了得網管理_精益客戶開發

編輯推薦

“《精益客戶開發》就像一盞指路明燈，告訴你如何清楚地理解客戶。通過了解客戶是誰、他們真正的需求是什麼，並且建立清晰的假設，產品、設計和工程團隊就可以設計、構建和檢驗客戶真正想要的產品。這讓團隊可以專注於為客戶解決真正的問題、提供好的體驗，而不是開發一個沒有人願意使用的產品。無論你是一名創業者還是在大型企業就職，都需要了解這門關於客戶開發的學問，並且建立這種思維方式。因此，我推薦你讀讀這本書。”

——Bill Scott，PayPal用戶界面工程高級總監

“Cindy清楚地解釋了如何與客戶保持對話。這本書中幾乎全是可以立即執行的步驟，讓我們能夠從每一次對話、用戶測試以及反饋談話中獲得很多的信息。你一定要把這本絕妙的指南當作一種產品開發工具。”

——Jeff Gothelf，《精益用戶體驗》的作者

“現在許多公司都了解到，他們的競爭優勢是讓持續學習和迭代成為企業文化的一部分。對包括微軟在內的許多大型組織來說，這意味著要重新學習如何讓客戶像合作伙伴一樣參與到產品開發中來。對於各種規模的公司如何在產品開發的同時深入了解客戶，《精益客戶開發》提供了一個嶄新的視角。”

——Adam Pisoni，微軟全球副總裁

“這是一本讓人望而生畏的書，其中充滿了具體的步驟、客觀事實以及經過檢驗的技巧，要找對市場、開發出對路的產品，一定要看這本書，你沒有任何借口錯過它。讀完這本書之後，我想做的**件事情就是再重新讀一遍，第二件事是走出辦公樓去嘗試5個創業的點子。這本書就是這麼棒！”

——Alistair Croll，Solve for Interesting公司創始人

“如果你的客戶是財富100強企業，那麼要理解客戶的需求以及購買決定真是說起來簡單做起來難。《精益客戶開發》提供了實用的實踐指導，讓我們的創業者能夠立刻‘走出辦公樓’，去驗證（或驗偽）他們的市場和假設。”

——Ravi Belani，Alchemist Accelerator公司總經理，斯坦福大學創業學課程的Fenwick & West講師

內容簡介

本書介紹了客戶開發分析方法。該方法是一種驗證產品和公司理念的方法，從而避免浪費數月時間和數百萬資金解決沒人需要的問題。通過客戶開發，你將了解客戶的行為，他們需要解決的問題，他們遇到的阻礙，以及他們喜歡什麼樣的產品。通過當面交流以及快速、靈活的分析技術，你一下子就能找到靈感，從而開發出真正優秀的產品，並使企業長盛不衰。

作者簡介

Cindy Alvarez

作為產品經理，Cindy Alvarez能將對客戶的理解轉換成為競爭優勢。Cindy現任Yammer（微軟子公司）用戶體驗和產品設計總監，同時也是Alchemist Accelerator公司的團隊顧問。此前曾就職於早期和中期創業公司以及財富500強公司，幫助他們將客戶開發深深地融入到企業文化和產品開發流程中。Cindy 1997年畢業於哈佛大學，獲心理學學士學位。

第1章為什麼需要客戶開發1
1.1初的挑戰在組織內部2
1.2什麼是客戶開發2
1.3什麼是精益客戶開發3
1.4客戶開發並非如此5
1.4.1客戶開發並非隻適用於創業公司5
1.4.2客戶開發並非產品開發5
1.4.3客戶開發並不取代產品管理6
1.4.4客戶開發並非用戶調研7
1.5你為什麼需要客戶開發7
1.6我們如何提高勝算8
1.7回答常見異議11
1.8讓我們來實現它吧12
1.9下一步：開始13第1章為什麼需要客戶開發1

1.1初的挑戰在組織內部2

1.2什麼是客戶開發2

1.3什麼是精益客戶開發3

1.4客戶開發並非如此5

1.4.1客戶開發並非隻適用於創業公司5

1.4.2客戶開發並非產品開發5

1.4.3客戶開發並不取代產品管理6

1.4.4客戶開發並非用戶調研7

1.5你為什麼需要客戶開發7

1.6我們如何提高勝算8

1.7回答常見異議11

1.8讓我們來實現它吧12

1.9下一步：開始13

第2章從何開始14

2.1練習1：確定假想15

2.2練習2：寫下關於問題的假設18

2.3練習3：描繪目標客戶概況19

2.4下一步：尋找你的目標客戶22

第3章與誰交談24

3.1怎麼在還沒有產品時找到客戶25

3.2早期支持者的重要性26

3.3三件鼓動人心的事27

3.3.1幫助他人能讓我們感到快樂27

3.3.2我們喜歡被人認為聰明28

3.3.3解決問題給了我們一種目的感29

3.4怎樣尋找客戶30

3.4.1請親朋好友引薦30

3.4.2鑄造更廣的聯繫網32

3.5如何開展訪談42

3.5.1到客戶的辦公室或家裡登門拜訪42

3.5.2在中立場合進行面對面談話43

3.5.3電話會談44

3.5.4視頻聊天44

3.5.5即時通信工具45

3.6後續跟進45

3.6.1安排電話采訪時間46

3.6.2安排面對面采訪的時間48

3.6.3為你的采訪留出間隔49

3.7訪談疑難解答50

3.7.1沒人回復該怎麼辦50

3.7.2受訪者爽約50

3.8下一步：準備好進行客戶開發訪談51

第4章學習什麼52

4.1從這些客戶開發問題著手53

4.2客戶不知道他們想要什麼54

4.3哪些內容要留意56

4.3.1客戶正在做什麼58

4.3.2什麼約束正拖住客戶的後腿62

4.3.3什麼會打擊（或鼓勵）你的客戶67

4.3.4你的客戶如何做決定、消費以及評判價值68

4.4下一步：準備好做客戶開發訪談70

第5章走出辦公樓71

5.1訪談練習72

5.2錄還是不錄73

5.3巧做筆記74

5.4訪談前一刻77

5.5分鐘77

5.6接下來的一分鐘79

5.7保持對話流暢80

5.7.1避免導向性問題82

5.7.2往更深處挖掘82

5.8跑題84

5.9避免願望列表85

5.9.1遠離種種特性，回到問題本身86

5.9.2魔杖問題87

5.10避免產品細節88

5.11超時88

5.12後幾分鐘89

5.13訪談之後91

5.14走出辦公樓（現在！）92

第6章通過驗證的假設是什麼樣子94

6.1保持健康的存疑態度95

6.1.1他們是否在告訴你你想聽到的95

6.1.2客戶說的是事實還是願望96

6.2井井有條的筆記98

6.2.1在一份文檔裡保存你的筆記98

6.2.2寫總結99

6.3讓團隊凝聚在新信息周圍100

6.4需要做多少個訪談103

6.4.1兩次訪談之後：你是否獲得了你需要了解的信息103

6.4.2五次訪談內：個真正踊躍的人105

6.4.310 次訪談內：有模式可循106

6.4.4多少次訪談纔足夠107

6.4.5在足夠多的訪談之後，你就不會聽到任何讓你喫驚的內容了111

6.5通過檢驗的假設是什麼樣子112

6.6接下來做什麼115

第7章應該構建哪種小可行產品116

7.1我的MVP 應該為我做到什麼117

7.2MVP 類型118

7.3預購型MVP119

7.3.1案例分析：Finale Fireworks119

7.3.2用例120

7.4受眾拓展MVP120

7.5看門人MVP121

7.5.1案例分析：StyleSeat122

7.5.2用例124

7.6綠野仙蹤MVP124

7.6.1案例分析：Porch.com124

7.6.2用例125

7.7單用例MVP126

7.7.1案例學習：Hotwire127

7.7.2用例129

7.8他方產品MVP129

7.8.1案例研究：Bing Offers129

7.8.2用例131

7.9構建完MVP 該做什麼131

第8章已有客戶時，客戶開發如何發揮作用133

8.1調整MVP 觀念134

8.1.1無破損134

8.1.2富有吸引力，但是假的135

8.1.3可行多於小化136

8.2尋找正確的客戶140

8.2.1如何從找錯客戶的過程中學習找對客戶140

8.2.2找到那些不能沒有你的產品的人141

8.3客戶口吐金玉良言143

8.4一旦你找到客戶，解釋，解釋，再解釋145

8.4.1我們是在問問題，沒有在開發什麼145

8.4.2再說一遍：這是一次探索147

8.5故事樣品148

8.6匿名客戶開發149

8.6.1換個新身份150

8.6.2與非客戶談話150

8.7告訴我你是如何使用我們的產品的152

8.8應該這樣使用我們的產品157

8.9這對你同樣適用160

第9章持續的客戶開發162

9.1誰已經走出辦公樓了163

9.2敲你門的會是誰165

9.2.1功能方面的要求167

9.2.2功能或是設計問題168

9.2.3bug 和錯誤169

9.2.4本周問題169

9.2.5識別偏見170

9.3閉合循環171

9.3.1收集信息171

9.3.2分享客戶開發產生的影響172

9.4現在你已經準備好了173

附錄A有用的問題175

在線試讀

3.7.1沒人回復該怎麼辦

在發出了初的談話邀請之後，我建議你至少耐心等待幾天。對於商業客戶，我一般會等上一周。一周過後，我會再發一次請求，同時加上一句類似的話：“我仍然非常希望能與您交談。如果您這周有空，請告知，我會協調時問以便進行談話。”大約20%的情況下，受訪者會回復這封後續郵件，然後能夠成功地按計劃完成訪談。但是如果依然沒有收到回復，我不建議你繼續跟進此人。不要惹人厭煩。

如果你發出了大量的邀請，但沒有一個人回復，那就請一個朋友或同事來讀讀你的郵件並給你提提意見吧。也許你需要做的隻是再讓你的郵件精簡或明確一些，或是隻需要轉換一下筆調。

如果你已經收集了朋友們的反饋，已經做了相應的改進，然後又發出去了10多封，卻依然收不到回復，那該怎麼辦？好吧，那就考慮一下，是時候認定你的個假設不成立了。要麼是你聯繫的人不對頭，要麼是你涉及的這個問題沒意思。如果這種情況發生了，那你應該回到第2章，重新修改你的假設。

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