| | | 銷售巨人:大訂單銷售訓練手冊 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 342-496元 | 【優惠價】 | 214-310元 | 【作者】 | 【美】尼爾雷克漢姆 | 【所屬類別】 | 圖書 管理 市場/營銷 銷售 | 【出版社】 | 中華工商聯合出版社 | 【ISBN】 | 9787515814933 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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開本:16開 紙張:輕型紙 包裝:精裝 是否套裝:否 國際標準書號ISBN:9787515814933 作者:【美】尼爾雷克漢姆 出版社:中華工商聯合出版社 出版時間:2015年12月 
" 編輯推薦 全球銷售研究領域泰鬥代表作
大訂單銷售權威教材,全球銷量超100萬冊
35000個銷售實例跟蹤研究
超過一半的全球500強企業用SPIN來培訓他們的銷售隊伍
作者歷時12年,耗資10,足跡遍及23個國家,迄今為止全球銷售技能訓練領域中**的研究成果
SPIN徹底改變了三個與銷售有關的領域:
銷售工作本身。SPIN銷售技巧和模式基本上不受產品限制,隻要是目標客戶采購決策時間較長、參與決策人數較多、決策時銷售人員不在現場以及客戶采購風險比較大的產品銷售,都適用SPIN。
銷售管理。SPIN認為,對銷售人員有效的管理不是統計他們拜訪客戶的數字,而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程,不斷練習各種準備好的銷售問題,由此推動銷售過程。
銷售培訓行業。SPIN向傳統的“專業銷售技能”培訓發起了挑戰,已經得到了世界500強企業的認可和推崇。
內容簡介 在西方,一種專門用於大生意銷售的技巧和工具——“SPIN Selling”被廣泛應用,有超過一半的全球500強企業用它來培訓他們的銷售隊伍。
SPIN Selling包括四個環節:
背景問題(Situation Question)
難點問題(Problem Question)
暗示問題(Implication Question)
需求—效益問題(Need-Payoff Implication)
簡單地說,SPIN Selling是一種向客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工具,它專門應用於大訂單銷售且十分有效,是所有大客戶銷售經理必須掌握的專業技能。目前,國內接受了SPIN Selling銷售概念並加以應用的有:中國電信、中國聯通、華為通訊、*、寶山鋼鐵、豫園商城、金地地產、奧迪汽車、克萊斯勒、深圳郵政、艾默生電器等。
作者簡介 尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)
全球權威銷售咨詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功率的先驅者”,並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野,是人們公認的成功銷售先鋒,受到全球廣泛的贊譽。由於成功開發了SPIN銷售模式,奠定了其在全球銷售研究領域的泰鬥地位,本書就是其*代表性的成果。
目錄 尼爾雷克漢姆序 前言一 前言二 上篇理論篇 章銷售行為和成功銷售 傳統銷售模式 大訂單銷售和小訂單銷售的比較 銷售四步 第二章晉級承諾和收場白技巧 收場白及現有研究成果 收場白的威力 收場白的基礎研究 收場白的初評比較研究 收場白與客戶的精明程序尼爾雷克漢姆序
前言一
前言二
上篇理論篇
章銷售行為和成功銷售
傳統銷售模式
大訂單銷售和小訂單銷售的比較
銷售四步
第二章晉級承諾和收場白技巧
收場白及現有研究成果
收場白的威力
收場白的基礎研究
收場白的初評比較研究
收場白與客戶的精明程序
收場白與售後服務的滿意程度
收場白技巧的研究結論
銷售拜訪目標的分解
獲得晉級承諾的四個方法
第三章大訂單中的客戶需求調查
大訂單與小訂單的不同客戶需求
怎樣挖掘客戶需求
隱含需求和明確需求
大訂單銷售的成功信號
第四章SPIN提問模式
背景問題
難點問題
暗示問題
需求—效益問題
暗示問題與需求—效益問題的區別
回到開放問題和封閉型問題
SPIN提問順序
SPIN提問順序的運用
第五章大訂單銷售中的能力證實
特征和利益:能力證實的基本方法
特征、優點和利益之間的相互影響
能力證實在新產品銷售中的應用
有效地證實能力
附錄
第六章能力證實中的異議防範
特征陳述和價格異議
優點陳述和價值異議
利益陳述和客戶承諾
第七章初步接觸
印像
傳統的開場白
銷售會談的開啟技巧
第八章理論轉化為實踐
技能提升的四個黃金法則
銷售會談的總結
SPIN的學習策略
結語
附錄ASPIN有效性的評估
有效性評估的基礎
SPIN效果的評估設計
SPIN在摩托羅拉(加拿大)公司的有效性研究
SPIN有效性的全新評估測試
後的想法和評估
附錄B運用的態度傾向
計算你的成績
成績意味著什麼
下篇實踐篇
第九章實踐手冊的使用說明
SPIN實踐手冊的兩大任務
SPIN實踐手冊的兩大目標
SPIN實踐手冊的四點學習建議
第十章重溫SPIN模式
SPIN模式的起源
SPIN的基本發現
提問自測
背景問題
難點問題
暗示問題
需求—效益問題
關於SPIN模式的後幾點說明
第十一章自我測試
自測一
自測二
自測三
自測四
自測五
第十二章銷售會談的四個階段
概述
銷售會談中重要的階段
SPIN初步接觸和會談開啟
SPIN的需求調查
SPIN的能力證實
SPIN的晉級承諾
謀劃進展晉級
會談結果的自測
第十三章SPIN發揮效力的基石
關於SPIN的好消息和壞消息
SPIN課——策劃
第十四章注重買方的需求
概述
自測——注重買方的需求
如何挖掘客戶需求
價值等式
價值等式和大訂單銷售
改變價值等式促成銷售
難點問題的提問練習
超越買方的基本需求
第十五章背景問題
概述
自測——背景問題
高效使用背景問題的兩大基本原則
選擇合適的背景問題
規劃背景問題的時機
超越基本的背景問題
總結檢查——背景問題
第十六章難點問題
概述
自測——難點問題
高效使用難點問題
難點問題與買方興趣
難點問題的提問時機
自測——難點問題和風險
高風險難點問題的練習
難點問題的策劃
與客戶實踐難點問題提問
超越基本的難點問題
難點問題——總結檢查
第十七章暗示問題
概述
自測——暗示問題
高效應用暗示問題
暗示問題的好壞標準
暗示問題的應用
策劃暗示問題的四個步驟
策劃有效暗示問題的方法
暗示問題的提問時機
暗示問題練習
超越基本的暗示問題
暗示問題——總結檢查
第十八章需求—效益問題
概述
自測——需求—效益問題
高效使用需求—效益問題
需求—效益問題的價值
需求—效益問題和大訂單銷售
策劃需求—效益問題
需求—效益問題的提問時機
策劃需求—效益問題
需求—效益問題的自我練習
超越基本的需求—效益問題
需求—效益問題——總結檢查
第十九章能力證實
概述
能力證實的自測
特征、優點和利益陳述
異議防範與異議處理
處理價值異議
使價值等式向買方決策方面傾斜
超越基本的能力證實
新產品或服務上市的能力證實
能力證實——總結檢查
第二十章SPIN技能銳化
SPIN技能提升的三大基石
站在買方的立場上
致力於策劃
定期檢查
第二十一章己欲施人
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