所謂大訂單銷售，往往具備以下幾個特征：1.金額龐大，動輒過百萬；2.群體決策，而非一人決策；3.往往涉及長期的售後服務，因此銷售與客戶需要長期保持聯繫；4.客戶決策的時候，銷售通常不能出現在現場或參與其中（例如招標評標）；5.客戶決策更為謹慎，因為金額龐大要承擔的風險責任也同樣龐大；6.銷售需要多次與客戶接觸溝通纔能達成合作。

因此，要做大訂單的銷售，需要的是更為全面高級的銷售技巧——包括處理人際關繫、謀劃如何推進項目、說服能力……而本書，正是針對大訂單銷售中的一種關鍵技能——提問。

要勸服影響一個人，不是靠滔滔不絕，更不是依靠辯論將人戰勝，而是要通過旁敲側擊，引導當事人自己發現答案，這樣纔能卓有成效。同樣要客戶認可自己的產品，靠將產品吹捧得天花亂墜是不夠的，因為你不是在賣紐扣，是在賣一個需要客戶長期考慮纔能做出決策的大單產品。而旁敲側擊的好方法便是——提問。通過有技巧的提問，讓客戶漸漸發掘到自己的潛在需求，漸漸覺得自己對產品有需要。而隻有讓客戶從心底裡認可產品，纔是銷售工作的根本目的，而所謂人際關繫、勾心鬥角、利益輸送……都是在這個基礎上運作，以求增加勝算。

在市場運作日益規範的現在，人際關繫的重要性開始降低（當然依然非常重要），想靠關繫通殺四方，有時也會失靈。況且客戶越來越精明，信息收集的渠道越來越多，不會再滿足於銷售人員不切實際的產品介紹。這必然對銷售人員的素質有更高的要求。而《銷售巨人——大訂單銷售訓練手冊（典藏紀念版）》就教導了我們一套經過大量試驗被證明為行之有效的提問流程，隻要我們能掌握書中的提問技巧，就能更有效地讓客戶接受我們介紹的產品（成交概率上升）。而且書中文筆簡明易懂，數據實例充足，書後還附有一套練習技巧，幫助實踐書中理論，務求幫你從理論轉化為實際，實在是用心良苦。從以往的讀者信息反饋看，效果也非常顯著。