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  • 去梯言-銷售口纔是練出來的
    該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
    【市場價】
    179-259
    【優惠價】
    112-162
    【作者】 崔小西 著 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】立信會計出版社 
    【ISBN】9787542947345
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
    一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:輕型紙
    包裝:平裝-膠訂

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787542947345
    作者:崔小西著

    出版社:立信會計出版社
    出版時間:2015年09月 

        
        
    "

    編輯推薦
    ★《去梯言-銷售口纔是練出來的》,如何說客戶纔會聽怎樣聽客戶纔會說。攻心說服術,把任何東西賣給任何人。

    ★買賣不成話不到,話語一到賣三俏。15堂訓練課,讓你找對人說對話做對事,**成交。狠狠練,跟著學,看著說,照著做。喬布斯、喬吉拉德、霍普金斯等銷售大師親證,拿來就用。

    ★高效必殺技,一看就懂,一用就靈,一學就會,切實解決銷售中的難題。

    ★如果你有志成為銷售精英,不妨按照本書的內容堅持練習:

    1.接見客戶的開場訓練;

    2.產品推介話術訓練;

    3.話語攻心術訓練;

    4.應對拒絕的話術訓練;

    5.銷售中必不可少的提問技巧;

    6.回答客戶異議的技巧;

    7.贊美的藝術;

    8.討價還價的技巧;

    9.成交話術訓練;

    10.電話行銷話術。

    ……
     
    內容簡介
    銷售是一門技術活,是一門溝通的藝術。對一名銷售員而言,重要的是練習察言觀色,有效地說服顧客,以心攻心,見招拆招,這樣銷售工作纔能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。

    《銷售口纔是練出來的》為廣大銷售員提供實用有效的口纔必殺技,隻要大家精讀它,並活用它,一定能在銷售的大道上少走彎路,多拿訂單,廣進財源,成為業績超強的高手。
    目錄
    第1章練好金口纔,業績自然來
    ――用嘴拿訂單
    好口纔是銷售的敲門磚
    保持飽滿的精神,練習平和的語氣
    用交朋友的態度與客戶進行溝通
    借助肢體語言和手勢語,增強溝通效果
    適當地運用停頓,引起客戶注意
    創造融洽的交談氣氛
    幽默的力量讓推銷如虎添翼
    練口纔做銷售
    ――銷售開場白訓練
    不要急於推銷產品,而要先推銷自己
    句話是能否讓客戶感興趣的關鍵
    與客戶初次打交道該說什麼


    第1章練好金口纔,業績自然來

    ――用嘴拿訂單

    好口纔是銷售的敲門磚

    保持飽滿的精神,練習平和的語氣

    用交朋友的態度與客戶進行溝通

    借助肢體語言和手勢語,增強溝通效果

    適當地運用停頓,引起客戶注意

    創造融洽的交談氣氛

    幽默的力量讓推銷如虎添翼

    練口纔做銷售



    第2章三言兩語打開場,接近客戶零距離

    ――銷售開場白訓練

    不要急於推銷產品,而要先推銷自己

    句話是能否讓客戶感興趣的關鍵

    與客戶初次打交道該說什麼

    使用禮貌用語,建立良好的禮儀形像

    不要讓客戶有"被迫接見"的感覺

    精彩開場白是設計出來的

    從身邊細節尋找話題

    記住和稱呼客戶的姓名,贏得對方的好感

    借他山之石讓開場白別出心裁

    家常聊天式寒暄讓推銷更接地氣

    做好談判前的話題準備

    練口纔做銷售



    第3章步步攻心巧誘導,牽著對方鼻子走

    ――攻心口纔訓練

    積極勸誘,撓到客戶內心的癢處

    創造條件,引導客戶的購買需求

    給客戶實施暗示性的意向引導

    掌握客戶的關心點,並證明你能滿足他

    循循善誘,激發客戶的購買欲

    探詢顧客的購買力

    找準切入點,發現客戶的潛在需求

    正話反說,滿足客戶對產品的占有欲

    讓需求從"一個"變"多個"

    充分調動顧客的想像力

    喚起顧客的好奇心

    借助危機事件,適時提出解決方案

    列舉知名的客戶壯大聲勢

    講一個深入人心的故事

    練口纔做銷售



    第4章賣點重磅推,征服客戶心

    ――產品推介口纔訓練

    先確定你的賣點是什麼

    詳細生動地描述產品細節

    多介紹產品效用,少分析產品構造

    喜歡你推銷的東西,傳遞你的熱情和真誠

    抓住產品的利益點,不斷地渲染和提到它

    優先考慮客戶的利益

    產品接近法,讓產品自己來說話

    利益接近法,讓產品的實惠看得見

    在推銷的過程中給予說明

    讓客戶自己做比較

    練口纔做銷售



    第5章說服說到位,拒絕變契機

    ――說服口纔訓練

    世界上沒有永遠的拒絕

    使客戶的拒絕變為接受

    不怕拒絕,引出客戶的真心話

    正確應對客戶的"不"

    化"NO"為"是"

    用6 1提問法讓客戶說"是"

    針對客戶說"不"的原因各個擊破

    設法讓對方多回答"是"

    讓客戶自己說出產品的滿意處

    練口纔做銷售



    第6章擋住客戶借口,留下生意活口

    ――應對客戶借口口纔訓練

    應對"考慮考慮"的借口

    應對"我想到別家再看看"的借口

    應對"下次再買"的借口

    應對"現在買太早"的借口

    應對"產品已過時"的借口

    應對規避"風險"的借口

    應對"我很忙"的借口

    應對"用過產品並不好"的借口

    應對"產品已經買過了"的借口

    練口纔做銷售



    第7章認清對像說對話,對癥下藥好推銷

    ――與不同客戶溝通口纔訓練

    難纏型客戶,以退為進

    孤傲型客戶,激將應對

    多疑型客戶,避免爭辯

    虛榮型客戶,持之以恆

    專家型客戶,以守為攻

    內向型客戶,揣摩體語

    忠厚型客戶,誠信至上

    自大型客戶,巧設臺階

    炫富型客戶,滿足虛榮心

    冷面型客戶,以心交心

    心思縝密型客戶,謹慎誠懇

    開朗坦率型客戶,熱心親近

    單純型客戶,維護自尊

    練口纔做銷售



    第8章把好提問這道關,問對問題看透心

    ――提問技巧的訓練

    探索式提問導入推銷主題

    抓住顧客選購商品的重點考慮因素來提問

    有針對性地提問是推銷成功的訣竅

    開放式提問深入了解客戶的真實目的

    直接提問,開門見山

    用反問法將客戶的質問擋回去

    與顧客進行雙向溝通

    10種銷售中易成交的提問技巧

    練口纔做銷售



    第9章會說也會聽,拉近知音感

    ――傾聽技巧的訓練

    提問在左,傾聽在右

    善聽比善辯更重要

    不要給客戶反復"灌輸"的壓力

    用心傾聽客戶的話

    進行有效的傾聽

    及時領會客戶每一句話

    練口纔做銷售



    第10章找準贊美點,客戶露笑臉

    ――贊美口纔的訓練

    贊美是暢通推銷的通行證

    贊美的內容和方式越具體越好

    把握好贊美的度

    善意的奉承勝過笨拙的實誠

    贊美式套話並非人人皆宜

    借用他人的話來贊美客戶

    真誠謙虛地請教是更高層次的贊美

    給競爭對手一個贊美

    練口纔做銷售



    第11章化解客戶的異議,贏得客戶的信任

    ――化解客戶異議口纔的訓練

    做好應付客戶異議的準備

    處理異議要遵循的四個原則

    化解客戶的"不滿"噪音

    處理客戶異議的語言技巧

    找出客戶異議背後的真實意圖

    太極法處理客戶的異議

    間接反駁法處理客戶的異議

    信任是交易的開始

    練口纔做銷售



    第12章擺平價格戰,話語藏機鋒

    ――討價還價口纔的訓練

    多談產品的價值,少談產品的價格

    優勢比較法解除客戶價格疑慮

    耐心地應對價格挑剔者

    說明報價底線,給客戶以壓力

    摸清客戶的出價上限,合理做出價格讓步

    以小藏大談價格,隱藏價格昂貴感

    幫助客戶談價格

    當產品價格超過客戶的心理估價時

    在次要問題上作出讓步

    側重"相對價格"的引導

    練口纔做銷售



    第13章推銷無小事,句句關成交

    ――成交口纔的訓練

    抓住客戶的3大成交信號

    強調購買時機

    在假設顧客願意購買的前提下促成交

    選擇成交法讓客戶乖乖就範

    直接向客戶提出成交

    經理出馬,加強成交說服力

    刻意"奚落"顧客,強勢語氣促成交

    運用精確具體的數據說明問題

    幫客戶下定後購買決心

    成交後請客戶幫你轉介紹

    練口纔做銷售



    第14章電話打出去,訂單飛過來

    ――電話溝通語言的訓練

    巧妙繞開"接線人"

    電話拜訪技巧

    熟知電話約見的原則和方法

    主動打出電話,喚起客戶的注意力

    抓住接通電話後的20秒

    縮短談話時間,增加通話次數

    電話溝通中的戰略細節

    練口纔做銷售



    第15章銷售有禁忌,說話不踩"雷"

    ――銷售一定要避免的語言誤區

    銷售說話有9忌

    避免說客戶反感的話

    不要說傷害客戶自尊心的話

    專業話並非程式化和職業腔

    不要用過分貶低自己的語氣說話

    推銷有度,說話有方

    練口纔做銷售


     

    在線試讀
    用交朋友的態度與客戶進行溝通
    上門推銷重要的是和他們交朋友,讓對方能信賴你。
    ――喬吉拉德
    在商品推銷過程中,以一些較為誠懇的話來取悅於顧客會讓你在顧客心中留下一個較為良好的印像,讓顧客覺得與你做交易是件令人愉快的事情,如果還有下次,他還願意繼續與你做交易。這種好的印像在顧客心中一旦形成,將對你的推銷及下一次的交易帶來很大的收益。
    在運用這個技巧時,必須掌握好說話的時機。否則,顧客會認為你根本沒有誠意,隻是說了一句奉承的話而已,這樣反而會增添顧客對你的不信任感,拉開你和顧客之間的距離。
    推銷商品時,你可這樣說:
    “我這個人一向不太喜歡給不熟悉的人下結論,不過對您我確實可以這樣說:您是我遇見的顧客中好的一個。也許您會認為我說這話是為了推銷自己的商品,但請您相信,不管您對我的商品是怎麼看的,是否願意購買,這些都不太重要,我就是覺得您是我遇到的好的顧客。與您合作,我感到是件很愉快的事。我真的很樂意跟您交朋友、談交易,替您出一分自己的微薄之力。跟您合作,我覺得我的工作都變得輕松愉快了,謝
    謝您。”
    說到此時,顧客心裡就會認為你是個真誠可靠的人,也就願意跟你做
    交易。
    這之後,你就可以繼續進行商品介紹說明。而此時顧客也會願意聽你的講解,有意要仔細了解你的商品,與你做這筆交易。
    銷售員與客戶進行溝通時,說話時的語氣也很關鍵。銷售員要注意講話的語氣,要成為一個會說話的人,充分把握交談的主動權,促使銷售洽談得以順利進行。一般來說,應注意以下幾點。
    1. 不卑不亢用交朋友的態度與客戶進行溝通

    上門推銷重要的是和他們交朋友,讓對方能信賴你。

    ――喬吉拉德

    在商品推銷過程中,以一些較為誠懇的話來取悅於顧客會讓你在顧客心中留下一個較為良好的印像,讓顧客覺得與你做交易是件令人愉快的事情,如果還有下次,他還願意繼續與你做交易。這種好的印像在顧客心中一旦形成,將對你的推銷及下一次的交易帶來很大的收益。

    在運用這個技巧時,必須掌握好說話的時機。否則,顧客會認為你根本沒有誠意,隻是說了一句奉承的話而已,這樣反而會增添顧客對你的不信任感,拉開你和顧客之間的距離。

    推銷商品時,你可這樣說:

    “我這個人一向不太喜歡給不熟悉的人下結論,不過對您我確實可以這樣說:您是我遇見的顧客中好的一個。也許您會認為我說這話是為了推銷自己的商品,但請您相信,不管您對我的商品是怎麼看的,是否願意購買,這些都不太重要,我就是覺得您是我遇到的好的顧客。與您合作,我感到是件很愉快的事。我真的很樂意跟您交朋友、談交易,替您出一分自己的微薄之力。跟您合作,我覺得我的工作都變得輕松愉快了,謝

    謝您。”

    說到此時,顧客心裡就會認為你是個真誠可靠的人,也就願意跟你做

    交易。

    這之後,你就可以繼續進行商品介紹說明。而此時顧客也會願意聽你的講解,有意要仔細了解你的商品,與你做這筆交易。

    銷售員與客戶進行溝通時,說話時的語氣也很關鍵。銷售員要注意講話的語氣,要成為一個會說話的人,充分把握交談的主動權,促使銷售洽談得以順利進行。一般來說,應注意以下幾點。

    1. 不卑不亢

    銷售員的說話語氣要做到不卑不亢,不要讓客戶感覺到你是在哀求他,那種唯唯諾諾的語氣隻會傳達消極的信息給客戶,同時也不利於建立自身的專業形像。另外,也不要讓客戶感覺到你有盛氣凌人的架勢,這樣說話會給客戶留下極為不好的印像,潛在的交易也很可能因此而泡湯。

    2. 言語要委婉

    不同的措辭會給人以不同的信息,即使我們想表達同一種意思,積極的言辭與消極的言辭所傳遞的效果也是不同的。

    “我想了解一下你們公司今年打印機的使用情況。”這句話中,哪一個詞用得不太好?是“了解”。“了解”是誰在獲益?當然是詢問方了。而如果我們將這個詞換成“咨詢”或者“請教”的話,那麼給客戶的感覺就會好得多。

    如果在你的推銷用語中,講究言語的委婉,善於運用“我”來代替“你”,尤其是在提出請求和表示反對的時候,那麼就會在很大程度上有助於你推銷工作的順利進行。

    例如:

    直接說法:您的名字叫什麼?

    委婉說法:請問,我可以知道您的名字嗎?

    直接說法:您必須……

    委婉說法:我們要為您那樣做,這是我們需要的。

    直接說法:您錯了,不是那樣的!

    委婉說法:對不起,我沒說清楚,但我想它運轉的方式有些不同。

    直接說法:如果您需要我的幫助,您必須……

    委婉說法:我願意幫助您,但首先我需要……

    直接說法:您做得不正確……

    委婉說法:我得到了不同的結果。讓我們一起來看看到底是怎麼

    回事。

    直接說法:聽著,那沒有壞,所有的繫統都是那樣工作的。

    委婉說法:那表明繫統是正常工作的。讓我們一起來看看到底哪兒存在問題。

    直接說法:注意,您必須今天做完!

    委婉說法:如果您今天能完成,我會非常感激。

    直接說法:當然您會收到,但您必須把名字和地址給我。

    委婉說法:當然我會立即發送給您一個,我能知道您的名字和地

    址嗎?

    直接說法:您沒有弄明白,這次聽好了。

    委婉說法:也許我說得不夠清楚,請允許我再解釋一遍。

    總之,在與客戶溝通的過程中,銷售員要時刻注意自己的語氣。好不要用那種推銷色彩太濃的語氣來與顧客交談,而應該以朋友的語氣和態度去與客戶進行溝通。
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