了得網管理_賺錢

編輯推薦

1.6種賺錢模式，20個企業盈利點，讓你輕松學會應該如何賺錢。2.每一個賺錢的企業都擁有自己的模式，每一個賺錢的模式都包含獨特的智慧，作者用精簡通俗的語言，對“外婆家”“愛空間”“e袋洗”等多個成功的企業進行全方位地剖析，解開企業賺錢的秘密。

內容簡介

在互聯網、移動互聯網、大數據及用戶需求日益個性化的背景下，現代企業隻有不斷創新，不斷抓住用戶痛點，纔能保證企業在激烈的市場競爭中具有獨特的優勢。這需要企業的管理者能夠打破常規，從創新的角度出發，建立不同於同行業企業的商業模式與企業運營機制。本書中，作者通過20個案例分析闡述了20個核心盈利點，講述了6種賺錢的模式。文中的案例涉及了餐飲業、旅遊業、農業、汽車行業、專車服務行業、零售行業、家裝行業、洗衣行業、法律行業、圖書行業、美甲美發行業、咨詢行業、自媒體等多個行業。對傳統行業進行了深耕挖掘，同時又分析了新興行業的創業創新，更研究了傳統行業的自我變革。隻希望讓你更加明白應該如何去賺錢。

作者簡介

張啟峰企業家、演說家、投資家、慈善家、作家和君智業管理顧問有限公司、和君智業教育科技有限公司、北京君和會資產管理有限公司董事長德豐傑龍脈基金投資人、北京明園農民工子弟小學愛心大使極具實戰能力的營銷專家，家居建材行業首席培訓師一個北方小城鎮走出來的平凡人，一個引領家居建材行業“騰飛夢”的踐行者

引言
Part1 價值創新
價值創新的重點在於“價值”與“創新”兩方面，一般來說，企業在進行價值創新時，會把視線從供給轉向需求，從關注超越競爭對手轉向為買方提
供價值，通過跨越現有競爭邊界尋求新市場以及將不同市場的買素進行篩選和重新排序，開啟巨大的潛在需求，從而擺脫已知市場的血腥競
爭，開創新的市場空間。
“太二”酸菜魚：匠人的極致，產品的創新“太二”的起源“太二”的傳說“太二”的故事專注“二”的文化傳承打通產業鏈
roseonly：創意無極限，品牌的增值“專愛”“一輩子隻能送一人”產品稀缺且奢華口碑營銷
外婆家：好喫不貴，價格的定位外婆家的傳奇發展史高性價比青春文化留人更留心
愛空間：品質加速度，效率的提高互聯網快低價垂直閉環城市合伙人
Part2 客戶體驗客戶體驗，就是用戶使用商品後的直接的感受，也叫用戶體驗。一般來說，客戶體驗包括操作習慣、使用後的心理想法等。客戶體驗是每個公司都
在不斷完善的任務，也是每一個公司都應該重視的一種理念。
辣媽幫：引發互動，發揮社群的力量孕期伴侶辣媽社交辣媽商城
e袋洗：升級服務，促進企業轉型按“袋”收費堅持洗護“365標準”共享經濟引言
Part1 價值創新
價值創新的重點在於“價值”與“創新”兩方面，一般來說，企業在進行價值創新時，會把視線從供給轉向需求，從關注超越競爭對手轉向為買方提
供價值，通過跨越現有競爭邊界尋求新市場以及將不同市場的買素進行篩選和重新排序，開啟巨大的潛在需求，從而擺脫已知市場的血腥競
爭，開創新的市場空間。
“太二”酸菜魚：匠人的極致，產品的創新“太二”的起源“太二”的傳說“太二”的故事專注“二”的文化傳承打通產業鏈
roseonly：創意無極限，品牌的增值“專愛”“一輩子隻能送一人”產品稀缺且奢華口碑營銷
外婆家：好喫不貴，價格的定位外婆家的傳奇發展史高性價比青春文化留人更留心
愛空間：品質加速度，效率的提高互聯網快低價垂直閉環城市合伙人
Part2 客戶體驗客戶體驗，就是用戶使用商品後的直接的感受，也叫用戶體驗。一般來說，客戶體驗包括操作習慣、使用後的心理想法等。客戶體驗是每個公司都
在不斷完善的任務，也是每一個公司都應該重視的一種理念。
辣媽幫：引發互動，發揮社群的力量孕期伴侶辣媽社交辣媽商城
e袋洗：升級服務，促進企業轉型按“袋”收費堅持洗護“365標準”共享經濟
小微律政：運用數據，啟動O2O自營模式法律專業O2O服務低價的一站式服務三方共贏生態
流行美：個性服務，提升產品價值終身免費縱向延伸保姆管理
Part3 圈層營銷圈層營銷，作為一個營銷術語的概念已經在地產行業流行一段時間了，基本操作原則就是“高端化、小眾化”，類似於文本營銷、活動營銷，例如定
期舉辦高爾夫比賽、品質鋻賞酒會、網球比賽之類的活動。深圳的“星河丹堤”地產項目，圈層定位為“CEO官邸”，因此這個項目取得了非常大的
成功。
誠品書店：成功源於族群共享24小時不打烊連鎖不復制復合式經營
峰人院：家居人的自由聯合體學習內容豐富行業資源整合合作商鼎力支持
Part4 信息網絡近幾年，信息網絡快速發展，各種電子商務模式層出不窮，尤其是新創企業，總希冀能在企業的發展中插上互聯網的翅膀，借此擁有更多的用戶數據
，用以做入口，做路徑……研究如何賺錢，離不開互聯網這個話題和模式。
河狸家：O2O模式解放天下手藝人手藝人低價上門服務緊密捆綁女性中產階級美
一畝田：B2B模式打造信息商務平臺農業大數據貿易撮合縣域產業帶
瓜子二手車：C2C模式打開二手車市場巨資投放廣告加速城市布局汽車後服務市場
神州專車：B2C模式完善專車服務中高端商務用車輕資產重運營四方服務關繫

Part5 分享經濟分享經濟的淵源及演進可以追溯到二十世紀七八十年代。當時，全球的資源逐漸枯竭，世界各國開始重視可持續發展性；金融危機造成全球範圍內的
經濟不確定，居民就業與可支配收入壓力大；物質和產能過剩、過度消費導致了資源閑置；移動互聯網和物聯網的快速發展；環境友好和信任社會的
共性追求……這些背景都是孕育分享經濟模式的土壤。
Airbnb資源高效配置社交鏈接口碑營銷安全管理
滴滴出行大眾參與資源高效配置真正實現多贏
Part6 其他模式企業在發展過程中，一定要找到適合自己發展的盈利模式而非商業模式。商業模式不是賺錢模式，其包含了產品模式、用戶模式、推廣模式以及收入
模式，而盈利模式則不同，其目的就是為了賺錢。所以企業在發展時要確定能夠給用戶提供一個什麼樣的產品，給用戶創造什麼樣的價值，在創造用
戶價值的過程中，實現產品的商業價值。
名創優品：快時尚定制百貨店羅輯思維：自媒體大爆炸羅輯思維粉絲社群盈利模式
WV夢幻之旅：通過“機制”賺錢旅遊電商金融平臺直銷獎金制度
在行：咨詢行業的轉型咨詢行業的O2O C2C行家優先共享經濟

後記

在線試讀

Part1 價值創新
價值創新不是對產品的簡單改進，而是對企業的經營繫統、經營模式進行改變，是現代企業競爭的一個新理念。企業在進行價值創新時，不應該著眼於市場競爭，而應該力圖使客戶和企業的價值都出現飛躍，它不是單純提高產品的技術競爭力，而是通過為顧客創造更多的價值來爭取顧客，從而開闢一個全新的、非競爭性的市場空間。
現代企業管理市場競爭手段不斷變化，技術固然是一個十分重要的途徑，但是向價值領域裡擴展是當今的趨勢。價值創新的重點在於“價值”與“創新”兩方面，一般來說，企業在進行價值創新時，會把視線從供給轉向需求，從關注超越競爭對手轉向為買方提供價值，通過跨越現有競爭邊界尋求新市場以及將不同市場的買素進行篩選和重新排序，開啟巨大的潛在需求，從而擺脫已知市場的血腥競爭，開創新的市場空間。通過增加和創造現有產業未提供素，並剔除和減少產業現有的某素，企業就有可能同時實現差異化和低成本，即以較低的成本為買方提供價值上的突破。

“太二”酸菜魚：匠人的極致——產品的創新
都說愛喫魚的人聰明，我也喜歡一切跟魚相關的故事。
先以一條魚的案例作為研究賺錢模式的開局。無論是什麼類型的企業或者公司，隻有做好產品，用匠人的極致打造產品，纔能夠為客戶以及企業自身帶來無可估量的價值。
請回想，當你想喫魚的時候，你腦海裡會聯想到哪些畫面：喫什麼魚？有刺的草魚？少刺的鲇魚？有營養的鱸魚？
喫什麼口味的魚？糖醋？酸菜？水煮？油炸？
在哪裡喫魚？飯店點單？回家自己做？
幾個人喫魚？自己？兩個人？一群好友相約？
……
如果突然有個聲音告訴你有這麼一家特別牛氣的魚店：
專做老壇子酸菜鱸魚，
老板任性到每天隻賣100條魚，
超過4人就餐不接待，
年銷售近千萬……
你想去看看嗎？
這就是太二酸菜魚店。

“太二”酸菜魚店是一家主打老壇子酸菜魚和板凳小面的餐廳，也是廣州市麥點九毛九餐飲管理有限公司旗下的又一新作。
太二酸菜魚目前已開設6家門店，分布在廣州（5家）、海口（1家）。僅靠做好一條魚，就能獲收益，太二創造了餐飲界有口皆碑的奇跡。

下圖就是太二酸菜魚店的招牌菜——老壇子酸菜魚。

好大一個盆，裡面放著菊花瓣，很像一個花盆，土豪！
品嘗的時候，魚滑嫩夠味，酸菜酸爽夠辣，美味！
喫著酸辣魚，品著菊花，喝著檸檬水，清火！
在分析太二的賺錢模式前，先講述三個有關太二的段子。

█太二的起源
起初的太二就是一家不起眼的街邊小店，店裡的老師傅隻懂做魚不懂經營，一心鑽研產品，而忽略了店其實沒有門，也沒有店名。但即便這樣，老師傅的店卻被口口相傳，依然每天都食客爆滿。
客人因此常笑老師傅“太二”，老師傅也覺得自己太二，便干脆將店取名為“太二”。

█太二的傳說
據說，老師傅在選擇食材方面非常嚴格，當天若沒有合格的食材，就干脆關門不營業，因此小店和老師傅一樣，都贏得了“太二”的名頭。

█太二的故事
“賣光了……又賣光了……”太二酸菜魚門前屢屢能夠傳來“罵聲”，但門前每天仍有很多粉絲甘心排隊等待。
太二為何會如此受歡迎？那麼多人願意苦等一定是有原因的。

█專注
堅持做好經典餐品——老壇子酸菜魚。
想要做好地道美味的老壇子酸菜魚，關鍵就是魚和酸菜的食材選用與制作。
對於魚，太二堅持魚肉“二”重嚴選標準:首先，魚一定要選用鱸魚，營養價值豐富並且口感極佳，據說太二選用的每一條鱸魚大概是1到1.3斤左右。其次，就是魚肉，魚肉采用手打的鱸魚片，據說厚度精準至0.2釐米，長度在7釐米左右，以確保肉質彈韌爽滑。
對於酸菜，太二也制定了嚴選標準：酸菜一定要腌足35天時間，並且還原重慶當地地窖的特征，更選用天然的好泉水制作鹽水，這樣制成的酸菜纔會口感脆爽、酸味達標，且帶有乳酸味。

█“二”的文化傳承
太二有其“二”的起源，有其“二”的故事，“二”的文化理所當然要繼續發揚光大，做到文化傳承。
首先是每日“100條”限量供應的無釐頭廣告。即鱸魚每天供應的數量有限，店裡每天隻賣100條魚，中午50條，晚上50條，售完即止。並且說到做到。

其次是超“二”的接客標準：
1.超過4人就餐不接待；
2.對店小二不禮貌的不接待；
3.脾氣比店長還拽的不接待；
4.老壇子酸菜魚不打包、不外賣；
5.拿走充電線不還的不接待。
再次，店裡不收現金，隻接受微信付款或者刷卡。坐到指定的位置上後，服務員就要求顧客拿手機掃二維碼，用微信掃桌上的二維碼自行點菜。

然後，各種活動請自便。一坐下服務員就會提醒顧客，每桌附近都有一個可以充電的線和位置，請顧客自便。店裡沒有茶，冷水、熱水、檸檬均免費，可任加，但需要自取。
後，店內貼滿了各種夠“二”的標語，讓顧客自行欣賞，沒來由地給顧客一種“拽”“高調”“高逼格”之感。

█打通產業鏈
經常沒有魚賣的酸菜魚品牌，2016年硬要開20家店，怎麼辦？……
那就自己養鱸魚！
於是乎太二決定：2016年面向“珠三角“尋找生態水庫，自己養鱸魚。並提出無污染的綠色水庫標準：氣候、水溫等自然條件優越，適合養鱸魚。更要求水庫面積足夠大，以保證未來數十家門店的鱸魚供應。
於是，太二發布了各類尋魚啟示，消費者可以向太二提供魚庫的線索，如果魚庫被采用，太二承諾提供者可以享受一年免費喫魚的待遇。消費者更可以毛遂自薦成為太二的供應商，魚粉們采用眾籌的模式開發新水庫養鱸魚，成為太二鱸魚的獨家供應商。
一時間，魚粉們在線上頻繁互動，讓太二更受追捧。
此後，太二更是提出了“太二傻瓜聯盟”行動，目前已經與另思組設計工作室、谷雲室內設計、C D服裝設計工作室、龍米等企業強強聯合，並陸續開放品牌合作，旨在聚集一群志同道合的伙伴，有機會一起做“全宇宙第二好喫的酸菜魚”。
這就是 “太二酸菜魚”，僅僅憑借一條魚、憑借做好這一條魚，就受到年輕消費者的萬千寵愛和追捧。
太二長期以來堅持依靠產品，堅持保證產品品質，堅持精品路線，可謂將精雕細琢、精益求精的匠人精神發揮得淋漓盡致。
這也正是太二的成功秘籍！
如果想喫魚，你會想到太二嗎？

總結與回顧：

roseonly：創意無極限——品牌的增值
在開始這個案例之前，先問一問各位男士：
你送過花嗎？
你送過多少次花？
你都是在什麼情況下送花？
你送的通常是什麼花？
……
心裡默念就好，不必與我分享答案。
但假如，你一生隻能送一個人花，那麼那個收花的主人你確定了嗎？
你會不會想想再送？
……
現在，有這樣一家鮮花店，客戶通過官網訂購電話或合作的旗艦網店下訂單後，用戶留下自己的詳細地址和用戶姓名以及所需遞送人的姓名。當信息錄入數據庫後，送花人的信息即與收花人的姓名綁定，一經注冊，不可更改，並且針對此用戶的訂單永遠隻會接受次預訂要送的人的姓名。不過請消費者放心，關於送花人、收花人的隱私保密事宜，官網已經制定了一繫列的隱私保密措施，限度地保護了客戶隱私。
這就是“roseonly”，中國高端鮮花，是一個將創意發揮到極致的典型案例。
roseonly專愛花店，每盒花的均價在1左右，定位是情侶互送的高端禮品。其限定鮮花、“一生隻送一位佳人”的創意非常時髦。雖然起步較晚，但“一生隻送一人”的網絡高端花店項目一經提出，再利用“愛情”的觀念切入市場，堅持打造高端的鮮花品牌，迅速引起了女性對roseonly的購買欲望。
你可以在微博上搜 “roseonly專愛花店”，會發現一個非常有意思的現像——幾乎均是女孩子在幸福洋溢地曬玫瑰花。但仔細讀一讀就會發現，她們曬的其實不是花，而是愛情的承諾——在roseonly買花，提交的收花人將會成為永久的收花人，並不得更改，也就是一輩子隻能送給一個人。
值得一提的是，roseonly專愛花店在創始之初，就屢獲投資人青睞。更在第二個月就實現了盈利，並獲得了近 10 萬粉絲。運營不到一年，roseonly的銷售額突破千萬，後屢屢出現單月銷售額的情況。目前，roseonly已估值，擬進行新三板上市。
我們來看看roseonly的發展軌跡。它於2013年1月4日，在一個寓意“愛你一生一世”的日子裡誕生，更提出了“一生隻送一人”的理念。創立之初即獲得樂百氏創始人何伯權、《創業家》雜志社社長牛文文、時尚傳媒集團總裁劉江、淡馬錫和清華同方高管的天使投資。2013年9月，roseonly首家專賣店落戶於北京三裡屯太古裡北區，緊接著又獲得了多輪融資。2013年10月，獲得騰訊A輪投資。2014年5月，獲得IDG資本和Accel B輪投資。
截至目前，roseonly專賣店總數增至24家。分別位於北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶、成都、瀋陽、鄭州、青島、蘇州、杭州、南京、廈門、南寧、武漢等地。
以上是對roseonly的概括介紹，在正式介紹這個案例的賺錢模式之前，我們先剖析一下創始人蒲易先生（Perry pu），試圖理解為什麼他會有如此無極限的創意，鬥膽制定“一生隻送一人”的離奇規則？
Perry pu先生獲得墨爾本大學會計專業學位，長江商學院金融工商管理學碩士(FMBA)學位並加入清華大學高級管理培訓項目以及哈佛大學的私募股權課程，現擔任對外經濟貿易大學消費與投資研究中心理事。曾擔任過花旗日興Antfactory基金(現在Ant Capital Partners)常駐中國的首席代表和中國分公司的執行董事，也曾在德同資本擔任合伙人，先後投資過的公司包括大眾點評網、夢芭莎、白天使、英飛特、機鋒網、安沃傳媒等。並與天津泰達投資控股有限公司共同發起成立了合資人民幣基金，參與了中糧集團領頭建立的農業基金等項目。
不難看出，創始roseonly專愛花店項目之前，Perry pu先生已經在創業、電商、移動互聯網、消費以及資本市場等行業擁有豐富的從業經驗和資源。這些都為其創意無極限、高端定位以及項目成功的運作奠定了基礎。

█“專愛”“一輩子隻能送一人”
Trust roseonly,trust love.
信者得愛，愛是。
這正是roseonly的品牌內涵，源於我們對愛情本質的向往，源於我們對初心的自我回歸。
正是因為“專愛”“一輩子隻能送一人”的神聖愛情塑造了roseonly的品牌價值，即用的玫瑰和服務，承載專一的愛情。注冊後指定收禮人，終生不能更改。
正是因為“專愛”的品牌價值，纔促使“roseonly”加速實現“堅持打造高端的鮮花品牌，堅持走輕奢侈品牌路線，打造高端鮮花消費市場中的Tiffany”的戰略目標。
“roseonly”品牌理念與愛情推崇的 “唯獨性”高度吻合，要求用戶送花終生隻能送一個人，尤其對於女性用戶很有“殺傷力”，作為
女朋友的她，如果可以收到一束這樣的鮮花，一定會從內心獲得一種無以言喻的滿足感，這就跟白富美的標配是一個LV或香奈兒的包一個道理。
從某種意義上來說，roseonly正在成為一段愛情的見證。所有人群都無法抗拒對美好事物、美好未來的憧憬和向往。
因此，roseonly必然會成功。
因此，我們就看到了roseonly不斷會在情人節、七夕或聖誕節等重大節日裡刷新銷售記錄，實現單月銷售額破千萬和純利潤過百萬的驕人業績，更在2014年創下了“2月14日情人節當日線上銷售額過千萬”的驚人成績。

█產品稀缺且奢華
roseonly的戰略目標，已經決定了其很難通過走量的方式獲得單月銷售額破千萬和純利潤過百萬的驕人業績，而事實上roseonly的玫瑰花確實在市場上價格居高。
例如，roseonly的部分產品價格如下表所示：
產品主題繫列價格
永生
玫瑰愛在心甜夜曲 /盒/3朵
  心甜 /盒/1朵
愛的遞進簡愛 1/盒/16朵
360度
的愛經典永續 3/盒/18朵
愛在滿懷 2/盒/12朵
恆久真愛 1/盒/8朵
愛情軌跡 1/盒/3朵

價格需要價值來承載，roseonly的品牌價值毋庸置疑，而roseonly的產品價值就值得關注。
事實上，roseonly以“皇家矜貴玫瑰”為核心產品，且這些玫瑰均來自於全世界玫瑰的搖籃南美阨瓜多爾產區、法國高加索產區以及敘利亞產區。可見，從產品的品質上來看，roseonly的玫瑰不僅高檔奢侈，更是罕見稀缺，優勝於一般的花店零售店。同時，roseonly的玫瑰生命周期（性能）可以保持一周或三年，更是優勝於一般的花店零售店。
例如，roseonly的產品來源如下表所示：
產品名稱品級生命周期
阨瓜多爾玫瑰  一周左右
大馬仕革玫瑰  一周左右
法國千葉玫瑰  三年左右
如此稀缺且奢華的產品，如何保證運輸過程中不會造成花的損傷，更保證不會因為密封、摩擦而對鮮花造成致命傷害？
解決了這個問題，就使roseonly玫瑰花的奢華獲得加分，因此，roseonly玫瑰花的包裝是能“呼吸”的，包裝的每一道工藝都是經過有幾十年熟練手藝的師傅專注、嚴格篩選而完成的。如果花有嚴重損耗(枯萎及花謝)，在貨品簽收後24小時內拍照，就可以在官網進行退貨，這樣的收付信用，也為客戶提供了便利與信任。這些配套服務，也優勝於一般的花店零售店。
roseonly玫瑰花的產品奢華與配送要求高，使得roseonly采用預售模式以及第三方配送的模式變得有理有據。因此，從另一個層面上來說，roseonly已基本實現零庫存。這樣就大大減少了因為庫存產品而需要額外支出的倉儲費和其他的一些風險，降低了公司的銷售費用支出，增大了玫瑰花的利潤。
好的產品加上好的創意，roseonly一定會大賣，好的預售模式加上第三方配送，roseonly一定會增加利潤。roseonly必然會成功，但又是什麼樣的方式或原因讓roseonly成功進入了加速度模式，短短一個月後就開始盈利呢？

█口碑營銷
口碑營銷，是指企業在品牌建立過程中，通過客戶間的相互交流將自己的產品信息或者品牌傳播開來。而口碑營銷的優勢就在於營銷的成功率高、可信度強，並具有“滾雪球式”效應。
roseonly的前期營銷完全依托於社交平臺，並接連使出四招撒手锏。
招，殺熟。roseonly產品推廣初是通過創始人Perry pu先生的微信朋友圈進行口碑營銷的傳播，即在自己的朋友圈裡預售99盒情人節玫瑰，顯然這是在曾經的創業、電商、移動互聯網、消費以及資本市場等行業的朋友中進行“殺熟”，但效果很不錯。朋友們積極轉發，結果產品一售而空。這就是產品的天使客戶，且都是有消費力的“高富帥”成功人士。
第二招，明星代言。首先，李小璐高調曬微博秀恩愛，緊接著有更多的明星陸續宣傳，例如楊冪、李雲迪、林志穎、賈乃亮、汪峰、李晨等眾多明星均有代言或宣傳。明星的號召力之強、粉絲團的巨大毋庸置疑。
第三招，“滾雪球”。無論是天使客戶還是明星客戶，其背後都有一群如影隨形的鐵杆粉絲，巨大的粉絲團在不斷“滾雪球”，10萬多的粉絲很快就成為了roseonly的穩定流量來源，並持續獲得客戶。
第四招，互動。通過事件營銷、網絡營銷、公關活動等來借勢、運勢、造勢，並有計劃地執行豐富多彩的宣傳活動，針對不同的節日舉辦不同的宣傳活動（例如2月14日，隻是我們知道的情人節之一而已，如下表所示），線上與線下宣傳的相互結合，不斷加大終端的促銷力度來增加產品的銷售額。

日期名稱
1月14日日記情人節 (Diary Day)
2月14日西方傳統情人節（Double Seventh Festival ）
3月14日白色情人節（White Day）
4月14日黑色情人節（Black Day）
5月14日黃色與玫瑰情人節 (Yellow and Rose Day)
6月14日親吻情人節 (Kiss Day)
7月14日銀色情人節（Silver Day）
8月14日綠色情人節 (Green Day)
9月14日音樂情人節與相片情人節
(Music Day & Photo Day)
10月14日葡萄酒情人節（Wine Day）
11月14日橙色情人節與電影情人節
（Orange Day & Movie Day）
12月14日擁抱情人節（Hug Day）
roseonly，是一個口碑營銷的成功案例。
如果不，何必情人節？

總結與回顧：

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