《外貿客戶開發跟進與維護(批上海高校創新創業教育實驗基地繫列教材)》作者陳琦、胡俊芳結合多年外貿工作經驗和實踐，結合外貿畢業生的反饋意見和外貿企業對外貿人纔的要求，參考了一些資深外貿行家的著作及各種外貿論壇中外資深專家的高見，完成編著。本教材編寫根據外貿營銷業務的特點，將課程內容條塊化，並綜合運用國際營銷、外貿函電及國貿實務中的相關知識，使學生掌握通過互聯網、展會、黃頁等方式與外商談生意獲得訂單的方法，並熟悉獲得外貿訂單後業務跟進重要時點和要點，以及管理維護外貿客戶的方式。該教材將有利於培養學生的洞察力、整合力、控制力、創新力等綜合能力，為大學生畢業後進入到外貿企業或進行創業實踐奠定基礎。

章  客戶開發前的準備工作
  節 熟悉行業及產品的一般知識
  第二節 熟悉與產品有關的報關知識
  第三節 熟悉與產品有關的財稅知識
  第四節 準備報價單
  本章綜合操作訓練
第二章  展會上開發客戶
  節 展會概述
  第二節 展前準備工作
  第三節 展會期間工作
  第四節 展會結束後工作
  本章綜合操作訓練
第三章  用搜索引擎和B2B網站開發客戶
  節 使用搜索引擎尋找客戶
  第二節 通過B2B網站尋找客戶
  本章綜合操作訓練
第四章  利用其他重要資源尋找客戶
  節 通過黃頁尋找客戶
  第二節 通過商會(或貿促會)尋找客戶——以中國貿促會為例
  第三節 通過專業信息名錄服務商獲取客戶
  本章綜合操作訓練
第五章  客戶跟進
  節 參展後不同客戶的跟進措施
  第二節 網上詢價客戶的跟進
  本章綜合操作訓練
第六章  客戶來訪和業務跟進
  節 客戶來訪準備和商談
  第二節 接到訂單後的業務跟進
  本章綜合操作訓練
第七章  外貿業務跟進中的關鍵內容處理
  節 價格的處理
  第二節 運輸方式的處理
  第三節 國際結算方式及其注意事項
  第四節 外貿寄樣
  本章綜合操作訓練
第八章  客戶關繫管理和維護
  節 客戶關繫管理
  第二節 外貿客戶的維護
  第三節 正確處理客戶的抱怨和索賠
  本章綜合操作訓練
附錄一 部分世界著名展會中心介紹
附錄二 部分國家搜索引擎
附錄三 部分國家和地區黃頁及商會鏈接
附錄四 中國國際貿易委員會駐外代表處以及聯繫方式
附錄五 康帕斯國際總部和部分國外子公司聯繫方式
參考文獻