了得網管理_銷售管理實務

編輯推薦

本書旨在向讀者傳授銷售管理的基本理念，銷售團隊管理的知識與技巧，銷售過程管理的工具與經驗，以使銷售主管、經理人員深入了解如何提高公司銷售效率，從而實現企業的經營目標。本書的一個重要特點是通過大量的案例把一些看起來很抽像的銷售管理理論和技巧實務化、工具化、具體化，在學習理論的同時聯繫企業銷售工作實際，學習作為銷售經理、區域經理和銷售主管、銷售代表制定銷售目標、計劃、預算，力求更為有效地實現經營目標；如何在產品、服務、市場和客戶之間合理分配銷售資源，整合銷售隊伍，建立和管理高績效銷售團隊；如何進行有效的銷售過程管理與日常工作控制，以實現卓越銷售績效等。

內容簡介

《銷售管理實務》是一本關於銷售管理理論與銷售管理基本工具知識的教材，其內容共九章：*章銷售管理概述，第二章銷售計劃管理，第三章銷售區域設計與管理，第四章銷售組織管理，第五講銷售人員招聘與培訓，第六章銷售人員的激勵與考核，第七章促銷管理，第八章銷售渠道管理與控制，第九章銷售資金管理。本書對企業銷售管理相關理論進行了較為全面、繫統的研究和探討。

作者簡介

杜琳，女，遼寧省瀋陽市人，東北大學工商管理學碩士學位。瀋陽工學院專任教師，教授，主要研究方向為：市場營銷、企業運營管理。主編教材三部，參與撰寫教材四部，發表論文20篇，主持、參與省級課題多項。

第1章銷售管理概述1
1.1銷售管理的概念1
1.1.1什麼是銷售管理2
1.1.2銷售管理的性質和作用2
1.1.3銷售管理的基本原理3
1.2如何成為合格的銷售經理5
1.2.1銷售經理的基本職能5
1.2.2銷售經理的種類6
1.2.3從基層業務人員到銷售經理6
1.3銷售管理的發展8
1.3.1傳統的銷售管理8
1.3.2現代銷售管理理念12
1.4銷售人員職業道德的重要性13
1.4.1銷售人員職業道德內涵13第1章銷售管理概述1
1.1銷售管理的概念1
1.1.1什麼是銷售管理2
1.1.2銷售管理的性質和作用2
1.1.3銷售管理的基本原理3
1.2如何成為合格的銷售經理5
1.2.1銷售經理的基本職能5
1.2.2銷售經理的種類6
1.2.3從基層業務人員到銷售經理6
1.3銷售管理的發展8
1.3.1傳統的銷售管理8
1.3.2現代銷售管理理念12
1.4銷售人員職業道德的重要性13
1.4.1銷售人員職業道德內涵13
1.4.2職業道德是銷售人員事業成功的保證15
1.4.3銷售人員職業道德的基本原則17
1.4.4銷售人員常見的不道德行為表現18
本章小結20
關鍵概念20
思考題21
實踐訓練21
第2章銷售計劃管理22
2.1銷售計劃的重要性22
2.1.1銷售計劃的概念22
2.1.2銷售計劃的內容22
2.2銷售目標的制定23
2.2.1銷售目標的內容23
2.2.2銷售目標的制定程序23
2.2.3銷售目標的確定24
2.3銷售計劃及預算的編制28
2.3.1銷售計劃的編制28
2.3.2銷售預算的編制29
2.3.3銷售計劃與預算的可行性研究33
本章小結33
關鍵概念33
思考題34
案例分析34
實踐訓練35
第3章銷售區域設計與管理36
3.1銷售區域的基本內涵36
3.1.1銷售區域的定義和作用36
3.1.2銷售區域的劃分37
3.2銷售區域的設計38
3.2.1設計銷售區域應考慮的因素38
3.2.2銷售區域設計的程序39
3.2.3銷售區域的動態與調整42
3.3管理銷售區域43
3.3.1充分了解所管轄的銷售區域43
3.3.2認識銷售區域管理責任44
3.3.3合理利用區域銷售地圖46
3.3.4鞏固和開發銷售區域48
本章小結51
關鍵概念52
思考題52
案例分析52
實踐訓練53
第4章銷售組織管理54
4.1銷售組織概述54
4.1.1銷售組織的概念54
4.1.2銷售組織的作用與特點55
4.1.3常見的銷售組織55
4.2銷售組織的設計59
4.2.1銷售組織設計的原則59
4.2.2影響銷售組織設計的因素60
4.2.3銷售組織設計的內容和步驟61
4.3銷售組織的發展與變革62
4.3.1銷售組織的發展63
4.3.2銷售組織的變革65
本章小結67
關鍵概念68
思考題68
實踐訓練68
閱讀材料68
第5章銷售人員招聘與培訓69
5.1銷售人員招聘計劃的制訂69
5.1.1優秀銷售人員的基本特征69
5.1.2銷售人員招聘計劃及準備72
5.2銷售人員招聘途徑與招聘程序73
5.2.1內部招聘73
5.2.2外部招聘74
5.2.3銷售人員招聘程序76
5.3銷售人員培訓的內容及方法79
5.3.1銷售人員培訓的內容79
5.3.2銷售人員培訓的原則與方法80
5.4銷售人員培訓程序83
5.5培訓師的選擇86
本章小結86
關鍵概念87
思考題87
實踐訓練87
第6章銷售人員的激勵與考核88
6.1激勵的一般原理88
6.2銷售人員的激勵組合91
6.2.1常見的激勵方法91
6.2.2重點人員的激勵組合應用94
6.3銷售人員績效考核95
6.3.1銷售人員績效考核的目的和原則96
6.3.2績效考核的內容97
6.3.3績效考核的程序102
6.3.4績效考核反饋與行為改進103
6.4績效考核常見問題及解決辦法103
6.4.1績效考核常見問題103
6.4.2完善績效管理工作的基礎管理104
本章小結105
關鍵概念105
思考題105
案例分析105
實踐訓練106
第7章促銷管理107
7.1促銷的內涵和作用107
7.1.1促銷的內涵107
7.1.2促銷的作用108
7.2促銷組合的選擇108
7.2.1促銷組合的內涵及基本方式108
7.2.2影響促銷組合決策的因素110
7.3促銷計劃的制訂112
7.3.1促銷計劃的含義112
7.3.2促銷計劃的形式112
7.3.3促銷計劃的制訂過程113
7.3.4促銷計劃的撰寫113
7.4促銷活動的執行與控制115
7.5促銷活動中的危機處理117
7.5.1常見的促銷危機117
7.5.2促銷危機的處理118
本章小結119
關鍵概念120
思考題120
實踐訓練120
閱讀材料120
第8章銷售渠道管理121
8.1銷售渠道與渠道資源121
8.1.1認識銷售渠道121
8.1.2銷售渠道結構121
8.1.3銷售渠道資源123
8.2銷售渠道管理的內容及方法124
8.2.1銷售渠道管理的內容124
8.2.2銷售渠道管理的方法124
8.2.3銷售渠道管理人員126
8.3銷售渠道管理的常見問題及解決路徑127
8.3.1銷售渠道選擇127
8.3.2銷售渠道激勵129
8.3.3其他問題及解決路徑132
本章小結135
關鍵概念135
思考題135
實踐訓練135
閱讀材料135
第9章銷售資金管理136
9.1銷售成本分析136
9.1.1銷售成本分析的意義136
9.1.2銷售成本分析的方法136
9.2應收賬款管理140
9.2.1應收賬款的及時處理140
9.2.2應收賬款的處理方法141
9.3銷售費用控制144
9.3.1銷售費用控制原則144
9.3.2銷售費用控制方法144
本章小結146
關鍵概念147
思考題147
案例分析147
第10章銷售區域日常管理149
10.1銷售人員日常管理149
10.1.1銷售人員日常行為規範149
10.1.2銷售人員業務目標管理151
10.1.3銷售人員技能管理153
10.1.4銷售人員壓力管理154
10.2銷售會議管理155
10.2.1銷售會議的目的和方法155
10.2.2常見銷售會議形式157
10.2.3日常銷售會議158
10.2.4銷售會議的組織與籌備159
10.3銷售管理報表管理161
10.3.1區域銷售經理（區域配送中心）銷售管理報表161
10.3.2區域主管（中間商）銷售管理報表161
10.3.3業務代表（銷售終端）銷售管理報表161
10.4銷售崗位工作管理162
10.4.1銷售代表的工作職責、工作內容及工作流程162
10.4.2分銷商銷售代表的工作職責、工作內容及工作流程163
10.4.3直銷主管的工作職責、工作內容165
10.4.4區域主管的工作職責、工作內容165
10.4.5銷售人員客戶拜訪流程167
10.4.6產品陳列及生動化管理167
本章小結168
關鍵概念168
附錄1銷售區域日常管理報表169
附錄2銷售管理制度範例177
附錄3美國營銷協會（AMA）會員職業道德準則182
參考文獻184

前言

銷售過程是企業經營過程中的收獲環節，銷售結果的好與壞決定了企業的命運。在市場競爭環境越來越激烈的今天，企業通過有效的銷售管理，保證企業經營目標得以實現。現代企業銷售管理活動是基於企業經營目標，全面調動、整合企業資源，精心設計、組織、管理,科學安排的企業活動與市場互動的結合。本書從銷售崗位主管、經理人的角色定位出發，圍繞銷售職位能力核心要求，研究目標崗位角色和職責，旨在針對崗位角色面對的各種問題和崗位資源整合要求，就全面、有效達成企業銷售目標所涉及的銷售管理基本原理、分析方法和解決問題的工具進行討論，努力使本書成為現代銷售管理方面可讀性、實用性很強的一本好書，將真實世界中銷售管理的“好”方法與前沿理論和實務經驗在此呈現。
本書旨在向讀者傳授銷售管理的基本理念，銷售團隊管理的知識與技巧，銷售過程管理的工具與經驗，以使銷售主管、經理人員深入了解如何提高公司銷售效率，從而實現企業的經營目標。本書的一個重要特點是通過大量的案例把一些看起來很抽像的銷售管理理論和技巧實務化、工具化、具體化，在學習理論的同時聯繫企業銷售工作實際，學習作為銷售經理、區域經理和銷售主管、銷售代表制定銷售目標、計劃、預算，力求更為有效地實現經營目標；如何在產品、服務、市場和客戶之間合理分配銷售資源，整合銷售隊伍，建立和管理高績效銷售團隊；如何進行有效的銷售過程管理與日常工作控制，以實現卓越銷售績效等。銷售過程是企業經營過程中的收獲環節，銷售結果的好與壞決定了企業的命運。在市場競爭環境越來越激烈的今天，企業通過有效的銷售管理，保證企業經營目標得以實現。現代企業銷售管理活動是基於企業經營目標，全面調動、整合企業資源，精心設計、組織、管理,科學安排的企業活動與市場互動的結合。本書從銷售崗位主管、經理人的角色定位出發，圍繞銷售職位能力核心要求，研究目標崗位角色和職責，旨在針對崗位角色面對的各種問題和崗位資源整合要求，就全面、有效達成企業銷售目標所涉及的銷售管理基本原理、分析方法和解決問題的工具進行討論，努力使本書成為現代銷售管理方面可讀性、實用性很強的一本好書，將真實世界中銷售管理的“好”方法與前沿理論和實務經驗在此呈現。
本書旨在向讀者傳授銷售管理的基本理念，銷售團隊管理的知識與技巧，銷售過程管理的工具與經驗，以使銷售主管、經理人員深入了解如何提高公司銷售效率，從而實現企業的經營目標。本書的一個重要特點是通過大量的案例把一些看起來很抽像的銷售管理理論和技巧實務化、工具化、具體化，在學習理論的同時聯繫企業銷售工作實際，學習作為銷售經理、區域經理和銷售主管、銷售代表制定銷售目標、計劃、預算，力求更為有效地實現經營目標；如何在產品、服務、市場和客戶之間合理分配銷售資源，整合銷售隊伍，建立和管理高績效銷售團隊；如何進行有效的銷售過程管理與日常工作控制，以實現卓越銷售績效等。
銷售管理是研究企業銷售及其管理活動過程的規律和策略的學科，是市場營銷管理的一門分支學科。作為課程，它是市場營銷專業學生必修的專業主干課程之一。為滿足高校教學與企業培訓要求，配合教材應用，本書提供教學安排（參考）。
全書共10章，第1章重點介紹銷售管理基本概念和作為銷售管理者的角色定位，以及在銷售管理過程中的職業道德規範要求；第2～4章為銷售規劃管理，內容涉及銷售目標制定，銷售計劃與預算編制，銷售區域劃分與管理，銷售組織設計與管理等問題；第5章、第6章為銷售人員管理，內容涉及銷售人員招聘、選撥、培訓、激勵與考核等內容；第7～9章為銷售過程管理，討論銷售活動中促銷、銷售渠道、資金管理等方面的問題，指出企業在經營活動中經常遇到的問題，提供管理工具和解決方案。第1～9章涉及銷售管理基本理念及銷售管理實務之計劃管理、目標與預算管理、人員管理、資金管理、銷售推動管理等核心業務實務，第10章銷售區域日常管理立足於作為企業銷售區域目標責任人，如銷售主管、銷售經理人員的日常管理實務知識和工具，建議為選修內容。
本書特色: 文字通俗易懂、合乎時宜，介紹了銷售管理的理論，並結合實際說明了它們在實踐中的應用；可操作性強、注重實務、強化應用性，並提供能提高業績的實用工具。特別值得一提的是，本書主要作者曾在國際品牌公司工作十多年，掌握大量銷售管理方面的手材料，並將之運用於整個教材中，書中關於企業經營中常見問題的討論對銷售管理人員具有良好的借鋻作用。全書通過大量的實際案例向讀者介紹銷售管理工作的實際流程和常用技巧，能夠幫助學生了解銷售管理實際業務，培養解決實際問題的能力。
本書由瀋陽理工大學應用技術學院杜琳教授負責全書體例和統稿，並完成第7章、第9章、第10章內容的編寫；李嵩承擔第1章內容的編寫；鄒惠芬承擔第2章內容的編寫；盧晶承擔第3章內容的編寫；劉洋承擔第4章內容的編寫；李瑋承擔第5章內容的編寫；王粲承擔第6章內容的編寫；張岩承擔第8章內容的編寫。為方便教學，本書提供網絡教學資源，編者會及時更新課件、相關教學文件和教學參考資料，若有需要，請致郵件ygzx005@163.com索取。

杜琳2019年2月

在線試讀

第3章

銷售區域設計與管理【學習目標】
1. 了解銷售區域設計時應考慮的因素。
2. 理解銷售區域設計的原則。
3. 掌握銷售區域設計的程序和常用方法。
4. 掌握銷售區域的目標設定方法。
5. 掌握銷售區域的時間管理方法。
6. 掌握銷售區域地圖的繪制方法，並熟練應用銷售區域的開拓與鞏固策略。銷售區域是企業的銷售市場，是銷售人員完成銷售任務的“戰場”，是企業銷售管理的基本單位，也是我們銷售管理定義角色即銷售區域經理的主要職責和管轄範圍。正確進行銷售轄區管理是銷售經理使轄區銷售額和利潤實現化的有效方法。
3.1銷售區域的基本內涵〖*4/5〗3.1.1銷售區域的定義和作用銷售區域是銷售管理中一個基礎概念，是銷售區域經理的職業舞臺，也是銷售管理的，是企業獲取銷售利潤的天地。
1. 銷售區域的定義
銷售區域是指“顧客群”，銷售區域也稱區域市場或銷售轄區，它是指在一段給定時間內，分配給一個銷售人員、銷售部門、經銷商、分銷商的一組現有的和潛在的顧客群。企業一般將總體市場劃分為多個細分市場，通過估計每一個細分市場的潛力及企業自身優勢，選擇目標市場，確定企業的市場目標。
2. 銷售區域的作用
銷售區域明確了每個具體顧客群的直接“績效所有者”和“績效責任者”，企業合理的銷售區域分配和管理能夠鼓舞銷售隊伍的士氣，規範企業對顧客服務，有利於銷售業績的評價與控制，提高區域銷售績效。第3章

銷售區域設計與管理【學習目標】
1. 了解銷售區域設計時應考慮的因素。
2. 理解銷售區域設計的原則。
3. 掌握銷售區域設計的程序和常用方法。
4. 掌握銷售區域的目標設定方法。
5. 掌握銷售區域的時間管理方法。
6. 掌握銷售區域地圖的繪制方法，並熟練應用銷售區域的開拓與鞏固策略。銷售區域是企業的銷售市場，是銷售人員完成銷售任務的“戰場”，是企業銷售管理的基本單位，也是我們銷售管理定義角色即銷售區域經理的主要職責和管轄範圍。正確進行銷售轄區管理是銷售經理使轄區銷售額和利潤實現化的有效方法。
3.1銷售區域的基本內涵〖*4/5〗3.1.1銷售區域的定義和作用銷售區域是銷售管理中一個基礎概念，是銷售區域經理的職業舞臺，也是銷售管理的，是企業獲取銷售利潤的天地。
1. 銷售區域的定義
銷售區域是指“顧客群”，銷售區域也稱區域市場或銷售轄區，它是指在一段給定時間內，分配給一個銷售人員、銷售部門、經銷商、分銷商的一組現有的和潛在的顧客群。企業一般將總體市場劃分為多個細分市場，通過估計每一個細分市場的潛力及企業自身優勢，選擇目標市場，確定企業的市場目標。
2. 銷售區域的作用
銷售區域明確了每個具體顧客群的直接“績效所有者”和“績效責任者”，企業合理的銷售區域分配和管理能夠鼓舞銷售隊伍的士氣，規範企業對顧客服務，有利於銷售業績的評價與控制，提高區域銷售績效。
（1）合理劃分銷售區域，有助於合理分配銷售資源。好的銷售區域劃分，使企業清晰掌握市場銷售潛力，為此合理調配企業的人力、物力、財力等銷售資源，更好地覆蓋市場，為獲取市場利益化奠定基礎。
（2）明確劃分市場責任，有利於市場的開發與管理。每一個銷售區域都有專人負責，可以更好地了解每位客戶的需要，每位銷售人員對特定的銷售區域權責一致，區域目標明確，可以提高銷售人員的責任感。並且銷售人員可以根據本區域實際情況和區域目標要求，選擇適合本區域市場的市場管理工具，致力於開發“自己的”區域市場，改進市場管理工作，提高工作效率，為企業創造更大效益。而且明確的市場“責任人”制度和長期、穩定的合作關繫，使銷售人員更容易在客戶中建立信任。對銷售人員的信任是客戶建立產品信任、品牌信任和產品忠誠的基礎。因此，良好的、相對穩定的區域設計有助於銷售人員與客戶之間建立長期穩定的關繫，實現企業、客戶、銷售人員三方共贏。
（3）明確劃分“績效”責任，有助於提高銷售隊伍的銷售士氣。要進行銷售區域劃分並配備銷售隊伍，明確對所在區域全體客戶負責的任務，明確每名銷售人員的銷售範圍，避免企業內部銷售人員間的客戶爭奪戰，銷售區域成為銷售人員獲取銷售績效的主戰場。同時使銷售人員了解自己的業績貢獻對企業的績效價值，能夠激發銷售人員的主人翁意識。明確的區域劃分體現了權責一致的原則，當付出與回報機制明確時，能夠鼓舞銷售人員努力提高業績。
（4）明確區分管理責任，有助於改善客戶關繫。相對穩定的區域劃分和銷售隊伍，使銷售人員與客戶的長期合作建立互信關繫，有望提高公司的商譽，為提高銷售績效創造良好的市場基礎。
（5）明確核算責任，有利於降低營銷費用。每一個銷售區域都由指定的銷售人員負責，銷售責任、服務責任明確，通常企業也對銷售區域實行費用包干或費用獨立核算制度，銷售人員發生的每一分費用都是“自己的錢”，銷售人員會主動設計、選擇合理的訪問路線，合理利用銷售資源，即為了保護銷售績效且保證必要的銷售訪問活動，盡可能避免對客戶進行不必要的重復訪問或采用不恰當的訪問方法，從而降低銷售成本。
（6）明確歸口責任，有效改善銷售業績評價與控制效果。確定的銷售區域歸口管理責任，使企業可以按照區域進行各種數據資料的彙集與分析，針對不同區域數據的對比，明確每個銷售人員的個人業績、成本分析和控制，橫向的比較分析可以幫助銷售經理、總經理掌握每名銷售人員的工作狀態與投入情況，及時掌握可能存在的問題，發現某些區域突出表現背後好的經驗，為科學地規劃銷售隊伍、管理銷售隊伍和提高銷售績效提供支持。
3.1.2銷售區域的劃分
一個銷售區域可以被認為是一個細分市場或多個細分市場按照一定原則進行的集合。好的銷售區域由一些有支付能力，並樂意支付的消費者組成。企業銷售區域的設計關鍵在於顧客，對於很多企業來說，拿來行政區劃地圖，以地理界線為依據對“顧客群”進行分配，方法簡單、費用低廉，便於管理和區分管理責任，是很好的方法。但對於相對復雜市場的銷售區域劃分或者細化的銷售區域管理目標，還有很多劃分方法可以采用。經常被企業采用的銷售區域的劃分方法如下。
（1）按地區劃分。依據行政區域或地理界線來劃分不同銷售區域的邊界，這是指定銷售區域的普通方法。方法簡單、費用低廉。
（2）按產品劃分。當企業的產品技術復雜或銷售工作中技術要求較高時，可以根據產品的特定使用者即客戶類型來培養、選撥具有不同技術背景的專門技術型銷售人員來服務特定要求的客戶群體。
（3）按顧客劃分。即依據客戶的規模和購買力進行劃分。該方法是基於潛在大客戶的銷售區域好由銷售專家來管理的思路，認為他們纔具有達成大宗生意的能力。那些具有獵取技能，但欠缺大筆買賣經驗的銷售代表可以負責中小型公司所在的銷售區域，合理調配銷售資源。
（4）按行業劃分。如果你的公司向不同的行業銷售不同的產品，則好根據行業的類別來劃分銷售區。其好處是提高了銷售團隊的生產力和工作效率，同時使銷售人員能夠全力投入區域銷售活動，熟諳某一行業；缺點是可能發生派多名銷售人員拜訪同一城市不同行業客戶，造成銷售費用較高問題。
（5）綜合劃分。即應用兩個或兩個以上原則進行綜合性的劃分。該方法對銷售區域的劃分更細致，或更貼合企業銷售資源狀況或客戶的不同需求。
企業可以依據企業銷售資源及發展狀況選擇不同的劃分方法，各個企業對“顧客群”的分配各有高招，適合自己的就是好的方法。既然銷售區域是“顧客群”，也就是說銷售區域具有動態性的特點，那麼銷售區域的劃分就不是一成不變的。企業可以依據自身的需要及“顧客群”等各方面因素的變化進行動態的銷售區域調整，保證企業銷售目標的實現。
3.2銷售區域的設計〖*4/5〗3.2.1設計銷售區域應考慮的因素在銷售中，銷售區域劃分與否，與公司的規模、銷售的產品以及銷售策略密切相關。但銷售區域的劃分應結合公司的實際，如公司的發展狀況、經營狀況、人員的配備、資金狀況等。盲目分區不僅不能帶來良好的銷售業績，還將大量浪費人力、物力。對於需要劃分區域進行銷售的銷售模式來說，區域劃分是否合理直接影響到銷售人員的積極性與穩定性，而管理是否得當又直接影響公司的銷售業績。
銷售區域是銷售人員獲得銷售業績的主戰場，是企業的利潤來源，因此企業通常為銷售區域的設計設置以下目標: 便於識別客戶，利於明確市場責任，保證區域效率和效益，方便銷售業績評估，利於銷售費用控制，利於客戶關繫管理等。
1. 設計銷售區域實現的目標應具備的特點
（1）可行性。要求銷售區域市場具有市場開發價值，具有一定的市場潛力；銷售區域的目標通過銷售人員的銷售努力可以在一段時間內實現。
（2）挑戰性。銷售區域市場潛力應足夠，銷售人員通過努力工作能夠取得合理的收入，又能夠激發銷售人員的鬥志，既能保證銷售人員的工作量，通過積極努力又有一定銷售績效開發空間。
（3）具體性。銷售區域的目標應明確表述，各類目標盡量數字化，便於理解，使每名銷售人員確切掌握自己要達到的目標，能夠客觀衡量現實與目標的差距。
2. 進行銷售區域設計應考慮的因素
（1）企業所處的經營周期和經營實力。如銷售隊伍人力資源狀態及計劃是否支持劃分後的銷售區域管理。充分考慮人員的配備、公司的發展狀況、經營狀況、資金狀況、企業現有市場地位等因素的影響，保證市場資源的有效開發。
（2）銷售區域是否具有足夠大的銷售潛力。可靠的、具有可信性的、足夠大的銷售潛力，可以保證銷售人員有充足的工作負荷，有可靠的收入來源，並有一定的空間進行進一步的市場開發。
（3）在市場銷售潛力足夠大的前提下，銷售成本是否足夠低。使銷售人員能夠在該區域進行有效的銷售活動，同時保證企業的投入產出目標要求能夠實現。
（4）銷售區域各構成地區之間是否緊湊，區域客戶特點及分布情況。緊湊的地區結構、較密集的客戶分布，便於銷售人員以較低成本進行商務活動，並且保證交通便利性。
（5）各銷售區域間是否有大致相等的銷售機會，能夠進行銷售資源相對平衡的分配。相對平衡的區域市場資源分派，能夠保證各銷售人員較平衡的工作量及收入分配。
企業在決定是否采用區域市場管理方式之前，應通過對以上問題進行調研與分析，或參考行業其他企業決定是否采用區域管理方式，如果采用了區域管理方式，要了解現行管理狀況如何。針對本企業各方面資源與同業比較，是否可以借鋻對方經驗施行銷售區域管理，以此作為參照；如果同行業沒有采用銷售區域管理方式，就需要深入研究背後的原因，是企業自身的原因還是外部環境和資源問題，如果在此前提下本企業要進行銷售創新，即開創性地采用銷售區域管理方式，實施前要進行充分的基礎調研和科學的論證。
實施銷售區域管理不是簡單的我試一下，不行大不了再改回來。區域的分派帶動的是企業內部資源及市場客戶資源的分配與企業銷售管理體繫的配合，劃分銷售區域進而實施銷售區域管理是對企業市場及市場資源全局的指引，是真正的“牽一發而動全身”的大事，因此一定要慎重。
3.2.2銷售區域設計的程序
設計銷售區域是在對目標市場較為全面了解、信息收集與處理基礎上的一項工作，設計銷售區域的過程分為選擇、測量銷售工作量、形成區域、區域資源配備等幾個主要步驟，見圖31。
圖31銷售區域設計的程序1. 選擇，測定的市場潛力
銷售區域通常是按地理區域及貿易區域進行劃分。貿易區域以消費者購買行為為基礎，指主要零售商和批發商所在的城市及其影響的周圍區域。首先將整個目標市場按照上一節關於銷售區域劃分的方法，如按照產品、客戶、行業等來劃分為若干個大小適中的；初步選定後，根據銷售預測方法，對各區域銷售潛力進行測定，並一一記錄備案，作為今後區域市場開發的基礎數據和設定區域銷售目標的依據。如果出現過大，內市場潛力分布不均勻，或者太小，市場潛力過小沒有開發吸引力的情況，就要進行的再調整，直至各市場潛力資源分布均勻，並大小適中。即現有客戶數量能夠吸引銷售人員的興趣，保證基本銷售目標的達成，潛在客戶資源使銷售人員有足夠的開發空間，方便下一步組合銷售區域。
因此企業劃分時可以根據本企業實際情況設計劃分的標準，常用的標準有現有客戶數和潛在客戶數、地理面積、工作量等。
2. 測定為了涵蓋整個市場，銷售人員的工作量
銷售區域的設計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員為取得銷售潛力必須做的所有工作。不同行業、不同客戶、現實客戶或潛在客戶、不同交易方式、不同人員服務、統一客戶所需工作量都會不同，因此對涵蓋市場的總工作量的測定是基於一定前提的預測數據。為使得預測的工作量更準確，通常從對客戶進行分類開始。假設同類型的客戶，如消費量、行業、交易習慣等相類似的客戶達成交易所需要的時間相同，在此基礎上對所有現實或潛在客戶資源進行分類、統計，以經過實際測定的每類客戶平均銷售時間為依據進行核算。
（1）對企業所有客戶依據一定的標準進行分類。通常的做法是以每個客戶一定時間期限內的購買額作為分類標準，用ABC分類法對客戶分類排序。
ABC分類法是企業管理中常用的方法。企業根據自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入C類。例如，某企業有1 500家客戶，按ABC分類法分成三類: A類大客戶和極有潛力的客戶200家；B類中等規模及中等潛力客戶500家；C類小客戶800家。
（2）確定為每類客戶服務的頻率及每次服務時間。可以通過經驗法（有經驗的銷售人員的主觀判斷）或觀察法配合統計分析歷史數據來確定為每類客戶服務的頻率及每次服務時間。例如，得出結論A類客戶每周訪問一次，每次60分鐘；B類客戶每月訪問兩次，每次30分鐘；C類客戶每月訪問一次，每次20分鐘。
則可以推算出該公司估計對所有類型客戶每家每年所需要的訪問時間如下。
A類: 52×6060=52（小時）
B類: 12×3060×2=12（小時）
C類: 12×2060=4（小時）
（3）核算公司全年銷售活動工作總量。
A類: 200×52=10 400（小時）

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