霍清臣老師簡介一、基本信息： 營銷二十五定模式創始人中國十大營銷策劃人 全球華人營銷講師100強
香港維多利亞工商管理學院、山東大學等院校客座教授 多家企業常年營銷顧問北京賽軍營銷管理顧問有限公司總經理、首席顧問師
曾在某大型企業擔任營銷總監、總經理等職位，後進入咨詢和培訓行業；具有豐富的一線實戰經驗，對企業診斷、經營管理、戰略規劃、團隊建設、營銷模式、市場策劃、人力資源規劃、團隊培訓等方面有獨特的見解和掌控能力，能夠針對不同企業提出合適的經營管理模式；曾先後在全國多家報刊發表文章；他的咨詢指導效果總能讓客戶銷售業績達到飛速提升，曾指導的多個營銷咨詢案例獲獎；他的培訓效果總能把現場聽眾征服；是一位理論與實戰集一身的著名營銷管理顧問師、高級培訓師。二、研究方向：
市場營銷 人力資源
三、授課風格：講課培訓注重實用、實際、實效，風趣幽默，實戰性強，深受企業的好評。常能引用工作中的案例作分享，給大家一種對身邊事例分析的方法和思路，令人耳目一新。講授式/互動式/體驗式三者合一、全新教學、給人前所未有的體會。四、主打課程：《領導力訓練》、《執行力訓練》、《企業理念文化塑造》、《銷售技巧特訓營》、《金牌促銷員訓練》、《*談判》、《客戶開發技巧》、《贏在終端》、《打造卓越營銷團隊》、《營銷體繫二十五定模式》《*策劃》等。五、曾服務客戶：五糧液某品牌公司、寧夏紅枸杞產業、山東頤陽酒業集團、山東雲門春酒業、濟南稻香園食品、煙臺嬰兒樂食品集團、山東彙通紡織、山東春雪集團、浙江八達五金、山東世紀礦山機電、杭州賽爾美服飾、山東泰鵬集團、成都恆信家具、山東魯泰鞋業、重慶美森門業、泰安宏康機械、山東窖仙酒業、白洋河酒業、蒙牛乳業等。六、聯繫方式：
電話：15010162119 E-mail: huoqingchen@163.com 網址：
www.saijun888.com

章：總裁營銷戰略：戰略的高度決定營銷的高度

★產品的市場定位的法則

★營銷目標制定與調整

★從戰略高度把握精準營銷

★企業營銷的戰略新思路

★減法營銷：企業的戰略創新

★制定全球營銷戰略

第二章：總裁營銷思維：思維有多寬營銷布局有多廣

★謀局比奪勢更重要

★產品比宣傳更重要

★產業營銷思維比產品營銷思維更重要

★動態環境下企業的營銷思維轉變

★開放品牌啟迪中國品牌“輕思維”

★市場營銷中的逆向思維

★“統一戰線”做營銷

第三章：總裁營銷渠道：渠道為王，得渠道者得天下

★渠道是企業重要的資產

★營銷渠道的控制與管理

★營銷渠道要借助電子商務

★國際營銷的渠道策略

★利用價值鏈分析法促進營銷渠道增值

★營銷渠道衝突管理戰略



第四章：總裁營銷整合：整合化一，形成核心競爭力

★全方位整合資源做營銷

★整合營銷的操作及執行

★企業文化與內部營銷的整合方法

★運用互聯網整合營銷的竅門

★做好整合營銷傳播背景下的廣告策略

★整合4 P +4 C理論的營銷組合策略創新

第五章：總裁營銷競爭：營銷江湖是競爭者的歷練場

★競爭性營銷策略

★市場領導者戰略

★切割營銷，將對手繞道走

★服務營銷在企業競爭中的作用

★化企業的競爭策略

★國際營銷企業的戰爭策略

第六章：總裁營銷宣傳：宣傳口號比“上帝”更重要

★向誰宣傳，找到目標客戶

★如何宣傳，宣傳創意

★什麼時間宣傳，宣傳時機

★定制營銷——將口號變成可行的策略

★宣傳片在企業營銷中的作用

★網絡論壇宣傳動機與企業營銷策略

第七章：總裁營銷品牌：品牌是營銷界的“金字招牌”

★質量是營銷品牌生命線

★誠信至上是營銷品牌的奠基石

★品牌管理是營銷品牌的護身符

★口碑營銷，如何扛起企業品牌大旗

★品牌營銷戰略

★中國品牌的體育營銷

★十位 CEO的品牌營銷寶典

第八章：總裁營銷管理：績效和執行，營銷的兩把快刀

★銷售計劃控制與績效管理

★如何成功實施績效工資

★IBM的績效管理經驗

★激發銷售人員創造非凡績效

★通過組織公民行為的塑造改善企業銷售人員績效

★銷售標準化的創建執行及對銷售績效的影響

★提高績效管理與營銷執行力

★營銷執行力的提高需以管理創新為依托

★銷售人員的績效評估

★績效考核結果在銷售人員管理中的應用

第九章：總裁營銷創新：創新永遠比創業更重要

★市場營銷與營銷策劃的創新

★創新營銷組織的戰略意義

★營銷創意與營銷執行的關繫

★經濟轉型下的企業營銷策略的創新

★美國人的錯層思維與錯位營銷.

★企業如何進行營銷創新

★植入式營銷,出奇制勝締造神話

★營銷創新與服務提升

第十章：總裁個人營銷：不會推銷自己的總裁不是好總裁

★總裁是產品的好營銷員（做總裁從推銷開始）

★總裁的份工作——如何推銷自己

★馬雲：企業界的演說家

★史蒂夫·喬布斯：永不消失的魅力

★傑克·韋爾奇：全球CEO們的偶像

★打好“總裁營銷”這張牌

前言企業營銷能力的強弱是企業盈利與否的決定性因素之一，如果企業的產品和服務不能被有效銷售的話，那麼企業的財務、運營、會計和其他方面的努力都會變成水中月、鏡中花。現代營銷學創始人米爾頓?科特勒更是認為營銷是在幫助市場創造新的價值，同時又能讓產品的目標客戶關注你、了解你、信任你。營銷是企業贏利的基礎，可見營銷對一個企業的發展起著至關重要的作用。許多企業基於營銷的重要作用設立了首席營銷官（CMO），其地位相當於首席執行官（CEO）和首席財務官（CFO）等主管（C）級別的經理。然而正如惠普的創始人之一大衛?派卡德所說：“營銷的重要性遠不止於僅僅將其單獨留給營銷部門去做。”因為，即使擁有世界上好的營銷部門的企業一樣可能出現營銷失敗。營銷需要面臨著一繫列重大的決策，因此，懂營銷不一定能夠當總裁，但是當總裁一定要懂營銷。一位懂得營銷的總裁，勝過一個優秀的營銷部門。因為，企業的營銷理念和營銷模式是由總裁的營銷思維和營銷戰略決定的。營銷成敗不是由公司員工純熟的營銷技巧決定的，而是決定於總裁營銷思維的創新和高度。對產品了解的不是一線員工，對終端市場了解的也不是一線營銷員，而是老板。一線營銷員的思維是點型的，營銷經理的營銷思維是面型的，而總裁的營銷思維是立體型的是繫統型的。總裁營銷是每一位總裁必須具備的一門學問，一帥無能累死三軍，總裁都不懂營銷，營銷人員如何復制？隻有總裁掌握了營銷之道，企業的營銷纔會做的出色。作為企業總裁要掌握哪些營銷知識纔能讓企業在激烈的市場競爭當中立於不敗之林呢？本書從總裁營銷的戰略、總裁營銷的思維、總裁營銷的渠道、總裁營銷整合、總裁營銷競爭、總裁營銷宣傳、總裁營銷品牌、總裁營銷管理、總裁營銷創新、總裁個人營銷等方面，多角度，全方位地介紹了總裁營銷應該具有的思維和技能，全面包含了企業總裁應該掌握的營銷知識。作為企業總裁的你是否還在為提高企業的營銷業績絞盡腦汁？是否還在為不懂的營銷而發愁？作為一企之主，即使你真的不懂營銷也不用發愁，閱讀本書能夠讓你快速擁有營銷思維、掌握營銷技巧、擅長營銷管理，可謂是一書在手營銷不愁！祝您的企業營銷更上一層樓！

★產品的市場定位的法則市場定位其實就是確定企業產品在目標用戶心目中的形像，使企業所提供的產品程度地滿足用戶的需求，進而在行業競爭當中立於不敗之地。而產品給予客戶的不僅是產品本身，它還包括生產者以及銷售商為客戶提供的保修服務、技術支持、產品品牌所隱含著的產品質量和穩定性以及正常使用的保證，甚至包括了在購買者和銷售者之間可能建立起來的人際關繫。因此，產品的市場定位非常重要，它會將一個公司、一群固定的消費群體、某種特定的技術甚至某個特殊的競爭領域聯繫在一起。一個品牌的建立不會是在朝夕之間，在一個品牌正式誕生之前，需要完成很多工作，比如：品牌定義、定位、定價、市場戰略。隻有總裁明確了產品的市場定位法則，纔能為品牌做好上市之前的準備工作，那麼下面我們就從兩個方面來分享一下產品的市場定位法則。
1、市場分割市場分割其實就是對消費者進行分類。比如，一部分消費者在在感知產品價值的方式的相似；一部分消費者在購買行為方面的相似或者使用產品方面的相似，據此，我們可以把具有相似性的消費者劃為一類。進行市場分割，定義相關的市場分布是市場定位的步，它為發展完整的市場策略構建了一個大的框架，根據相關人員總結分析，可根據以下幾個因素進行市場市場：（1）人文因素人文因素包括家庭收入、年齡、稅收、性別、宗教以及教育背景等因素，以及這些因素產生的品味、購買行為和消費行為上的差異。例如，生產內衣的企業，隻要研究一下就會發現，在農村和城市居民以及男人和女人們之間會產生差異非常大的消費行為。根據他們的消費行為的差異性，可以將市場分為四個部分：城市、鄉村、男性和女性，並分別在這四個區間內定義不同的產品類型，使用不同的銷售手段。（2）地域因素對消費品市場和工業產品市場來說，劃分市場比較有效的一種方式就是根據地域進行劃分。不同的國家和一個國家內不同的地區的潛在市場、競爭程度、對產品形式的喜好以及政府貿易規則都有很大的區別。另外，生產地也會影響目標市場的地域性。有些產品會因重量或體積很大不易搬遷，那麼目標市場也隻能是在生產地附近了。同樣的，如果客戶對於供應商的距離是有要求的，那麼地域將成為影響市場策略的重要因素，當然隨著經濟全球化，地域因素在市場策略中的重要性也會越來越低。（3）產品應用人們的購買目不同，表現出來的消費行為也不一樣，即使是同一產品也是如此。比如一個顧客要為自己買的日用品和為朋友準備結婚禮物買日用品肯定是不同的，無論是在款式、價格水平、銷售渠道以及品牌這些方面都會有區別。因此，市場劃分是一門藝術，而不僅僅是科學。它的目的是根據客戶的需求、市場潛力和消費行為而分割出的客戶群體。
2、市場定位的依據在懂得了市場分割的一句之後，還進行正確的市場定位，還要掌握以下進行市場定位的策略依據。（1）產品價值要將公司的市場力量集中在能體現產品價值的領域。如果市場需求不是那麼明確，那麼應該把公司的市場資源集中在尋找進入市場的“入口”上，從那裡開始挖掘市場需求。（2）長期增長預期對於終市場規模和利潤的預測是做市場策劃和定位的關鍵，這個預測既要針對已經出現的機會，也要針對可能產生的新機會。比如，行業技術的發展，會使產品的應用發生什麼樣的變化，做好預測，纔能在新技術的應用當中獲利。（3）資源利用對產品的市場定位會影響到公司的市場成本以及生產、研發部門的財務狀況，因此，在做市場定位的時候一定要以公司的資源為基礎量力而行。在保證資源充足的情況下，發揮資源的利用價值。如果做了公司的資源不足與支持的市場定位，那麼這樣的策劃終會成為“泡沫劇”。
3、競爭定位每個企業都想在商場當中稱雄，盡力占取更多的領地。要選擇進行那些還沒有被廣泛的認知，暫日寸處於真空狀態，或者隻是被一些實力不強的競爭者占領著的市場；對於那些被有實力的企業占據的市場，如果進入，就意味著風險。在市場競爭過程中，先入者會處於相對領先的地位，他們擁有大量的機會發展市場認知、吸引客戶進入、引入新的技術，同時會在生產和市場運作過程中取得規模經濟優勢，後來者通常要用一些具有差異的產品和服務纔能成功介入。
4、新機會分析新的產品和市場機會必須要放到現有的商業運作中進行評估，但同時會帶來一些問題：新產品是否能夠利用現有的生產體繫和營銷渠道？新產品是否會提高公司聲譽和價值？另外一方面，新產品的銷售會否對現有產品銷售造成衝擊，是否能夠提高公司的盈利能力？比如，當一個企業的產品受到同行新型產品的衝擊的時候，該企業就要考慮改變自己的產品的樣式適應市場的需求，如果死死地抱住自己原來的產品樣式，那麼，隻能會成為一種過時的產品。綜上所述，我們認為產品的市場定位是比較重要的市場策略，如果市場定位不準確，那麼公司的產品就找不到買家，自然會影響到公司的發展。
★營銷目標制定與調整營銷目標的制定非常重要，關繫到公司的長期發展。營銷目標制定得當，能夠給銷售團隊以指導，取得好的銷售結果，那麼如何制定與調整營銷目標使其適合實際的需要呢？要制定合理的營銷目標，首先要做好市場分析。銷售目標制定的依據是對市場形勢極其現狀的分析。隻有在了解市場競爭的格局及態勢並結合企業的缺陷和機會的前提下，纔能做出比較符合實際的營銷目標。其次制定營銷目標還要參考上一次（一年，一季度或者一月）的銷售數額，按照一定的增長比例，比如：以10%，20%（增長要適度目標高了，下屬完不成，影響積極性，甚至會抵觸；目標低了，阻礙企業的發展，也顯得自己工作沒有魄力）的增長幅度來確定當前的銷售數量。銷售目標好是責任到人，量化到人，並細分到市場。第三，做好基層人員調研。總部人員制定年度目標前，要選擇幾個有代表性的市場，進行蹲點調研。調研市場的選擇要綜合考慮區域分布、市場成熟程度、市場容量、人員能力等因素，不能隻調研好市場，也不能隻調研孬市場。調研的方式除了與分公司人員和代理商訪談外，要敢於走到終端層，與零售商和消費者直接溝通，直接掌握一手資料。直接的一線調研數據，是預測明年銷售狀況的基礎。否則，很容易被分公司銷售人員的哭窮或自吹等表面現像所迷惑。
第四，分解年度銷售目標。一般在制定總體目標前時，都讓分公司上報明年的計劃。總部在結合分公司計劃基礎上確定總體銷售目標後，需要對年度銷售目標進行分解。一般按照分公司、月度、產品等因素進行分解，分解時不能搞一刀切，要根據各自實際情況進行調整。分解過程也是一個總後修訂總目標的過程，有時會反過來根據分解後目標的可行性進行總目標修改。
第五，配套整體實施方案。沒有整體推廣方案做保障的年度銷售目標隻能是畫餅充饑。隻有具體的廣告計劃、促銷計劃、新品開發計劃、營銷政策、管理制度等具體實施措施跟目標配合，纔能確保銷售目標完成。銷售人員和代理商纔會信心十足。據民企實戰專家——合效策劃的發現，許多企業在制定營銷銷售目標時經常會犯三方面錯誤：
，銷量是的營銷目標。銷量和利潤是企業的終銷售目標，但銷量不是的營銷目標。過分追求銷量往往會造成“市場自殺”。無論是銷售人員還是代理商，為了實現公司的營銷目標，而往往會殺雞取卵。表面上業績增長迅速，但許多違規降價、賠本促銷、串貨等推廣手段往往導致產品生命周期縮短。此外，由於企業隻是追求銷量，銷售人員和代理商會聯手積極銷售低端暢銷產品，不但降低了公司利潤，而且往往直接成為“新品殺手”。健全的營銷目標除了銷量和利潤外，還需要一些輔助參數，比如品牌評估、市場占有率、產品覆蓋率、銷售管理狀況、人員狀況等。企業制定營銷目標可以根據自身狀況，確定各影響因素的繫數，進行綜合考慮。第二，制定營銷目標刮浮誇風。許多企業裡的銷售經理制定營銷目標時很簡單，在去年銷售完成情況下，機械增加50%或者80%任務，而對實際完成能力自估過高。制定營銷目標，好比給銷售人員和代理商頭上掛甜餅，要讓他們跳起來後能夠得到。否則，他們會徹底放棄努力。員工認為年底獎金肯定沒戲，就會由失望轉向跳槽。代理商會對企業非理性管理而感到不滿，因為利益關繫也可能放棄多年合作。第三，目標決策成了老板的一言堂。許多營銷目標失真，都與老板的一言堂有關。民營企業老板如果不是總經理，對銷售實際狀況一般並不熟悉，但他是終決策者。許多老板一意孤行，憑知覺定目標，這是許多企業目標失真的主要原因。許多企業銷售管理高層，每到年底花費心思去揣摩老板對銷售目標的期望值。許多高管深知，老板不管任務多高都按比例上調的習慣，因此在上報任務時故意下調數據，給老板保留上漲空間。做為企業的總裁，隻有避免以上三方面的錯誤，注意營銷目標制定的方法，並且隨時調整與實際情況不相適應的營銷目標，纔能制定切實有效的營銷目標。