點是可以忽視的。也就是說，我們要通過“但是”這一詞語的運用，引導客戶朝著有利的方向思考，將其注意力轉到房源其他方面的優點上。

有一點需要注意，在表述缺點的時候，我們不要重復客戶的話，好用一些詞語來替代，讓這個缺點顯得不那麼嚴重。例如，當客戶表示房子面積太小時，我們好用“雖然這套房子的面積不是很大”這種柔性的語言來回答。

客
戶：“這位置太偏了，我還是想要繁華一點的地方。”

經紀人：“郭先生，您說的沒錯，這個位置是有點偏僻，周邊也沒有市中心那麼繁華，但是它勝在小區環境好。這個小區裡面住的大部分是機關單位的人，綠化、生活配套方面做得非常好，綠化率就達到了45%，現在的樓盤尤其是市區裡的基本上達不到這個標準，而且小區裡還有室內活動場所、兒童遊樂區、籃球場。我看您也是個非常注重生活品質的人，下班的時候可以和夫人、孩子在樓下散散步、打打球，既呼吸了新鮮空氣，又鍛煉了身體，多好啊。”

客
戶：“可是周圍什麼店都沒有，我買東西上哪去買？”

經紀人：“這個您不用擔心，您不是自己有車嗎，往××
路開不用10 分鐘就有一個大型超市，附近可熱鬧了，服裝店、餐飲店、美容店都有。另外，小區裡有一個便利店，一般的生活用品您都可以從這裡買。”